CRMと内部紹介でコールドプロスペクティングを準備する

インバウンド マーケティングがコールド プロスペクティングに取って代わるという誇大宣伝を信じないでください。

優れたインバウンド マーケティングはリードをもたらしますが、それには忍耐が必要で、ターゲティングが難しく、顧客獲得コスト(CAC) が高くなる可能性があります。 コールド プロスペクティングは積極的であり、ターゲットに直接向かい、販売に必要な対話を開始します。

しかし、ロボコール、フィッシング、詐欺師などにより、招待されていない連絡先はこれまで以上に歓迎されなくなりました。 販売担当者の 40% 以上が、見込み客を販売プロセスの最も難しい部分と見なし、バイヤーがそれらを強引で迷惑なものと見なしていると考えているのも不思議ではありません。

汚名にもかかわらず、営業担当者は依然として電話やメールを頻繁に使用しています。 コールド プロスペクティングをうまく行う人は、他の人よりも 2.7 倍多くのセールス ミーティングを生み出します。

私たちはセールスハンターを必要としており、会社全体に利益をもたらす方法で彼らのストレスを軽減することができます. クラウド テクノロジー、一元化された連絡先、内部紹介の文化により、見込み客のウォーミングアップはこれまで以上に簡単かつ効果的になっています。 その理由とやり方をご紹介します。

コールド プロスペクティングの隠れたつながり: どこで、なぜ

コールド プロスペクティングとは、これまで接触したことのない潜在的な顧客を見つけて接触することです。 これの悪名高い部分は、コールド コールです。 実際、それは寒い必要はありません。 セールス インテリジェンスとソーシャル セリングは、アウトリーチ段階の前に見込み客を温めることができますが、温かい紹介に勝るものはありません。

紹介してくれる知人がいればOKです。 しかし、そうしないとどうなりますか？ 簡単。

誰かが他の人から 6 度離れている場合、職場では 1 度か 2 度まで下がることがよくあります。 ある調査によると、平均的な LinkedIn ユーザーには 400 の接続があります。 つまり、社内の誰もが、他の誰かの 400 のつながりから離れているのはたった 1 人であり、それは LinkedIn だけです。

営業担当者がアウトリーチの前にこれらのリンクを見つけることができれば、「内部紹介」を求めて、温かい紹介を受けることができます。

バックオフィスのスタッフも見込み客と連絡を取り合っていますが、営業職ではありません。 これらはいずれも社会関係資本を構築し、新たな扉を開くことができる貴重な人間関係です。 課題は、社内の誰が見込み顧客と関係があるかを見つけることです。

一元化された連絡先を通じてネットワークを視覚化することにより、最も可能性の低い接続が、事前に認定された見込み客への橋渡しとなる内部紹介に簡単につながる可能性があります。

共同作業の文化は多くの注目を集めていますが、一元化された連絡先や連絡先の共有についてはほとんど書かれていません。 この慣行は、日本企業などのチームワーク主導の文化では一般的ですが、他の場所ではまだ隠された秘密のようなものです. 次の手順に従ってください。

ステップ 1: クラウドベースのテクノロジーを使用して連絡先データを一元化する

連絡先と内部紹介を共有するには、顧客データの一元化されたリポジトリが必要です。 クラウドベースにすることで、セキュリティ レベルが向上し、どこからでもアクセスできるようになります。 しかし、あなたの会社の連絡先はどこですか? 通常、彼らはデスク、LinkedIn アカウント、電話、さらにはロロデックスにいます。 全て私有地ですので、立ち入ることはできません。

どこに行くことができるかは、CRM または連絡先管理システム (CMS) です。 どちらも、理想的には、全社的 (中央) で、クラウドベース (安全で距離にとらわれない) です。

CRM または CMS をプロスペクティング フライト デックにする

CRM はほぼどこにでもあります。従業員が 11 人以上の企業の 91% が CRM を使用しています。 だから、あなたはおそらくそれを持っています。 Salesforce ダッシュボードと HubSpot は、待機中のプロスペクティング ソースです。 CRM 導入プロセスは、人々に力を与え、透明性へのコミットメントを示すチャンスでもあります。

エンド ユーザーに協力してもらい、実際に必要な CRM を選択してもらいます。 現在の CRM が気に入っている場合は、それを維持し、用途を拡大し、少なくとも年 1 回は監査してください。 ただし、CRM にはリード以外のつながりが欠けており、それが私たちが支援できるところです。

ヒント:今すぐニーズに合った CRM ソリューションを見つけてください。

CMS と共有システムを統合または個別に使用する

見込み客と顧客は、CRM のほとんどの連絡先を構成します。 これらはすべて、取引がうまくいかなかった場合の将来の見通しを表していますが、欠けているのは次のとおりです。

