Warm Up Cold Prospecting con un CRM e referral interni

Non credere al clamore sull'inbound marketing che sostituisce la cold prospecting.

Un buon marketing inbound porta lead, ma ci vuole pazienza, il targeting è più difficile e il costo di acquisizione del cliente (CAC) può essere elevato. La ricerca a freddo è proattiva, va direttamente all'obiettivo e avvia il dialogo necessario per le vendite.

Ma robocall, phishing, truffatori e altro stanno rendendo i contatti indesiderati meno graditi che mai. Non sorprende che oltre il 40% dei venditori consideri la prospezione come la parte più difficile del processo di vendita e pensi che gli acquirenti li considerino invadenti e fastidiosi.

Nonostante lo stigma, i venditori usano ancora molto il telefono e la posta elettronica. Coloro che fanno bene la ricerca a freddo generano 2,7 volte più incontri di vendita rispetto agli altri.

Abbiamo bisogno dei nostri cacciatori di vendite e possiamo aiutare a ridurre il loro stress in modi che avvantaggiano l'intera azienda. Con la tecnologia cloud, i contatti centralizzati e una cultura dei referral interni, riscaldare i potenziali clienti è più facile ed efficace che mai. Ecco perché e come farlo.

Collegamenti nascosti per la prospezione a freddo: dove e perché

Cold prospecting è trovare e contattare potenziali clienti con i quali non c'è stato alcun contatto precedente. La parte famigerata di questo è la fredda chiamata. In effetti, non deve essere freddo. L'intelligence sulle vendite e il social selling possono riscaldare i potenziali clienti prima della fase di sensibilizzazione, anche se niente è meglio di una calda introduzione.

Va bene se conosci qualcuno che ti presenta. Ma cosa succede se non lo fai? Facile.

Se qualcuno ha sei gradi di separazione da chiunque altro, sul posto di lavoro spesso siamo scesi a uno o due gradi. Un utente medio di LinkedIn ha 400 connessioni, secondo uno studio. Ciò significa che chiunque nell'azienda è solo una persona lontana dalle 400 connessioni di chiunque altro, e questo è solo su LinkedIn.

Se i rappresentanti di vendita riescono a trovare questi collegamenti prima della divulgazione, possono cercare un "rinvio interno" e ottenere quella calda introduzione.

Il personale di back-office ha anche contatti con potenziali clienti, ma non in qualità di vendita. Queste sono tutte relazioni umane preziose che stabiliscono il capitale sociale e possono aprire altre porte. La sfida è scoprire chi in azienda ha una connessione con il potenziale cliente.

Visualizzando le reti attraverso contatti centralizzati, le connessioni più improbabili possono facilmente portare a referral interni che collegano potenziali clienti pre-qualificati.

Mentre la cultura del lavoro cooperativo ha guadagnato molta attenzione, poco si scrive sui contatti centralizzati e sulla condivisione dei contatti. La pratica è comune nella cultura del lavoro di squadra, come nelle aziende giapponesi, ma è ancora un segreto nascosto altrove. I seguenti passaggi ti porteranno lì.

Passaggio 1: utilizza la tecnologia basata su cloud per centralizzare i dati di contatto

Per condividere i contatti e le referenze interne, è necessario disporre di un archivio centralizzato dei dati dei clienti. Renderlo basato su cloud aggiunge un livello di sicurezza e lo rende accessibile ovunque. Ma dove sono i contatti della tua azienda? Di solito sono nelle scrivanie, negli account LinkedIn, nei telefoni e persino nei Rolodex. Sono tutti luoghi privati, quindi non puoi andarci.

Dove puoi andare è il CRM o il sistema di gestione dei contatti (CMS). Entrambi, idealmente, sono a livello aziendale (centrale) e basati su cloud (sicuro e indipendente dalla distanza).

Rendi il CRM o CMS il tuo ponte di volo per i prospect

I CRM sono quasi onnipresenti: il 91% delle aziende con più di 11 dipendenti utilizza un CRM. Quindi probabilmente ne hai uno. La dashboard di Salesforce e HubSpot sono fonti di ricerca in attesa. Il processo di introduzione del CRM è anche un'opportunità per responsabilizzare le persone e mostrare impegno per la trasparenza.

Arruolare gli utenti finali per aiutare a scegliere un CRM che desiderano effettivamente. Se ti piace il tuo attuale CRM, mantienilo, espandi il suo utilizzo e verificalo almeno una volta all'anno. I CRM, tuttavia, mancano di connessioni non lead ed è qui che possiamo aiutarli.

SUGGERIMENTO: trova oggi la soluzione CRM giusta per le tue esigenze.

Integra o utilizza separatamente un CMS e un sistema di condivisione

Lead e clienti costituiscono la maggior parte dei contatti in un CRM. Questi rappresentano tutti prospettive future se gli accordi non funzionano, ma ciò che manca sono:

• Incontri di lavoro non diretti (eventi di networking, riunioni, ecc.)
• Reclute e intervistati
• Incontri sociali (feste, volontariato, palestra, ecc.)
• Incontri casuali (aeroporto, supermercato, ecc.)

