Руководство по согласованию стратегии контента с процессом покупки

За превращением незнакомцев в потенциальных клиентов стоит наука. Это не так просто, как создавать контент, размещать его в своем блоге или на веб-сайте и ждать, пока появятся лиды. Вам нужно взращивать этих потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя, направляя их к конечной цели — конверсии. Вот где ваша тяжелая работа окупается.

Для этого вы должны создавать контент, соответствующий каждому этапу пути покупателя — от осознания до покупки. Все компании должны использовать путь покупателя для создания своей стратегии контент-маркетинга. В противном случае ваш контент может не достичь целевой аудитории в идеальное время на пути к покупке .

Существует структура, которой компании могут следовать, чтобы контент попадал к потенциальным покупателям в нужное время. Это помогает увеличить шансы на то, что потенциальные клиенты превратятся в квалифицированных потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в клиентов. Во-первых, подумайте, почему и как ваша контент-стратегия должна соответствовать пути покупателя.

Почему вам нужно сопоставлять свой контент с путешествием покупателя

Недавний опрос Semrush показывает, что 97% респондентов заявляют, что контент является важным аспектом их маркетинговой стратегии. Однако создания контента недостаточно.

У клиентов разные потребности в зависимости от того, на каком этапе покупательского пути они находятся. Если ваш контент не предоставляет информацию, которую они ищут на своем этапе процесса покупки, вы можете быть упущены из виду другой компанией, которая предоставила контент, соответствующий их текущим потребностям.

Если вы потратили время на создание эффективной стратегии контент-маркетинга, но не получаете конверсий, скорее всего, вам нужно согласовать свой контент с путем покупателя. Путь покупателя часто бывает непростым и для потребителей. На самом деле, 77% покупателей сочли свою последнюю покупку очень сложной. Вы можете упростить его для потенциальных клиентов, сопоставив свой контент с путешествием покупателя. Компании, которые это сделают, получат следующие преимущества:

• Лиды более высокого качества: когда вы используете стратегический подход к привлечению потенциальных клиентов, это в конечном итоге приведет к более качественным лидам. Да, вы можете привлечь меньше лидов, потому что у вас очень целенаправленный подход, но эти лиды с большей вероятностью конвертируются.
• Более короткий цикл продаж: более целенаправленный подход приведет к сокращению времени, необходимого для конверсии, за счет направления ваших потенциальных клиентов на пути покупателя.
• Снижение затрат: целенаправленный подход означает, что на привлечение клиентов тратится меньше денег. Вместо того, чтобы развертывать несколько стратегий, которые могут работать или не работать, эффективная контент-стратегия опирается на целенаправленный подход, который позволяет представить ваш контент нужным покупателям в нужное время.

Каков путь покупателя?

Благодаря количеству информации, доступной в Интернете, компании больше не совершают импульсивных покупок. Вместо этого они сделали выбор, подкрепленный исследованиями. Вы можете увеличить свои шансы на получение квалифицированных потенциальных клиентов, убедившись, что ваш контент соответствует пути покупателя.

Контент, ориентированный на процесс покупки, призван информировать и стать надежным ресурсом, к которому клиенты будут возвращаться, чтобы получить необходимую им информацию. Попытка совершить продажу слишком рано в процессе часто может оттолкнуть потенциальных клиентов. Вместо этого вы должны стремиться обучать свою аудиторию своим контентом, чтобы они возвращались к вам в будущем.

Путь покупателя состоит из трех ключевых этапов:

Осведомленность

На этапе осведомленности или обнаружения у вашего потенциального клиента есть проблема, которую он пытается решить. Это самое начало пути покупателя. Потенциальные клиенты ищут контент, который поможет им удовлетворить эти потребности. Здесь на помощь приходит ваш контент.

Контент, такой как сообщения в блогах и статьи, имеет решающее значение на этапе осведомленности. Этот контент должен быть информационным, а не рекламным. Это не та стадия, чтобы явно продавать, а скорее информировать. Эффективный информационный контент будет основываться на исследованиях, которые вы провели для своего целевого рынка. Вам нужно будет учитывать их болевые точки и создавать контент, который решает эти проблемы.

