Réchauffez la prospection à froid avec un CRM et des références internes

Ne croyez pas le battage médiatique sur le marketing entrant remplaçant la prospection à froid.

Un bon marketing entrant apporte des prospects, mais il faut de la patience, le ciblage est plus difficile et le coût d'acquisition client (CAC) peut être élevé. La prospection à froid est proactive, va droit au but et initie le dialogue nécessaire à la vente.

Mais les appels automatisés, le phishing, les escrocs et bien d'autres encore rendent les contacts non invités moins bien accueillis que jamais. Il n'est pas étonnant que plus de 40 % des vendeurs considèrent la prospection comme la partie la plus difficile du processus de vente et pensent que les acheteurs les considèrent comme insistants et ennuyeux.

Malgré la stigmatisation, les vendeurs utilisent encore beaucoup le téléphone et le courrier électronique. Ceux qui font bien de la prospection à froid génèrent 2,7 fois plus de rendez-vous commerciaux que les autres.

Nous avons besoin de nos chasseurs de ventes et nous pouvons aider à réduire leur stress d'une manière qui profite à toute l'entreprise. Grâce à la technologie cloud, aux contacts centralisés et à une culture de références internes, l'échauffement des prospects est plus facile et plus efficace que jamais. Voici pourquoi et comment le faire.

Connexions cachées pour la prospection à froid : où et pourquoi

La prospection à froid consiste à trouver et à contacter des clients potentiels avec lesquels il n'y a eu aucun contact préalable. La partie notoire de ceci est le démarchage téléphonique. En fait, il n'est pas nécessaire qu'il fasse froid. L'intelligence commerciale et la vente sociale peuvent réchauffer les prospects avant l'étape de la sensibilisation, mais rien ne vaut une introduction chaleureuse.

C'est bien si vous connaissez quelqu'un pour vous présenter. Mais que se passe-t-il si vous ne le faites pas ? Facile.

Si quelqu'un est à six degrés de séparation de quelqu'un d'autre, alors sur le lieu de travail, nous sommes souvent à un ou deux degrés. Un utilisateur moyen de LinkedIn a 400 connexions, selon une étude. Cela signifie que n'importe qui dans l'entreprise n'est qu'à une personne des 400 connexions de n'importe qui d'autre, et c'est uniquement sur LinkedIn.

Si les commerciaux peuvent trouver ces liens avant la sensibilisation, ils peuvent rechercher une "référence interne" et obtenir cette introduction chaleureuse.

Le personnel de back-office est également en contact avec des prospects, mais pas dans une capacité de vente. Ce sont toutes des relations humaines précieuses qui établissent un capital social et peuvent ouvrir d'autres portes. Le défi consiste à découvrir qui, dans l'entreprise, a un lien avec le prospect.

En visualisant les réseaux via des contacts centralisés, les connexions les plus improbables peuvent facilement conduire à des références internes faisant le lien avec des prospects pré-qualifiés.

Alors que la culture de travail coopératif a attiré beaucoup d'attention, peu de choses sont écrites sur les contacts centralisés et sur le partage de contacts. La pratique est courante dans la culture axée sur le travail d'équipe, comme dans les entreprises japonaises, mais c'est encore quelque chose d'un secret caché ailleurs. Les étapes suivantes vous y mèneront.

Étape 1 : Utiliser la technologie basée sur le cloud pour centraliser les données de contact

Pour partager des contacts et des références internes, il doit y avoir un référentiel centralisé de données client. Le rendre basé sur le cloud ajoute un niveau de sécurité et le rend accessible partout. Mais où sont les contacts de votre entreprise ? Habituellement, ils se trouvent dans des bureaux, des comptes LinkedIn, des téléphones et même des Rolodex. Ce sont tous des endroits privés, vous ne pouvez donc pas y aller.

Où vous pouvez aller est le CRM ou le système de gestion des contacts (CMS). Les deux, idéalement, sont à l'échelle de l'entreprise (central) et basés sur le cloud (sécurisés et indépendants de la distance).

Faites du CRM ou du CMS votre poste de pilotage de prospection

Les CRM sont presque omniprésents : 91 % des entreprises de plus de 11 employés utilisent un CRM. Vous en avez donc probablement un. Le tableau de bord Salesforce et HubSpot sont des sources de prospection en attente. Le processus d'introduction du CRM est également une chance de responsabiliser les gens et de montrer leur engagement envers la transparence.

Demandez aux utilisateurs finaux de vous aider à choisir un CRM qu'ils souhaitent réellement. Si vous aimez votre CRM actuel, conservez-le, développez son utilisation et auditez-le au moins une fois par an. Les CRM manquent cependant de connexions non-lead, et c'est là que nous pouvons les aider.

CONSEIL : Trouvez dès aujourd'hui la solution CRM adaptée à vos besoins.

