Una guía para alinear su estrategia de contenido con el proceso de compra

Hay una ciencia detrás de convertir extraños en prospectos. No es tan simple como crear contenido, publicarlo en su blog o sitio web y esperar a que lleguen los clientes potenciales. Debe nutrir a esos prospectos a lo largo de todo el viaje del comprador, guiándolos hacia el objetivo final: la conversión. Aquí es donde su arduo trabajo vale la pena.

Para hacer esto, debe crear contenido que se alinee con cada etapa del viaje del comprador, desde el conocimiento hasta la compra. Todas las empresas deberían utilizar el viaje del comprador para crear su estrategia de marketing de contenidos. De lo contrario, es posible que su contenido no llegue a su público objetivo en el momento ideal del recorrido del cliente .

Existe un marco que las empresas pueden seguir para garantizar que el contenido se presente a los compradores potenciales en el momento adecuado. Esto ayuda a aumentar las posibilidades de que los prospectos se conviertan en prospectos calificados y, en última instancia, en clientes. Primero, considere por qué y cómo su estrategia de contenido debe alinearse con el viaje del comprador.

Por qué necesita asignar su contenido al viaje del comprador

Una encuesta reciente de Semrush muestra que el 97% de los encuestados afirma que el contenido es un aspecto esencial de su estrategia de marketing. Sin embargo, crear contenido no es suficiente.

Los clientes tienen diferentes necesidades dependiendo de dónde se encuentren en el recorrido del comprador. Si su contenido no proporciona la información que están buscando en su etapa del proceso de compra, es posible que otra empresa lo pase por alto y brinde el contenido que se alinea con sus necesidades actuales.

Si ha dedicado tiempo a crear una estrategia de marketing de contenido efectiva, pero no obtiene conversiones, es probable que necesite alinear su contenido con el viaje del comprador. El viaje del comprador tampoco suele ser fácil para los consumidores. De hecho, el 77% de los compradores consideró muy difícil su última compra. Puede simplificarlo para los clientes potenciales alineando su contenido con el viaje del comprador. Las empresas que hagan esto se beneficiarán de lo siguiente:

• Clientes potenciales de mayor calidad: cuando adopta un enfoque estratégico para adquirir clientes potenciales, esto finalmente dará como resultado clientes potenciales de mayor calidad. Sí, puede recibir menos clientes potenciales porque tiene un enfoque muy específico, pero es más probable que estos clientes potenciales se conviertan.
• Ciclo de ventas más corto: un enfoque más específico resultará en menos tiempo necesario para la conversión al guiar a sus prospectos a través del viaje del comprador.
• Costos reducidos: un enfoque específico significa menos dinero gastado en la adquisición de clientes. En lugar de implementar varias estrategias que pueden funcionar o no, una estrategia de contenido efectiva se basa en un enfoque específico que pone su contenido frente a los compradores correctos en el momento correcto.

¿Qué es el viaje del comprador?

Con la cantidad de información disponible en línea, las empresas ya no realizan compras impulsivas. En cambio, tomaron decisiones respaldadas por la investigación. Puede aumentar sus posibilidades de obtener clientes potenciales calificados asegurándose de que su contenido se alinee con el viaje del comprador.

El contenido centrado en el proceso de compra tiene como objetivo informar y convertirse en un recurso confiable al que los clientes regresarán para obtener la información que necesitan. Tratar de hacer una venta demasiado temprano en el proceso a menudo puede alejar a los clientes potenciales. En su lugar, debe apuntar a educar a su audiencia con su contenido para que regresen a usted en el futuro.

El viaje del comprador consta de tres etapas clave:

Conciencia

Durante la etapa de conocimiento o descubrimiento, su cliente potencial tiene un desafío que está tratando de resolver. Este es el comienzo del viaje del comprador. Los posibles clientes buscan contenido que les ayude a resolver estas necesidades. Aquí es donde entra su contenido.

El contenido como publicaciones de blog y artículos es fundamental durante la etapa de conocimiento. Este contenido debe ser informativo más que promocional. Esta no es la etapa para vender explícitamente sino para informar. El contenido de concientización efectivo se basará en la investigación que haya realizado sobre su mercado objetivo. Deberá considerar sus puntos débiles y crear contenido que resuelva estos desafíos.

