Ein Leitfaden zur Ausrichtung Ihrer Content-Strategie am Kaufprozess

Es steckt eine Wissenschaft hinter der Umwandlung von Fremden in potenzielle Kunden. Es ist nicht so einfach, Inhalte zu erstellen, sie auf Ihrem Blog oder Ihrer Website zu veröffentlichen und auf die eingehenden Leads zu warten. Sie müssen diese potenziellen Kunden während der gesamten Buyer's Journey pflegen und sie zum Endziel führen - der Conversion. Hier zahlt sich Ihre harte Arbeit aus.

Dazu müssen Sie Inhalte erstellen, die auf jede Phase der Käuferreise abgestimmt sind – von der Bekanntheit bis zum Kauf. Alle Unternehmen sollten die Reise des Käufers nutzen, um ihre Content-Marketing-Strategie zu erstellen. Andernfalls erreichen Ihre Inhalte Ihre Zielgruppe möglicherweise nicht zum idealen Zeitpunkt in der Customer Journey .

Es gibt einen Rahmen, dem Unternehmen folgen können, um sicherzustellen, dass Inhalte zum richtigen Zeitpunkt potenziellen Käufern präsentiert werden. Dies trägt dazu bei, die Chancen zu erhöhen, dass aus Interessenten qualifizierte Leads und letztendlich Kunden werden. Überlegen Sie zunächst, warum und wie Ihre Content-Strategie an der Reise des Käufers ausgerichtet werden muss.

Warum Sie Ihre Inhalte der Reise des Käufers zuordnen müssen

Eine aktuelle Umfrage von Semrush zeigt, dass 97 % der Befragten angeben, dass Inhalte ein wesentlicher Aspekt ihrer Marketingstrategie sind. Das Erstellen von Inhalten reicht jedoch nicht aus.

Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse, je nachdem, wo sie sich in der Käuferreise befinden. Wenn Ihre Inhalte nicht die Informationen liefern, nach denen sie in ihrer Phase des Kaufprozesses suchen, werden Sie möglicherweise für ein anderes Unternehmen übersehen, das die Inhalte bereitgestellt hat, die ihren aktuellen Bedürfnissen entsprechen.

Wenn Sie Zeit damit verbracht haben, eine effektive Content-Marketing-Strategie zu entwickeln, aber keine Conversions erzielen, müssen Sie Ihre Inhalte wahrscheinlich an der Reise des Käufers ausrichten. Auch für Verbraucher ist die Buyer’s Journey oft nicht einfach. Tatsächlich empfanden 77 % der Käufer ihren letzten Kauf als sehr schwierig. Sie können es für potenzielle Kunden vereinfachen, indem Sie Ihre Inhalte an der Reise des Käufers ausrichten. Unternehmen, die dies tun, profitieren von Folgendem:

• Leads von höherer Qualität: Wenn Sie einen strategischen Ansatz verfolgen, um potenzielle Kunden zu gewinnen, führt dies letztendlich zu Leads mit höherer Qualität. Ja, Sie nehmen möglicherweise weniger Leads an, weil Sie einen sehr zielgerichteten Ansatz verfolgen, aber diese Leads werden mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert.
• Kürzerer Verkaufszyklus: Ein gezielterer Ansatz führt zu weniger Zeitaufwand für die Konversion, indem er Ihre Interessenten durch die Käuferreise führt.
• Reduzierte Kosten: Eine gezielte Ansprache bedeutet weniger Geld für die Kundenakquise. Anstatt mehrere Strategien einzusetzen, die funktionieren oder nicht funktionieren, beruht eine effektive Inhaltsstrategie auf einem zielgerichteten Ansatz, der Ihre Inhalte zur richtigen Zeit den richtigen Käufern präsentiert.

Was ist die Reise des Käufers?

Mit der Menge an online verfügbaren Informationen tätigen Unternehmen keine Impulskäufe mehr. Stattdessen trafen sie Entscheidungen, die durch Forschung unterstützt wurden. Sie können Ihre Chancen auf qualifizierte Leads erhöhen, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte mit der Reise des Käufers übereinstimmen.

Inhalte, die sich auf den Kaufprozess konzentrieren, zielen darauf ab, zu informieren und zu einer vertrauenswürdigen Ressource zu werden, zu der Kunden zurückkehren, um die benötigten Informationen zu erhalten. Der Versuch, zu früh im Prozess einen Verkauf zu tätigen, kann potenzielle Kunden oft abschrecken. Stattdessen sollten Sie darauf abzielen, Ihr Publikum mit Ihren Inhalten zu informieren, damit es in Zukunft zu Ihnen zurückkehren wird.

Die Reise des Käufers besteht aus drei Hauptphasen:

Bewusstsein

Während der Bewusstseins- oder Entdeckungsphase hat Ihr potenzieller Kunde eine Herausforderung, die er zu lösen versucht. Dies ist der Beginn der Reise des Käufers. Potenzielle Kunden suchen nach Inhalten, die ihnen helfen, diese Anforderungen zu erfüllen. Hier kommen Ihre Inhalte ins Spiel.

