อุ่นเครื่องการค้นหาลูกค้าด้วย CRM และการอ้างอิงภายใน

อย่าเชื่อโฆษณาเกินจริงเกี่ยวกับการตลาดขาเข้ามาแทนที่การตรวจหาแร่เย็น

การตลาดขาเข้าที่ดีทำให้เกิดลีด แต่ต้องใช้ความอดทน การกำหนดเป้าหมายยากขึ้น และ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) อาจสูงได้ การหาลูกค้าเป้าหมายแบบเย็นเป็นเชิงรุก มุ่งตรงไปยังเป้าหมาย และเริ่มการเจรจาที่จำเป็นสำหรับการขาย

แต่ robocalls, ฟิชชิ่ง, นักต้มตุ๋น และอื่นๆ กำลังทำให้ผู้ติดต่อที่ไม่ได้รับเชิญได้รับการต้อนรับน้อยกว่าที่เคย ไม่น่าแปลกใจที่พนักงานขายมากกว่า 40% มองว่าการหาลูกค้าเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย และคิดว่าผู้ซื้อมองว่าพวกเขาเป็นคนเร่งรีบและน่ารำคาญ

แม้จะมีความอัปยศ แต่พนักงานขายยังคงใช้โทรศัพท์และอีเมลเป็นจำนวนมาก ผู้ที่ทำการตรวจหาแร่เย็นได้ดีจะสร้างการประชุมการขายมากกว่าคนอื่นๆ ถึง 2.7 เท่า

เราต้องการนักล่าการขายของเรา และเราสามารถช่วยลดความเครียดของพวกเขาได้ในลักษณะที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งบริษัท ด้วยเทคโนโลยีคลาวด์ ผู้ติดต่อแบบรวมศูนย์ และวัฒนธรรมของการอ้างอิงภายใน การอุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม นี่คือสาเหตุและวิธีทำ

การเชื่อมต่อที่ซ่อนอยู่สำหรับการตรวจหาแร่เย็น: ที่ไหนและทำไม

การค้นหาลูกค้าแบบกลุ่มเย็นคือการค้นหาและติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งไม่เคยติดต่อมาก่อน ส่วนที่มีชื่อเสียงของเรื่องนี้คือการเรียกร้องที่เย็นชา อันที่จริงไม่ต้องหนาวก็ได้ ข้อมูลการขายและการขายทางสังคมสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอุ่นขึ้นก่อนถึงขั้นตอนการขยายงาน แม้ว่าจะไม่มีอะไรดีไปกว่าการแนะนำอย่างอบอุ่น

ไม่เป็นไรถ้าคุณรู้จักใครซักคนที่จะแนะนำคุณ แต่ถ้าคุณทำไม่ได้? ง่าย.

ถ้าใครก็ตามที่แยกจากคนอื่น 6 องศา ในที่ทำงานเรามักจะลดลงเหลือหนึ่งหรือสององศา ผู้ใช้ LinkedIn โดยเฉลี่ยมีคนรู้จัก 400 คน จากการศึกษาหนึ่งครั้ง นั่นหมายความว่าทุกคนในบริษัทอยู่ห่างจากคนรู้จัก 400 คนเพียงคนเดียว และนั่นเป็นแค่ใน LinkedIn

หากตัวแทนฝ่ายขายพบลิงก์เหล่านี้ก่อนเผยแพร่ พวกเขาสามารถขอ "ผู้อ้างอิงภายใน" และรับคำแนะนำที่อบอุ่น

พนักงาน Back-office มีการติดต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ใช่ในด้านความสามารถในการขาย สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นมนุษยสัมพันธ์อันมีค่าที่สร้างทุนทางสังคมและสามารถเปิดประตูอื่นๆ ได้ ความท้าทายคือการค้นหาว่าใครในบริษัทมีความเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ด้วยการแสดงภาพเครือข่ายผ่านผู้ติดต่อแบบรวมศูนย์ การเชื่อมต่อที่ไม่น่าเป็นไปได้ที่สุดสามารถนำไปสู่การอ้างอิงภายในที่เชื่อมโยงไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองล่วงหน้าได้อย่างง่ายดาย