Имейте в виду, что разные люди потребляют контент по-разному. Некоторые предпочитают читать сообщения в блогах — вот почему 76% контент-маркетологов используют блоги для распространения своего контента. Другие предпочли бы посмотреть короткое видео. Короткие видео продолжают расти, и 30% маркетологов в 2022 году планируют больше инвестировать в видеомаркетинг. Сочетание различных типов контента гарантирует, что вы будете соответствовать различным потребностям.

Рассмотрение

На этапе рассмотрения покупатели начинают рассматривать варианты решения своих проблем. Они ищут более подробный контент, который даст ответы на их вопросы.

На этом этапе потенциальные клиенты рассматривают различные компании, которые могут удовлетворить их потребности, собирая исследования для принятия обоснованного решения. Чтобы убедиться, что вы попали в шорт-лист, вы должны предоставить контент, который дает ответы на их вопросы и решение их проблем.

Это включает в себя подробный контент, такой как официальные документы, которые позволят вам подробно обсудить болевые точки, а также вебинары и контент, побуждающий читателей попробовать бесплатную пробную версию. Контент на этом этапе должен подчеркивать преимущества вашего решения, позволяя вам получить контактную информацию потенциального клиента. Брошюры о продуктах и ​​видеоролики с практическими рекомендациями также являются ценными активами на этапе рассмотрения.

Электронная почта является еще одним важным компонентом этапа рассмотрения. Электронный маркетинг автоматизирует процесс донесения ценной информации до вашей аудитории. Фактически, 64% маркетологов B2B считают, что маркетинг по электронной почте помогает им в достижении бизнес-целей. В 2022 году 69% контент-маркетологов использовали электронную почту для распространения контента, что сделало ее популярным каналом для контента B2B.

Решение

К тому времени, когда потенциальный покупатель доходит до стадии принятия решения, он хорошо понимает, что ему нужно в решении, и сужает круг до того, что лучше всего подходит для их бизнеса. На этом этапе они с большей вероятностью совершат покупку.

Итак, представьте контент, который показывает преимущества вашего продукта или услуги. В то время как на других этапах вы были сосредоточены только на выявлении проблем и способах их решения, сейчас настало время показать, где вы находитесь и почему вы лучший выбор.

Вот почему тематические исследования являются жизненно важной частью этапа принятия решения. Они позволяют вам показать, как другие, которые приобрели ваш продукт или услугу, выиграли от выбора вашего бизнеса. Отчет Content Marketing Institute (CMI) о контент-маркетинге B2B показывает, что успешные контент-маркетологи чаще используют тематические исследования (73% против 61%).

Этап принятия решения — это также время, чтобы попросить потенциальных покупателей принять участие в демо-версии. Это дает им представление о вашем решении из первых рук и позволяет им задавать вопросы, чтобы действительно понять, насколько ваше решение лучше всего соответствует их потребностям.

Поднимите свой контент на новый уровень, совместив его с путем покупателя

Исследования Gartner показывают, что только 17% времени потенциальные клиенты тратят на общение с потенциальными поставщиками. Это означает, что вам нужно искать другие способы помочь им совершить конверсию, и именно здесь вступает в действие ваша контент-стратегия. Чтобы эта стратегия приносила пользу вашему бизнесу, она должна соответствовать пути покупателя. В противном случае информация, которую вы предоставляете, может быть похожа на питье из пожарного шланга — слишком много информации в неподходящее время. Применяя целенаправленный подход, вы сможете привлечь потенциальных клиентов в нужное время.

Помните, что любая эффективная контент-стратегия начинается с исследования. Вы должны знать свою аудиторию, прежде чем пытаться обратиться к ней. Как только вы узнаете их проблемы, вы сможете создавать контент, который решает эти проблемы и поможет зарекомендовать себя как полезный ресурс для вашей ключевой аудитории.

Вам нужна помощь с вашей контент-стратегией? Узнайте, как ClearVoice может помочь.