Un ghid pentru alinierea strategiei de conținut cu procesul de cumpărare

Există o știință în spatele transformării străinilor în perspective. Nu este la fel de simplu ca să creezi conținut, să-l postezi pe blogul tău sau pe site-ul tău web și să aștepți să vină clienții potențiali. Trebuie să-i hrănești pe acești potențiali de-a lungul întregii călătorii a cumpărătorului, îndrumându-i către obiectivul final - conversia. Aici munca ta grea dă roade.

Pentru a face acest lucru, trebuie să creați conținut care să se alinieze cu fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, de la conștientizare până la cumpărare. Toate companiile ar trebui să folosească călătoria cumpărătorului pentru a-și crea strategia de marketing de conținut. În caz contrar, este posibil ca conținutul dvs. să nu ajungă la publicul țintă la momentul ideal în călătoria clientului .

Există un cadru pe care companiile îl pot urma pentru a se asigura că conținutul ajunge în fața potențialilor cumpărători la momentul potrivit. Acest lucru ajută la creșterea șanselor ca potențialii potențiali să se transforme în clienți potențiali calificați și, în cele din urmă, în clienți. În primul rând, luați în considerare de ce și cum trebuie să se alinieze strategia dvs. de conținut cu călătoria cumpărătorului.

De ce trebuie să vă mapați conținutul la călătoria cumpărătorului

Un sondaj recent realizat de Semrush arată că 97% dintre respondenți declară că conținutul este un aspect esențial al strategiei lor de marketing. Cu toate acestea, crearea de conținut nu este suficientă.

Clienții au nevoi diferite în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului. Dacă conținutul dvs. nu oferă informațiile pe care le caută în etapa lor a procesului de cumpărare, este posibil să fiți trecut cu vederea pentru o altă companie care a furnizat conținutul care se aliniază nevoilor lor curente.

Dacă ați petrecut timp creând o strategie eficientă de marketing de conținut, dar nu obțineți conversii, sunt șanse să aveți nevoie să vă aliniați conținutul cu călătoria cumpărătorului. Călătoria cumpărătorului nu este adesea ușoară nici pentru consumatori. De fapt, 77% dintre cumpărători au considerat ultima lor achiziție ca fiind foarte dificilă. Puteți să o simplificați pentru potențialii clienți, aliniind conținutul dvs. la călătoria cumpărătorului. Companiile care fac acest lucru vor beneficia de următoarele:

• Clienti potențiali de calitate superioară: atunci când adoptați o abordare strategică pentru a obține clienți potențiali, acest lucru va duce în cele din urmă la clienți potențiali de calitate superioară. Da, este posibil să primiți mai puțini clienți potențiali, deoarece aveți o abordare foarte bine direcționată, dar acești clienți potențiali au mai multe șanse să facă conversie.
• Ciclu de vânzări mai scurt: o abordare mai direcționată va duce la mai puțin timp necesar pentru conversie, ghidându-vă potențialii prin călătoria cumpărătorului.
• Costuri reduse: o abordare direcționată înseamnă mai puțini bani cheltuiți pentru achiziția de clienți. În loc să implementeze mai multe strategii care ar putea sau nu să funcționeze, o strategie de conținut eficientă se bazează pe o abordare direcționată, care vă aduce conținutul în fața cumpărătorilor potriviți la momentul potrivit.

Care este călătoria cumpărătorului?

Cu cantitatea de informații disponibile online, companiile nu mai fac achiziții impulsive. În schimb, au făcut alegeri susținute de cercetare. Vă puteți crește șansele de a obține clienți potențiali calificați, asigurându-vă că conținutul dvs. se aliniază cu călătoria cumpărătorului.

Conținutul axat pe procesul de cumpărare își propune să informeze și să devină o resursă de încredere pe care clienții o vor reveni pentru a obține informațiile de care au nevoie. Încercarea de a face o vânzare prea devreme în proces poate deseori să îndepărteze potențialii clienți. În schimb, ar trebui să urmăriți să vă educați publicul cu conținutul dvs., astfel încât acesta să revină la dvs. în viitor.

Călătoria cumpărătorului constă din trei etape cheie:

Conștientizarea

În timpul etapei de conștientizare sau descoperire, clientul tău potențial are o provocare pe care încearcă să o rezolve. Acesta este chiar începutul călătoriei cumpărătorului. Clienții potențiali caută conținut care îi va ajuta să rezolve aceste nevoi. Aici intervine conținutul tău.

Conținutul precum postările de blog și articolele este esențial în timpul etapei de conștientizare. Acest conținut ar trebui să fie mai degrabă informațional decât promoțional. Aceasta nu este etapa de a vinde în mod explicit, ci mai degrabă de a informa. Conținutul eficient de informare se va baza pe cercetările pe care le-ați făcut despre piața țintă. Va trebui să luați în considerare punctele lor dure și să creați conținut care să rezolve aceste provocări.