• リード以外のビジネス上の出会い (ネットワーキング イベント、会議など)
• 採用担当者と面接対象者
• 社会的出会い（パーティー、ボランティア、ジムなど）
• 偶然の出会い（空港、スーパーなど）

それぞれの人間の出会いは、コラボレーションと新しいベンチャーの可能性を秘めています。 所有者のためではない場合は、他の誰かのために。 これらの連絡先は、個人の PC やデバイス、物理的な形、または運が良ければ CMS に保持される可能性が高くなります。 ここでは優れた CMS が非常に重要であり、CRM とは異なります。

すべての連絡先向けに設計された包括的な CMS を使用すると、正確な連絡先を (スキャンして) デジタル化し、接続を視覚化し、重複するアカウントとデータを排除し、統合すると CRM データを強化および更新できます。 または、リードとアカウントを追跡するための CRM 機能がある場合は、単独で使用します。 このソリューションは、会社に、あらゆる種類のビジネス連絡先の最新の連絡先データを一元化したクラウドベースで提供します。

ステップ 2: CRM/CMS に常に連絡先を入力する

CRM の良し悪しはデータの良し悪しであり、データの良し悪しはその使用方法の良し悪しです。 CRM (CMS) に毎日新しい連絡先を提供するためのシステムが必要です。 また、営業担当者は、販売可能な時間の 17% を面倒なデータ入力に費やしているため、自動化された簡単なものである必要があります。

連絡先を特定してまとめ、システムに取り込みます

見込み客や連絡先は、ソーシャル メディア、ダイレクト メール、見本市、さらには偶然の出会いなど、さまざまな場所やさまざまな形でもたらされます。 デジタル形式でも紙でもかまいません。また、電子メール アドレスを含めることもできます。

名刺は、非常に正確な顧客データを 1 枚のカードにまとめたものであるため、これらすべてにとって最も有用な形式である可能性があります。 結局のところ、間違ったメールアドレスや名前のスペルが間違っている名刺を持っているのは誰ですか? また、CRM または CMS に直接スキャンすることもできます。 管理者にスプレッドシートに入力してもらっている CEO に伝えます。

連絡先の種類、特に名刺を特定し、それらをデジタル化する方法 (スキャン、手入力など) を確認し、CRM または CMS で取得します。 必要に応じて、これが最初のラウンドアップになります。 次に、それを通常のプロセスにします。 必要に応じて CRM/CMS の使用を義務付けますが、メリットを十分に明確にするようにしてください。

プロセスの痛みを自動化する

連絡先データベースを拡張し続け、潜在的なリンクを作成し、データを最新の状態に保つために、連絡先を毎日入力する必要があります。

CRM に連絡先を入力する主な方法は次のとおりです。

• 手作業によるデータ入力:手作業によるデータ入力は、依然として CRM に関する不満であり、単純な CRM の集中管理された連絡先には制限があります。
• 統合/同期: Salesforce AppExchange および HubSpot Marketplace での統合は、1 つの CRM に固有であり、プラグインのように機能します。 CRM を Outlook や Google コンタクトなどの特定のサービスにリンクします。 Zapier などのサードパーティ サービスは、技術的なノウハウをほとんど必要としないカスタマイズされた統合を提供します。
• スキャン: スキャナーはほとんどまたはすべてのデータ入力を削除するため、ここでは名刺にとって大きなメリットがあります。 単純なスキャナーは基本的な光学式文字認識 (OCR) に依存しており、通常、出力には何らかのクリーンアップが必要です。 より高度なスキャナーには AI と人間による検証が組み込まれているため、クリーンアップはほとんど、またはまったく必要ありません。

ステップ 3: 内部紹介の文化を構築する

内部調査の文化を構築する企業は、協力、販売、および効率の向上を実感しています。 見込み顧客の開拓は、リスクの高い連絡先リストや見込み客の購入ではなく、社内から始まります。 会社の見込み客、連絡先、およびその他の契約を参照します。 ターゲットまたは少し離れた人を見つけて、連絡先の所有者に紹介を依頼します。

内部紹介の文化により、スタッフは互いに助け合います。 さまざまな部門の同僚が、そうでなければ自分のセクションや支社にいないときに共同作業を行います。 これらの肯定的な関係は、士気を高め、ストレスを防ぐことが科学的に証明されています。

授受。 それは良い職場文化であり、営業担当者がお金よりも重要だと評価するものです. また、営業担当者の 54% が自分の仕事にストレスを感じている場合、これは彼らをオンボードに保つのに大いに役立ちます。 最初は委任が必要かもしれませんが、スタッフが論理と大きなメリットを理解し、同意してくれることが最善です。