แม้ว่าวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันจะได้รับความสนใจเป็นอย่างมาก แต่ก็มีเพียงเล็กน้อยที่เขียนบนผู้ติดต่อแบบรวมศูนย์และการแบ่งปันผู้ติดต่อ การฝึกปฏิบัติเป็นเรื่องปกติในวัฒนธรรมการทำงานเป็นทีม เช่น ในบริษัทญี่ปุ่น แต่ก็ยังเป็นความลับที่ซ่อนอยู่ในที่อื่นๆ ขั้นตอนต่อไปนี้จะพาคุณไปที่นั่น

ขั้นตอนที่ 1: ใช้เทคโนโลยีบนคลาวด์เพื่อรวมศูนย์ข้อมูลผู้ติดต่อ

ในการแบ่งปันรายชื่อติดต่อและการอ้างอิงภายใน จะต้องมีที่เก็บข้อมูลลูกค้าแบบรวมศูนย์ การทำให้เป็นระบบคลาวด์เพิ่มระดับความปลอดภัยและทำให้สามารถเข้าถึงได้ทุกที่ แต่ผู้ติดต่อของบริษัทคุณอยู่ที่ไหน โดยปกติแล้วจะอยู่ที่โต๊ะทำงาน บัญชี LinkedIn โทรศัพท์ แม้แต่ Rolodexes ทั้งหมดนี้เป็นที่ส่วนตัว ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถไปที่นั่นได้

ที่ที่คุณไปได้คือ CRM หรือระบบจัดการผู้ติดต่อ (CMS) ตามหลักการแล้ว ทั้งบริษัท (ส่วนกลาง) และบนคลาวด์ (ปลอดภัยและไม่ต้องเว้นระยะห่าง)

ทำให้ CRM หรือ CMS กลายเป็นสำรับการบินของคุณ

CRM มีอยู่แทบทุกหนทุกแห่ง: 91% ของธุรกิจที่มีพนักงานมากกว่า 11 คนใช้ CRM ดังนั้นคุณน่าจะมี แดชบอร์ด Salesforce และ HubSpot เป็นแหล่งที่มาของการค้นหาที่รอ กระบวนการแนะนำ CRM ยังเป็นโอกาสในการเพิ่มพลังให้ผู้คนและแสดงความมุ่งมั่นต่อความโปร่งใส

ให้ผู้ใช้ปลายทางช่วยเลือก CRM ที่พวกเขาต้องการจริงๆ หากคุณชอบ CRM ปัจจุบัน ให้เก็บไว้ ขยายการใช้งาน และตรวจสอบอย่างน้อยปีละครั้ง อย่างไรก็ตาม CRM ขาดการเชื่อมต่อที่ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย และนั่นคือสิ่งที่เราสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้

เคล็ดลับ: ค้นหาโซลูชัน CRM ที่เหมาะกับความต้องการของคุณวันนี้

รวมหรือแยกกันใช้ CMS และระบบการแบ่งปัน

ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าประกอบด้วยผู้ติดต่อส่วนใหญ่ใน CRM สิ่งเหล่านี้ล้วนแสดงถึงแนวโน้มในอนาคตหากข้อตกลงไม่ได้ผล แต่สิ่งที่ขาดไปคือ:

• การพบปะทางธุรกิจที่ไม่ใช่ผู้นำ (กิจกรรมเครือข่าย การประชุม ฯลฯ)
• รับสมัครและสัมภาษณ์
• การพบปะทางสังคม (ปาร์ตี้ อาสาสมัคร ยิม ฯลฯ)
• การเผชิญหน้าแบบสุ่ม (สนามบิน ซูเปอร์มาร์เก็ต ฯลฯ)

