Comment utiliser la campagne de sensibilisation par e-mail pour générer de nouveaux prospects dans les ventes B2B

Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B avec une entreprise à développer, vous devez connaître l'importance et les avantages de la génération de leads. Plusieurs spécialistes du marketing B2B facilitent le processus de génération de leads grâce à différentes stratégies telles que des événements, des webinaires et des campagnes. Selon un rapport sur la génération de la demande, 53 % des spécialistes du marketing tirent parti du marketing par e-mail pour acquérir de nouveaux prospects dès les premières étapes. Cela prouve que les campagnes de sensibilisation par e-mail sont tout aussi populaires et influentes que les autres stratégies de génération de prospects et sont également peu coûteuses. Les e-mails froids sont moins intrusifs que d'appeler des prospects à l'improviste. Cependant, vous devez suivre les meilleures pratiques pour que les campagnes de sensibilisation par e-mail fonctionnent pour vous, comme les autres stratégies de génération de leads.

Cet article explorera les étapes pratiques pour générer de nouveaux prospects pour votre entreprise B2B en utilisant une stratégie de diffusion par e-mail froid. Plongeons-nous !

1. Comprendre votre public cible

Les campagnes de sensibilisation par e-mail tournent autour de vos prospects. Pensez-y de cette façon : pour l'instant, vous avez plus besoin d'eux qu'ils n'ont besoin de vous. Pourquoi? Vous essayez d'établir une relation d'affaires ; présenter vos produits ou services et, espérons-le, conclure une vente plus tôt que tard, oui ? C'est pourquoi un message d'introduction formel et une proposition de valeur suffiront à ce stade.

Vous n'avez pas besoin d'entrer dans les réalisations annuelles de votre entreprise ou de vous vanter, à moins que vous ne vouliez que vos prospects potentiels grincent des dents et marquent vos e-mails comme spam. Inutile de dire que toutes les campagnes de sensibilisation par e-mail ne sont pas égales. La clé pour tirer le meilleur parti de votre marketing par e-mail froid est de connaître votre public cible – qui, dans ce cas, est une entreprise comme la vôtre – et de présenter votre proposition de valeur. Vous souhaitez vous concentrer sur votre prospect et lui présenter vos services en fonction de votre compréhension de son secteur, de sa profession, de ses intérêts ou de ses préférences.

Selon la taille des entreprises que vous souhaitez atteindre, vos prospects iront des cadres de niveau C aux décideurs plus bas dans la hiérarchie, tels que les responsables des achats ou les responsables fonctionnels. Par conséquent, vous devez vous assurer que votre message répond à vos préoccupations uniques.

• Où sont-ils situés ?
• Quelle est la taille de leur entreprise ?
• Quels sont leurs clients cibles ?
• Quels sont leurs points faibles et comment votre offre les aide-t-elle ?
• Qu'est-ce qui les incitera à choisir votre produit plutôt que vos concurrents ?

Vous pouvez obtenir les réponses à ces questions avec un peu de recherche, comme l'écoute sociale, la recherche de concurrents et les outils de recherche d'e-mails. Lorsque vous obtiendrez ces réponses, vous comprendrez mieux vos prospects et adapterez les e-mails que vous envoyez pour augmenter les chances de délivrabilité des e-mails.

2. Créez du contenu engageant

Maintenant que vous savez qui est le public cible, il est temps de rédiger un message qui coche les bonnes cases. Pour cela, rappelez-vous de ne pas vous lancer directement dans la vente. Au lieu de cela, vous devez reconnaître les points faibles de votre client potentiel, discuter de ces points faibles, puis leur proposer une solution. Cela donnera plus de crédibilité à votre marque.

Vous devrez créer un contenu qui parle à votre public pour cette étape. Sur mon site Web principal, LaunchSpace.net, je maintiens un blog qui traite de différents aspects du marketing numérique, y compris les actualités, les techniques et les critiques SEO. En plus de publier du contenu sur mes propres plateformes, je publie également des articles invités sur d'autres sites Web de l'industrie. Ces articles invités génèrent du trafic et aident mon blog à se classer pour des mots clés spécifiques dans les recherches Google.

En créant des blogs et des vidéos, je suis en mesure de constituer une bibliothèque de contenu que je peux envoyer à des clients potentiels comme preuve que je sais de quoi je parle. Ce contenu est particulièrement utile lorsque mes prospects recherchent des solutions à leurs problèmes mais ne recherchent pas nécessairement quelqu'un pour le faire pour eux tout de suite.