共有アプローチに対する 2 つの一般的な心理的障害は、自分が行っている仕事が「知られる」ことへの恐怖と、誰かが連絡先を盗むことを恐れて連絡先を共有することへの抵抗です。

これらの恐れを受け入れて克服することが、連絡先を定期的に共有するための鍵です。 それらが無視されるのは、人々が自分の Gmail 連絡先リスト、iPhone アドレス帳、Rolodex などに戻るときです。 メリットはたくさんありますが、一般には理解されていません。

ポジティブを強調する

Salesforce は次のように理解しています。

これは特に、複雑な取引、失われる危険のある取引、および担当者が特定の知識を欠いている取引の場合に当てはまります。 しかし、それはすべての取引に拡張されるべきです。 連絡先を共有し、協力して作業することは、健全な働き方であり、テクノロジーがそれを可能にします。

全員を参加させ、参加させる

マーケティングと営業が意図を持って協力し、すべての部門が CRM または CMS に参加している場合、最小限の CAC で豊富な見込み客を獲得できます。

ここでの新しい視点は、販売とマーケティングだけでなく、すべての従業員をシステムに参加させて使用することです。 IT、HR、管理者など、連絡先を収集するすべての人が、CRM ユーザー アカウント、トレーニング、および継続的なサポートを必要としています。

営業担当者はこれを開始し、ファシリテーターとしての役割を果たすことができます。 また、各チームに擁護者がいることも役立ちます。 確かに、一部の部門はこの取り組みに参加することを奇妙に感じるかもしれませんが、連絡先を一元化するために CMS システムが有利な点はここにあります。

また、一元化された連絡先データベースが非常に便利な販売以外の状況もあります。 これらには、信頼できるサプライヤーを探す、募集する、イベントへの参加者を招待するなどがあります。 誰かを知る必要があるが、つながりがない状況。 産業界、学界、政府機関はすべて、一元化された連絡先データと連絡先の共有から恩恵を受けることがわかっています。

文化へのコミットメントを示し、それを体現する人に報いる

人々に連絡先を共有してもらうことで、あなたはかなりのことを求めています. 簡単に習得でき、適応するための多大な努力を強化し、報酬を与えながら、相互作用をさらに促進するツールを追加することで、取引を甘くします。

これらには以下が含まれます：

• Workplace、Slack、Chatter などの社内コミュニケーション ソフトウェア。同僚がコミュニケーションを取り、コミュニティ ルールを設定するパブリックおよびプライベート スペースを提供します。
• Fond、Kudos、Bononly などの従業員認識ソフトウェア。従業員は互いに称賛し、共通の価値観を強化し、報酬を得ることができます。
• Pingboard や Names & Faces などの組織図ソフトウェアは、スタッフが部門間、部門間、支店間でお互いを知るのに役立ちます。

さらに良いことに、スタッフを調査して、彼らが何を見つけ、何を求めているかを確認してください。 今、あなたは文化的およびデジタル的に変革しています。

反発を受け入れ、協力して前進し、報酬を得る

営業担当者のネットワークは、彼らが苦労して築き上げたものであり、彼らの金儲けです。 当然のことながら、彼らはそれを非常に保護しているため、一元化された共有連絡先を実装することは反発を受けるに違いありません.

明確にするために言うと、担当者はこれまでに取得したすべての連絡先を共有する必要はありません (それは素晴らしいことです)。 彼らの LinkedIn は彼らのものです。 彼らの iPhone アドレス帳は彼らのものです。 しかし、彼らは会社での仕事の過程で獲得した連絡先を共有する必要があります. 同じことがすべての部門の人々に当てはまります。 商談の調査と成約は、全社的なプロジェクトになります。

従業員の 86% が職場での失敗の原因としてコラボレーションの欠如を挙げている場合や、Pixar のような企業が意図的にオフィスを設計し、人々が新しいアイデアをひらめくランダムな出会いがある場合、コラボレーションが望ましいことを示す十分な証拠があります。

また、営業担当者が別の会社に移動した場合、彼らはすべての連絡先を引き継ぐわけではありません。 それらのリードは企業の資産です。 それらが共有されると、チームの別の担当者がアカウントを引き継ぐことができます。

あなたの技術を使用し、共有して協力し、コールド プロスペクティングの寒さはほとんどなくなります。

プロスペクティングの成功を後押しする他の方法を探している場合は、ベテランの営業担当者がプロスペクティングの取り組みで必須と言っていることを確認してください。