دليل لمواءمة استراتيجية المحتوى مع عملية الشراء

هناك علم وراء تحويل الغرباء إلى آفاق. الأمر ليس بسيطًا مثل إنشاء المحتوى ، ونشره على مدونتك أو موقعك على الويب ، وانتظار وصول العملاء المحتملين. تحتاج إلى رعاية هؤلاء العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري بأكملها ، وتوجيههم نحو الهدف النهائي - التحويل. هذا حيث عملك الشاق يؤتي ثماره.

للقيام بذلك ، يجب عليك إنشاء محتوى يتوافق مع كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري - من الوعي إلى الشراء. يجب على جميع الشركات استخدام رحلة المشتري لإنشاء استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم. خلاف ذلك ، قد لا يصل المحتوى الخاص بك إلى جمهورك المستهدف في الوقت المثالي في رحلة العميل .

هناك إطار عمل يمكن للشركات اتباعه لضمان ظهور المحتوى أمام المشترين المحتملين في الوقت المناسب. يساعد هذا في زيادة فرص تحول العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين ، وفي النهاية عملاء. أولاً ، ضع في اعتبارك لماذا وكيف يجب أن تتوافق استراتيجية المحتوى مع رحلة المشتري.

لماذا تحتاج إلى تعيين المحتوى الخاص بك في رحلة المشتري

أظهر استطلاع حديث أجرته Semrush أن 97٪ من المستجيبين ذكروا أن المحتوى هو جانب أساسي من استراتيجية التسويق الخاصة بهم. ومع ذلك ، فإن إنشاء المحتوى لا يكفي.

العملاء لديهم احتياجات مختلفة حسب مكان وجودهم في رحلة المشتري. إذا كان المحتوى الخاص بك لا يوفر المعلومات التي يبحثون عنها في مرحلة عملية الشراء الخاصة بهم ، فقد يتم التغاضي عنك بالنسبة لشركة أخرى قدمت المحتوى الذي يتماشى مع احتياجاتهم الحالية.

إذا كنت قد أمضيت وقتًا في إنشاء إستراتيجية تسويق فعالة للمحتوى ، ولكنك لا تحصل على تحويلات ، فمن المحتمل أنك بحاجة إلى مواءمة المحتوى الخاص بك مع رحلة المشتري. غالبًا ما لا تكون رحلة المشتري سهلة للمستهلكين أيضًا. في الواقع ، اعتبر 77٪ من المشترين أن عملية الشراء الأخيرة التي قاموا بها صعبة للغاية. يمكنك تبسيطها للعملاء المحتملين من خلال مواءمة المحتوى الخاص بك مع رحلة المشتري. ستستفيد الشركات التي تقوم بذلك مما يلي:

• عملاء محتملون ذوو جودة أعلى: عند اتباع نهج استراتيجي لاكتساب عملاء محتملين ، سيؤدي ذلك في النهاية إلى الحصول على عملاء محتملين بجودة أعلى. نعم ، قد تستقبل عددًا أقل من العملاء المحتملين لأن لديك نهجًا شديد الاستهداف ، ولكن من المرجح أن يقوم هؤلاء العملاء المحتملين بالتحويل.
• دورة مبيعات أقصر: سيؤدي اتباع نهج أكثر استهدافًا إلى تقليل الوقت اللازم للتحويل من خلال توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.
• انخفاض التكاليف: النهج المستهدف يعني إنفاق أموال أقل على اكتساب العملاء. بدلاً من نشر العديد من الاستراتيجيات التي قد تنجح أو لا تنجح ، تعتمد استراتيجية المحتوى الفعالة على نهج مستهدف يجعل المحتوى الخاص بك أمام المشترين المناسبين في الوقت المناسب.

ما هي رحلة المشتري؟

مع كمية المعلومات المتاحة عبر الإنترنت ، لم تعد الشركات تقوم بعمليات الشراء الاندفاعية. وبدلاً من ذلك ، اتخذوا خيارات مدعومة بالبحث. يمكنك زيادة فرصك في اكتساب عملاء متوقعين مؤهلين من خلال ضمان توافق المحتوى الخاص بك مع رحلة المشتري.

يهدف المحتوى الذي يركز على عملية الشراء إلى الإعلام ويصبح موردًا موثوقًا به سيعود العملاء للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. غالبًا ما تؤدي محاولة إجراء عملية بيع في وقت مبكر جدًا من العملية إلى إبعاد العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، يجب أن تهدف إلى تثقيف جمهورك بالمحتوى الخاص بك حتى يعودوا إليك في المستقبل.

تتكون رحلة المشتري من ثلاث مراحل رئيسية:

وعي

خلال مرحلة الوعي أو الاكتشاف ، يواجه عميلك المحتمل تحديًا يحاول حله. هذه هي بداية رحلة المشتري. يبحث العملاء المحتملون عن المحتوى الذي سيساعدهم في تلبية هذه الاحتياجات. هذا هو المكان الذي يأتي فيه المحتوى الخاص بك.

يعد المحتوى مثل منشورات المدونة والمقالات أمرًا بالغ الأهمية خلال مرحلة الوعي. يجب أن يكون هذا المحتوى إعلاميًا وليس ترويجيًا. هذه ليست مرحلة البيع الصريح بل هي مرحلة الإعلام. يعتمد محتوى الوعي الفعال على البحث الذي أجريته حول السوق المستهدف. ستحتاج إلى التفكير في نقاط الألم الخاصة بهم وإنشاء محتوى يحل هذه التحديات.

