コンテンツ戦略と購入プロセスを一致させるためのガイド

見知らぬ人を見込み客に変える科学があります。 コンテンツを作成してブログやウェブサイトに投稿し、見込み客が来るのを待つだけという単純な作業ではありません。バイヤーズ ジャーニー全体を通して見込み客を育成し、最終目標であるコンバージョンに導く必要があります。 ここであなたの努力が報われます。

これを行うには、認知から購入まで、バイヤー ジャーニーのすべての段階に対応するコンテンツを作成する必要があります。 すべての企業は、バイヤーズ ジャーニーを使用してコンテンツ マーケティング戦略を作成する必要があります。 そうしないと、カスタマー ジャーニーの理想的なタイミングでコンテンツがターゲット ユーザーに届かない可能性があります。

コンテンツが適切なタイミングで潜在的な購入者の前に届くようにするために、企業が従うことができるフレームワークがあります。 これにより、見込み客が有望な見込み客になり、最終的には顧客になる可能性が高まります。 まず、コンテンツ戦略を購入者の旅に合わせる必要がある理由と方法を検討します。

コンテンツをバイヤーズジャーニーにマッピングする必要がある理由

Semrush による最近の調査によると、回答者の 97% が、コンテンツはマーケティング戦略の重要な側面であると述べています。 ただし、コンテンツを作成するだけでは十分ではありません。

バイヤージャーニーのどの段階にいるかによって、顧客のニーズは異なります。 あなたのコンテンツが購入プロセスの段階で彼らが探している情報を提供していない場合、現在のニーズに合ったコンテンツを提供している別の会社を見逃す可能性があります.

効果的なコンテンツ マーケティング戦略の作成に時間を費やしたにもかかわらず、コンバージョンが得られない場合は、コンテンツを購入者のジャーニーに合わせる必要がある可能性があります。 バイヤーズ ジャーニーは、多くの場合、消費者にとっても容易ではありません。 実際、購入者の 77% が、最近の購入は非常に難しいと考えていました。 コンテンツを購入者のジャーニーに合わせることで、潜在的な顧客向けに簡素化できます。 これを行う企業は、次のようなメリットがあります。

• より質の高い見込み客: 見込み客を獲得するために戦略的なアプローチを取ると、最終的に質の高い見込み客が得られます。 はい、ターゲットを絞ったアプローチを採用しているため、獲得できるリードが少なくなる可能性がありますが、これらのリードはコンバージョンに至る可能性が高くなります。
• 販売サイクルの短縮:よりターゲットを絞ったアプローチにより、見込み客をバイヤー ジャーニーに誘導することで、コンバージョンに必要な時間を短縮できます。
• コストの削減:ターゲットを絞ったアプローチにより、顧客獲得に費やす費用が削減されます。 効果的なコンテンツ戦略は、うまくいくかどうかわからないいくつかの戦略を展開するのではなく、適切なバイヤーに適切なタイミングでコンテンツを届けるターゲットを絞ったアプローチに依存しています。

バイヤーズジャーニーとは？

オンラインで入手できる情報量により、企業は衝動買いをしなくなりました。 代わりに、彼らは研究に裏打ちされた選択をしました。 コンテンツが購入者のジャーニーに沿っていることを確認することで、適格なリードを獲得する可能性を高めることができます。

購入プロセスに焦点を当てたコンテンツは、情報を提供し、顧客が必要な情報を得るために戻ってくる信頼できるリソースになることを目的としています。 プロセスの早い段階で販売しようとすると、多くの場合、潜在的な顧客を遠ざける可能性があります。 代わりに、視聴者が将来あなたに戻ってくるように、視聴者をコンテンツで教育することを目指す必要があります。

購入者の旅は、次の 3 つの主要な段階で構成されます。

意識

認識または発見の段階では、潜在的な顧客は解決しようとしている課題を抱えています。 これがバイヤーズジャーニーの始まりです。 見込み客は、これらのニーズを解決するのに役立つコンテンツを探しています。 これがあなたのコンテンツの出番です。

