Panduan untuk Menyelaraskan Strategi Konten Anda dengan Proses Pembelian

Ada ilmu di balik mengubah orang asing menjadi prospek. Ini tidak sesederhana membuat konten, mempostingnya di blog atau situs web Anda, dan menunggu arahan masuk. Anda perlu memelihara prospek tersebut melalui seluruh perjalanan pembeli, membimbing mereka menuju tujuan akhir—konversi. Di sinilah kerja keras Anda terbayar.

Untuk melakukan ini, Anda harus membuat konten yang selaras dengan setiap tahap perjalanan pembeli —dari kesadaran hingga pembelian. Semua perusahaan harus menggunakan perjalanan pembeli untuk membuat strategi pemasaran konten mereka. Jika tidak, konten Anda mungkin tidak menjangkau audiens target Anda pada waktu yang ideal dalam perjalanan pelanggan .

Ada kerangka kerja yang dapat diikuti oleh perusahaan untuk memastikan bahwa konten muncul di hadapan pembeli potensial pada waktu yang tepat. Ini membantu meningkatkan peluang prospek berubah menjadi prospek yang berkualitas dan, pada akhirnya, pelanggan. Pertama, pertimbangkan mengapa dan bagaimana strategi konten Anda perlu diselaraskan dengan perjalanan pembeli.

Mengapa Anda perlu memetakan konten Anda ke perjalanan pembeli

Sebuah survei terbaru oleh Semrush menunjukkan bahwa 97% responden menyatakan bahwa konten merupakan aspek penting dari strategi pemasaran mereka. Namun, membuat konten saja tidak cukup.

Pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda tergantung di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Jika konten Anda tidak memberikan informasi yang mereka cari dalam tahap proses pembelian mereka, Anda mungkin akan diabaikan oleh perusahaan lain yang telah menyediakan konten yang sesuai dengan kebutuhan mereka saat ini.

Jika Anda telah menghabiskan waktu untuk membuat strategi pemasaran konten yang efektif, tetapi Anda tidak mendapatkan konversi, kemungkinan Anda perlu menyelaraskan konten Anda dengan perjalanan pembeli. Perjalanan pembeli juga seringkali tidak mudah bagi konsumen. Faktanya, 77% pembeli menganggap pembelian terakhir mereka sangat sulit. Anda dapat menyederhanakannya untuk calon pelanggan dengan menyelaraskan konten Anda dengan perjalanan pembeli. Perusahaan yang melakukan ini akan mendapat manfaat dari hal-hal berikut:

• Prospek berkualitas lebih tinggi: Ketika Anda mengambil pendekatan strategis untuk memperoleh prospek, ini pada akhirnya akan menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi. Ya, Anda mungkin mendapatkan lebih sedikit prospek karena Anda memiliki pendekatan yang sangat bertarget, tetapi prospek ini lebih cenderung berkonversi.
• Siklus penjualan yang lebih pendek: Pendekatan yang lebih bertarget akan menghasilkan lebih sedikit waktu yang dibutuhkan untuk konversi dengan memandu prospek Anda melalui perjalanan pembeli.
• Mengurangi biaya: Pendekatan yang ditargetkan berarti lebih sedikit uang yang dihabiskan untuk akuisisi pelanggan. Daripada menerapkan beberapa strategi yang mungkin berhasil atau tidak, strategi konten yang efektif bergantung pada pendekatan bertarget yang membuat konten Anda di depan pembeli yang tepat pada waktu yang tepat.

Bagaimana perjalanan pembeli?

Dengan banyaknya informasi yang tersedia secara online, perusahaan tidak lagi melakukan pembelian impulsif. Sebaliknya, mereka membuat pilihan yang didukung oleh penelitian. Anda dapat meningkatkan peluang untuk mendapatkan prospek yang berkualitas dengan memastikan bahwa konten Anda selaras dengan perjalanan pembeli.

Konten yang berfokus pada proses pembelian bertujuan untuk menginformasikan dan menjadi sumber terpercaya bahwa pelanggan akan kembali untuk mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Mencoba melakukan penjualan terlalu dini dalam proses sering kali dapat membuat calon pelanggan menjauh. Sebaliknya, Anda harus bertujuan untuk mendidik audiens Anda dengan konten Anda sehingga mereka akan kembali kepada Anda di masa depan.

Perjalanan pembeli terdiri dari tiga tahap utama:

Kesadaran

Selama tahap kesadaran atau penemuan, pelanggan potensial Anda memiliki tantangan yang mereka coba selesaikan. Ini adalah awal dari perjalanan pembeli. Calon pelanggan mencari konten yang akan membantu mereka mengatasi kebutuhan ini. Di sinilah konten Anda masuk.

Konten seperti posting blog dan artikel sangat penting selama tahap kesadaran. Konten ini harus bersifat informasional daripada promosi. Ini bukan tahap untuk menjual secara eksplisit melainkan untuk menginformasikan. Konten kesadaran yang efektif akan bergantung pada penelitian yang telah Anda lakukan tentang target pasar Anda. Anda harus mempertimbangkan poin rasa sakit mereka dan membuat konten yang memecahkan tantangan ini.