ضع في اعتبارك أن الأشخاص المختلفين يستهلكون المحتوى بطرق مختلفة. قد يفضل البعض قراءة منشور مدونة - ولهذا السبب يستخدم 76٪ من مسوقي المحتوى التدوين لتوزيع محتواهم. يفضل الآخرون مشاهدة مقطع فيديو سريع. يستمر الفيديو القصير في النمو ، ويخطط 30٪ من جهات التسويق في عام 2022 لزيادة الاستثمار في تسويق الفيديو. سيضمن لك مزيج من أنواع المحتوى المختلفة تلبية الاحتياجات المختلفة.

الاعتبار

مرحلة التفكير هي حيث يبدأ المشترون في النظر في خياراتهم لحل تحدياتهم. إنهم يبحثون عن المزيد من المحتوى المتعمق الذي سيوفر إجابات لأسئلتهم.

خلال هذه المرحلة ، ينظر العملاء المحتملون إلى الشركات المختلفة التي يمكنها تلبية احتياجاتهم ، وجمع الأبحاث لاتخاذ قرار مستنير. للتأكد من إنشاء القائمة المختصرة ، ستحتاج إلى توفير المحتوى الذي يوفر إجابات لأسئلتهم والحل لتحدياتهم.

يتضمن ذلك محتوى طويل مثل الأوراق البيضاء ، والذي سيمكنك من مناقشة نقاط الألم بعمق ، وندوات عبر الإنترنت ومحتوى يشجع القراء على تجربة نسخة تجريبية مجانية. يجب أن يسلط المحتوى في هذه المرحلة الضوء على فوائد الحل الخاص بك مع تمكينك من الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل. تعد كتيبات المنتجات ومقاطع الفيديو الإرشادية أيضًا أصولًا قيّمة في مرحلة التفكير.

البريد الإلكتروني هو عنصر حاسم آخر في مرحلة النظر. سيعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني على أتمتة عملية الحصول على معلومات قيمة لجمهورك. في الواقع ، يعتبر 64 ٪ من المسوقين B2B أن التسويق عبر البريد الإلكتروني فعال في مساعدتهم على تحقيق أهداف العمل. استخدم 69 ٪ من جهات تسويق المحتوى البريد الإلكتروني لتوزيع المحتوى في عام 2022 ، مما يجعلها قناة شائعة لمحتوى B2B.

قرار

بحلول الوقت الذي يصل فيه المشتري المحتمل إلى مرحلة اتخاذ القرار ، يكون مدركًا جيدًا لما يحتاجه في الحل ويقوم بتضييقه إلى الحل الأنسب لأعماله. في هذه المرحلة ، من المرجح أن يقوموا بالشراء.

لذلك ، قم بتقديم محتوى يوضح فوائد منتجك أو خدمتك. بينما في المراحل الأخرى ، ركزت فقط على تحديد التحديات وكيفية حل هذه التحديات ، فقد حان الوقت الآن لإظهار المكان الذي أتيت فيه ولماذا أنت الخيار الأفضل.

هذا هو السبب في أن دراسات الحالة جزء حيوي من مرحلة اتخاذ القرار. إنها تسمح لك بإظهار كيف استفاد الآخرون الذين اشتروا منتجك أو خدمتك من اختيار عملك. يُظهر تقرير تسويق المحتوى B2B من معهد تسويق المحتوى (CMI) أن مسوقي المحتوى الناجحين كانوا أكثر عرضة لاستخدام دراسات الحالة (73٪ مقابل 61٪).

مرحلة اتخاذ القرار هي أيضًا الوقت المناسب لمطالبة المشترين المحتملين بإجراء عرض توضيحي مباشر. يمنحهم هذا عرضًا مباشرًا للحل الخاص بك ويسمح لهم بطرح الأسئلة لفهم كيف أن الحل الذي تقدمه هو الأفضل لتلبية احتياجاتهم.

ارفع المحتوى الخاص بك من خلال مواءمته مع رحلة المشتري

تظهر الأبحاث التي أجرتها شركة Gartner أن 17٪ فقط من وقت العميل المحتمل يقضي في التحدث مع الموردين المحتملين. هذا يعني أنك ستحتاج إلى البحث عن طرق أخرى لمساعدتهم على التحويل ، وهذا هو المكان الذي تأتي فيه استراتيجية المحتوى الخاصة بك. لضمان أن هذه الإستراتيجية تفيد عملك ، يجب أن تتوافق مع رحلة المشتري. خلاف ذلك ، قد تكون المعلومات التي تقدمها مثل الشرب من خرطوم إطفاء - الكثير من المعلومات في الوقت الخطأ. من خلال اتباع نهج مستهدف ، ستتمكن من الوصول إلى العملاء المحتملين في الوقت المناسب.

تذكر أن أي استراتيجية محتوى فعالة ستبدأ بالبحث. يجب أن تعرف جمهورك قبل أن تحاول جذبهم. بمجرد أن تعرف تحدياتهم ، ستتمكن من إنشاء محتوى يتعامل مع هذه التحديات ويساعد في ترسيخ نفسك كمورد مفيد لجمهورك الرئيسي.

هل تحتاج إلى مساعدة في استراتيجية المحتوى الخاصة بك؟ تعرف على كيفية مساعدة ClearVoice.