CRM 및 내부 추천으로 냉전 탐사 준비

인바운드 마케팅이 콜드 탐광을 대체한다는 과장된 광고를 믿지 마십시오.

좋은 인바운드 마케팅은 리드를 가져오지만 인내가 필요하고 타겟팅이 더 어렵고 고객 확보 비용 (CAC)이 높을 수 있습니다. 콜드 탐광은 사전 예방적이며 목표로 바로 이동하며 판매에 필요한 대화를 시작합니다.

그러나 자동 전화 걸기, 피싱, 사기꾼 등으로 인해 초대받지 않은 연락처는 그 어느 때보다 환영받지 못하고 있습니다. 영업 사원의 40% 이상이 영업 프로세스의 가장 어려운 부분으로 잠재 고객 발굴을 생각하고 구매자가 이를 강요하고 성가시게 여긴다고 생각하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

오명에도 불구하고 영업 사원은 여전히 ​​전화와 이메일을 많이 사용합니다. 콜드 탐광을 잘하는 사람들은 나머지 사람들보다 2.7배 더 많은 영업 회의를 생성합니다.

우리는 판매 사냥꾼이 필요하며 회사 전체에 도움이 되는 방식으로 그들의 스트레스를 줄이는 데 도움을 줄 수 있습니다. 클라우드 기술, 중앙 집중식 연락처 및 내부 추천 문화를 통해 잠재 고객을 워밍업하는 것이 그 어느 때보다 쉽고 효과적입니다. 그 이유와 방법은 다음과 같습니다.

콜드 탐광을 위한 숨겨진 연결: 어디서, 왜

콜드 탐광은 이전에 접촉한 적이 없는 잠재 고객을 찾아 접촉하는 것입니다. 이것의 악명 높은 부분은 콜드 콜입니다. 사실, 그것은 추울 필요가 없습니다. 영업 정보와 소셜 영업은 홍보 단계 전에 잠재 고객을 따뜻하게 할 수 있지만 따뜻한 소개보다 좋은 것은 없습니다.

소개할 사람을 알고 있다면 괜찮습니다. 하지만 그렇지 않다면 어떻게 될까요? 쉬운.

누군가 다른 사람과 6단계 분리되어 있다면 직장에서 우리는 종종 1~2단계로 떨어집니다. 한 연구에 따르면 평균 LinkedIn 사용자는 400명의 연결을 가지고 있습니다. 즉, 회사의 모든 사람은 다른 사람의 400 연결에서 단 한 사람이며 이는 LinkedIn에서만 가능합니다.

영업 담당자가 홍보 전에 이러한 링크를 찾을 수 있다면 "내부 추천"을 구하고 따뜻한 소개를 받을 수 있습니다.

백오피스 직원도 영업 능력이 아닌 잠재 고객과 접촉합니다. 이것들은 모두 사회적 자본을 형성하고 다른 문을 열 수 있는 소중한 인간 관계입니다. 문제는 회사에서 잠재 고객과 관련이 있는 사람을 찾는 것입니다.

중앙 집중식 연락처를 통해 네트워크를 시각화하면 가장 가능성이 낮은 연결이 사전 자격을 갖춘 잠재 고객에게 연결되는 내부 추천으로 쉽게 이어질 수 있습니다.

협력적 업무 문화가 많은 주목을 받았지만 중앙 집중식 연락처 및 연락처 공유에 대해서는 거의 기록되지 않았습니다. 이러한 관행은 일본 회사와 같이 팀워크 중심의 문화에서 일반적이지만 다른 곳에서는 여전히 숨겨진 비밀입니다. 다음 단계를 수행하면 됩니다.

1단계: 클라우드 기반 기술을 사용하여 연락처 데이터 중앙 집중화

연락처 및 내부 추천을 공유하려면 중앙 집중식 고객 데이터 저장소가 있어야 합니다. 클라우드 기반으로 만들면 보안 수준이 추가되고 어디서나 액세스할 수 있습니다. 하지만 당신 회사의 연락처는 어디에 있습니까? 일반적으로 그들은 책상, LinkedIn 계정, 전화, 심지어 Rolodexes에 있습니다. 모두 사적인 곳이라 갈 수 없습니다.

