콘텐츠 전략을 구매 프로세스에 맞추기 위한 가이드

낯선 사람을 잠재 고객으로 바꾸는 데에는 과학이 있습니다. 콘텐츠를 만들고 블로그나 웹사이트에 게시하고 리드가 올 때까지 기다리는 것만큼 간단한 일이 아닙니다. 구매자의 전체 여정을 통해 잠재고객을 육성하여 최종 목표인 전환으로 안내해야 합니다. 당신의 노력이 결실을 맺는 곳입니다.

이를 위해서는 인지에서 구매에 이르기까지 구매자 여정의 모든 단계에 부합하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 모든 기업은 구매자의 여정을 활용하여 콘텐츠 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 그렇지 않으면 고객 여정 의 이상적인 시기에 콘텐츠가 타겟 고객에게 도달하지 못할 수 있습니다 .

콘텐츠가 적시에 잠재 구매자에게 전달되도록 기업이 따를 수 있는 프레임워크가 있습니다. 이는 잠재 고객이 자격을 갖춘 리드로 전환되고 궁극적으로 고객이 될 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 먼저 콘텐츠 전략이 구매자의 여정과 일치해야 하는 이유와 방법을 고려하십시오.

콘텐츠를 구매자 여정에 매핑해야 하는 이유

Semrush의 최근 설문조사에 따르면 응답자의 97%가 콘텐츠가 마케팅 전략의 필수 요소라고 말했습니다. 그러나 콘텐츠를 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다.

고객은 구매자 여정의 어느 단계에 있느냐에 따라 요구 사항이 다릅니다. 콘텐츠가 구매 프로세스 단계에서 원하는 정보를 제공하지 않으면 현재 요구 사항에 맞는 콘텐츠를 제공한 다른 회사에서 간과될 수 있습니다.

효과적인 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 데 시간을 보냈지만 전환을 얻지 못했다면 콘텐츠를 구매자의 여정에 맞춰 조정해야 할 가능성이 있습니다. 구매자의 여정은 종종 소비자에게도 쉽지 않습니다. 실제로 구매자의 77%는 최근 구매가 매우 어렵다고 생각했습니다. 귀하의 콘텐츠를 구매자의 여정에 맞춰 잠재 고객을 위해 단순화할 수 있습니다. 이를 수행하는 회사는 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 고품질 리드: 잠재 고객을 확보하기 위해 전략적 접근 방식을 취하면 궁극적으로 고품질 리드가 생성됩니다. 예, 고도로 타겟팅된 접근 방식을 사용하기 때문에 더 적은 수의 리드를 받을 수 있지만 이러한 리드는 전환 가능성이 더 높습니다.
• 더 짧은 판매 주기: 더 표적화된 접근 방식을 사용하면 잠재 고객을 구매자 여정으로 안내하여 전환에 필요한 시간을 줄일 수 있습니다.
• 비용 절감: 표적화된 접근 방식은 고객 확보에 소요되는 비용을 줄여줍니다. 효과가 있을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있는 여러 전략을 배포하는 대신 효과적인 콘텐츠 전략은 적시에 적절한 구매자에게 콘텐츠를 제공하는 타겟팅된 접근 방식에 의존합니다.

구매자의 여정은 무엇입니까?

온라인에서 사용할 수 있는 정보의 양이 많아짐에 따라 기업은 더 이상 충동 구매를 하지 않습니다. 대신, 그들은 연구를 뒷받침하는 선택을 했습니다. 귀하의 콘텐츠가 구매자의 여정과 일치하는지 확인하여 적격한 리드를 얻을 가능성을 높일 수 있습니다.

구매 프로세스에 중점을 둔 콘텐츠는 고객이 필요한 정보를 얻기 위해 다시 찾을 수 있는 정보를 제공하고 신뢰할 수 있는 리소스가 되는 것을 목표로 합니다. 프로세스 초기에 너무 일찍 판매를 시도하면 잠재 고객이 외면하는 경우가 많습니다. 대신, 청중이 나중에 다시 돌아올 수 있도록 콘텐츠로 청중을 교육하는 것을 목표로 해야 합니다.

구매자 여정은 세 가지 주요 단계로 구성됩니다.

의식

인지 또는 발견 단계에서 잠재 고객은 해결하려는 문제가 있습니다. 이것이 구매자 여정의 시작입니다. 잠재 고객은 이러한 요구 사항을 해결하는 데 도움이 될 콘텐츠를 찾고 있습니다. 여기에 귀하의 콘텐츠가 들어갑니다.

