Pemanasan Prospeksi Dingin Dengan CRM dan Referensi Internal

Jangan percaya hype tentang inbound marketing menggantikan cold prospecting.

Pemasaran masuk yang baik membawa prospek, tetapi membutuhkan kesabaran, penargetan lebih sulit, dan biaya akuisisi pelanggan (CAC) dapat menjadi tinggi. Cold prospecting bersifat proaktif, langsung menuju target, dan memulai dialog yang diperlukan untuk penjualan.

Namun robocall, phishing, scammers, dan banyak lagi membuat kontak tak diundang menjadi kurang disambut dari sebelumnya. Tidak heran lebih dari 40% tenaga penjualan memandang pencarian calon pembeli sebagai bagian tersulit dari proses penjualan, dan menganggap pembeli memandangnya sebagai hal yang memaksa dan menjengkelkan.

Terlepas dari stigma tersebut, tenaga penjual masih banyak menggunakan telepon dan email. Mereka yang melakukan cold prospecting dengan baik menghasilkan 2,7x lebih banyak pertemuan penjualan daripada yang lain.

Kami membutuhkan pemburu penjualan kami dan kami dapat membantu mengurangi stres mereka dengan cara yang menguntungkan seluruh perusahaan. Dengan teknologi cloud, kontak terpusat, dan budaya rujukan internal, pemanasan prospek menjadi lebih mudah dan efektif dari sebelumnya. Berikut alasan dan cara melakukannya.

Koneksi tersembunyi untuk prospeksi dingin: di mana dan mengapa

Cold prospecting adalah menemukan dan menghubungi calon pelanggan yang belum pernah dihubungi sebelumnya. Bagian yang terkenal dari ini adalah panggilan dingin. Sebenarnya tidak harus dingin. Kecerdasan penjualan dan penjualan sosial dapat menghangatkan prospek sebelum tahap penjangkauan, meskipun tidak ada yang mengalahkan perkenalan yang hangat.

Tidak apa-apa jika Anda tahu seseorang untuk memperkenalkan Anda. Tapi bagaimana jika Anda tidak melakukannya? Mudah.

Jika seseorang berjarak enam derajat dari orang lain, maka di tempat kerja kita sering turun ke satu atau dua derajat. Rata-rata pengguna LinkedIn memiliki 400 koneksi, menurut sebuah penelitian. Itu berarti siapa pun di perusahaan hanya berjarak satu orang dari 400 koneksi orang lain, dan itu hanya di LinkedIn.

Jika perwakilan penjualan dapat menemukan tautan ini sebelum penjangkauan, mereka dapat mencari "rujukan internal" dan mendapatkan perkenalan yang hangat itu.

Staf back-office juga memiliki kontak dengan prospek, hanya saja tidak dalam kapasitas penjualan. Ini semua adalah hubungan manusia yang berharga yang membangun modal sosial dan dapat membuka pintu lain. Tantangannya adalah untuk mencari tahu siapa di perusahaan yang memiliki hubungan dengan prospek.

Dengan memvisualisasikan jaringan melalui kontak terpusat, koneksi yang paling tidak disukai dapat dengan mudah mengarah pada rujukan internal yang menjembatani prospek yang telah memenuhi syarat.

Sementara budaya kerja kooperatif telah mendapatkan banyak perhatian, sedikit yang ditulis tentang kontak terpusat dan berbagi kontak. Praktik ini umum dalam budaya yang didorong oleh kerja tim, seperti di perusahaan Jepang, tetapi itu masih menjadi rahasia tersembunyi di tempat lain. Langkah-langkah berikut akan membawa Anda ke sana.

Langkah 1: Gunakan teknologi berbasis cloud untuk memusatkan data kontak

Untuk berbagi kontak dan rujukan internal, harus ada gudang data pelanggan yang terpusat. Menjadikannya berbasis cloud menambah tingkat keamanan dan membuatnya dapat diakses di mana saja. Tapi di mana kontak perusahaan Anda? Biasanya mereka ada di meja, akun LinkedIn, telepon, bahkan Rolodex. Semuanya adalah tempat pribadi, jadi Anda tidak bisa pergi ke sana.

