Un guide pour aligner votre stratégie de contenu sur le processus d'achat

Il y a une science derrière la transformation d'étrangers en prospects. Ce n'est pas aussi simple que de créer du contenu, de le publier sur votre blog ou votre site Web et d'attendre que les prospects arrivent. Vous devez nourrir ces prospects tout au long du parcours de l'acheteur, en les guidant vers l'objectif final : la conversion. C'est là que votre travail acharné porte ses fruits.

Pour ce faire, vous devez créer un contenu qui s'aligne sur chaque étape du parcours de l'acheteur, de la prise de conscience à l'achat. Toutes les entreprises devraient utiliser le parcours de l'acheteur pour créer leur stratégie de marketing de contenu. Sinon, votre contenu risque de ne pas atteindre votre public cible au moment idéal du parcours client .

Il existe un cadre que les entreprises peuvent suivre pour s'assurer que le contenu est présenté aux acheteurs potentiels au bon moment. Cela contribue à augmenter les chances que les prospects se transforment en prospects qualifiés et, en fin de compte, en clients. Tout d'abord, déterminez pourquoi et comment votre stratégie de contenu doit s'aligner sur le parcours de l'acheteur.

Pourquoi devez-vous adapter votre contenu au parcours de l'acheteur ?

Une enquête récente de Semrush montre que 97% des personnes interrogées déclarent que le contenu est un aspect essentiel de leur stratégie marketing. Cependant, créer du contenu ne suffit pas.

Les clients ont des besoins différents selon l'endroit où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur. Si votre contenu ne fournit pas les informations qu'ils recherchent à leur étape du processus d'achat, vous risquez d'être négligé par une autre entreprise qui a fourni le contenu qui correspond à leurs besoins actuels.

Si vous avez passé du temps à créer une stratégie de marketing de contenu efficace, mais que vous n'obtenez pas de conversions, il est probable que vous deviez aligner votre contenu sur le parcours de l'acheteur. Le parcours d'achat n'est pas souvent facile non plus pour les consommateurs. En effet, 77% des acheteurs considéraient leur dernier achat comme très difficile. Vous pouvez le simplifier pour les clients potentiels en alignant votre contenu sur le parcours de l'acheteur. Les entreprises qui le font bénéficieront des avantages suivants :

• Des prospects de meilleure qualité : Lorsque vous adoptez une approche stratégique pour acquérir des prospects, cela se traduira en fin de compte par des prospects de meilleure qualité. Oui, vous pouvez prendre moins de prospects parce que vous avez une approche très ciblée, mais ces prospects sont plus susceptibles de se convertir.
• Cycle de vente plus court : une approche plus ciblée réduira le temps nécessaire à la conversion en guidant vos prospects tout au long du parcours d'achat.
• Coûts réduits : Une approche ciblée signifie moins d'argent dépensé pour l'acquisition de clients. Plutôt que de déployer plusieurs stratégies qui peuvent ou non fonctionner, une stratégie de contenu efficace repose sur une approche ciblée qui met votre contenu devant les bons acheteurs au bon moment.

Quel est le parcours de l'acheteur ?

Avec la quantité d'informations disponibles en ligne, les entreprises ne font plus d'achats impulsifs. Au lieu de cela, ils ont fait des choix soutenus par la recherche. Vous pouvez augmenter vos chances d'obtenir des prospects qualifiés en vous assurant que votre contenu s'aligne sur le parcours de l'acheteur.

Le contenu axé sur le processus d'achat vise à informer et à devenir une ressource de confiance vers laquelle les clients reviendront pour obtenir les informations dont ils ont besoin. Essayer de conclure une vente trop tôt dans le processus peut souvent détourner des clients potentiels. Au lieu de cela, vous devez viser à éduquer votre public avec votre contenu afin qu'il revienne vers vous à l'avenir.

Le parcours de l'acheteur se compose de trois étapes clés :

Sensibilisation

Au cours de la phase de sensibilisation ou de découverte, votre client potentiel a un défi qu'il essaie de résoudre. C'est le tout début du parcours de l'acheteur. Les clients potentiels recherchent du contenu qui les aidera à répondre à ces besoins. C'est là que votre contenu entre en jeu.