블로그 게시물 및 기사와 같은 콘텐츠는 인식 단계에서 중요합니다. 이 콘텐츠는 홍보용이 아니라 정보용이어야 합니다. 명시적으로 판매하는 단계가 아니라 알리기 위한 단계입니다. 효과적인 인지도 콘텐츠는 대상 시장에 대해 수행한 연구에 따라 달라집니다. 그들의 고충을 고려하고 이러한 문제를 해결하는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

사람마다 콘텐츠를 소비하는 방식이 다르다는 점을 염두에 두십시오. 일부는 블로그 게시물을 읽는 것을 선호할 수 있습니다. 이것이 콘텐츠 마케팅 담당자의 76%가 블로그를 사용하여 콘텐츠를 배포하는 이유입니다. 다른 사람들은 차라리 빠른 비디오를 보고 싶어합니다. 숏폼 비디오는 계속해서 성장하고 있으며 2022년에는 30%의 마케터가 비디오 마케팅에 더 많은 투자를 할 계획입니다. 다양한 콘텐츠 유형을 혼합하여 다양한 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

고려 사항

고려 단계는 구매자가 문제 해결을 위한 옵션을 고려하기 시작하는 단계입니다. 그들은 질문에 대한 답을 제공할 보다 심층적인 콘텐츠를 찾고 있습니다.

이 단계에서 잠재 고객은 자신의 요구 사항을 해결할 수 있는 다양한 회사를 살펴보고 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 연구를 수집합니다. 최종 후보 명단에 ​​오르려면 질문에 대한 답변과 도전 과제에 대한 솔루션을 제공하는 콘텐츠를 제공해야 합니다.

여기에는 고충을 심도 있게 논의할 수 있는 백서와 같은 긴 형식의 콘텐츠와 독자가 무료 평가판을 사용해 볼 수 있도록 권장하는 웨비나 및 콘텐츠가 포함됩니다. 이 단계의 콘텐츠는 잠재 고객의 연락처 정보를 얻을 수 있도록 하는 동시에 솔루션의 이점을 강조해야 합니다. 제품 브로셔 및 사용 방법 비디오도 고려 단계에서 귀중한 자산입니다.

이메일은 고려 단계의 또 다른 중요한 구성 요소입니다. 이메일 마케팅은 청중에게 귀중한 정보를 제공하는 프로세스를 자동화합니다. 실제로 B2B 마케터의 64%는 이메일 마케팅이 비즈니스 목표를 달성하는 데 효과적이라고 생각합니다. 2022년 콘텐츠 마케팅 담당자의 69%가 이메일을 사용하여 콘텐츠를 배포하여 B2B 콘텐츠의 인기 채널이 되었습니다.

결정

잠재적인 구매자가 결정 단계에 도달할 때쯤이면 솔루션에 필요한 것이 무엇인지 잘 알고 비즈니스에 가장 적합한 것으로 범위를 좁힙니다. 이 단계에서 그들은 구매를 할 가능성이 더 큽니다.

따라서 제품이나 서비스의 장점을 보여주는 콘텐츠를 소개하십시오. 다른 단계에서는 문제를 식별하고 이러한 문제를 해결하는 방법에만 초점을 맞추었지만 지금은 당신이 어디에 있고 왜 당신이 최고의 선택인지 보여줄 때입니다.

이것이 사례 연구가 결정 단계의 중요한 부분인 이유입니다. 이를 통해 귀하의 제품이나 서비스를 구매한 다른 사람들이 귀하의 비즈니스를 선택함으로써 어떤 이점을 얻었는지 보여줄 수 있습니다. Content Marketing Institute(CMI)의 B2B 콘텐츠 마케팅 보고서에 따르면 성공적인 콘텐츠 마케팅 담당자는 사례 연구를 사용할 가능성이 더 높습니다(73% 대 61%).

결정 단계는 잠재 구매자에게 라이브 데모를 요청하는 시간이기도 합니다. 이것은 그들에게 당신의 솔루션을 직접 볼 수 있게 하고 당신의 솔루션이 어떻게 그들의 요구를 충족시키는 최선의 것인지 진정으로 이해하기 위해 질문을 할 수 있게 합니다.

구매자의 여정에 맞춰 콘텐츠를 향상시키십시오.

Gartner의 연구에 따르면 잠재 고객의 시간 중 17%만이 잠재 공급업체와 대화하는 데 사용됩니다. 즉, 고객의 전환을 도울 수 있는 다른 방법을 찾아야 하며, 이때 콘텐츠 전략이 필요합니다. 이 전략이 비즈니스에 도움이 되도록 하려면 구매자의 여정과 일치해야 합니다. 그렇지 않으면, 당신이 제공하는 정보가 잘못된 시간에 너무 많은 정보를 마시는 것과 같을 수 있습니다. 표적 접근 방식을 취함으로써 적시에 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.

효과적인 콘텐츠 전략은 연구에서 시작된다는 점을 기억하십시오. 청중에게 호소하기 전에 청중을 알아야 합니다. 문제를 파악하고 나면 이러한 문제를 해결하는 콘텐츠를 만들고 주요 청중을 위한 유용한 리소스로 자신을 확립하는 데 도움이 될 것입니다.

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