Di mana Anda dapat pergi adalah CRM atau sistem manajemen kontak (CMS). Keduanya, idealnya, adalah seluruh perusahaan (pusat) dan berbasis cloud (aman dan agnostik jarak).

Jadikan CRM atau CMS sebagai dek penerbangan calon pelanggan Anda

CRM hampir ada di mana-mana: 91% bisnis dengan 11+ karyawan menggunakan CRM. Jadi Anda mungkin memiliki satu. Dasbor Salesforce dan HubSpot sedang menunggu sumber calon pelanggan. Proses pengenalan CRM juga merupakan kesempatan untuk memberdayakan orang dan menunjukkan komitmen terhadap transparansi.

Mintalah pengguna akhir untuk membantu memilih CRM yang benar-benar mereka inginkan. Jika Anda menyukai CRM Anda saat ini, pertahankan, perluas penggunaannya, dan audit setidaknya setiap tahun. Namun, CRM tidak memiliki koneksi non-prospek, dan di situlah kami dapat membantu mereka.

TIPS: Temukan solusi CRM yang tepat untuk kebutuhan Anda hari ini.

Mengintegrasikan atau secara terpisah menggunakan CMS dan sistem berbagi

Prospek dan pelanggan terdiri dari sebagian besar kontak dalam CRM. Itu semua mewakili prospek masa depan jika kesepakatan tidak berhasil, tetapi yang kurang adalah:

• Pertemuan bisnis non-lead (acara jaringan, rapat, dll.)
• Merekrut dan orang yang diwawancarai
• Pertemuan sosial (pesta, sukarelawan, gym, dll.)
• Pertemuan acak (bandara, supermarket, dll.)

Setiap pertemuan manusia memiliki potensi untuk kolaborasi dan usaha baru. Jika bukan untuk pemiliknya, maka untuk orang lain. Kontak ini lebih cenderung diadakan di PC atau perangkat pribadi, dalam bentuk fisik, atau dalam CMS jika Anda beruntung. CMS yang baik sangat berharga di sini, dan berbeda dari CRM.

CMS komprehensif yang dirancang untuk semua kontak memungkinkan Anda mendigitalkan (dengan memindai) kontak yang akurat, memvisualisasikan koneksi, menghilangkan akun dan data duplikat, serta dapat memperkaya dan memperbarui data CRM Anda saat terintegrasi. Atau digunakan sendiri jika memiliki fungsi CRM untuk melacak prospek dan akun. Solusi ini memberi perusahaan data kontak terkini, berbasis cloud, dan terpusat dari semua jenis kontak bisnis.

Langkah 2: Terus beri makan CRM/CMS dengan kontak

CRM hanya sebaik datanya, dan datanya hanya sebaik cara penggunaannya. Anda akan memerlukan sistem untuk memasok CRM, atau CMS, dengan kontak baru, hari demi hari. Dan itu harus otomatis dan mudah karena tenaga penjualan menghabiskan 17% waktu mereka untuk entri data yang membosankan ketika mereka bisa menjual.

Identifikasi dan kumpulkan kontak dan masukkan ke dalam sistem

Prospek dan kontak datang dari banyak tempat dan dalam berbagai bentuk, termasuk media sosial, surat langsung, pameran dagang, dan bahkan pertemuan biasa. Mereka dapat dalam format digital atau di atas kertas, dan mereka dapat berisi sedikit alamat email.

Kartu nama mungkin merupakan format yang paling berguna untuk semua ini, karena merupakan satu kartu data pelanggan yang sangat akurat. Lagi pula, siapa yang memiliki kartu nama dengan email yang salah atau nama mereka salah eja? Mereka juga dapat dipindai langsung ke CRM atau CMS. Beri tahu CEO Anda yang masih meminta admin mengetikkannya ke dalam spreadsheet.

Identifikasi jenis kontak, terutama kartu nama, lihat bagaimana Anda akan mendigitalkannya (memindai, entri manual, dll.), dan memasukkannya ke dalam CRM atau CMS. Ini akan menjadi pengumpulan awal, jika perlu. Kemudian buatlah itu menjadi proses yang teratur. Mandatkan penggunaan CRM/CMS jika Anda harus, tetapi pastikan untuk membuat manfaatnya sangat jelas.