Tenga en cuenta que diferentes personas consumen contenido de diferentes maneras. Algunos pueden preferir leer una publicación de blog ; esta es la razón por la cual el 76% de los especialistas en marketing de contenido usan blogs para distribuir su contenido. Otros prefieren ver un video rápido. El video de formato corto continúa creciendo y el 30 % de los especialistas en marketing en 2022 planean invertir más en video marketing. Una combinación de diferentes tipos de contenido asegurará que atraigas diferentes necesidades.

Consideración

La etapa de consideración es donde los compradores comienzan a considerar sus opciones para resolver sus desafíos. Están buscando contenido más profundo que proporcione respuestas a sus preguntas.

Durante esta etapa, los clientes potenciales buscan en varias empresas que puedan resolver sus necesidades, reuniendo investigaciones para tomar una decisión informada. Para asegurarse de estar en la lista de preseleccionados, querrá proporcionar contenido que brinde las respuestas a sus preguntas y la solución a sus desafíos.

Esto incluye contenido de formato largo, como libros blancos, que le permitirán discutir los puntos débiles en profundidad, y seminarios web y contenido que anime a los lectores a probar una prueba gratuita. El contenido de esta fase debe resaltar los beneficios de su solución al mismo tiempo que le permite obtener la información de contacto de un cliente potencial. Los folletos de productos y los videos instructivos también son activos valiosos en la fase de consideración.

El correo electrónico es otro componente crítico de la etapa de consideración. El marketing por correo electrónico automatizará el proceso de obtener información valiosa para su audiencia. De hecho, el 64% de los especialistas en marketing B2B consideran que el marketing por correo electrónico es efectivo para ayudarlos a alcanzar los objetivos comerciales. El 69% de los especialistas en marketing de contenido usaron el correo electrónico para distribuir contenido en 2022, lo que lo convirtió en un canal popular para contenido B2B.

Decisión

Cuando un comprador potencial llega a la etapa de decisión, es muy consciente de lo que necesita en una solución y la reduce a la que mejor se adapta a su negocio. En esta etapa, es más probable que realicen una compra.

Por lo tanto, introduce contenido que muestre los beneficios de tu producto o servicio. Mientras que en las otras etapas, solo se enfocaba en identificar desafíos y cómo resolver esos desafíos, ahora es el momento de mostrar dónde entra y por qué es la mejor opción.

Esta es la razón por la cual los estudios de casos son una parte vital de la etapa de decisión. Le permiten mostrar cómo otras personas que han comprado su producto o servicio se han beneficiado al elegir su negocio. El informe de marketing de contenido B2B del Content Marketing Institute (CMI) muestra que los especialistas en marketing de contenido exitosos tenían más probabilidades de utilizar estudios de casos (73 % frente a 61 %).

La etapa de decisión también es el momento de pedir a los compradores potenciales que realicen una demostración en vivo. Esto les da una vista de primera mano de su solución y les permite hacer preguntas para comprender realmente cómo su solución es la mejor para satisfacer sus necesidades.

Eleve su contenido alineándolo con el viaje del comprador

La investigación de Gartner muestra que solo el 17 % del tiempo de un cliente potencial se dedica a hablar con posibles proveedores. Esto significa que deberá buscar otras formas de ayudarlos a convertir, que es donde entra en juego su estrategia de contenido. Para garantizar que esta estrategia beneficie a su negocio, debe alinearse con el viaje del comprador. De lo contrario, la información que proporcione podría ser como beber de una manguera contra incendios : demasiada información en el momento equivocado. Si adopta un enfoque específico, podrá llegar a los clientes potenciales en el momento adecuado.

Recuerda que cualquier estrategia de contenido efectiva comenzará con la investigación. Debes conocer a tu audiencia antes de intentar atraerlos. Una vez que conozca sus desafíos, podrá crear contenido que aborde estos desafíos y ayudar a establecerse como un recurso útil para su audiencia clave.

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