Ogni incontro umano ha il potenziale per la collaborazione e nuove iniziative. Se non per il proprietario, allora per qualcun altro. È più probabile che questi contatti vengano mantenuti su un PC o dispositivo personale, in forma fisica o in un CMS se sei fortunato. Un buon CMS è inestimabile qui e distinto dal CRM.

Un CMS completo progettato per tutti i contatti ti consente di digitalizzare (scansionando) contatti accurati, visualizzare connessioni, eliminare account e dati duplicati e può arricchire e aggiornare i dati CRM quando integrato. O utilizzato da solo se dispone di funzioni CRM per il monitoraggio di lead e account. Questa soluzione fornisce all'azienda dati di contatto centralizzati, basati su cloud e aggiornati per tutti i tipi di contatti commerciali.

Passaggio 2: alimenta costantemente il CRM/CMS con i contatti

Un CRM è valido solo quanto i suoi dati e i dati sono validi solo quanto il modo in cui vengono utilizzati. Avrai bisogno di un sistema per fornire al CRM, o CMS, nuovi contatti, giorno dopo giorno. E deve essere automatizzato e facile perché i venditori trascorrono il 17% del loro tempo in noiosi inserimenti di dati quando potrebbero vendere.

Identificare e arrotondare i contatti e inserirli nel sistema

Lead e contatti provengono da molti luoghi e in molte forme, inclusi social media, direct mail, fiere e persino incontri casuali. Possono essere in formato digitale o cartaceo e possono contenere anche solo un indirizzo email.

I biglietti da visita possono essere il formato più utile per tutti questi, perché sono una singola scheda di dati dei clienti molto precisi. Dopotutto, chi ha un biglietto da visita con l'e-mail sbagliata o il nome scritto male? Possono anche essere scansionati direttamente sul CRM o CMS. Dì al tuo CEO che ha ancora l'amministratore di digitarli in un foglio di calcolo.

Identifica i tipi di contatti, in particolare i biglietti da visita, guarda come li digitalizzerai (scansione, inserimento manuale, ecc.) e acquisiscili nel CRM o CMS. Questa sarà la carrellata iniziale, se necessario. Quindi rendilo un processo regolare. Manda l'uso di CRM/CMS se necessario, ma assicurati di chiarire i vantaggi in modo abbondante.

Automatizza il dolore fuori dal processo

Per continuare a espandere il database dei contatti, creare potenziali collegamenti e mantenere aggiornati i dati, i contatti devono essere inseriti quotidianamente.

Le principali modalità di inserimento dei contatti nel CRM sono:

• Inserimento manuale dei dati: l'inserimento manuale dei dati rimane una lamentela sui CRM ed è una limitazione nei contatti centralizzati per i CRM più semplici.
• Integrazione/sincronizzazione: le integrazioni su Salesforce AppExchange e HubSpot Marketplace sono specifiche per un CRM e funzionano come plug-in. Collegano il CRM con un servizio specifico, come Outlook o Contatti Google. I servizi di terze parti come Zapier offrono integrazioni personalizzate che richiedono poche conoscenze tecnologiche.
• Scansione : una grande vittoria per i biglietti da visita qui, perché uno scanner rimuove la maggior parte o tutti i dati inseriti. Gli scanner semplici si basano sul riconoscimento ottico dei caratteri (OCR) di base e l'output di solito necessita di un po' di pulizia. Scanner più avanzati incorporano l'intelligenza artificiale e la verifica umana, quindi è necessaria poca o nessuna pulizia.

Passaggio 3: crea una cultura dei referral interni

Le aziende che costruiscono una cultura di prospezione interna vedono una migliore cooperazione, vendite ed efficienza. La prospezione di vendita inizia in azienda, non con elenchi di contatti rischiosi e acquisto di contatti. Sfoglia i lead, i contatti e altri contratti della tua azienda. Trova un obiettivo, o qualcuno a una laurea di distanza, e chiedi una presentazione al proprietario del contatto.

Con una cultura dei referral interni, il personale si aiuta a vicenda. I colleghi di diversi dipartimenti collaborano quando altrimenti sarebbero stati fuori nelle proprie sezioni e filiali. È scientificamente provato che queste relazioni positive aumentano il morale e prevengono lo stress.

Dare e ricevere. Questa è una buona cultura del lavoro, qualcosa che i venditori considerano più importante del denaro. E quando il 54% dei venditori trova il proprio lavoro stressante, questo può fare molto per tenerli a bordo. Potrebbe essere necessario un mandato all'inizio, ma è meglio se il personale vede la logica e gli enormi vantaggi e se accetta.

Due ostacoli psicologici comuni all'approccio di condivisione sono la paura di essere “scoperti” per il lavoro che stai facendo e la riluttanza a condividere i contatti per paura che qualcuno li rubi.

