Una guida per allineare la tua strategia di contenuto al processo di acquisto

C'è una scienza dietro a trasformare gli estranei in potenziali clienti. Non è semplice come creare contenuti, pubblicarli sul tuo blog o sito Web e aspettare che arrivino i lead. Devi coltivare quei potenziali clienti durante l'intero percorso dell'acquirente, guidandoli verso l'obiettivo finale: la conversione. È qui che il tuo duro lavoro ripaga.

Per fare ciò, devi creare contenuti in linea con ogni fase del percorso dell'acquirente, dalla consapevolezza all'acquisto. Tutte le aziende dovrebbero utilizzare il percorso dell'acquirente per creare la propria strategia di marketing dei contenuti. In caso contrario, i tuoi contenuti potrebbero non raggiungere il tuo pubblico di destinazione nel momento ideale del percorso del cliente .

Esiste un quadro che le aziende possono seguire per garantire che i contenuti vengano presentati ai potenziali acquirenti al momento giusto. Questo aiuta ad aumentare le possibilità che i potenziali clienti si trasformino in lead qualificati e, in definitiva, in clienti. Innanzitutto, considera perché e come la tua strategia per i contenuti deve essere in linea con il percorso dell'acquirente.

Perché devi mappare i tuoi contenuti sul percorso dell'acquirente

Un recente sondaggio di Semrush mostra che il 97% degli intervistati afferma che il contenuto è un aspetto essenziale della propria strategia di marketing. Tuttavia, la creazione di contenuti non è sufficiente.

I clienti hanno esigenze diverse a seconda di dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Se i tuoi contenuti non forniscono le informazioni che stanno cercando nella loro fase del processo di acquisto, potresti essere trascurato per un'altra azienda che ha fornito i contenuti in linea con le loro esigenze attuali.

Se hai dedicato del tempo a creare una strategia di marketing dei contenuti efficace, ma non stai ottenendo conversioni, è probabile che tu debba allineare i tuoi contenuti con il percorso dell'acquirente. Anche il percorso dell'acquirente non è spesso facile per i consumatori. Infatti, il 77% degli acquirenti ha ritenuto molto difficile il proprio ultimo acquisto. Puoi semplificarlo per i potenziali clienti allineando i tuoi contenuti al percorso dell'acquirente. Le aziende che lo faranno beneficeranno di quanto segue:

• Lead di qualità superiore: quando si adotta un approccio strategico per acquisire potenziali clienti, ciò si tradurrà in definitiva in lead di qualità superiore. Sì, potresti ricevere meno lead perché hai un approccio altamente mirato, ma è più probabile che questi lead si convertano.
• Ciclo di vendita più breve: un approccio più mirato si tradurrà in meno tempo necessario per la conversione guidando i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente.
• Costi ridotti: un approccio mirato significa meno soldi spesi per l'acquisizione dei clienti. Piuttosto che implementare diverse strategie che potrebbero funzionare o meno, una strategia di contenuto efficace si basa su un approccio mirato che porta i tuoi contenuti di fronte agli acquirenti giusti al momento giusto.

Qual è il percorso dell'acquirente?

Con la quantità di informazioni disponibili online, le aziende non effettuano più acquisti d'impulso. Invece, hanno fatto delle scelte sostenute dalla ricerca. Puoi aumentare le tue possibilità di ottenere lead qualificati assicurandoti che i tuoi contenuti siano in linea con il percorso dell'acquirente.

I contenuti incentrati sul processo di acquisto mirano a informare e diventare una risorsa affidabile che i clienti torneranno per ottenere le informazioni di cui hanno bisogno. Cercare di concludere una vendita troppo presto nel processo può spesso allontanare potenziali clienti. Invece, dovresti mirare a educare il tuo pubblico con i tuoi contenuti in modo che tornino da te in futuro.

Il percorso dell'acquirente si compone di tre fasi fondamentali:

Consapevolezza

Durante la fase di sensibilizzazione o scoperta, il tuo potenziale cliente ha una sfida che sta cercando di risolvere. Questo è l'inizio del viaggio dell'acquirente. I potenziali clienti sono alla ricerca di contenuti che li aiutino a risolvere queste esigenze. È qui che entrano in gioco i tuoi contenuti.