Rețineți că diferite persoane consumă conținut în moduri diferite. Unii ar putea prefera să citească o postare pe blog - acesta este motivul pentru care 76% dintre marketerii de conținut folosesc blogging-ul pentru a-și distribui conținutul. Alții ar prefera să urmărească un videoclip rapid. Videoclipurile scurte continuă să crească, iar 30% dintre agenții de marketing în 2022 plănuiesc să investească mai mult în marketing video. O combinație de tipuri diferite de conținut vă va asigura că apelați la nevoi diferite.

Considerare

Etapa de examinare este cea în care cumpărătorii încep să își ia în considerare opțiunile pentru a-și rezolva provocările. Ei caută conținut mai aprofundat care să ofere răspunsuri la întrebările lor.

În această etapă, potențialii clienți se uită la diverse companii care își pot rezolva nevoile, adunând cercetări pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză. Pentru a vă asigura că faceți lista scurtă, veți dori să oferiți conținut care oferă răspunsuri la întrebările lor și soluția la provocările lor.

Aceasta include conținut de lungă durată, cum ar fi cărțile albe, care vă vor permite să discutați punctele dureroase în profunzime, precum și seminarii web și conținut care încurajează cititorii să încerce o încercare gratuită. Conținutul din această fază ar trebui să evidențieze beneficiile soluției dvs., permițându-vă în același timp să obțineți informațiile de contact ale unui prospect. Broșurile de produse și videoclipurile explicative sunt, de asemenea, bunuri valoroase în faza de analiză.

E-mailul este o altă componentă critică a etapei de examinare. Marketingul prin e-mail va automatiza procesul de a primi informații valoroase pentru publicul dvs. De fapt, 64% dintre agenții de marketing B2B consideră că marketingul prin e-mail este eficient în a-i ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri. 69% dintre marketerii de conținut au folosit e-mailul pentru a distribui conținut în 2022, făcându-l un canal popular pentru conținut B2B.

Decizie

În momentul în care un potențial cumpărător ajunge la etapa deciziei, este bine conștient de ceea ce are nevoie într-o soluție și o restrânge la cea care se potrivește cel mai bine pentru afacerea sa. În această etapă, este mai probabil ca aceștia să facă o achiziție.

Prin urmare, introduceți conținut care arată beneficiile produsului sau serviciului dvs. În timp ce în celelalte etape, te-ai concentrat doar pe identificarea provocărilor și cum să le rezolvi, acum este momentul să arăți unde intri și de ce ești cea mai bună alegere.

Acesta este motivul pentru care studiile de caz sunt o parte vitală a etapei de decizie. Ele vă permit să arătați cum au beneficiat alții care v-au achiziționat produsul sau serviciul de pe urma alegerii afacerii dvs. Raportul de marketing de conținut B2B al Institutului de marketing de conținut (CMI) arată că agenții de marketing de conținut de succes au avut mai multe șanse să folosească studii de caz (73% față de 61%).

Etapa de decizie este, de asemenea, momentul în care îi cereți potențialilor cumpărători să facă o demonstrație live. Acest lucru le oferă o viziune directă asupra soluției dvs. și le permite să pună întrebări pentru a înțelege cu adevărat cum soluția dvs. este cea mai bună pentru a le satisface nevoile.

Crește-ți conținutul aliniindu-l cu călătoria cumpărătorului

Cercetările de la Gartner arată că doar 17% din timpul unui prospect este petrecut vorbind cu potențiali furnizori. Aceasta înseamnă că va trebui să căutați alte modalități de a-i ajuta să convertească, care este locul în care intervine strategia dvs. de conținut. Pentru a vă asigura că această strategie aduce beneficii afacerii dvs., trebuie să se alinieze călătoriei cumpărătorului. În caz contrar, informațiile pe care le furnizați ar putea fi ca și cum ați bea dintr-un furtun de incendiu - prea multe informații la momentul nepotrivit. Prin adoptarea unei abordări direcționate, veți putea ajunge la clienți potențiali la momentul potrivit.

Amintiți-vă că orice strategie eficientă de conținut va începe cu cercetare. Trebuie să-ți cunoști publicul înainte de a încerca să-i atragi. Odată ce le cunoașteți provocările, veți putea crea conținut care să răspundă acestor provocări și să vă ajutați să vă constituiți o resursă utilă pentru publicul dvs. cheie.

Ai nevoie de ajutor cu strategia ta de conținut? Aflați cum vă poate ajuta ClearVoice.