การเผชิญหน้าของมนุษย์แต่ละคนมีศักยภาพในการทำงานร่วมกันและการเสี่ยงภัยครั้งใหม่ ถ้าไม่ใช่เพื่อเจ้าของ ก็เพื่อคนอื่น ผู้ติดต่อเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะถูกเก็บไว้ในพีซีหรืออุปกรณ์ส่วนตัว ในรูปแบบทางกายภาพ หรือใน CMS หากคุณโชคดี CMS ที่ดีมีค่าที่นี่ และแตกต่างจาก CRM

CMS ที่ครอบคลุมซึ่งออกแบบมาสำหรับผู้ติดต่อทั้งหมด ช่วยให้คุณแปลง (โดยการสแกน) ผู้ติดต่อที่ถูกต้องในรูปแบบดิจิทัล แสดงภาพการเชื่อมต่อ กำจัดบัญชีและข้อมูลซ้ำซ้อน และสามารถเพิ่มและปรับปรุงข้อมูล CRM ของคุณเมื่อรวมเข้าด้วยกัน หรือใช้ด้วยตัวเองหากมีฟังก์ชัน CRM สำหรับติดตามลูกค้าเป้าหมายและบัญชี โซลูชันนี้ช่วยให้บริษัทมีข้อมูลการติดต่อที่อัปเดตบนคลาวด์แบบรวมศูนย์และเป็นปัจจุบันของผู้ติดต่อทางธุรกิจทุกประเภท

ขั้นตอนที่ 2: ป้อน CRM/CMS ด้วยผู้ติดต่ออย่างต่อเนื่อง

CRM นั้นดีพอๆ กับข้อมูลของมัน และข้อมูลนั้นดีพอๆ กับวิธีที่มันใช้เท่านั้น คุณจะต้องมีระบบในการจัดหา CRM หรือ CMS ด้วยผู้ติดต่อใหม่ วันแล้ววันเล่า และจะต้องเป็นไปโดยอัตโนมัติและง่ายดาย เนื่องจากพนักงานขายใช้เวลา 17% ของเวลากับการป้อนข้อมูลที่น่าเบื่อเมื่อพวกเขาสามารถขายได้

ระบุและปัดเศษผู้ติดต่อและทำให้พวกเขาเข้าสู่ระบบ

ลูกค้าเป้าหมายและผู้ติดต่อมาจากหลายที่และในหลายรูปแบบ รวมถึงโซเชียลมีเดีย ไดเร็คเมล์ งานแสดงสินค้า และแม้แต่การเผชิญหน้าแบบไม่เป็นทางการ พวกเขาสามารถอยู่ในรูปแบบดิจิทัลหรือบนกระดาษ และสามารถมีได้เพียงที่อยู่อีเมล

นามบัตรอาจเป็นรูปแบบที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับสิ่งเหล่านี้ เนื่องจากเป็นบัตรเดียวที่มีข้อมูลลูกค้าที่แม่นยำมาก ท้ายที่สุดใครมีนามบัตรที่มีอีเมลผิดหรือสะกดชื่อผิด? นอกจากนี้ยังสามารถสแกนตรงไปยัง CRM หรือ CMS ได้อีกด้วย บอก CEO ของคุณที่ยังมีผู้ดูแลระบบให้พิมพ์ลงในสเปรดชีต

ระบุประเภทของผู้ติดต่อ โดยเฉพาะนามบัตร ดูว่าคุณจะแปลงเป็นดิจิทัลอย่างไร (การสแกน การป้อนข้อมูลด้วยตนเอง ฯลฯ) และรับใน CRM หรือ CMS นี่จะเป็นบทสรุปเบื้องต้น หากจำเป็น แล้วทำให้เป็นกระบวนการปกติ บังคับ CRM/CMS ใช้หากคุณต้องการ แต่ต้องแน่ใจว่าได้ระบุประโยชน์อย่างชัดเจน

