使您的内容策略与购买流程保持一致的指南

将陌生人变成潜在客户的背后是一门科学。 这并不像创建内容、将其发布在您的博客或网站上并等待潜在客户进来那么简单。您需要在整个买家的旅程中培养这些潜在客户，引导他们实现最终目标——转化。 这是你的辛勤工作得到回报的地方。

为此，您必须创建与买家旅程的每个阶段（从认知到购买）相一致的内容。 所有公司都应该利用买家的旅程来制定他们的内容营销策略。 否则，您的内容可能无法在客户旅程的理想时间到达您的目标受众。

公司可以遵循一个框架，以确保内容在正确的时间出现在潜在买家面前。 这有助于增加潜在客户转变为合格潜在客户并最终成为客户的机会。 首先，考虑为什么以及如何您的内容策略需要与买家的旅程保持一致。

为什么您需要将您的内容映射到买家的旅程

Semrush 最近的一项调查显示，97% 的受访者表示内容是他们营销策略的重要方面。 然而，创造内容是不够的。

客户有不同的需求，具体取决于他们在买家旅程中所处的位置。 如果您的内容未提供他们在购买过程阶段寻找的信息，您可能会被另一家提供符合他们当前需求的内容的公司忽视。

如果您花时间制定了有效的内容营销策略，但没有获得转化，那么您可能需要使您的内容与买家的旅程保持一致。 对于消费者来说，买家的旅程也并不容易。 事实上，77% 的买家认为他们最近一次购买非常困难。 您可以通过使您的内容与买家的旅程保持一致来为潜在客户简化它。 这样做的公司将从以下方面受益：

• 更高质量的潜在客户：当您采取战略方法来获取潜在客户时，这最终将导致更高质量的潜在客户。 是的，您可能会获得更少的潜在客户，因为您有一个高度针对性的方法，但这些潜在客户更有可能转化。
• 更短的销售周期：更有针对性的方法将通过引导潜在客户完成买家旅程来减少转换所需的时间。
• 降低成本：有针对性的方法意味着在客户获取上花费的资金更少。 有效的内容策略不是部署几种可能有效也可能无效的策略，而是依赖于有针对性的方法，在正确的时间将您的内容呈现在正确的买家面前。

买家的旅程是什么？

随着在线信息量的增加，公司不再进行冲动购买。 相反，他们做出了有研究支持的选择。 通过确保您的内容与买家的旅程保持一致，您可以增加获得合格潜在客户的机会。

专注于购买过程的内容旨在告知并成为值得信赖的资源，客户将返回以获取他们需要的信息。 在此过程中过早尝试进行销售通常会使潜在客户望而却步。 相反，您的目标应该是用您的内容来教育您的观众，以便他们将来会回到您身边。

买家的旅程包括三个关键阶段：

意识

在意识或发现阶段，您的潜在客户面临着他们试图解决的挑战。 这是买家旅程的开始。 潜在客户正在搜索能够帮助他们解决这些需求的内容。 这就是您的内容的来源。

在意识阶段，博客文章和文章等内容至关重要。 此内容应该是信息性的，而不是宣传性的。 这不是明确销售而是告知的阶段。 有效的认知内容将取决于您对目标市场所做的研究。 您需要考虑他们的痛点并创建解决这些挑战的内容。

请记住，不同的人以不同的方式消费内容。 有些人可能更喜欢阅读博客文章——这就是为什么76% 的内容营销人员使用博客来分发他们的内容。 其他人宁愿观看快速视频。 短视频持续增长，2022 年 30% 的营销人员计划在视频营销上投入更多资金。 不同内容类型的混合将确保您满足不同的需求。

考虑

考虑阶段是买家开始考虑解决挑战的选择。 他们正在寻找可以为他们的问题提供答案的更深入的内容。

在这个阶段，潜在客户会寻找可以解决他们需求的各种公司，收集研究以做出明智的决定。 为确保您进入候选名单，您需要提供能够回答他们的问题并解决他们的挑战的内容。

这包括诸如白皮书之类的长篇内容，这将使您能够深入讨论痛点，以及鼓励读者尝试免费试用的网络研讨会和内容。 此阶段的内容应突出您的解决方案的好处，同时使您能够获得潜在客户的联系信息。 产品手册和操作视频也是考虑阶段的宝贵资产。

电子邮件是考虑阶段的另一个关键组成部分。 电子邮件营销将自动为您的受众获取有价值的信息。 事实上，64% 的 B2B 营销人员认为电子邮件营销可以有效帮助他们实现业务目标。 2022 年，69% 的内容营销人员使用电子邮件分发内容，使其成为 B2B 内容的流行渠道。

决定

当潜在买家进入决策阶段时，他们已经非常清楚他们需要的解决方案是什么，并且正在将其缩小到最适合他们业务的那个。 在这个阶段，他们更有可能进行购买。

因此，请介绍显示您的产品或服务优势的内容。 而在其他阶段，您只专注于识别挑战以及如何解决这些挑战，现在是展示您进入何处以及为什么您是最佳选择的时候了。

这就是为什么案例研究是决策阶段的重要组成部分。 它们允许您展示购买您的产品或服务的其他人如何从选择您的业务中受益。 内容营销协会 (CMI) 的 B2B 内容营销报告显示，成功的内容营销人员更有可能使用案例研究（73% 对 61%）。

决策阶段也是要求潜在买家进行现场演示的时候。 这使他们可以直接了解您的解决方案，并让他们提出问题以真正了解您的解决方案如何是满足他们需求的最佳解决方案。

通过使内容与买家的旅程保持一致来提升您的内容

Gartner 的研究表明，潜在客户只有 17% 的时间用于与潜在供应商交谈。 这意味着您需要寻找其他方法来帮助他们转换，这就是您的内容策略的用武之地。为确保该策略使您的业务受益，它必须与买家的旅程保持一致。 否则，您提供的信息可能就像从消防水管中喝水一样——在错误的时间提供了太多信息。 通过采取有针对性的方法，您将能够在正确的时间接触到潜在客户。

请记住，任何有效的内容策略都将从研究开始。 在尝试吸引他们之前，您必须了解您的听众。 一旦了解了他们的挑战，您就能够创建解决这些挑战的内容，并帮助您将自己确立为对您的主要受众有用的资源。

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