Cómo utilizar la campaña de difusión por correo electrónico para generar nuevos clientes potenciales en las ventas B2B

Si es un comercializador B2B con un negocio para crecer, debe conocer la importancia y los beneficios de la generación de prospectos. Varios especialistas en marketing B2B facilitan el proceso de generación de leads a través de diferentes estrategias como eventos, seminarios web y campañas. Según un Informe de generación de demanda, el 53 por ciento de los especialistas en marketing aprovechan el marketing por correo electrónico para adquirir nuevos clientes potenciales en las primeras etapas. Esto demuestra que las campañas de divulgación por correo electrónico son tan populares e influyentes como otras estrategias de generación de prospectos y también son económicas. Los correos electrónicos fríos son menos intrusivos que llamar a los prospectos de la nada. Sin embargo, debe seguir las mejores prácticas para que las campañas de divulgación por correo electrónico funcionen para usted como otras estrategias de generación de prospectos.

Este artículo explorará los pasos prácticos para generar nuevos clientes potenciales para su negocio B2B utilizando una estrategia de difusión de correo electrónico en frío. ¡Vamos a sumergirnos!

1. Comprenda a su público objetivo

Las campañas de divulgación por correo electrónico giran en torno a sus prospectos. Piénselo de esta manera: por ahora, los necesita más de lo que ellos lo necesitan a usted. ¿Por qué? Está tratando de entablar una relación comercial; presente sus productos o servicios y, con suerte, cierre una venta más temprano que tarde, ¿sí? Es por eso que un mensaje de presentación formal y una propuesta de valor serán suficientes en este punto.

No necesita entrar en los logros anuales de su empresa o tocar su propia bocina a menos que desee que sus clientes potenciales se estremezcan y marquen sus correos electrónicos como spam. No hace falta decir que no todas las campañas de difusión por correo electrónico son iguales. La clave para aprovechar al máximo su marketing por correo electrónico frío es conocer a su público objetivo, que en este caso, es un negocio como el suyo, y presentar su propuesta de valor. Desea centrarse en su cliente potencial y ofrecerle sus servicios en función de su comprensión de su industria, profesión, intereses o preferencias.

Dependiendo del tamaño de las empresas a las que desee llegar, sus clientes potenciales variarán desde ejecutivos de nivel C hasta tomadores de decisiones más abajo en la jerarquía, como gerentes de compras o líderes funcionales. Por lo tanto, debe asegurarse de que su mensaje aborde sus inquietudes únicas.

• ¿Dónde están ubicados?
• ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
• ¿Quiénes son sus clientes objetivo?
• ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo ayuda su oferta?
• ¿Qué les hará elegir su producto sobre sus competidores?

Puede obtener las respuestas a estas preguntas con un poco de investigación, como la escucha social, la investigación de la competencia y las herramientas de búsqueda de correo electrónico. Cuando obtenga estas respuestas, comprenderá mejor a sus prospectos y adaptará los correos electrónicos que envía para aumentar las posibilidades de entrega de correos electrónicos.

2. Crea contenido atractivo

Ahora que sabe quién es el público objetivo, es hora de elaborar un mensaje que marque las casillas correctas. Para esto, recuerda no lanzarte directamente a vender. Más bien, debe reconocer los puntos débiles de su cliente potencial, discutir esos puntos débiles y luego ofrecerles una solución. Hacer esto le dará a su marca más credibilidad.

Deberá crear contenido que le hable a su audiencia para este paso. En mi sitio web principal, LaunchSpace.net, mantengo un blog que analiza diferentes aspectos del marketing digital, incluidas noticias, técnicas y reseñas de SEO. Además de publicar contenido en mis propias plataformas, también publico publicaciones de invitados en otros sitios web de la industria. Estas publicaciones de invitados atraen tráfico y ayudan a que mi blog se clasifique para palabras clave específicas en las búsquedas de Google.

Al crear blogs y videos, puedo armar una biblioteca de contenido que puedo enviar a clientes potenciales como prueba de que sé de lo que estoy hablando. Este contenido es particularmente útil cuando mis clientes potenciales buscan soluciones a sus problemas, pero no necesariamente buscan a alguien que lo haga por ellos de inmediato.

3. Envía los correos electrónicos en el momento adecuado

Tiempo lo es todo. Aunque no se puede decir que cualquier momento sea perfecto, en general, factores como la geolocalización y el tipo de dispositivo utilizado podrían afectar las tasas de apertura y la capacidad de entrega del correo electrónico. Dado que mis clientes potenciales provienen de diferentes partes del mundo, trato de enviar correos electrónicos de divulgación cuando es más probable que los abran y los lean. Por ejemplo, en los Estados Unidos, el 21 por ciento de todos los correos electrónicos abiertos ocurren entre las 9 a. m. y las 12 p. m., hora local. La cifra alcanza un pico considerable entre las 10 a. m. y las 11 a. m., y la mayor parte de las aperturas de correo electrónico se realizan en dispositivos móviles.