ทำให้ความเจ็บปวดออกจากกระบวนการโดยอัตโนมัติ

หากต้องการขยายฐานข้อมูลผู้ติดต่อ การสร้างลิงก์ที่เป็นไปได้ และเพื่อให้ข้อมูลใหม่อยู่เสมอ ผู้ติดต่อจะต้องป้อนทุกวัน

วิธีการหลักในการป้อนผู้ติดต่อใน CRM คือ:

• การป้อนข้อมูลด้วยตนเอง: การป้อนข้อมูลด้วยตนเองยังคงเป็นข้อร้องเรียนเกี่ยวกับ CRM และเป็นข้อจำกัดในการติดต่อแบบรวมศูนย์สำหรับ CRM ที่ง่ายกว่า
• การรวม/ซิงค์: การผสานการทำงานบน Salesforce AppExchange และ HubSpot Marketplace นั้นเฉพาะสำหรับ CRM เดียวและทำงานเหมือนปลั๊กอิน พวกเขาเชื่อมโยง CRM กับบริการเฉพาะ เช่น Outlook หรือ Google Contacts บริการจากบริษัทภายนอก เช่น Zapier นำเสนอการผสานการทำงานที่ปรับแต่งได้ซึ่งต้องการความรู้ด้านเทคโนโลยีเพียงเล็กน้อย
• การสแกน : ชัยชนะครั้งใหญ่สำหรับนามบัตรที่นี่ เนื่องจากเครื่องสแกนจะลบการป้อนข้อมูลส่วนใหญ่หรือทั้งหมด สแกนเนอร์ทั่วไปใช้การรู้จำอักขระด้วยแสง (OCR) ขั้นพื้นฐาน และเอาต์พุตมักต้องการการทำความสะอาด เครื่องสแกนขั้นสูงที่รวม AI และการตรวจสอบโดยมนุษย์เข้าด้วยกัน จึงจำเป็นต้องทำความสะอาดเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

ขั้นตอนที่ 3: สร้างวัฒนธรรมของการอ้างอิงภายใน

บริษัทที่สร้างวัฒนธรรมของการแสวงหาลูกค้าภายในจะเห็นความร่วมมือ การขาย และประสิทธิภาพที่ดีขึ้น การหาลูกค้าใหม่จากการขายเริ่มต้นในบริษัท ไม่ใช่ด้วยรายชื่อผู้ติดต่อที่มีความเสี่ยงและการซื้อโอกาสในการขาย เรียกดูลูกค้าเป้าหมาย ผู้ติดต่อ และสัญญาอื่นๆ ของบริษัทของคุณ หาเป้าหมายหรือใครสักคนที่อยู่ห่างออกไป และขอคำแนะนำจากเจ้าของผู้ติดต่อ

ด้วยวัฒนธรรมของการอ้างอิงภายใน พนักงานช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เพื่อนร่วมงานจากแผนกต่าง ๆ ทำงานร่วมกันเมื่อไม่เช่นนั้นพวกเขาจะออกจากแผนกและสาขาของตนเอง ความสัมพันธ์เชิงบวกเหล่านี้ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้วว่าช่วยเพิ่มขวัญกำลังใจและป้องกันความเครียด

ให้และรับ. นั่นคือวัฒนธรรมการทำงานที่ดี ซึ่งเป็นสิ่งที่พนักงานขายให้ความสำคัญมากกว่าเงิน และเมื่อพนักงานขาย 54% พบว่างานของพวกเขาเครียด สิ่งนี้สามารถช่วยให้พวกเขาพร้อมทำงานต่อไปได้ คุณอาจจำเป็นต้องมีอาณัติในตอนเริ่มต้น แต่จะดีกว่าถ้าพนักงานเห็นตรรกะและประโยชน์มหาศาล และหากพวกเขาซื้อด้วย