Accettare e superare queste paure è la chiave per una condivisione regolare dei contatti. Quando vengono ignorati è quando le persone tornano al proprio elenco di contatti Gmail, alla rubrica di iPhone, a Rolodex e così via. I vantaggi sono molti, ma non sono comunemente compresi.

Accentua il positivo

Salesforce lo capisce: "I venditori devono mettere da parte i loro ego e trovare modi per lavorare insieme in modo intelligente, sfruttando i loro punti di forza in modo complementare per il bene dell'intero team".

Questo è soprattutto nel caso di accordi complessi, accordi che rischiano di essere persi e accordi in cui il rappresentante non ha una conoscenza specifica. Ma dovrebbe essere esteso a tutte le offerte. Condividere i contatti e lavorare in modo cooperativo è un modo salutare di lavorare e la tecnologia lo rende possibile.

Coinvolgere tutti e a bordo

Quando il marketing e le vendite stanno collaborando con l'intento e tutti i dipartimenti sono a bordo del CRM o CMS, avrai una ricca offerta di lead con un CAC minimo.

La nuova prospettiva qui è che vuoi coinvolgere tutti i dipendenti e utilizzare il sistema, non solo le vendite e il marketing. IT, risorse umane, amministratore, tutti coloro che raccolgono contatti necessitano di un account utente CRM, formazione e supporto continuo.

Le operazioni di vendita possono iniziare questo e fungere da facilitatori. Aiuta anche avere sostenitori in ogni squadra. Certo, alcuni dipartimenti potrebbero trovare strano prendere parte a questo sforzo, ma è qui che i sistemi CMS hanno un vantaggio per la centralizzazione dei contatti.

Ci sono anche situazioni non di vendita in cui un database di contatti centralizzato è molto utile. Questi includono: la ricerca di fornitori affidabili, il reclutamento e l'invito ai partecipanti agli eventi. Qualsiasi situazione in cui devi conoscere qualcuno ma non hai una connessione. È stato riscontrato che l'industria, il mondo accademico e il governo traggono vantaggio dai dati di contatto centralizzati e dalla condivisione dei contatti.

Mostra impegno per la cultura e premia coloro che la incarnano

Stai chiedendo un bel po' facendo in modo che le persone condividano i loro contatti e i vantaggi potrebbero non risuonare con le persone che si trovano a loro modo. Addolcisci l'affare aggiungendo strumenti facili da imparare e che incoraggeranno ulteriormente l'interazione rafforzando e premiando i grandi sforzi di adattamento.

Questi includono:

• Software di comunicazione interna come Workplace, Slack e Chatter, che offre ai colleghi spazi pubblici e privati ​​per comunicare e stabilire le regole della comunità.
• Software di riconoscimento dei dipendenti come Fond, Kudos e Bonusly, in cui i dipendenti possono elogiarsi a vicenda, rafforzare i valori condivisi ed essere premiati.
• Software per organigrammi come Pingboard e Names & Faces per aiutare il personale a conoscersi tra dipartimenti e divisioni e filiali.

Ancora meglio, esamina il tuo personale e guarda cosa hanno trovato e cosa vorrebbero avere. Ora ti stai trasformando culturalmente e digitalmente.

Abbraccia il respingimento, vai avanti con la collaborazione, raccogli i frutti

La rete di un venditore è qualcosa per cui hanno lavorato duramente ed è il loro guadagno. Sono molto protettivi nei suoi confronti, naturalmente, quindi l'implementazione di contatti centralizzati e condivisi è destinata a subire un respingimento.

Per essere chiari, i rappresentanti non hanno bisogno di condividere tutti i contatti che hanno mai acquisito (per quanto meraviglioso sarebbe). Il loro LinkedIn è loro. La loro rubrica dell'iPhone è loro. Ma hanno bisogno di condividere i contatti che acquisiscono nel corso del loro lavoro in azienda. Lo stesso vale per le persone in tutti i reparti. La prospezione e la conclusione di accordi diventano un progetto aziendale.

Quando l'86% dei lavoratori cita la mancanza di collaborazione per i fallimenti sul posto di lavoro e quando aziende come la Pixar progettano deliberatamente i propri uffici in modo che le persone abbiano incontri casuali che accendano nuove idee, ci sono ampie prove che la collaborazione è auspicabile.

Inoltre, se un venditore si trasferisce in un'altra azienda, non porta con sé tutti i contatti. Quei contatti sono una risorsa aziendale. Quando sono condivisi, un altro rappresentante del tuo team può assumere il controllo dell'account.

Usa la tua tecnologia, condividi e collabora, e il freddo nella ricerca del freddo tutto svanisce.

Se stai cercando altri modi per aumentare il tuo successo di prospezione, dai un'occhiata a ciò che i professionisti delle vendite esperti affermano essere un must per i tuoi sforzi di prospezione.