İçerik Stratejinizi Satın Alma Süreciyle Uyumlulaştırma Kılavuzu

Yabancıları potansiyel müşteriye dönüştürmenin arkasında bir bilim var. İçerik oluşturmak, blogunuzda veya web sitenizde yayınlamak ve olası satışların gelmesini beklemek kadar basit değil. Bu potansiyel müşterileri, alıcının tüm yolculuğu boyunca beslemeli ve onları nihai hedefe, dönüşüme doğru yönlendirmelisiniz. Bu, sıkı çalışmanızın karşılığını aldığı yerdir.

Bunu yapmak için, farkındalıktan satın almaya kadar, alıcının yolculuğunun her aşamasıyla uyumlu içerik oluşturmalısınız. Tüm şirketler, içerik pazarlama stratejilerini oluşturmak için alıcının yolculuğunu kullanmalıdır. Aksi takdirde içeriğiniz müşteri yolculuğunda ideal zamanda hedef kitlenize ulaşmayabilir .

İçeriğin doğru zamanda potansiyel alıcıların önüne geçmesini sağlamak için şirketlerin izleyebileceği bir çerçeve vardır. Bu, potansiyel müşterilerin nitelikli potansiyel müşterilere ve nihayetinde müşterilere dönüşme şansını artırmaya yardımcı olur. İlk olarak, içerik stratejinizin alıcının yolculuğuyla neden ve nasıl uyumlu olması gerektiğini düşünün.

İçeriğinizi neden alıcının yolculuğuna eşlemeniz gerekiyor?

Semrush tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, katılımcıların %97'sinin içeriğin pazarlama stratejilerinin önemli bir yönü olduğunu belirttiğini gösteriyor. Ancak içerik oluşturmak yeterli değildir.

Müşterilerin, alıcı yolculuğunun neresinde olduklarına bağlı olarak farklı ihtiyaçları vardır. İçeriğiniz satın alma sürecinde aradıkları bilgileri sağlamıyorsa, mevcut ihtiyaçlarına uygun içeriği sağlayan başka bir şirket için gözden kaçabilirsiniz.

Etkili bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak için zaman harcadıysanız ancak dönüşüm alamıyorsanız, içeriğinizi alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirmeniz gerekebilir. Alıcının yolculuğu da tüketiciler için çoğu zaman kolay değildir. Aslında, alıcıların %77'si son satın almalarını çok zor buluyor. İçeriğinizi alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirerek potansiyel müşteriler için basitleştirebilirsiniz. Bunu yapan şirketler aşağıdakilerden yararlanacaktır:

• Daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler: Potansiyel müşteriler edinmek için stratejik bir yaklaşım uyguladığınızda, bu sonuçta daha yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle sonuçlanacaktır. Evet, yüksek oranda hedeflenmiş bir yaklaşımınız olduğu için daha az olası satış alabilirsiniz, ancak bu olası satışların dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksektir.
• Daha kısa satış döngüsü: Daha hedefli bir yaklaşım, potansiyel müşterilerinize alıcı yolculuğu boyunca rehberlik ederek dönüşüm için daha az zamana ihtiyaç duymanıza neden olur.
• Azaltılmış maliyetler: Hedefli bir yaklaşım, müşteri kazanımı için daha az para harcanması anlamına gelir. Etkili bir içerik stratejisi, işe yarayabilecek veya çalışmayabilecek birkaç strateji uygulamak yerine, içeriğinizi doğru zamanda doğru alıcıların önüne çıkaran hedefli bir yaklaşıma dayanır.

Alıcının yolculuğu nedir?

Çevrimiçi olarak mevcut olan bilgi miktarıyla, şirketler artık anlık satın alımlar yapmıyor. Bunun yerine, araştırmalarla desteklenen seçimler yaptılar. İçeriğinizin alıcının yolculuğuna uygun olmasını sağlayarak nitelikli potansiyel müşteriler kazanma şansınızı artırabilirsiniz.

Satın alma sürecine odaklanan içerik, müşterilerin ihtiyaç duydukları bilgileri almak için geri dönecekleri güvenilir bir kaynak olmayı ve bilgilendirmeyi amaçlar. Süreçte çok erken bir satış yapmaya çalışmak, çoğu zaman potansiyel müşterileri geri çevirebilir. Bunun yerine, gelecekte size geri dönmeleri için kitlenizi içeriğinizle eğitmeyi hedeflemelisiniz.

Alıcının yolculuğu üç temel aşamadan oluşur:

Farkındalık

Farkındalık veya keşif aşamasında, potansiyel müşterinizin çözmeye çalıştığı bir zorluk vardır. Bu, alıcının yolculuğunun en başlangıcıdır. Potansiyel müşteriler, bu ihtiyaçları çözmelerine yardımcı olacak içerik arıyor. İçeriğinizin geldiği yer burasıdır.

Blog gönderileri ve makaleler gibi içerikler, farkındalık aşamasında kritik öneme sahiptir. Bu içerik tanıtımdan ziyade bilgilendirici olmalıdır. Bu açıkça satış değil, bilgilendirme aşamasıdır. Etkili farkındalık içeriği, hedef pazarınız hakkında yaptığınız araştırmaya bağlı olacaktır. Acı noktalarını göz önünde bulundurmanız ve bu zorlukları çözen içerik oluşturmanız gerekecek.