อุปสรรคทางจิตวิทยาทั่วไปสองประการในการแบ่งปันคือ การ "ค้นพบ" สำหรับงานที่คุณทำและความ ลังเลที่จะแบ่งปันผู้ติดต่อเพราะกลัวว่ามีคนขโมยพวกเขา

การยอมรับและเอาชนะความกลัวเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการแบ่งปันผู้ติดต่อเป็นประจำ เมื่อถูกละเลยคือเวลาที่ผู้คนกลับไปที่รายชื่อผู้ติดต่อ Gmail, สมุดที่อยู่ iPhone, Rolodex และอื่นๆ ประโยชน์มีมากมายแต่มักไม่ค่อยเข้าใจ

เน้นบวก

Salesforce เข้าใจแล้ว: "พนักงานขายต้องละทิ้งอัตตาของตนและหาวิธีทำงานร่วมกันอย่างชาญฉลาด โดยใช้จุดแข็งของพวกเขาในลักษณะที่เสริมกันเพื่อประโยชน์ของทั้งทีม"

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของข้อตกลงที่ซับซ้อน ข้อตกลงที่เสี่ยงต่อการสูญหาย และข้อตกลงที่ตัวแทนขาดความรู้เฉพาะ แต่ควรขยายไปสู่ข้อตกลงทั้งหมด การแบ่งปันผู้ติดต่อและการทำงานร่วมกันเป็นวิธีที่ดีต่อสุขภาพ และเทคโนโลยีทำให้เป็นไปได้

ให้ทุกคนมีส่วนร่วมและเข้าร่วม

เมื่อการตลาดและการขายทำงานร่วมกันด้วยความตั้งใจ และทุกแผนกมีส่วนร่วมใน CRM หรือ CMS คุณจะมีลีดจำนวนมากที่ CAC น้อยที่สุด

มุมมองใหม่ที่นี่คือ คุณต้องการให้พนักงานทุกคนเข้าร่วมและใช้ระบบ ไม่ใช่แค่การขายและการตลาด ฝ่ายไอที ทรัพยากรบุคคล ผู้ดูแลระบบ ทุกคนที่รวบรวมรายชื่อติดต่อจำเป็นต้องมีบัญชีผู้ใช้ CRM การฝึกอบรม และการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง

เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสามารถเริ่มดำเนินการนี้และทำหน้าที่เป็นผู้อำนวยความสะดวก นอกจากนี้ยังช่วยให้มีผู้สนับสนุนในแต่ละทีม จริงอยู่ที่บางแผนกอาจพบว่าการเข้าร่วมในความพยายามนี้เป็นเรื่องแปลก แต่นี่คือจุดที่ระบบ CMS มีข้อได้เปรียบสำหรับการรวมศูนย์การติดต่อ

นอกจากนี้ยังมีสถานการณ์ที่ไม่ใช่การขายซึ่งฐานข้อมูลการติดต่อแบบรวมศูนย์มีประโยชน์มาก เหล่านี้รวมถึง: การแสวงหา ซัพพลายเออร์ที่น่าเชื่อถือ, การ สรรหา, และฉัน เชิญผู้เข้าร่วมประชุมเข้าร่วมกิจกรรม สถานการณ์ใด ๆ ที่ คุณต้องการรู้จักใครสักคนแต่ขาดการเชื่อมต่อ อุตสาหกรรม สถาบันการศึกษา และรัฐบาลต่างก็ได้รับประโยชน์จากข้อมูลการติดต่อแบบรวมศูนย์และการแบ่งปันที่อยู่ติดต่อ

แสดงความมุ่งมั่นต่อวัฒนธรรมและให้รางวัลแก่ผู้ที่ประกอบเป็นมัน

คุณกำลังถามอยู่บ้างโดยการให้คนอื่นแบ่งปันรายชื่อติดต่อของพวกเขา และผลประโยชน์อาจไม่สอดคล้องกับผู้คนที่กำหนดไว้ในแนวทางของพวกเขา ทำให้ข้อตกลงหวานขึ้นด้วยการเพิ่มเครื่องมือที่เรียนรู้ได้ง่ายและจะส่งเสริมการมีปฏิสัมพันธ์ต่อไป ในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมและให้รางวัลกับความพยายามอย่างมากในการปรับตัว