Le contenu comme les articles de blog et les articles est essentiel pendant la phase de sensibilisation. Ce contenu doit être informatif plutôt que promotionnel. Ce n'est pas le moment de vendre explicitement mais plutôt d'informer. Un contenu de sensibilisation efficace dépendra des recherches que vous avez effectuées sur votre marché cible. Vous devrez tenir compte de leurs points faibles et créer un contenu qui résoudra ces défis.

Gardez à l'esprit que différentes personnes consomment du contenu de différentes manières. Certains préfèrent peut-être lire un article de blog - c'est pourquoi 76% des spécialistes du marketing de contenu utilisent les blogs pour diffuser leur contenu. D'autres préfèrent regarder une vidéo rapide. La vidéo courte continue de croître et 30 % des spécialistes du marketing en 2022 prévoient d'investir davantage dans le marketing vidéo. Un mélange de différents types de contenu vous assurera de répondre à différents besoins.

Considération

L'étape de réflexion est celle où les acheteurs commencent à envisager leurs options pour résoudre leurs problèmes. Ils recherchent un contenu plus approfondi qui apportera des réponses à leurs questions.

Au cours de cette étape, les clients potentiels se tournent vers diverses entreprises qui peuvent répondre à leurs besoins, en rassemblant des recherches pour prendre une décision éclairée. Pour vous assurer de faire partie de la liste restreinte, vous voudrez fournir un contenu qui fournit les réponses à leurs questions et la solution à leurs défis.

Cela inclut un contenu long comme des livres blancs, qui vous permettra de discuter en profondeur des points douloureux, et des webinaires et du contenu encourageant les lecteurs à essayer un essai gratuit. Le contenu de cette phase doit mettre en avant les avantages de votre solution tout en vous permettant d'obtenir les coordonnées d'un prospect. Les brochures produits et les vidéos explicatives sont également des atouts précieux dans la phase de réflexion.

Le courrier électronique est un autre élément essentiel de la phase de réflexion. Le marketing par e-mail automatisera le processus d'obtention d'informations précieuses pour votre public. En fait, 64 % des spécialistes du marketing B2B considèrent que le marketing par e-mail est efficace pour les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux. 69 % des spécialistes du marketing de contenu ont utilisé le courrier électronique pour distribuer du contenu en 2022, ce qui en fait un canal populaire pour le contenu B2B.

Décision

Au moment où un acheteur potentiel arrive à l'étape de la décision, il est bien conscient de ce dont il a besoin dans une solution et la réduit à celle qui convient le mieux à son entreprise. À ce stade, ils sont plus susceptibles de faire un achat.

Alors, introduisez du contenu qui montre les avantages de votre produit ou service. Alors que dans les autres étapes, vous vous concentriez uniquement sur l'identification des défis et sur la manière de les résoudre, il est maintenant temps de montrer où vous venez et pourquoi vous êtes le meilleur choix.

C'est pourquoi les études de cas sont un élément essentiel de l'étape de décision. Ils vous permettent de montrer comment les autres qui ont acheté votre produit ou service ont bénéficié du choix de votre entreprise. Le rapport sur le marketing de contenu B2B du Content Marketing Institute (CMI) montre que les spécialistes du marketing de contenu qui réussissent étaient plus susceptibles d'utiliser des études de cas (73 % contre 61 %).

L'étape de décision est également le moment de demander aux acheteurs potentiels de faire une démonstration en direct. Cela leur donne une vue directe de votre solution et leur permet de poser des questions pour vraiment comprendre en quoi votre solution est la meilleure pour répondre à leurs besoins.

Améliorez votre contenu en l'alignant sur le parcours de l'acheteur

Les recherches de Gartner montrent que seulement 17 % du temps d'un prospect est consacré à parler avec des fournisseurs potentiels. Cela signifie que vous devrez rechercher d'autres moyens de les aider à convertir, et c'est là que votre stratégie de contenu entre en jeu. Pour garantir que cette stratégie profite à votre entreprise, elle doit s'aligner sur le parcours de l'acheteur. Sinon, les informations que vous fournissez pourraient être comme boire dans une lance à incendie - trop d'informations au mauvais moment. En adoptant une approche ciblée, vous serez en mesure d'atteindre les prospects au bon moment.

N'oubliez pas que toute stratégie de contenu efficace commencera par la recherche. Vous devez connaître votre public avant d'essayer de l'attirer. Une fois que vous connaissez leurs défis, vous serez en mesure de créer du contenu qui répond à ces défis et vous aidera à vous établir comme une ressource utile pour votre public clé.

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