Um guia para alinhar sua estratégia de conteúdo com o processo de compra

Há uma ciência por trás de transformar estranhos em prospects. Não é tão simples quanto criar conteúdo, publicá-lo em seu blog ou site e esperar que os leads cheguem. Você precisa nutrir esses clientes em potencial durante toda a jornada do comprador, orientando-os em direção ao objetivo final – a conversão. Este é o lugar onde seu trabalho duro compensa.

Para fazer isso, você deve criar conteúdo alinhado a todas as etapas da jornada do comprador, desde o reconhecimento até a compra. Todas as empresas devem usar a jornada do comprador para criar sua estratégia de marketing de conteúdo. Caso contrário, seu conteúdo pode não atingir seu público-alvo no momento ideal da jornada do cliente .

Existe uma estrutura que as empresas podem seguir para garantir que o conteúdo chegue aos compradores em potencial no momento certo. Isso ajuda a aumentar as chances de clientes potenciais se transformarem em leads qualificados e, em última análise, clientes. Primeiro, considere por que e como sua estratégia de conteúdo precisa se alinhar à jornada do comprador.

Por que você precisa mapear seu conteúdo para a jornada do comprador

Uma pesquisa recente da Semrush mostra que 97% dos entrevistados afirmam que o conteúdo é um aspecto essencial de sua estratégia de marketing. No entanto, criar conteúdo não é suficiente.

Os clientes têm necessidades diferentes dependendo de onde estão na jornada do comprador. Se o seu conteúdo não fornecer as informações que eles estão procurando em seu estágio do processo de compra, você pode ser ignorado por outra empresa que forneceu o conteúdo que se alinha às suas necessidades atuais.

Se você gastou tempo criando uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo, mas não está obtendo conversões, é provável que precise alinhar seu conteúdo com a jornada do comprador. A jornada do comprador também não costuma ser fácil para os consumidores. De fato, 77% dos compradores consideraram sua última compra muito difícil. Você pode simplificá-lo para clientes em potencial alinhando seu conteúdo com a jornada do comprador. As empresas que fizerem isso se beneficiarão do seguinte:

• Leads de maior qualidade: quando você adota uma abordagem estratégica para adquirir clientes em potencial, isso resultará em leads de maior qualidade. Sim, você pode receber menos leads porque tem uma abordagem altamente segmentada, mas é mais provável que esses leads sejam convertidos.
• Ciclo de vendas mais curto: uma abordagem mais direcionada resultará em menos tempo necessário para a conversão, orientando seus clientes em potencial pela jornada do comprador.
• Custos reduzidos: Uma abordagem direcionada significa menos dinheiro gasto na aquisição de clientes. Em vez de implantar várias estratégias que podem ou não funcionar, uma estratégia de conteúdo eficaz depende de uma abordagem direcionada que coloca seu conteúdo na frente dos compradores certos no momento certo.

Qual é a jornada do comprador?

Com a quantidade de informação disponível online, as empresas deixaram de fazer compras por impulso. Em vez disso, eles fizeram escolhas apoiadas por pesquisas. Você pode aumentar suas chances de obter leads qualificados garantindo que seu conteúdo esteja alinhado com a jornada do comprador.

O conteúdo focado no processo de compra visa informar e se tornar um recurso confiável que os clientes retornarão para obter as informações de que precisam. Tentar fazer uma venda muito cedo no processo muitas vezes pode afastar clientes em potencial. Em vez disso, você deve ter como objetivo educar seu público com seu conteúdo para que eles retornem a você no futuro.

A jornada do comprador consiste em três etapas principais:

Conhecimento

Durante o estágio de conscientização ou descoberta, seu cliente em potencial tem um desafio que está tentando resolver. Este é o início da jornada do comprador. Os possíveis clientes estão procurando conteúdo que os ajude a resolver essas necessidades. É aí que entra o seu conteúdo.

Conteúdo como postagens de blog e artigos é fundamental durante o estágio de conscientização. Este conteúdo deve ser informativo e não promocional. Este não é o estágio para vender explicitamente, mas sim para informar. O conteúdo de conscientização eficaz dependerá da pesquisa que você fez sobre seu mercado-alvo. Você precisará considerar seus pontos problemáticos e criar conteúdo que resolva esses desafios.