Contenuti come post e articoli di blog sono fondamentali durante la fase di sensibilizzazione. Questo contenuto dovrebbe essere informativo piuttosto che promozionale. Questa non è la fase per vendere esplicitamente, ma piuttosto per informare. Contenuti di sensibilizzazione efficaci si baseranno sulla ricerca che hai fatto sul tuo mercato di riferimento. Dovrai considerare i loro punti deboli e creare contenuti che risolvano queste sfide.

Tieni presente che persone diverse consumano contenuti in modi diversi. Alcuni potrebbero preferire leggere un post sul blog : ecco perché il 76% dei marketer di contenuti utilizza i blog per distribuire i propri contenuti. Altri preferirebbero guardare un breve video. Il video in formato breve continua a crescere e il 30% degli esperti di marketing nel 2022 prevede di investire di più nel marketing video. Un mix di diversi tipi di contenuto ti assicurerà di soddisfare esigenze diverse.

Considerazione

La fase di considerazione è dove gli acquirenti iniziano a considerare le loro opzioni per risolvere le loro sfide. Stanno cercando contenuti più approfonditi che forniscano risposte alle loro domande.

Durante questa fase, i potenziali clienti guardano a varie aziende in grado di risolvere i loro bisogni, raccogliendo ricerche per prendere una decisione informata. Per assicurarti di entrare nella rosa dei candidati, ti consigliamo di fornire contenuti che forniscano le risposte alle loro domande e la soluzione alle loro sfide.

Ciò include contenuti di lunga durata come white paper, che ti consentiranno di discutere in modo approfondito i punti deboli, webinar e contenuti che incoraggiano i lettori a provare una versione di prova gratuita. Il contenuto in questa fase dovrebbe evidenziare i vantaggi della tua soluzione consentendoti di ottenere le informazioni di contatto di un potenziale cliente. Brochure di prodotto e video dimostrativi sono anche risorse preziose nella fase di considerazione.

L'e-mail è un altro componente critico della fase di considerazione. L'email marketing automatizzerà il processo per ottenere informazioni preziose per il tuo pubblico. In effetti, il 64% dei marketer B2B considera l'email marketing efficace nell'aiutarli a raggiungere gli obiettivi aziendali. Il 69% dei marketer di contenuti ha utilizzato l'e-mail per distribuire contenuti nel 2022, rendendolo un canale popolare per i contenuti B2B.

Decisione

Nel momento in cui un potenziale acquirente arriva alla fase decisionale, è ben consapevole di ciò di cui ha bisogno in una soluzione e la sta restringendo a quella più adatta alla sua attività. In questa fase, è più probabile che effettuino un acquisto.

Quindi, introduci contenuti che mostrino i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Mentre nelle altre fasi eri concentrato solo sull'identificazione delle sfide e su come risolverle, ora è il momento di mostrare dove arrivi e perché sei la scelta migliore.

Questo è il motivo per cui i casi di studio sono una parte vitale della fase decisionale. Ti consentono di mostrare in che modo gli altri che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio hanno tratto vantaggio dalla scelta della tua attività. Il rapporto sul marketing dei contenuti B2B del Content Marketing Institute (CMI) mostra che i marketer di contenuti di successo avevano maggiori probabilità di utilizzare casi di studio (73% contro 61%).

La fase decisionale è anche il momento di chiedere ai potenziali acquirenti di fare una demo dal vivo. Ciò offre loro una visione in prima persona della tua soluzione e consente loro di porre domande per capire veramente in che modo la tua soluzione è la migliore per soddisfare le loro esigenze.

Migliora i tuoi contenuti allineandoli al percorso dell'acquirente

La ricerca di Gartner mostra che solo il 17% del tempo di un potenziale cliente viene speso a parlare con potenziali fornitori. Ciò significa che dovrai cercare altri modi per aiutarli a convertire, ed è qui che entra in gioco la tua strategia per i contenuti. Per garantire che questa strategia vada a vantaggio della tua attività, deve essere in linea con il percorso dell'acquirente. Altrimenti, le informazioni che fornisci potrebbero essere come bere da una manichetta antincendio: troppe informazioni al momento sbagliato. Adottando un approccio mirato, sarai in grado di raggiungere i potenziali clienti al momento giusto.

Ricorda che qualsiasi strategia di contenuto efficace inizierà con la ricerca. Devi conoscere il tuo pubblico prima di provare a fare appello a loro. Una volta che conosci le loro sfide, sarai in grado di creare contenuti che affrontino queste sfide e ti aiutino a diventare una risorsa utile per il tuo pubblico chiave.

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