갈 수 있는 곳은 CRM 또는 연락처 관리 시스템(CMS)입니다. 둘 다 이상적으로는 전사적(중앙) 및 클라우드 기반(안전하고 거리에 구애받지 않음)입니다.

CRM 또는 CMS를 탐사 비행 갑판으로 만드십시오.

CRM은 거의 어디에나 있습니다. 직원이 11명 이상인 기업의 91%가 CRM을 사용합니다. 그래서 당신은 아마 하나가 있습니다. Salesforce 대시보드 및 HubSpot은 대기 중인 잠재 소스입니다. CRM 도입 프로세스는 사람들에게 권한을 부여하고 투명성에 대한 약속을 보여줄 수 있는 기회이기도 합니다.

최종 사용자가 실제로 원하는 CRM을 선택하는 데 도움이 되도록 참여시키십시오. 현재 CRM이 마음에 들면 유지하고 사용을 확대하고 적어도 매년 감사하십시오. 그러나 CRM에는 리드 이외의 연결이 부족하므로 우리가 그들을 도울 수 있습니다.

팁: 지금 귀하의 요구 사항에 적합한 CRM 솔루션을 찾으십시오.

CMS 및 공유 시스템 통합 또는 별도로 사용

리드와 고객은 CRM에서 대부분의 연락처를 구성합니다. 거래가 성사되지 않을 경우 모두 미래의 전망을 나타내지만 부족한 점은 다음과 같습니다.

• 리드가 아닌 비즈니스 만남(네트워킹 이벤트, 회의 등)
• 신입사원 및 면접관
• 사교 모임(파티, 자원봉사, 체육관 등)
• 무작위 만남(공항, 슈퍼마켓 등)

인간이 만날 때마다 협업과 새로운 벤처의 가능성이 있습니다. 주인이 아니라면 다른 사람을 위해서요. 이러한 연락처는 개인 PC나 장치, 물리적 형태 또는 운이 좋다면 CMS에 보관될 가능성이 더 큽니다. 좋은 CMS는 여기에서 매우 중요하며 CRM과 구별됩니다.

모든 연락처를 위해 설계된 포괄적인 CMS를 사용하면 정확한 연락처를 (스캔하여) 디지털화하고, 연결을 시각화하고, 중복 계정 및 데이터를 제거하고, 통합 시 CRM 데이터를 강화하고 업데이트할 수 있습니다. 또는 리드 및 계정 추적을 위한 CRM 기능이 있는 경우 자체적으로 사용됩니다. 이 솔루션은 모든 유형의 비즈니스 연락처에 대한 중앙 집중식 클라우드 기반 최신 연락처 데이터를 회사에 제공합니다.

2단계: CRM/CMS에 연락처를 지속적으로 제공

CRM은 데이터만큼 중요하고 데이터는 사용 방법에 따라 다릅니다. 매일 새로운 연락처와 함께 CRM 또는 CMS를 제공하기 위한 시스템이 필요합니다. 그리고 영업 사원은 판매가 가능할 때 지루한 데이터 입력에 시간의 17%를 소비하기 때문에 자동화되고 쉬워야 합니다.

연락처를 식별하고 정리하여 시스템에 가져옵니다.

리드와 연락처는 소셜 미디어, 다이렉트 메일, 무역 박람회, 심지어는 우연한 만남을 포함하여 여러 장소에서 다양한 형태로 제공됩니다. 디지털 형식이나 종이 형식일 수 있으며 이메일 주소만 포함할 수 있습니다.

명함은 매우 정확한 고객 데이터가 담긴 단일 카드이기 때문에 이들 모두에 가장 유용한 형식일 수 있습니다. 결국, 잘못된 이메일이나 철자가 틀린 명함을 가진 사람은 누구입니까? CRM 또는 CMS로 바로 스캔할 수도 있습니다. 여전히 관리자가 스프레드시트에 입력하도록 하는 CEO에게 알리십시오.