Farklı insanların içeriği farklı şekillerde tükettiğini unutmayın. Bazıları bir blog gönderisini okumayı tercih edebilir - bu nedenle içerik pazarlamacılarının %76'sı içeriklerini dağıtmak için bloglamayı kullanıyor. Diğerleri hızlı bir video izlemeyi tercih eder. Kısa biçimli video büyümeye devam ediyor ve 2022'de pazarlamacıların %30'u video pazarlamaya daha fazla yatırım yapmayı planlıyor. Farklı içerik türlerinin bir karışımı, farklı ihtiyaçlara hitap etmenizi sağlayacaktır.

Düşünce

Değerlendirme aşaması, alıcıların zorluklarını çözmek için seçeneklerini değerlendirmeye başladığı aşamadır. Sorularına cevap verecek daha derinlemesine içerik arıyorlar.

Bu aşamada, potansiyel müşteriler, bilinçli bir karar vermek için araştırma toplayarak ihtiyaçlarını çözebilecek çeşitli şirketlere bakarlar. Kısa listeye girdiğinizden emin olmak için, sorularının yanıtlarını ve zorluklarının çözümünü sağlayan içerik sağlamak isteyeceksiniz.

Buna, sorunlu noktaları derinlemesine tartışmanızı sağlayacak teknik incelemeler gibi uzun biçimli içerikler ve okuyucuları ücretsiz denemeyi denemeye teşvik eden web seminerleri ve içerikler dahildir. Bu aşamadaki içerik, bir potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini almanızı sağlarken çözümünüzün faydalarını vurgulamalıdır. Ürün broşürleri ve nasıl yapılır videoları da değerlendirme aşamasında değerli varlıklardır.

E-posta, değerlendirme aşamasının bir diğer kritik bileşenidir. E-posta pazarlaması, hedef kitlenize değerli bilgiler alma sürecini otomatikleştirecektir. Aslında, B2B pazarlamacılarının %64'ü e-posta pazarlamasının iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmada etkili olduğunu düşünüyor. İçerik pazarlamacılarının %69'u 2022'de içerik dağıtmak için e-postayı kullandı ve bu da onu B2B içerik için popüler bir kanal haline getirdi.

Karar

Potansiyel bir alıcı karar aşamasına geldiğinde, bir çözümde neye ihtiyaç duyduğunun çok iyi farkındadır ve işi için en uygun olana kadar daraltır. Bu aşamada, satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Bu nedenle, ürün veya hizmetinizin faydalarını gösteren içeriği tanıtın. Diğer aşamalarda, yalnızca zorlukları belirlemeye ve bu zorlukların nasıl çözüleceğine odaklandınız, şimdi ise nereden geldiğinizi ve neden en iyi seçim olduğunuzu göstermenin zamanı geldi.

Bu nedenle vaka çalışmaları karar aşamasının hayati bir parçasıdır. Ürününüzü veya hizmetinizi satın alan diğer kişilerin işletmenizi seçmekten nasıl yararlandığını göstermenize olanak tanırlar. İçerik Pazarlama Enstitüsü'nün (CMI) B2B içerik pazarlama raporu, başarılı içerik pazarlamacılarının vaka çalışmalarını kullanma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor (%73'e karşı %61).

Karar aşaması aynı zamanda potansiyel alıcılardan canlı bir demo yapmalarını isteme zamanıdır. Bu, onlara çözümünüzün ilk elden bir görünümünü verir ve çözümünüzün ihtiyaçlarını karşılamak için en iyi çözüm olduğunu gerçekten anlamak için sorular sormalarına olanak tanır.

İçeriğinizi alıcının yolculuğuna uygun hale getirerek yükseltin

Gartner'ın araştırması, bir potansiyel müşterinin zamanının yalnızca %17'sinin potansiyel tedarikçilerle konuşmak için harcandığını gösteriyor. Bu, içerik stratejinizin devreye girdiği yer olan dönüşümlerine yardımcı olacak başka yollar aramanız gerekeceği anlamına gelir. Bu stratejinin işletmenize fayda sağlaması için alıcının yolculuğuyla uyumlu olması gerekir. Aksi takdirde, verdiğiniz bilgiler yangın hortumundan su içmek gibi olabilir; yanlış zamanda çok fazla bilgi. Hedefli bir yaklaşım benimseyerek, doğru zamanda potansiyel müşterilere ulaşabileceksiniz.

Etkili bir içerik stratejisinin araştırmayla başlayacağını unutmayın. Onlara hitap etmeye çalışmadan önce kitlenizi tanımalısınız. Zorluklarını öğrendikten sonra, bu zorluklara değinen içerik oluşturabilecek ve kilit hedef kitleniz için faydalı bir kaynak olarak kendinizi kurmanıza yardımcı olabileceksiniz.

İçerik stratejinizle ilgili yardıma mı ihtiyacınız var? ClearVoice'ın nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.