Intégrer ou utiliser séparément un CMS et un système de partage

Les prospects et les clients constituent la plupart des contacts dans un CRM. Tout cela représente des perspectives d'avenir si les accords ne fonctionnent pas, mais ce qui manque, ce sont :

• Rencontres d'affaires sans plomb (événements de réseautage, réunions, etc.)
• Recrues et interviewés
• Rencontres sociales (fêtes, bénévolat, gym, etc.)
• Des rencontres aléatoires (aéroport, supermarché, etc.)

Chaque rencontre humaine a le potentiel de collaboration et de nouvelles entreprises. Si ce n'est pas pour le propriétaire, alors pour quelqu'un d'autre. Ces contacts sont plus susceptibles d'être conservés sur un PC ou un appareil personnel, sous forme physique ou dans un CMS si vous avez de la chance. Un bon CMS est ici inestimable, et distinct du CRM.

Un CMS complet conçu pour tous les contacts vous permet de numériser (en numérisant) des contacts précis, de visualiser les connexions, d'éliminer les comptes et les données en double, et il peut enrichir et mettre à jour vos données CRM lorsqu'il est intégré. Ou utilisé seul s'il dispose de fonctions CRM pour le suivi des prospects et des comptes. Cette solution fournit à l'entreprise des données de contact centralisées, basées sur le cloud et à jour de tous les types de contacts professionnels.

Étape 2 : Alimentez constamment le CRM/CMS avec des contacts

Un CRM est aussi bon que ses données, et les données sont aussi bonnes que la façon dont elles sont utilisées. Vous aurez besoin d'un système pour alimenter le CRM, ou CMS, avec de nouveaux contacts, jour après jour. Et cela doit être automatisé et facile car les vendeurs passent 17% de leur temps à saisir des données fastidieuses alors qu'ils pourraient vendre.

Identifiez et arrondissez les contacts et intégrez-les dans le système

Les prospects et les contacts proviennent de nombreux endroits et sous de nombreuses formes, y compris les médias sociaux, le publipostage, les salons professionnels et même les rencontres occasionnelles. Ils peuvent être au format numérique ou sur papier, et ils peuvent contenir aussi peu qu'une adresse e-mail.

Les cartes de visite peuvent être le format le plus utile pour tous ces éléments, car il s'agit d'une carte unique contenant des données client très précises. Après tout, qui a une carte de visite avec le mauvais e-mail ou son nom mal orthographié ? Ils peuvent également être scannés directement vers le CRM ou le CMS. Dites à votre PDG qui demande toujours à l'administrateur de les saisir dans une feuille de calcul.

Identifiez les types de contacts, notamment les cartes de visite, voyez comment vous allez les numériser (scanning, saisie manuelle, etc.), et récupérez-les dans le CRM ou le CMS. Ce sera le premier tour d'horizon, si nécessaire. Ensuite, faites-en un processus régulier. Mandater l'utilisation du CRM/CMS si vous le devez, mais assurez-vous de bien faire comprendre les avantages.

Automatisez la douleur du processus

Pour continuer à développer la base de données de contacts, à créer des liens potentiels et à garder les données à jour, les contacts doivent être saisis quotidiennement.

Les principales méthodes de saisie des contacts dans le CRM sont :

• Saisie manuelle des données : la saisie manuelle des données reste une plainte concernant les CRM, et c'est une limitation des contacts centralisés pour les CRM plus simples.
• Intégration/synchronisation : les intégrations sur Salesforce AppExchange et HubSpot Marketplace sont spécifiques à un CRM et fonctionnent comme des plug-ins. Ils relient le CRM à un service spécifique, comme Outlook ou Google Contacts. Des services tiers comme Zapier proposent des intégrations personnalisées nécessitant peu de savoir-faire technologique.
• Numérisation : Une grande victoire pour les cartes de visite ici, car un scanner supprime la plupart, voire la totalité, de la saisie de données. Les scanners simples reposent sur la reconnaissance optique de caractères (OCR) de base et la sortie nécessite généralement un nettoyage. Les scanners plus avancés intègrent l'IA et la vérification humaine, de sorte que peu ou pas de nettoyage est nécessaire.

Étape 3 : Créer une culture de références internes

Les entreprises qui développent une culture de prospection interne voient leur coopération, leurs ventes et leur efficacité s'améliorer. La prospection commerciale commence dans l'entreprise, pas avec des listes de contacts risquées et l'achat de leads. Parcourez les prospects, contacts et autres contrats de votre entreprise. Trouvez une cible, ou quelqu'un à un degré de distance, et demandez au propriétaire du contact de vous présenter.

Avec une culture de références internes, le personnel s'entraide. Des collègues de différents départements collaborent alors qu'ils auraient autrement été dans leurs propres sections et succursales. Ces relations positives sont scientifiquement prouvées pour remonter le moral et prévenir le stress.

Donner et recevoir. C'est une bonne culture de travail, ce que les vendeurs considèrent comme plus important que l'argent. Et lorsque 54 % des vendeurs trouvent leur travail stressant, cela peut contribuer grandement à les garder à bord. Vous aurez peut-être besoin d'un mandat au départ, mais il est préférable que le personnel comprenne la logique et les énormes avantages, et qu'il accepte.