認知段階では、ブログ投稿や記事などのコンテンツが重要です。 このコンテンツは、宣伝用ではなく情報提供用である必要があります。 これは明示的に販売する段階ではなく、通知する段階です。 効果的な認知度向上コンテンツは、ターゲット市場について行った調査に依存します。 彼らの問題点を考慮し、これらの課題を解決するコンテンツを作成する必要があります。

さまざまな人がさまざまな方法でコンテンツを消費することに注意してください。 ブログ投稿を読むことを好む人もいるかもしれません。これが、コンテンツ マーケターの 76% がブログを使用してコンテンツを配信する理由です。 他の人は、短いビデオを見たいと思っています。 短編動画は成長を続けており、マーケターの 30% は 2022 年に動画マーケティングへの投資を増やす予定です。 さまざまなコンテンツ タイプを組み合わせることで、さまざまなニーズに確実にアピールできます。

考慮

検討段階では、バイヤーが課題を解決するためのオプションを検討し始めます。 彼らは、質問への回答を提供する、より詳細なコンテンツを探しています。

この段階では、潜在的な顧客は、ニーズを解決できるさまざまな企業を調べ、情報に基づいた決定を下すために調査を収集します。 最終候補に確実に残るようにするには、質問に対する回答と課題に対する解決策を提供するコンテンツを提供する必要があります。

これには、ホワイト ペーパーなどの長い形式のコンテンツが含まれます。これにより、問題点を詳細に議論できるようになります。また、ウェビナーや、読者に無料トライアルを試すように勧めるコンテンツも含まれます。 このフェーズのコンテンツでは、見込み顧客の連絡先情報を取得できるようにすると同時に、ソリューションの利点を強調する必要があります。 商品パンフレットやハウツー動画も検討段階の貴重な資産です。

電子メールは、検討段階のもう 1 つの重要な要素です。 メール マーケティングは、貴重な情報をオーディエンスに届けるプロセスを自動化します。 実際、B2B マーケターの 64% が、メール マーケティングがビジネス目標の達成に効果的であると考えています。 2022 年には、コンテンツ マーケターの 69% がメールを使用してコンテンツを配信しており、B2B コンテンツの人気チャネルとなっています。

決断

潜在的な購入者が決定段階に到達するまでに、ソリューションに必要なものを十分に認識しており、ビジネスに最適なソリューションに絞り込んでいます。 この段階では、購入する可能性が高くなります。

ですから、あなたの商品やサービスのメリットを示すコンテンツを紹介してください。 他の段階では、課題を特定し、それらの課題を解決する方法だけに集中していましたが、今こそ、あなたがどこに来て、なぜあなたが最良の選択であるかを示す時です.

これが、ケーススタディが意思決定段階の重要な部分である理由です。 彼らは、あなたの製品やサービスを購入した他の人があなたのビジネスを選択することでどのように利益を得たかを示すことができます. Content Marketing Institute (CMI) の B2B コンテンツ マーケティング レポートでは、成功しているコンテンツ マーケターはケース スタディを使用する可能性が高いことが示されています (73% 対 61%)。

決定段階は、潜在的な購入者にライブデモを依頼する時期でもあります. これにより、彼らはあなたのソリューションを直接見ることができ、質問をして、あなたのソリューションが彼らのニーズを満たすのに最適な方法であることを真に理解することができます.

バイヤージャーニーに合わせてコンテンツを向上させる

Gartner の調査によると、見込み客の時間のうち、見込みのあるサプライヤーとの会話に費やされる時間はわずか 17% にすぎません。 つまり、コンテンツ戦略の出番です。この戦略がビジネスに利益をもたらすようにするには、購入者のジャーニーと一致させる必要があります。 そうしないと、提供する情報が消防ホースから水を飲み干すようなものになる可能性があります。不適切なタイミングで情報が多すぎます。 ターゲットを絞ったアプローチを採用することで、適切なタイミングで見込み客にリーチできます。

効果的なコンテンツ戦略は調査から始まることを忘れないでください。 聴衆にアピールする前に、聴衆を知る必要があります。 彼らの課題がわかれば、これらの課題に対処するコンテンツを作成し、主要な視聴者にとって役立つリソースとしての地位を確立できるようになります。

コンテンツ戦略についてサポートが必要ですか? ClearVoice がどのように役立つかをご覧ください。