연락처 유형, 특히 명함을 식별하고 이를 디지털화하는 방법(스캔, 수동 입력 등)을 확인하고 CRM 또는 CMS에서 가져옵니다. 필요한 경우 이것이 초기 라운드업이 됩니다. 그런 다음 정규 프로세스로 만드십시오. 필요한 경우 CRM/CMS 사용을 의무화하되 이점을 충분히 명확히 하십시오.

프로세스에서 고통을 자동화

연락처 데이터베이스를 계속 확장하고 잠재적인 링크를 만들고 데이터를 최신 상태로 유지하려면 연락처를 매일 입력해야 합니다.

CRM에 연락처를 입력하는 주요 방법은 다음과 같습니다.

• 수동 데이터 입력: 수동 데이터 입력은 CRM에 대한 불만으로 남아 있으며 단순한 CRM을 위한 중앙 집중식 연락처의 한계입니다.
• 통합/동기화: Salesforce AppExchange 및 HubSpot Marketplace의 통합은 하나의 CRM에만 적용되며 플러그인처럼 작동합니다. CRM을 Outlook 또는 Google 연락처와 같은 특정 서비스와 연결합니다. Zapier와 같은 타사 서비스는 기술 노하우가 거의 필요하지 않은 맞춤형 통합을 제공합니다.
• 스캐닝 : 스캐너가 데이터 입력의 대부분 또는 전부를 제거하기 때문에 여기에서 명함에 대한 큰 승리입니다. 간단한 스캐너는 기본 광학 문자 인식(OCR)에 의존하며 출력물은 일반적으로 약간의 정리가 필요합니다. 고급 스캐너는 AI와 사람의 검증을 통합하므로 정리 작업이 거의 또는 전혀 필요하지 않습니다.

3단계: 내부 추천 문화 구축

내부 탐사 문화를 구축하는 회사는 향상된 협력, 판매 및 효율성을 봅니다. 영업 전망은 위험한 연락처 목록과 리드 구매가 아니라 회사에서 시작됩니다. 회사의 리드, 연락처 및 기타 계약을 찾아보세요. 대상이나 학위가 다른 사람을 찾아 연락처의 소유자에게 소개를 요청하십시오.

내부 추천 문화를 통해 직원들은 서로를 돕습니다. 다른 부서의 동료는 그렇지 않으면 자신의 부서와 지점에서 떨어져 있을 때 공동 작업을 수행합니다. 이러한 긍정적인 관계는 사기를 높이고 스트레스를 예방하는 것으로 과학적으로 입증되었습니다.

주고 받습니다. 영업사원이 돈보다 더 중요하게 여기는 것은 좋은 직장 문화입니다. 그리고 영업 사원의 54%가 직장에서 스트레스를 받으면 업무에 계속 참여하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 처음에는 위임이 필요할 수 있지만 직원이 논리와 엄청난 이점을 보고 동의하는 경우 가장 좋습니다.

공유 접근 방식에 대한 두 가지 일반적인 심리적 장애물 은 수행 중인 작업에 대해 "발견"되는 것에 대한 두려움과 누군가가 연락처를 훔칠까 봐 연락처를 공유하는 것을 꺼리는 것입니다.

이러한 두려움을 수용하고 극복하는 것이 정기적인 연락처 공유의 핵심입니다. 무시되는 경우는 사람들이 자신의 Gmail 연락처 목록, iPhone 주소록, Rolodex 등으로 돌아갈 때입니다. 이점은 많지만 일반적으로 이해되지는 않습니다.

긍정적인 부분을 강조

Salesforce는 다음과 같이 이해합니다. "영업 사원은 자존심을 버리고 현명하게 협력하는 방법을 찾아 팀 전체의 이익을 위해 보완적인 방식으로 강점을 활용해야 합니다."

특히 복잡한 거래, 길을 잃을 위험이 있는 거래, 담당자가 특정 지식이 부족한 거래의 경우에 그렇습니다. 그러나 모든 거래로 확대되어야 합니다. 연락처를 공유하고 협력하여 일하는 것은 건강한 업무 방식이며 기술은 이를 가능하게 합니다.

모든 사람의 참여 및 참여

마케팅과 영업이 의도적으로 협력하고 모든 부서가 CRM 또는 CMS에 참여하면 최소한의 CAC로 풍부한 리드를 확보할 수 있습니다.