Si bien los datos anteriores no indican una zona horaria específica de EE. UU., puede segmentar su audiencia según su ubicación. Por ejemplo, puede colocar clientes potenciales de la Costa Este en un segmento, clientes potenciales del Medio Oeste en otro, y así sucesivamente. Esto le permitirá configurar su software de correo electrónico para enviar correos electrónicos de divulgación a los clientes en horas específicas del día.

4. Siempre haga un seguimiento

Asegúrese de hacer un seguimiento después de la primera campaña de difusión por correo electrónico. Es un paso crucial de 'nutrición' en cada estrategia de marketing por correo electrónico. Según MailChimp, la tasa promedio de apertura de correo electrónico es del 21,33 por ciento. Si bien esta cifra no es impresionante, la tuya podría ser mayor si tienes una línea de asunto pegadiza. Sin embargo, también muestra que las posibilidades de que sus clientes potenciales B2B abran sus correos electrónicos la primera vez son escasas.

Pero no se pierde toda esperanza en este. Todavía existe la posibilidad de que sus prospectos respondan a un correo electrónico de seguimiento. ¿Y si no lo hacen? Todavía tienes una oportunidad. Sin embargo, dependiendo de cómo escriba y envíe sus correos electrónicos, sus posibilidades de recibir una respuesta se reducen después del primer seguimiento, y se estancan entre el 14 % y el 10 % entre el tercer y el octavo correo electrónico. Hagas lo que hagas, mantén tus correos electrónicos consistentes en su forma y contenido. Si cambia repentinamente su tono, sus clientes potenciales podrían confundirse y preguntarse qué está pasando.

5. A/B tu campaña de prueba

Es posible seguir todos los consejos que hemos enumerado hasta ahora y aun así registrar tasas de apertura bajas y respuestas mínimas. No se preocupe, es difícil hacer bien cualquier campaña de marketing la primera vez, y las comunicaciones por correo electrónico no son diferentes. Deberá probar, ajustar y optimizar a medida que avanza. Este proceso se llama prueba A/B. Implica cambiar su plantilla de correo electrónico, un elemento a la vez hasta que encuentre una plantilla que maximice las aperturas y los clics.

Por ejemplo, puede cambiar sus líneas de asunto, volver a segmentar su audiencia y hacerlos más estrechos o más amplios esta vez, o incluso agregar nuevos elementos como videos, para que el contenido de su correo electrónico sea más atractivo. Mientras hace esto, registre su progreso y observe lo que funciona y lo que no. Definitivamente necesitará esta información para campañas posteriores de difusión por correo electrónico.

Uno de mis clientes me preguntó una vez por qué sus correos electrónicos no generaban tantos clics como esperaban. Observamos la llamada a la acción, que era una línea de texto con un hipervínculo, y creamos una nueva versión que cambió la CTA a un botón:

Este único cambio resultó en un aumento del 86% en las tasas de clics. A través de más pruebas A/B, pudimos aumentar el tráfico entrante al sitio del cliente en más del 300 %.

Impulsar nuevos clientes potenciales en ventas B2B: al cierre

Si bien el correo electrónico no es tan sexy ni tan llamativo como las redes sociales, aún gobierna el mundo del marketing digital, especialmente en el nicho B2B. Sin embargo, su efectividad dependerá principalmente de cómo lo uses para llegar a nuevos clientes potenciales. Crear una campaña de divulgación por correo electrónico es una de las habilidades que deberá dominar si desea que su marca tenga éxito, especialmente porque la mayoría de los tomadores de decisiones B2B dependen del correo electrónico para descubrir nuevas soluciones a sus problemas.

Antes de comenzar una campaña de divulgación por correo electrónico, primero debe familiarizarse con su público objetivo y conocer sus necesidades, intereses y puntos débiles. Luego puede crear contenido que aborde sus necesidades y establezca su marca como una fuente de información creíble. Debe saber exactamente qué enviar y cuándo comenzar a enviar correos electrónicos de divulgación. Finalmente, debe seguir haciendo un seguimiento de los clientes potenciales y probar sus campañas para maximizar sus resultados.

El uso del marketing por correo electrónico para llegar a su público objetivo abre su negocio a mayores posibilidades de éxito. ¡Buena suerte con su primera campaña de divulgación!