Deux obstacles psychologiques communs à l'approche de partage sont la peur d'être « découvert » pour le travail que vous faites et la réticence à partager des contacts de peur que quelqu'un vous les vole.

Accepter et surmonter ces peurs est la clé du partage régulier des contacts. Quand ils sont ignorés, c'est quand les gens retournent à leur propre liste de contacts Gmail, carnet d'adresses iPhone, Rolodex, etc. Les avantages sont nombreux, mais ils ne sont pas communément compris.

Accentuer le positif

Salesforce l'a compris : "Les commerciaux doivent mettre de côté leur ego et trouver des moyens de travailler intelligemment ensemble, en exploitant leurs forces de manière complémentaire pour le bien de toute l'équipe."

C'est particulièrement le cas des transactions complexes, des transactions en danger de perte et des transactions pour lesquelles le représentant manque de connaissances spécifiques. Mais il devrait être étendu à toutes les transactions. Partager des contacts et travailler en collaboration est une façon saine de travailler, et la technologie rend cela possible.

Impliquer et embarquer tout le monde

Lorsque le marketing et les ventes collaborent avec intention, et que tous les départements sont à bord sur le CRM ou le CMS, vous aurez une riche offre de prospects avec un CAC minimal.

La nouvelle perspective ici est que vous voulez impliquer tous les employés et utiliser le système, pas seulement les ventes et le marketing. Informatique, RH, admin, tous ceux qui collectent des contacts ont besoin d'un compte utilisateur CRM, d'une formation et d'un support continu.

Les commerciaux peuvent commencer cela et servir de facilitateurs. Il est également utile d'avoir des défenseurs dans chaque équipe. Certes, certains départements peuvent trouver étrange de participer à cet effort, mais c'est là que les systèmes CMS ont un avantage pour centraliser les contacts.

Il existe également des situations non commerciales où une base de données de contacts centralisée est très pratique. Celles-ci comprennent : la recherche de fournisseurs dignes de confiance, le recrutement et l'invitation de participants à des événements. Toute situation dans laquelle vous avez besoin de connaître quelqu'un mais n'avez pas de connexion. L'industrie, le milieu universitaire et le gouvernement ont tous bénéficié des données de contact centralisées et du partage de contacts.

Montrer son attachement à la culture et récompenser ceux qui l'incarnent

Vous demandez beaucoup en demandant aux gens de partager leurs contacts, et les avantages peuvent ne pas résonner chez les personnes ancrées dans leurs habitudes. Adoucissez l'affaire en ajoutant des outils faciles à apprendre et qui encourageront davantage l'interaction tout en renforçant et en récompensant les grands efforts d'adaptation.

Ceux-ci inclus:

• Des logiciels de communication interne tels que Workplace, Slack et Chatter, qui offrent aux collègues des espaces publics et privés pour communiquer et définir des règles communautaires.
• Des logiciels de reconnaissance des employés comme Fond, Kudos et Bonusly, où les employés peuvent se féliciter, renforcer les valeurs communes et être récompensés.
• Logiciel d'organigramme comme Pingboard et Noms et visages pour aider le personnel à se connaître entre les départements et entre les divisions et les succursales.

Encore mieux, interrogez votre personnel et voyez ce qu'il a trouvé et ce qu'il aimerait avoir. Maintenant, vous êtes en train de vous transformer culturellement et numériquement.

Embrassez le recul, avancez avec la collaboration, récoltez les fruits

Le réseau d'un vendeur est quelque chose qu'il a travaillé dur pour construire, et c'est sa source de revenus. Ils en sont très protecteurs, naturellement, donc la mise en place de contacts centralisés et partagés risque d'être repoussée.

Pour être clair, les représentants n'ont pas besoin de partager tous les contacts qu'ils ont déjà acquis (aussi merveilleux que ce soit). Leur LinkedIn est à eux. Leur carnet d'adresses iPhone leur appartient. Mais ils ont besoin de partager les contacts qu'ils ont acquis au cours de leur travail dans l'entreprise. Il en va de même pour les personnes de tous les départements. La prospection et la conclusion de transactions deviennent un projet à l'échelle de l'entreprise.

Lorsque 86 % des travailleurs citent un manque de collaboration pour les échecs sur le lieu de travail, et lorsque des entreprises comme Pixar conçoivent délibérément leurs bureaux pour que les gens aient des rencontres aléatoires qui suscitent de nouvelles idées, il existe de nombreuses preuves que la collaboration est souhaitable.

De plus, si un vendeur change d'entreprise, il n'emporte pas tous ses contacts avec lui. Ces pistes sont un atout de l'entreprise. Lorsqu'ils sont partagés, un autre représentant de votre équipe peut reprendre le compte.

Utilisez votre technologie, partagez et coopérez, et le froid de la prospection à froid disparaît.

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