Inhalte wie Blogbeiträge und Artikel sind während der Bewusstseinsphase von entscheidender Bedeutung. Dieser Inhalt sollte eher informativ als werblich sein. Dies ist nicht die Bühne, um explizit zu verkaufen, sondern um zu informieren. Effektive Awareness-Inhalte stützen sich auf die Recherchen, die Sie über Ihren Zielmarkt durchgeführt haben. Sie müssen ihre Schmerzpunkte berücksichtigen und Inhalte erstellen, die diese Herausforderungen lösen.

Denken Sie daran, dass verschiedene Personen Inhalte auf unterschiedliche Weise konsumieren. Manche ziehen es vielleicht vor, einen Blogbeitrag zu lesen – aus diesem Grund nutzen 76 % der Content-Vermarkter das Bloggen, um ihre Inhalte zu verbreiten. Andere sehen sich lieber ein kurzes Video an. Kurzvideos wachsen weiter und 30 % der Vermarkter planen, im Jahr 2022 mehr in Videomarketing zu investieren. Eine Mischung verschiedener Inhaltstypen stellt sicher, dass Sie unterschiedliche Bedürfnisse ansprechen.

Rücksichtnahme

In der Erwägungsphase beginnen Käufer, ihre Optionen zur Lösung ihrer Herausforderungen zu prüfen. Sie suchen nach ausführlicheren Inhalten, die Antworten auf ihre Fragen geben.

In dieser Phase schauen sich potenzielle Kunden verschiedene Unternehmen an, die ihre Anforderungen erfüllen können, und sammeln Recherchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Um sicherzustellen, dass Sie in die engere Wahl kommen, sollten Sie Inhalte bereitstellen, die die Antworten auf ihre Fragen und die Lösung für ihre Herausforderungen bieten.

Dazu gehören Langform-Inhalte wie Whitepaper, die es Ihnen ermöglichen, Schmerzpunkte ausführlich zu diskutieren, sowie Webinare und Inhalte, die die Leser dazu ermutigen, eine kostenlose Testversion auszuprobieren. Der Inhalt in dieser Phase sollte die Vorteile Ihrer Lösung hervorheben und Ihnen gleichzeitig ermöglichen, die Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden zu erhalten. Auch Produktbroschüren und How-to-Videos sind wertvolle Assets in der Überlegungsphase.

E-Mail ist eine weitere wichtige Komponente der Überlegungsphase. E-Mail-Marketing automatisiert den Prozess, wertvolle Informationen an Ihr Publikum zu übermitteln. Tatsächlich halten 64 % der B2B-Vermarkter E-Mail-Marketing für effektiv, um ihnen dabei zu helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. 69 % der Content-Vermarkter nutzten E-Mail im Jahr 2022 zur Verbreitung von Inhalten, was sie zu einem beliebten Kanal für B2B-Inhalte macht.

Entscheidung

Wenn ein potenzieller Käufer die Entscheidungsphase erreicht, weiß er genau, was er von einer Lösung benötigt, und grenzt sie auf diejenige ein, die am besten zu seinem Unternehmen passt. In dieser Phase ist es wahrscheinlicher, dass sie einen Kauf tätigen.

Stellen Sie also Inhalte vor, die die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzeigen. Während Sie sich in den anderen Phasen nur darauf konzentriert haben, Herausforderungen zu identifizieren und diese Herausforderungen zu lösen, ist es jetzt an der Zeit zu zeigen, wo Sie ins Spiel kommen und warum Sie die beste Wahl sind.

Aus diesem Grund sind Fallstudien ein wesentlicher Bestandteil der Entscheidungsphase. Sie ermöglichen es Ihnen zu zeigen, wie andere, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft haben, davon profitiert haben, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden. Der B2B-Content-Marketing-Bericht des Content Marketing Institute (CMI) zeigt, dass erfolgreiche Content-Vermarkter eher Fallstudien verwenden (73 % gegenüber 61 %).

Die Entscheidungsphase ist auch der Zeitpunkt, um potenzielle Käufer zu einer Live-Demo zu bitten. Auf diese Weise erhalten sie aus erster Hand einen Einblick in Ihre Lösung und können Fragen stellen, um wirklich zu verstehen, inwiefern Ihre Lösung die beste ist, um ihre Anforderungen zu erfüllen.

Werten Sie Ihre Inhalte auf, indem Sie sie an der Reise des Käufers ausrichten

Untersuchungen von Gartner zeigen, dass nur 17 % der Zeit eines Interessenten damit verbracht wird, mit potenziellen Lieferanten zu sprechen. Das bedeutet, dass Sie nach anderen Wegen suchen müssen, um ihnen bei der Konvertierung zu helfen, und hier kommt Ihre Content-Strategie ins Spiel. Um sicherzustellen, dass diese Strategie Ihrem Unternehmen zugute kommt, muss sie mit der Reise des Käufers übereinstimmen. Andernfalls könnten die von Ihnen bereitgestellten Informationen wie das Trinken aus einem Feuerwehrschlauch sein – zu viele Informationen zur falschen Zeit. Durch eine gezielte Ansprache können Sie potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen.

Denken Sie daran, dass jede effektive Inhaltsstrategie mit der Recherche beginnt. Sie müssen Ihr Publikum kennen, bevor Sie versuchen, es anzusprechen. Sobald Sie ihre Herausforderungen kennen, können Sie Inhalte erstellen, die diese Herausforderungen angehen und sich als hilfreiche Ressource für Ihre Hauptzielgruppe etablieren.

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