使您的內容策略與購買流程保持一致的指南

將陌生人變成潛在客戶的背後是一門科學。 這並不像創建內容、將其發佈在您的博客或網站上並等待潛在客戶進來那麼簡單。您需要在整個買家的旅程中培養這些潛在客戶，引導他們實現最終目標——轉化。 這是你的辛勤工作得到回報的地方。

為此，您必須創建與買家旅程的每個階段（從認知到購買）相一致的內容。 所有公司都應該利用買家的旅程來製定他們的內容營銷策略。 否則，您的內容可能無法在客戶旅程的理想時間到達您的目標受眾。

公司可以遵循一個框架，以確保內容在正確的時間出現在潛在買家面前。 這有助於增加潛在客戶轉變為合格潛在客戶並最終成為客戶的機會。 首先，考慮為什麼以及如何您的內容策略需要與買家的旅程保持一致。

為什麼您需要將您的內容映射到買家的旅程

Semrush 最近的一項調查顯示，97% 的受訪者表示內容是他們營銷策略的重要方面。 然而，創造內容是不夠的。

客戶有不同的需求，具體取決於他們在買家旅程中所處的位置。 如果您的內容未提供他們在購買過程階段尋找的信息，您可能會被另一家提供符合他們當前需求的內容的公司忽視。

如果您花時間制定了有效的內容營銷策略，但沒有獲得轉化，那麼您可能需要使您的內容與買家的旅程保持一致。 對於消費者來說，買家的旅程也並不容易。 事實上，77% 的買家認為他們最近一次購買非常困難。 您可以通過使您的內容與買家的旅程保持一致來為潛在客戶簡化它。 這樣做的公司將從以下方面受益：

• 更高質量的潛在客戶：當您採取戰略方法來獲取潛在客戶時，這最終將導致更高質量的潛在客戶。 是的，您可能會獲得更少的潛在客戶，因為您有一個高度針對性的方法，但這些潛在客戶更有可能轉化。
• 更短的銷售週期：更有針對性的方法將通過引導潛在客戶完成買家旅程來減少轉換所需的時間。
• 降低成本：有針對性的方法意味著在客戶獲取上花費的資金更少。 有效的內容策略不是部署幾種可能有效也可能無效的策略，而是依賴於有針對性的方法，在正確的時間將您的內容呈現在正確的買家面前。

買家的旅程是什麼？

隨著在線信息量的增加，公司不再進行沖動購買。 相反，他們做出了有研究支持的選擇。 通過確保您的內容與買家的旅程保持一致，您可以增加獲得合格潛在客戶的機會。

專注於購買過程的內容旨在告知並成為值得信賴的資源，客戶將返回以獲取他們需要的信息。 在此過程中過早嘗試進行銷售通常會使潛在客戶望而卻步。 相反，您的目標應該是用您的內容來教育您的觀眾，以便他們將來會回到您身邊。

買家的旅程包括三個關鍵階段：

意識

在意識或發現階段，您的潛在客戶面臨著他們試圖解決的挑戰。 這是買家旅程的開始。 潛在客戶正在搜索能夠幫助他們解決這些需求的內容。 這就是您的內容的來源。

在意識階段，博客文章和文章等內容至關重要。 此內容應該是信息性的，而不是宣傳性的。 這不是明確銷售而是告知的階段。 有效的認知內容將取決於您對目標市場所做的研究。 您需要考慮他們的痛點並創建解決這些挑戰的內容。

請記住，不同的人以不同的方式消費內容。 有些人可能更喜歡閱讀博客文章——這就是為什麼76% 的內容營銷人員使用博客來分發他們的內容。 其他人寧願觀看快速視頻。 短視頻持續增長，2022 年 30% 的營銷人員計劃在視頻營銷上投入更多資金。 不同內容類型的混合將確保您滿足不同的需求。

考慮

考慮階段是買家開始考慮解決挑戰的選擇。 他們正在尋找可以為他們的問題提供答案的更深入的內容。

在這個階段，潛在客戶會尋找可以解決他們需求的各種公司，收集研究以做出明智的決定。 為確保您進入候選名單，您需要提供能夠回答他們的問題並解決他們的挑戰的內容。

這包括諸如白皮書之類的長篇內容，這將使您能夠深入討論痛點，以及鼓勵讀者嘗試免費試用的網絡研討會和內容。 此階段的內容應突出您的解決方案的好處，同時使您能夠獲得潛在客戶的聯繫信息。 產品手冊和操作視頻也是考慮階段的寶貴資產。

電子郵件是考慮階段的另一個關鍵組成部分。 電子郵件營銷將自動為您的受眾獲取有價值的信息。 事實上，64% 的 B2B 營銷人員認為電子郵件營銷可以有效幫助他們實現業務目標。 2022 年，69% 的內容營銷人員使用電子郵件分發內容，使其成為 B2B 內容的流行渠道。

決定

當潛在買家進入決策階段時，他們已經非常清楚他們需要的解決方案是什麼，並且正在將其縮小到最適合他們業務的那個。 在這個階段，他們更有可能進行購買。

因此，請介紹顯示您的產品或服務優勢的內容。 而在其他階段，您只專注於識別挑戰以及如何解決這些挑戰，現在是展示您進入何處以及為什麼您是最佳選擇的時候了。

這就是為什麼案例研究是決策階段的重要組成部分。 它們允許您展示購買您的產品或服務的其他人如何從選擇您的業務中受益。 內容營銷協會 (CMI) 的 B2B 內容營銷報告顯示，成功的內容營銷人員更有可能使用案例研究（73% 對 61%）。

決策階段也是要求潛在買家進行現場演示的時候。 這讓他們可以直接了解您的解決方案，並讓他們提出問題以真正了解您的解決方案如何最能滿足他們的需求。

通過使內容與買家的旅程保持一致來提升您的內容

Gartner 的研究表明，潛在客戶只有 17% 的時間用於與潛在供應商交談。 這意味著您需要尋找其他方法來幫助他們轉換，這就是您的內容策略的用武之地。為確保該策略使您的業務受益，它必須與買家的旅程保持一致。 否則，您提供的信息可能就像從消防水管中喝水一樣——在錯誤的時間提供了太多信息。 通過採取有針對性的方法，您將能夠在正確的時間接觸到潛在客戶。

請記住，任何有效的內容策略都將從研究開始。 在嘗試吸引他們之前，您必須了解您的聽眾。 一旦您了解了他們的挑戰，您將能夠創建解決這些挑戰的內容，並幫助您將自己確立為對您的主要受眾有用的資源。

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