คู่มือการปรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับกระบวนการซื้อ

มีวิทยาศาสตร์อยู่เบื้องหลังในการเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นผู้มุ่งหวัง มันไม่ง่ายเหมือนการสร้างเนื้อหา โพสต์บนบล็อกหรือเว็บไซต์ของคุณ และรอให้ลูกค้าเป้าหมายเข้ามา คุณจำเป็นต้องดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้นตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ เพื่อนำทางพวกเขาไปสู่เป้าหมายสุดท้าย นั่นคือการแปลง นี่คือที่ที่การทำงานหนักของคุณให้ผลตอบแทน

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องสร้างเนื้อหาที่สอดคล้องกับทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ตั้งแต่การรับรู้จนถึงการซื้อ บริษัททั้งหมดควรใช้เส้นทางของผู้ซื้อเพื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา มิฉะนั้น เนื้อหาของคุณอาจไม่เข้าถึงผู้ชมเป้าหมายของคุณในเวลาที่เหมาะสมในเส้นทาง ของ ลูกค้า

มีกรอบการทำงานที่บริษัทต่างๆ สามารถปฏิบัติตามเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาจะเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและสุดท้ายคือลูกค้า อันดับแรก ให้พิจารณาเหตุผลและวิธีที่กลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณต้องสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

ทำไมคุณต้องแมปเนื้อหาของคุณกับการเดินทางของผู้ซื้อ

การสำรวจล่าสุดโดย Semrush แสดงให้เห็นว่า 97% ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าเนื้อหาเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา อย่างไรก็ตาม การสร้างเนื้อหาไม่เพียงพอ

ลูกค้ามีความต้องการที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ หากเนื้อหาของคุณไม่ได้ให้ข้อมูลที่ต้องการในขั้นตอนการซื้อ คุณอาจถูกมองข้ามไปสำหรับบริษัทอื่นที่ให้เนื้อหาที่สอดคล้องกับความต้องการในปัจจุบัน

หากคุณใช้เวลาสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ แต่คุณไม่ได้รับ Conversion มีโอกาสที่คุณจะต้องจัดเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ การเดินทางของผู้ซื้อมักไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับผู้บริโภคเช่นกัน อันที่จริงแล้ว 77% ของผู้ซื้อมองว่าการซื้อครั้งล่าสุดเป็นเรื่องยากมาก คุณสามารถทำให้ง่ายขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยการจัดเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ บริษัทที่ทำสิ่งนี้จะได้รับประโยชน์จากสิ่งต่อไปนี้:

• โอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น: เมื่อคุณใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์เพื่อให้ได้มาซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผลลัพธ์ที่ได้จะส่งผลให้โอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้นในท้ายที่สุด ใช่ คุณอาจรับโอกาสในการขายน้อยลงเนื่องจากคุณมีแนวทางที่ตรงเป้าหมายสูง แต่โอกาสในการขายเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากกว่า
• วงจรการขายที่สั้นลง: แนวทางที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นจะส่งผลให้ใช้เวลาน้อยลงสำหรับการแปลงโดยแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ
• ลดต้นทุน: แนวทางที่ตรงเป้าหมายหมายถึงการใช้เงินน้อยลงในการได้มาซึ่งลูกค้า แทนที่จะปรับใช้กลยุทธ์หลายอย่างที่อาจใช้หรือไม่ได้ผล กลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพต้องอาศัยแนวทางที่ตรงเป้าหมายซึ่งแสดงเนื้อหาของคุณต่อผู้ซื้อที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

การเดินทางของผู้ซื้อคืออะไร?

ด้วยจำนวนข้อมูลที่มีอยู่ทางออนไลน์ บริษัทต่างๆ จะไม่ทำการซื้อด้วยแรงกระตุ้นอีกต่อไป แต่พวกเขาทำทางเลือกที่ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยแทน คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการได้รับลีดที่ผ่านการรับรองโดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

เนื้อหาที่เน้นกระบวนการซื้อมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ข้อมูลและกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ซึ่งลูกค้าจะส่งคืนเพื่อรับข้อมูลที่ต้องการ การพยายามทำการขายเร็วเกินไปในกระบวนการมักจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหันเหความสนใจไป คุณควรตั้งเป้าที่จะให้ความรู้แก่ผู้ชมด้วยเนื้อหาของคุณ เพื่อให้พวกเขากลับมาหาคุณในอนาคต

การเดินทางของผู้ซื้อประกอบด้วยสามขั้นตอนสำคัญ:

การรับรู้

ในระหว่างขั้นตอนการรับรู้หรือการค้นพบ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความท้าทายที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข นี่คือจุดเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ ลูกค้าที่อยากจะเป็นกำลังค้นหาเนื้อหาที่จะช่วยพวกเขาแก้ไขความต้องการเหล่านี้ นี่คือที่มาของเนื้อหาของคุณ

เนื้อหา เช่น บล็อกโพสต์และบทความมีความสำคัญอย่างยิ่งในช่วงการรับรู้ เนื้อหานี้ควรให้ข้อมูลมากกว่าการส่งเสริมการขาย นี่ไม่ใช่ขั้นตอนที่จะขายอย่างชัดเจน แต่เป็นการแจ้ง เนื้อหาการรับรู้ที่มีประสิทธิภาพจะขึ้นอยู่กับการวิจัยที่คุณได้ทำเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ คุณจะต้องพิจารณาจุดอ่อนของพวกเขาและสร้างเนื้อหาที่แก้ปัญหาความท้าทายเหล่านี้