Otomatiskan rasa sakit dari proses

Untuk terus memperluas basis data kontak, membuat tautan potensial, dan menjaga data tetap segar, kontak harus dimasukkan setiap hari.

Metode utama memasukkan kontak ke dalam CRM adalah:

• Entri data manual: Entri data manual tetap menjadi keluhan tentang CRM, dan ini merupakan batasan dalam kontak terpusat untuk CRM yang lebih sederhana.
• Integrasi/sinkronisasi: Integrasi pada Salesforce AppExchange dan HubSpot Marketplace khusus untuk satu CRM dan berfungsi seperti plugin. Mereka menautkan CRM dengan layanan tertentu, seperti Outlook atau Google Kontak. Layanan pihak ketiga seperti Zapier menawarkan integrasi khusus yang membutuhkan sedikit pengetahuan teknologi.
• Pemindaian : Kemenangan besar untuk kartu nama di sini, karena pemindai menghapus sebagian besar, atau semua, entri data. Pemindai sederhana mengandalkan pengenalan karakter optik dasar (OCR) dan output biasanya perlu dibersihkan. Pemindai yang lebih canggih menggabungkan AI dan verifikasi manusia sehingga sedikit atau tidak diperlukan pembersihan.

Langkah 3: Bangun budaya rujukan internal

Perusahaan yang membangun budaya pencarian calon pelanggan internal melihat peningkatan kerjasama, penjualan, dan efisiensi. Pencarian prospek penjualan dimulai di perusahaan, bukan dengan daftar kontak yang berisiko dan pembelian prospek. Jelajahi prospek, kontak, dan kontrak perusahaan Anda lainnya. Temukan target, atau seseorang yang berjarak satu derajat, dan mintalah perkenalan kepada pemilik kontak.

Dengan budaya rujukan internal, staf saling membantu. Rekan kerja dari departemen yang berbeda berkolaborasi ketika jika tidak, mereka akan pergi ke bagian dan cabang mereka sendiri. Hubungan positif ini terbukti secara ilmiah dapat meningkatkan semangat dan mencegah stres.

Memberi dan menerima. Itu budaya kerja yang baik, yang merupakan sesuatu yang dinilai tenaga penjual lebih penting daripada uang. Dan ketika 54% tenaga penjualan merasa pekerjaan mereka membuat stres, ini bisa sangat membantu mereka tetap onboard. Anda mungkin memerlukan mandat di awal, tetapi yang terbaik adalah jika staf melihat logika dan manfaat besar, dan jika mereka setuju.

Dua hambatan psikologis yang umum untuk pendekatan berbagi adalah ketakutan "ditemukan" untuk pekerjaan yang Anda lakukan dan keengganan untuk berbagi kontak karena takut seseorang mencurinya.

Menerima dan mengatasi ketakutan ini adalah kunci untuk berbagi kontak secara teratur. Saat mereka diabaikan adalah saat orang kembali ke daftar kontak Gmail mereka sendiri, buku alamat iPhone, Rolodex, dan sebagainya. Manfaatnya banyak, tetapi tidak dipahami secara umum.

Tonjolkan yang positif

Salesforce mengerti: "Penjual perlu mengesampingkan ego mereka dan menemukan cara untuk bekerja sama dengan cerdas, memanfaatkan kekuatan mereka dengan cara yang saling melengkapi demi kebaikan seluruh tim."

Itu terutama dalam kasus kesepakatan yang kompleks, kesepakatan dalam bahaya hilang, dan kesepakatan di mana perwakilan tidak memiliki pengetahuan khusus. Tapi itu harus diperluas ke semua kesepakatan. Berbagi kontak dan bekerja sama adalah cara yang sehat untuk bekerja, dan teknologi memungkinkannya.

Melibatkan semua orang dan bergabung

Saat pemasaran dan penjualan berkolaborasi dengan niat, dan semua departemen bergabung dalam CRM atau CMS, Anda akan memiliki banyak pasokan prospek dengan CAC minimal.