Ingatlah bahwa orang yang berbeda mengonsumsi konten dengan cara yang berbeda. Beberapa mungkin lebih suka membaca posting blog — inilah sebabnya 76% pemasar konten menggunakan blog untuk mendistribusikan konten mereka. Yang lain lebih suka menonton video singkat. Video bentuk pendek terus berkembang, dan 30% pemasar pada tahun 2022 berencana untuk berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran video. Campuran berbagai jenis konten akan memastikan Anda memenuhi kebutuhan yang berbeda.

Pertimbangan

Tahap pertimbangan adalah di mana pembeli mulai mempertimbangkan pilihan mereka untuk memecahkan tantangan mereka. Mereka mencari konten yang lebih mendalam yang akan memberikan jawaban atas pertanyaan mereka.

Selama tahap ini, pelanggan potensial melihat berbagai perusahaan yang dapat memecahkan kebutuhan mereka, mengumpulkan penelitian untuk membuat keputusan yang tepat. Untuk memastikan Anda masuk daftar pendek, Anda pasti ingin menyediakan konten yang memberikan jawaban atas pertanyaan mereka dan solusi untuk tantangan mereka.

Ini termasuk konten berdurasi panjang seperti kertas putih, yang akan memungkinkan Anda untuk mendiskusikan masalah secara mendalam, dan webinar serta konten yang mendorong pembaca untuk mencoba uji coba gratis. Konten dalam fase ini harus menyoroti manfaat dari solusi Anda sekaligus memungkinkan Anda mendapatkan informasi kontak calon pelanggan. Brosur produk dan video petunjuk juga merupakan aset berharga dalam tahap pertimbangan.

Email adalah komponen penting lain dari tahap pertimbangan. Pemasaran email akan mengotomatiskan proses mendapatkan informasi berharga kepada audiens Anda. Faktanya, 64% pemasar B2B menganggap pemasaran email efektif dalam membantu mereka memenuhi tujuan bisnis. 69% pemasar konten menggunakan email untuk mendistribusikan konten pada tahun 2022, menjadikannya saluran populer untuk konten B2B.

Keputusan

Pada saat pembeli potensial sampai ke tahap keputusan, mereka sangat menyadari apa yang mereka butuhkan dalam sebuah solusi dan mempersempitnya menjadi solusi yang paling cocok untuk bisnis mereka. Pada tahap ini, mereka cenderung melakukan pembelian.

Jadi, perkenalkan konten yang menunjukkan keunggulan produk atau layanan Anda. Sedangkan di tahap lain, Anda hanya fokus pada mengidentifikasi tantangan dan bagaimana menyelesaikan tantangan tersebut, sekaranglah saatnya untuk menunjukkan di mana Anda masuk dan mengapa Anda adalah pilihan terbaik.

Inilah sebabnya mengapa studi kasus merupakan bagian penting dari tahap pengambilan keputusan. Mereka memungkinkan Anda untuk menunjukkan bagaimana orang lain yang telah membeli produk atau layanan Anda mendapat manfaat dari memilih bisnis Anda. Laporan pemasaran konten B2B Content Marketing Institute (CMI) menunjukkan bahwa pemasar konten yang sukses lebih cenderung menggunakan studi kasus (73% vs. 61%).

Tahap pengambilan keputusan juga merupakan waktu untuk meminta calon pembeli untuk melakukan live demo. Ini memberi mereka pandangan tentang solusi Anda secara langsung dan memungkinkan mereka mengajukan pertanyaan untuk benar-benar memahami bagaimana solusi Anda adalah yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Tingkatkan konten Anda dengan menyelaraskannya dengan perjalanan pembeli

Penelitian dari Gartner menunjukkan bahwa hanya 17% dari waktu prospek yang dihabiskan untuk berbicara dengan calon pemasok. Ini berarti Anda harus mencari cara lain untuk membantu mereka berkonversi, di situlah strategi konten Anda berperan. Untuk memastikan strategi ini menguntungkan bisnis Anda, strategi ini harus selaras dengan perjalanan pembeli. Jika tidak, informasi yang Anda berikan mungkin seperti minum dari selang pemadam kebakaran —terlalu banyak informasi pada waktu yang salah. Dengan mengambil pendekatan yang ditargetkan, Anda akan dapat menjangkau prospek pada waktu yang tepat.

Ingatlah bahwa setiap strategi konten yang efektif akan dimulai dengan penelitian. Anda harus tahu audiens Anda sebelum Anda mencoba untuk menarik mereka. Setelah Anda mengetahui tantangan mereka, Anda akan dapat membuat konten yang membahas tantangan ini dan membantu menjadikan diri Anda sebagai sumber yang bermanfaat bagi audiens utama Anda.

Apakah Anda memerlukan bantuan dengan strategi konten Anda? Pelajari bagaimana ClearVoice dapat membantu.