ซึ่งรวมถึง:

• ซอฟต์แวร์การสื่อสารภายใน เช่น Workplace, Slack และ Chatter ซึ่งให้พื้นที่สาธารณะและส่วนตัวแก่เพื่อนร่วมงานในการสื่อสารและกำหนดกฎเกณฑ์ของชุมชน
• ซอฟต์แวร์การจดจำพนักงาน เช่น Fond, Kudos และ Bonusly ที่ซึ่งพนักงานสามารถยกย่องซึ่งกันและกัน ส่งเสริมค่านิยมที่ใช้ร่วมกัน และได้รับรางวัล
• ซอฟต์แวร์แผนผังองค์กร เช่น Pingboard และ Names & Faces เพื่อช่วยให้พนักงานรู้จักกันระหว่างแผนกและข้ามแผนกและสาขา

ยิ่งไปกว่านั้น สำรวจพนักงานของคุณ และดูว่าพวกเขาพบอะไรและต้องการอะไร ตอนนี้คุณกำลังเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมและดิจิทัล

โอบรับการผลักดัน ผลักดันไปข้างหน้าด้วยความร่วมมือ เก็บเกี่ยวรางวัล

เครือข่ายพนักงานขายเป็นสิ่งที่พวกเขาทำงานอย่างหนักเพื่อสร้าง และเป็นผู้สร้างรายได้ พวกเขากำลังปกป้องมันมากโดยธรรมชาติ ดังนั้นการใช้ที่อยู่ติดต่อที่ใช้ร่วมกันแบบรวมศูนย์จึงจำเป็นต้องได้รับการตอบกลับ

เพื่อความชัดเจน ตัวแทนไม่จำเป็นต้องแชร์ทุกรายชื่อติดต่อที่พวกเขาเคยได้รับ (ยอดเยี่ยมเท่าที่ควร) LinkedIn ของพวกเขาเป็นของพวกเขา สมุดที่อยู่ iPhone ของพวกเขาเป็นของพวกเขา แต่พวกเขาจำเป็นต้องแบ่งปันผู้ติดต่อที่พวกเขาได้รับในระหว่างการทำงานในบริษัท เช่นเดียวกับคนในทุกแผนก การหาลูกค้าและการปิดการขายจะกลายเป็นโครงการทั่วทั้งบริษัท

เมื่อ 86% ของพนักงานกล่าวถึงการขาดความร่วมมือจากความล้มเหลวในที่ทำงาน และเมื่อบริษัทอย่าง Pixar ตั้งใจออกแบบสำนักงานของตนเพื่อให้ผู้คนได้พบเจอกันโดยบังเอิญซึ่งจุดประกายความคิดใหม่ๆ มีหลักฐานเพียงพอว่าการทำงานร่วมกันเป็นสิ่งที่พึงปรารถนา

นอกจากนี้ ถ้าพนักงานขายย้ายไปบริษัทอื่น พวกเขาจะไม่นำผู้ติดต่อทั้งหมดไปด้วย โอกาสในการขายเหล่านี้เป็นทรัพย์สินขององค์กร เมื่อมีการแบ่งปัน ตัวแทนอีกคนในทีมของคุณสามารถเข้าควบคุมบัญชีได้

ใช้เทคโนโลยีของคุณ แบ่งปันและร่วมมือ และความหนาวเย็นในการสำรวจแร่เย็นๆ ทั้งหมดจะหายไป

หากคุณกำลังมองหาวิธีเพิ่มเติมในการเพิ่มความสำเร็จในการจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ตรวจดูว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ช่ำชองพูดว่าอะไรคือสิ่งที่ต้องทำสำหรับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