Perspektif baru di sini adalah Anda ingin semua karyawan bergabung dan menggunakan sistem, bukan hanya penjualan dan pemasaran. TI, SDM, admin, semua orang yang mengumpulkan kontak memerlukan akun pengguna CRM, pelatihan, dan dukungan berkelanjutan.

Operasi penjualan dapat memulai ini dan berfungsi sebagai fasilitator. Ini juga membantu untuk memiliki pendukung di setiap tim. Memang, beberapa departemen mungkin merasa aneh untuk mengambil bagian dalam upaya ini, tetapi di sinilah sistem CMS memiliki keuntungan untuk memusatkan kontak.

Ada juga situasi non-penjualan di mana database kontak terpusat sangat berguna. Ini termasuk: mencari pemasok yang dapat dipercaya, merekrut, dan mengundang peserta ke acara. Situasi apa pun di mana Anda perlu mengenal seseorang tetapi tidak memiliki koneksi. Industri, akademisi, dan pemerintah semuanya telah mendapatkan manfaat dari data kontak terpusat dan berbagi kontak.

Tunjukkan komitmen pada budaya dan berikan penghargaan kepada mereka yang mewujudkannya

Anda meminta sedikit dengan meminta orang membagikan kontak mereka, dan manfaatnya mungkin tidak sesuai dengan orang-orang yang menghalangi mereka. Permanis kesepakatan dengan menambahkan alat yang mudah dipelajari dan yang selanjutnya akan mendorong interaksi sambil memperkuat dan menghargai upaya besar untuk beradaptasi.

Ini termasuk:

• Perangkat lunak komunikasi internal seperti Workplace, Slack, dan Chatter, yang memberikan ruang publik dan pribadi rekan kerja untuk berkomunikasi dan menetapkan aturan komunitas.
• Perangkat lunak pengenalan karyawan seperti Fond, Kudos, dan Bonusly, di mana karyawan dapat saling memuji, memperkuat nilai-nilai bersama, dan dihargai.
• Perangkat lunak bagan organisasi seperti Pingboard dan Names & Faces untuk membantu staf mengenal satu sama lain antar departemen dan lintas divisi dan cabang.

Lebih baik lagi, survei staf Anda dan lihat apa yang mereka temukan dan apa yang ingin mereka miliki. Sekarang Anda bertransformasi secara budaya dan digital.

Rangkullah dorongan balik, dorong maju dengan kolaborasi, menuai hasilnya

Jaringan wiraniaga adalah sesuatu yang mereka bangun dengan susah payah, dan itu adalah penghasil uang mereka. Mereka sangat melindunginya, tentu saja, jadi menerapkan kontak bersama yang terpusat pasti akan mendapat penolakan.

Untuk lebih jelasnya, perwakilan tidak perlu membagikan setiap kontak yang pernah mereka peroleh (sehebat itu). LinkedIn mereka adalah milik mereka. Buku alamat iPhone mereka adalah milik mereka. Tetapi mereka perlu berbagi kontak yang mereka peroleh selama bekerja di perusahaan. Hal yang sama berlaku untuk orang-orang di semua departemen. Mencari prospek dan menutup kesepakatan menjadi proyek di seluruh perusahaan.

Ketika 86% pekerja menyebutkan kurangnya kolaborasi untuk kegagalan di tempat kerja, dan ketika perusahaan seperti Pixar dengan sengaja mendesain kantor mereka sehingga orang-orang memiliki pertemuan acak yang memicu ide-ide baru, ada banyak bukti bahwa kolaborasi itu diinginkan.

Juga, jika seorang tenaga penjualan pindah ke perusahaan lain, mereka tidak mengambil semua kontak mereka dengan mereka. Prospek tersebut adalah aset perusahaan. Saat dibagikan, perwakilan lain di tim Anda dapat mengambil alih akun tersebut.

Gunakan teknologi Anda, bagikan dan bekerja sama, dan dinginnya pencarian calon pelanggan akan hilang.

Jika Anda mencari lebih banyak cara untuk meningkatkan kesuksesan pencarian calon pelanggan Anda, lihat apa yang dikatakan oleh para profesional penjualan berpengalaman sebagai hal yang harus dilakukan untuk upaya pencarian calon pelanggan Anda.