Przewodnik po dopasowaniu strategii dotyczącej treści do procesu zakupu

Za przekształcaniem nieznajomych w potencjalnych klientów kryje się nauka. To nie jest tak proste, jak tworzenie treści, publikowanie ich na swoim blogu lub stronie internetowej i czekanie na przybycie potencjalnych klientów. Musisz pielęgnować tych potencjalnych klientów przez całą podróż kupującego, prowadząc ich do ostatecznego celu — konwersji. Tutaj twoja ciężka praca się opłaca.

Aby to zrobić, musisz stworzyć treść, która będzie pasować do każdego etapu podróży kupującego — od świadomości po zakup. Wszystkie firmy powinny wykorzystać podróż kupującego do stworzenia swojej strategii content marketingu. W przeciwnym razie Twoje treści mogą nie dotrzeć do docelowych odbiorców w idealnym momencie na ścieżce klienta .

Istnieją ramy, których firmy mogą przestrzegać, aby zapewnić, że treść trafia do potencjalnych nabywców we właściwym czasie. Pomaga to zwiększyć szanse, że potencjalni klienci zamienią się w kwalifikowanych leadów, a ostatecznie w klientów. Najpierw zastanów się, dlaczego i jak Twoja strategia treści musi być dostosowana do podróży kupującego.

Dlaczego musisz zmapować swoje treści z podróżą kupującego

Niedawne badanie przeprowadzone przez Semrush pokazuje, że 97% respondentów twierdzi, że treść jest istotnym aspektem ich strategii marketingowej. Jednak tworzenie treści nie wystarczy.

Klienci mają różne potrzeby w zależności od tego, gdzie znajdują się na ścieżce kupującego. Jeśli Twoje treści nie zawierają informacji, których szukają na etapie procesu zakupu, możesz zostać przeoczony przez inną firmę, która dostarczyła treści zgodne z ich aktualnymi potrzebami.

Jeśli poświęciłeś czas na tworzenie skutecznej strategii marketingu treści, ale nie uzyskujesz konwersji, prawdopodobnie musisz dopasować treść do ścieżki kupującego. Podróż kupującego często też nie jest łatwa dla konsumentów. W rzeczywistości 77% kupujących uznało swój ostatni zakup za bardzo trudny. Możesz uprościć to dla potencjalnych klientów, dopasowując treść do ścieżki kupującego. Firmy, które to zrobią, odniosą korzyści z:

• Lepsza jakość leadów: strategiczne podejście do pozyskiwania potencjalnych klientów ostatecznie przełoży się na wyższą jakość leadów. Tak, możesz pozyskiwać mniej potencjalnych klientów, ponieważ masz wysoce ukierunkowane podejście, ale tacy potencjalni klienci mają większe szanse na konwersję.
• Krótszy cykl sprzedaży: bardziej ukierunkowane podejście spowoduje skrócenie czasu potrzebnego na konwersję, prowadząc potencjalnych klientów przez podróż kupującego.
• Niższe koszty: ukierunkowane podejście oznacza mniej pieniędzy wydawanych na pozyskiwanie klientów. Zamiast wdrażać kilka strategii, które mogą działać, ale nie muszą, skuteczna strategia dotycząca treści opiera się na ukierunkowanym podejściu, dzięki któremu Twoje treści trafią do właściwych kupujących we właściwym czasie.

Jaka jest podróż kupującego?

Dzięki ilości informacji dostępnych online firmy nie dokonują już zakupów pod wpływem impulsu. Zamiast tego dokonali wyborów popartych badaniami. Możesz zwiększyć swoje szanse na zdobycie kwalifikowanych potencjalnych klientów, upewniając się, że Twoje treści są zgodne z podróżą kupującego.

Treści skoncentrowane na procesie zakupu mają na celu informować i stać się zaufanym zasobem, do którego klienci wrócą, aby uzyskać potrzebne im informacje. Próba dokonania sprzedaży na zbyt wczesnym etapie procesu często może zniechęcić potencjalnych klientów. Zamiast tego powinieneś starać się edukować odbiorców swoimi treściami, aby powrócili do Ciebie w przyszłości.

Podróż kupującego składa się z trzech kluczowych etapów:

Świadomość

Na etapie świadomości lub odkrywania Twój potencjalny klient ma wyzwanie, które próbuje rozwiązać. To początek podróży kupującego. Przyszli klienci szukają treści, które pomogą im rozwiązać te potrzeby. Tu właśnie pojawiają się Twoje treści.

Treści, takie jak posty na blogu i artykuły, mają kluczowe znaczenie na etapie świadomości. Ta treść powinna mieć charakter informacyjny, a nie promocyjny. To nie jest etap do jawnej sprzedaży, ale raczej do informowania. Skuteczna treść uświadamiająca będzie opierać się na badaniach przeprowadzonych na rynku docelowym. Musisz wziąć pod uwagę ich problemy i stworzyć treści, które rozwiążą te wyzwania.