여기에서 새로운 관점은 판매 및 마케팅뿐만 아니라 모든 직원이 시스템에 참여하고 사용하도록 하는 것입니다. IT, HR, 관리자, 연락처를 수집하는 모든 사람은 CRM 사용자 계정, 교육 및 지속적인 지원이 필요합니다.

영업 담당자가 이를 시작하고 촉진자 역할을 할 수 있습니다. 또한 각 팀에 옹호자를 두는 것도 도움이 됩니다. 물론 일부 부서에서는 이러한 노력에 참여하는 것이 이상하다고 생각할 수 있지만 CMS 시스템은 연락처를 중앙 집중화하는 이점이 있습니다.

중앙 집중식 연락처 데이터베이스가 매우 편리한 비영업 상황도 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. 신뢰할 수 있는 공급업체 찾기, 모집 및 이벤트에 참석자 초대. 누군가를 알아야 하지만 연결 이 부족한 모든 상황. 산업계, 학계 및 정부는 모두 중앙 집중식 연락처 데이터 및 연락처 공유의 이점을 누리고 있습니다.

문화에 대한 헌신을 보여주고 그것을 구현하는 사람들에게 보상

사람들이 연락처를 공유하게 함으로써 꽤 많은 것을 요구하고 있으며, 그 혜택이 자신의 방식에 따라 설정된 사람들에게 반향을 일으키지 않을 수 있습니다. 배우기 쉽고 상호 작용을 더욱 장려하는 동시에 적응을 위한 많은 노력을 강화하고 보상하는 도구를 추가하여 거래를 달콤하게 만드십시오.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• Workplace, Slack 및 Chatter와 같은 내부 커뮤니케이션 소프트웨어는 동료들에게 커뮤니티 규칙을 설정하고 커뮤니케이션할 수 있는 공개 및 비공개 공간을 제공합니다.
• Fond, Kudos 및 Bonusly와 같은 직원 인식 소프트웨어는 직원들이 서로를 칭찬하고 공유 가치를 강화하며 보상을 받을 수 있습니다.
• Pingboard 및 Names & Faces와 같은 조직도 소프트웨어 는 직원들이 부서 간, 부서 및 지점 간에 서로를 알 수 있도록 도와줍니다.

더 좋은 방법은 직원을 조사하여 직원이 무엇을 찾았고 무엇을 갖고 싶어하는지 확인하는 것입니다. 이제 여러분은 문화적으로나 디지털적으로 변모하고 있습니다.

반발을 수용하고, 협업을 통해 추진하고, 보상을 받으세요

영업 사원의 네트워크는 그들이 열심히 일해서 구축한 것이며 그들의 돈벌이입니다. 당연히 매우 보호적이므로 중앙 집중식 공유 연락처를 구현하면 푸시백을 받을 수 있습니다.

명확히 하자면, 담당자는 그들이 획득한 모든 연락처를 공유할 필요가 없습니다. 그들의 LinkedIn은 그들의 것입니다. 그들의 iPhone 주소록은 그들의 것입니다. 그러나 그들은 회사에서 일하는 과정에서 얻은 연락처를 공유해야 합니다. 모든 부서의 사람들에게 동일하게 적용됩니다. 거래를 찾고 성사하는 것은 전사적 프로젝트가 됩니다.

직원의 86%가 직장 실패에 대한 협업 부족을 언급하고 Pixar와 같은 회사가 의도적으로 사무실을 설계하여 사람들이 새로운 아이디어를 촉발하는 무작위 만남을 일으키도록 한다면 협업이 바람직하다는 충분한 증거가 있습니다.

또한 영업 사원이 다른 회사로 이직하면 연락처를 모두 가져가지 않습니다. 이러한 리드는 기업 자산입니다. 공유하면 팀의 다른 담당자가 계정을 인수할 수 있습니다.

기술을 사용하고 공유하고 협력하면 냉기 탐사의 추위가 거의 사라집니다.

잠재고객 발굴의 성공을 높일 수 있는 더 많은 방법을 찾고 있다면 노련한 영업 전문가가 잠재고객 발굴을 위해 반드시 해야 할 일이라고 말하는 것을 확인하십시오.