3. Envoyez les e-mails au bon moment

Le timing est tout. Même si vous ne pouvez pas dire qu'un seul moment est parfait, dans l'ensemble, des facteurs tels que la géolocalisation et le type d'appareil utilisé peuvent affecter les taux d'ouverture et la délivrabilité des e-mails. Étant donné que mes prospects viennent de différentes parties du monde, j'essaie d'envoyer des e-mails de sensibilisation lorsqu'ils sont le plus susceptibles d'être ouverts et lus. Par exemple, aux États-Unis, 21 % de toutes les ouvertures d'e-mails ont lieu entre 9 h et 12 h, heure locale. Le chiffre culmine considérablement entre 10 h et 11 h, la majeure partie des ouvertures d'e-mails se produisant sur des appareils mobiles.

Bien que les données ci-dessus n'indiquent pas de fuseau horaire américain spécifique, vous pouvez segmenter votre audience en fonction de son emplacement. Par exemple, vous pouvez placer des prospects de la côte Est dans un segment, des clients potentiels du Midwest dans un autre, etc. Cela vous permettra de configurer votre logiciel de messagerie pour envoyer des e-mails de sensibilisation aux clients à des heures précises de la journée.

4. Toujours suivre

Assurez-vous de faire un suivi après la première campagne de sensibilisation par e-mail. Il s'agit d'une étape cruciale de « développement » dans chaque stratégie de marketing par e-mail. Selon MailChimp, le taux d'ouverture moyen des e-mails est de 21,33 %. Bien que ce chiffre ne soit pas impressionnant, le vôtre pourrait être plus élevé si vous avez une ligne d'objet accrocheuse. Néanmoins, cela montre également que les chances que vos prospects B2B ouvrent vos e-mails la première fois sont minces.

Mais tout espoir n'est pas perdu sur celui-ci. Il est toujours possible que vos prospects répondent à un e-mail de suivi. Et s'ils ne le font pas ? Vous avez encore une chance. Cependant, selon la façon dont vous écrivez et envoyez vos e-mails, vos chances de recevoir une réponse diminuent après le premier suivi, plafonnant à 14% à 10% entre le troisième et le huitième e-mail. Quoi que vous fassiez, gardez vos e-mails cohérents dans leur forme et leur contenu. Si vous changez soudainement de ton, vos prospects potentiels pourraient devenir confus et se demander ce qui se passe.

5. A/B votre campagne de test

Il est possible de suivre tous les conseils que nous avons répertoriés jusqu'à présent et d'enregistrer toujours de faibles taux d'ouverture et des réponses minimales. Ne vous inquiétez pas, il est difficile de réussir une campagne marketing du premier coup, et les campagnes par e-mail ne sont pas différentes. Vous devrez tester, ajuster et optimiser au fur et à mesure. Ce processus est appelé test A/B. Cela implique de changer votre modèle d'e-mail, un élément à la fois jusqu'à ce que vous trouviez un modèle qui maximise les ouvertures et les clics.

Par exemple, vous pouvez modifier vos lignes d'objet, re-segmenter votre public et les rendre plus étroits ou plus larges cette fois, ou même ajouter de nouveaux éléments comme la vidéo, pour rendre le contenu de votre e-mail plus attrayant. Pendant que vous faites cela, enregistrez vos progrès et notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous aurez certainement besoin de ces informations pour les prochaines campagnes de sensibilisation par e-mail.

Un de mes clients m'a un jour demandé pourquoi ses e-mails ne généraient pas autant de clics qu'ils s'y attendaient. Nous avons examiné l'appel à l'action, qui était une ligne de texte avec un lien hypertexte, et avons créé une nouvelle version qui a changé le CTA en bouton :

Ce seul changement a entraîné une augmentation de 86 % des taux de clics. Grâce à d'autres tests A/B, nous avons pu augmenter le trafic entrant sur le site du client de plus de 300 %.

Générez de nouveaux prospects dans les ventes B2B - En conclusion

Bien que le courrier électronique ne soit pas aussi sexy ou aussi flashy que les médias sociaux, il domine toujours le monde du marketing numérique, en particulier dans le créneau B2B. Cependant, son efficacité dépendra principalement de la façon dont vous l'utiliserez pour atteindre de nouveaux prospects. La création d'une campagne de sensibilisation par e-mail est l'une des compétences que vous devrez maîtriser si vous voulez que votre marque réussisse, d'autant plus que la plupart des décideurs B2B dépendent de l'e-mail pour découvrir de nouvelles solutions à leurs problèmes.

Avant de lancer une campagne de sensibilisation par e-mail, vous devez d'abord vous familiariser avec votre public cible et connaître ses besoins, ses intérêts et ses points faibles. Vous pouvez ensuite créer un contenu qui répond à leurs besoins et établit votre marque comme une source d'information crédible. Vous devez savoir exactement quoi envoyer et quand commencer à envoyer des e-mails de sensibilisation. Enfin, vous devez continuer à suivre les prospects et tester vos campagnes pour maximiser vos résultats.

L'utilisation du marketing par e-mail pour atteindre votre public cible ouvre à votre entreprise de meilleures chances de succès. Bonne chance pour votre première campagne de sensibilisation !