Pamiętaj, że różni ludzie korzystają z treści na różne sposoby. Niektórzy wolą czytać posty na blogu — dlatego 76% marketerów treści używa blogów do rozpowszechniania swoich treści. Inni woleliby obejrzeć krótki film. Krótkie formy wideo wciąż się rozwija, a 30% marketerów w 2022 roku planuje więcej inwestować w marketing wideo. Mieszanka różnych typów treści zapewni, że zaspokoisz różne potrzeby.

Namysł

Na etapie rozważań kupujący zaczynają rozważać opcje rozwiązania swoich problemów. Szukają bardziej szczegółowych treści, które dostarczą odpowiedzi na ich pytania.

Na tym etapie potencjalni klienci przyglądają się różnym firmom, które mogą rozwiązać ich potrzeby, gromadząc badania, aby podjąć świadomą decyzję. Aby mieć pewność, że trafisz na krótką listę, będziesz chciał dostarczyć treści zawierające odpowiedzi na ich pytania i rozwiązanie ich wyzwań.

Obejmuje to długie treści, takie jak białe księgi, które umożliwią dogłębne omówienie problemów, a także seminaria internetowe i treści zachęcające czytelników do wypróbowania bezpłatnego okresu próbnego. Treść na tym etapie powinna podkreślać zalety Twojego rozwiązania, umożliwiając jednocześnie uzyskanie informacji kontaktowych potencjalnego klienta. Broszury produktowe i filmy instruktażowe są również cennymi zasobami w fazie rozważania.

E-mail to kolejny kluczowy element etapu rozważania. E-mail marketing zautomatyzuje proces pozyskiwania cennych informacji do odbiorców. W rzeczywistości 64% marketerów B2B uważa, że ​​e-mail marketing skutecznie pomaga im w osiąganiu celów biznesowych. 69% marketerów treści wykorzystywało pocztę e-mail do dystrybucji treści w 2022 r., co czyni ją popularnym kanałem dla treści B2B.

Decyzja

Zanim potencjalny nabywca dojdzie do etapu decyzyjnego, doskonale zdaje sobie sprawę z tego, czego potrzebuje w rozwiązaniu i zawęża je do tego, które najlepiej pasuje do jego działalności. Na tym etapie są bardziej skłonni do zakupu.

Wprowadzaj więc treści, które pokazują zalety Twojego produktu lub usługi. Podczas gdy na innych etapach koncentrowałeś się tylko na identyfikowaniu wyzwań i sposobach ich rozwiązywania, teraz nadszedł czas, aby pokazać, gdzie jesteś i dlaczego jesteś najlepszym wyborem.

Dlatego studia przypadków są istotną częścią etapu decyzyjnego. Pozwalają pokazać, w jaki sposób inni, którzy kupili Twój produkt lub usługę, skorzystali z wyboru Twojej firmy. Z raportu Content Marketing Institute (CMI) dotyczącego content marketingu B2B wynika, że ​​odnoszący sukcesy content marketingowcy częściej korzystali ze studiów przypadku (73% vs. 61%).

Etap decyzyjny to także czas, aby poprosić potencjalnych nabywców o wykonanie demonstracji na żywo. Daje im to wgląd w Twoje rozwiązanie z pierwszej ręki i pozwala im zadawać pytania, aby naprawdę zrozumieć, w jaki sposób Twoje rozwiązanie najlepiej spełnia ich potrzeby.

Ulepsz swoje treści, dopasowując je do ścieżki kupującego

Badania firmy Gartner pokazują, że tylko 17% czasu potencjalnego klienta spędza na rozmowach z potencjalnymi dostawcami. Oznacza to, że musisz poszukać innych sposobów, aby pomóc im dokonać konwersji, na czym polega Twoja strategia treści. Aby ta strategia przynosiła korzyści Twojej firmie, musi być dostosowana do ścieżki kupującego. W przeciwnym razie informacje, które podajesz, mogą przypominać picie z węża strażackiego — za dużo informacji w niewłaściwym czasie. Stosując ukierunkowane podejście, będziesz w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów we właściwym czasie.

Pamiętaj, że każda skuteczna strategia treści zaczyna się od badań. Musisz znać swoich odbiorców, zanim spróbujesz się do nich odwołać. Gdy poznasz ich wyzwania, będziesz mógł tworzyć treści, które rozwiązują te wyzwania i pomagają stać się pomocnym źródłem informacji dla kluczowych odbiorców.

Potrzebujesz pomocy ze swoją strategią treści? Dowiedz się, jak ClearVoice może pomóc.