Tenha em mente que pessoas diferentes consomem conteúdo de maneiras diferentes. Alguns podem preferir ler um post de blog – é por isso que 76% dos profissionais de marketing de conteúdo usam blogs para distribuir seu conteúdo. Outros preferem assistir a um vídeo rápido. O vídeo de formato curto continua a crescer e 30% dos profissionais de marketing em 2022 planejam investir mais em marketing de vídeo. Uma mistura de diferentes tipos de conteúdo garantirá que você atenda a diferentes necessidades.

Consideração

A fase de consideração é onde os compradores começam a considerar suas opções para resolver seus desafios. Eles estão procurando por conteúdo mais aprofundado que forneça respostas às suas perguntas.

Durante esta fase, os potenciais clientes procuram várias empresas que podem resolver as suas necessidades, reunindo pesquisas para tomar uma decisão informada. Para garantir que você faça a lista restrita, você deve fornecer conteúdo que forneça as respostas às suas perguntas e a solução para seus desafios.

Isso inclui conteúdo de formato longo, como white papers, que permitirão que você discuta os pontos problemáticos em profundidade, além de webinars e conteúdo incentivando os leitores a experimentar uma avaliação gratuita. O conteúdo nesta fase deve destacar os benefícios de sua solução, permitindo que você obtenha as informações de contato de um cliente em potencial. Brochuras de produtos e vídeos de instruções também são recursos valiosos na fase de consideração.

O e-mail é outro componente crítico do estágio de consideração. O email marketing automatizará o processo de obtenção de informações valiosas para o seu público. De fato, 64% dos profissionais de marketing B2B consideram o email marketing eficaz para ajudá-los a atingir as metas de negócios. 69% dos profissionais de marketing de conteúdo usaram e-mail para distribuir conteúdo em 2022, tornando-o um canal popular para conteúdo B2B.

Decisão

No momento em que um comprador em potencial chega ao estágio de decisão, ele está bem ciente do que precisa em uma solução e está reduzindo-a à que melhor se adequa ao seu negócio. Nesta fase, eles são mais propensos a fazer uma compra.

Por isso, apresente conteúdo que mostre os benefícios do seu produto ou serviço. Enquanto nas outras etapas você estava focado apenas em identificar desafios e como resolvê-los, agora é a hora de mostrar onde você entra e por que você é a melhor escolha.

É por isso que os estudos de caso são uma parte vital da fase de decisão. Eles permitem que você mostre como outras pessoas que compraram seu produto ou serviço se beneficiaram ao escolher seu negócio. O relatório de marketing de conteúdo B2B do Content Marketing Institute (CMI) mostra que os profissionais de marketing de conteúdo bem-sucedidos eram mais propensos a usar estudos de caso (73% vs. 61%).

A fase de decisão também é a hora de pedir aos potenciais compradores que façam uma demonstração ao vivo. Isso dá a eles uma visão da sua solução em primeira mão e permite que eles façam perguntas para realmente entender como sua solução é a melhor para atender às necessidades deles.

Eleve seu conteúdo alinhando-o à jornada do comprador

Uma pesquisa do Gartner mostra que apenas 17% do tempo de um cliente em potencial é gasto conversando com fornecedores em potencial. Isso significa que você precisará procurar outras maneiras de ajudá-los a converter, e é aí que entra sua estratégia de conteúdo. Para garantir que essa estratégia beneficie seus negócios, ela deve estar alinhada com a jornada do comprador. Caso contrário, as informações que você fornecer podem ser como beber de uma mangueira de incêndio — muita informação na hora errada. Ao adotar uma abordagem direcionada, você poderá alcançar clientes em potencial no momento certo.

Lembre-se de que qualquer estratégia de conteúdo eficaz começará com pesquisa. Você deve conhecer seu público antes de tentar atraí-lo. Depois de conhecer seus desafios, você poderá criar conteúdo que aborde esses desafios e ajude a se estabelecer como um recurso útil para seu público-alvo.

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