โปรดทราบว่าผู้คนต่างบริโภคเนื้อหาในรูปแบบต่างๆ บางคนอาจชอบอ่านโพสต์บนบล็อก นั่นคือเหตุผลที่ 76% ของนักการตลาดเนื้อหาใช้บล็อกเพื่อแจกจ่ายเนื้อหาของตน คนอื่นอยากจะดูวิดีโอสั้นๆ วิดีโอแบบสั้นยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง และ 30% ของนักการตลาดในปี 2022 วางแผนที่จะลงทุนเพิ่มในด้านการตลาดผ่านวิดีโอ การผสมผสานของประเภทเนื้อหาที่แตกต่างกันจะช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกัน

การพิจารณา

ขั้นตอนการพิจารณาคือจุดที่ผู้ซื้อเริ่มพิจารณาทางเลือกในการแก้ปัญหา พวกเขากำลังมองหาเนื้อหาเชิงลึกที่จะให้คำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา

ในระหว่างขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพิจารณาบริษัทต่างๆ ที่สามารถตอบสนองความต้องการได้ รวบรวมการวิจัยเพื่อประกอบการตัดสินใจ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณเป็นผู้คัดเลือก คุณจะต้องให้เนื้อหาที่ให้คำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาและวิธีแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายของพวกเขา

ซึ่งรวมถึงเนื้อหาแบบยาว เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ ซึ่งจะช่วยให้คุณอภิปรายประเด็นปัญหาในเชิงลึก การสัมมนาผ่านเว็บและเนื้อหาที่สนับสนุนให้ผู้อ่านทดลองใช้งานฟรี เนื้อหาในระยะนี้ควรเน้นถึงประโยชน์ของโซลูชันของคุณ ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โบรชัวร์ผลิตภัณฑ์และวิดีโอแสดงวิธีการถือเป็นทรัพย์สินที่มีค่าในขั้นตอนการพิจารณา

อีเมลเป็นอีกหนึ่งองค์ประกอบที่สำคัญของขั้นตอนการพิจารณา การตลาดผ่านอีเมลจะทำให้กระบวนการรับข้อมูลอันมีค่าไปยังผู้ชมของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ อันที่จริง 64% ของนักการตลาด B2B พิจารณาว่าการตลาดผ่านอีเมลมีประสิทธิภาพในการช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ 69% ของนักการตลาดเนื้อหาใช้อีเมลเพื่อแจกจ่ายเนื้อหาในปี 2565 ทำให้เป็นช่องทางยอดนิยมสำหรับเนื้อหา B2B

การตัดสินใจ

เมื่อถึงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ พวกเขาตระหนักดีถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการในโซลูชัน และกำลังจำกัดให้แคบลงเหลือแบบที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของตน ในขั้นตอนนี้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำการซื้อมากขึ้น

ดังนั้น แนะนำเนื้อหาที่แสดงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขณะที่ในขั้นตอนอื่นๆ คุณมุ่งความสนใจไปที่การระบุความท้าทายและวิธีแก้ปัญหาเท่านั้น ตอนนี้เป็นเวลาที่จะแสดงว่าคุณเข้ามาที่ใด และเหตุใดคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด

นี่คือเหตุผลที่กรณีศึกษาเป็นส่วนสำคัญของขั้นตอนการตัดสินใจ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณแสดงให้เห็นว่าคนอื่นๆ ที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้รับประโยชน์จากการเลือกธุรกิจของคุณอย่างไร รายงานการตลาดเนื้อหาแบบ B2B ของ Content Marketing Institute (CMI) แสดงให้เห็นว่านักการตลาดเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จมีแนวโน้มที่จะใช้กรณีศึกษามากกว่า (73% เทียบกับ 61%)

ขั้นตอนการตัดสินใจยังเป็นเวลาที่ขอให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพทำการสาธิตสด วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาเห็นโซลูชันของคุณโดยตรง และช่วยให้พวกเขาถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าโซลูชันของคุณเป็นโซลูชันที่ดีที่สุดที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

ยกระดับเนื้อหาของคุณโดยปรับให้เข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อ

การวิจัยจาก Gartner แสดงให้เห็นว่ามีเพียง 17% ของเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ในการพูดคุยกับซัพพลายเออร์ที่คาดหวัง ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องค้นหาวิธีอื่นๆ ที่จะช่วยให้พวกเขาเปลี่ยน ซึ่งเป็นที่ที่กลยุทธ์เนื้อหาของคุณเข้ามา เพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์นี้เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ กลยุทธ์จะต้องสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ มิฉะนั้น ข้อมูลที่คุณให้มาก็เหมือนกับการดื่มจากท่อดับเพลิง — ข้อมูลที่มากเกินไปในเวลาที่ไม่ถูกต้อง ด้วยการใช้แนวทางที่ตรงเป้าหมาย คุณจะสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ในเวลาที่เหมาะสม

โปรดจำไว้ว่ากลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพจะเริ่มต้นด้วยการวิจัย คุณต้องรู้จักผู้ฟังของคุณก่อนที่จะพยายามดึงดูดพวกเขา เมื่อคุณทราบความท้าทายของพวกเขาแล้ว คุณจะสามารถสร้างเนื้อหาที่จัดการกับความท้าทายเหล่านี้และช่วยสร้างตัวเองให้เป็นแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ชมหลักของคุณ

คุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณหรือไม่? เรียนรู้ว่า ClearVoice สามารถช่วยได้อย่างไร