Bir CRM ve Dahili Yönlendirmelerle Soğuk Maden Aramayı Isıtın

Soğuk maden aramanın yerini alan gelen pazarlama hakkındaki yutturmacalara inanmayın.

İyi gelen pazarlama, potansiyel müşteriler getirir, ancak sabır gerektirir, hedefleme daha zordur ve müşteri edinme maliyeti (CAC) yüksek olabilir. Soğuk arama proaktiftir, doğrudan hedefe gider ve satış için gereken diyaloğu başlatır.

Ancak otomatik aramalar, kimlik avı, dolandırıcılar ve daha fazlası, davetsiz kişileri her zamankinden daha az memnuniyetle karşılıyor. Satış görevlilerinin %40'ından fazlasının potansiyel müşteri araştırmasını satış sürecinin en zor kısmı olarak görmesine ve alıcıların onları saldırgan ve sinir bozucu olarak gördüğünü düşünmesine şaşmamalı.

Damgalanmaya rağmen, satış görevlileri hala telefonu ve e-postayı çok fazla kullanıyor. Soğuk maden araştırmasını iyi yapanlar, diğerlerinden 2,7 kat daha fazla satış toplantısı yapıyor.

Satış avcılarımıza ihtiyacımız var ve onların stresini tüm şirketin yararına olacak şekilde azaltmaya yardımcı olabiliriz. Bulut teknolojisi, merkezi temaslar ve şirket içi yönlendirme kültürüyle, umutları ısıtmak her zamankinden daha kolay ve daha etkili. İşte neden ve nasıl yapılacağı.

Soğuk maden arama için gizli bağlantılar: nerede ve neden

Soğuk arama, daha önce hiç iletişim kurulmamış potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla iletişim kurmaktır. Bunun kötü bilinen kısmı soğuk çağrıdır. Aslında soğuk olması gerekmiyor. Satış zekası ve sosyal satış, sıcak bir girişin yerini hiçbir şey tutmasa da, sosyal yardım aşamasından önce beklentileri ısıtabilir.

Seni tanıştıracak birini tanıyorsan sorun değil. Ama ya yapmazsan? Kolay.

Herhangi biri diğerinden altı derece ayrıysa, o zaman iş yerinde genellikle bir veya iki dereceye düşeriz. Bir araştırmaya göre, ortalama bir LinkedIn kullanıcısının 400 bağlantısı var. Bu, şirketteki herkesin, diğer herkesin 400 bağlantısından yalnızca bir kişi uzakta olduğu anlamına gelir ve bu yalnızca LinkedIn'dedir.

Satış temsilcileri bu bağlantıları sosyal yardımdan önce bulabilirlerse, bir "iç tavsiye" arayabilir ve bu sıcak tanıtımı alabilirler.

Arka ofis personeli, satış kapasitesinde değil, potansiyel müşterilerle de temas halindedir. Bunların hepsi sosyal sermayeyi kuran ve başka kapılar açabilen değerli insan ilişkileridir. Buradaki zorluk, şirkette kimin potansiyel müşteriyle bir bağlantısı olduğunu bulmaktır.

Ağları merkezi bağlantılar aracılığıyla görselleştirerek, en olası olmayan bağlantılar, önceden nitelikli potansiyel müşterilere köprü oluşturan dahili yönlendirmelere kolayca yol açabilir.

İşbirlikçi çalışma kültürü çok dikkat çekerken, merkezi temaslar ve irtibat paylaşımı hakkında çok az şey yazıldı. Bu uygulama, Japon şirketlerinde olduğu gibi ekip çalışmasına dayalı kültürde yaygındır, ancak yine de başka yerlerde gizli bir sırdır. Aşağıdaki adımlar sizi oraya götürecektir.

1. Adım: Kişi verilerini merkezileştirmek için bulut tabanlı teknolojiyi kullanın

Kişileri ve dahili yönlendirmeleri paylaşmak için, müşteri verilerinin merkezi bir deposu olmalıdır. Bulut tabanlı yapmak, bir güvenlik düzeyi ekler ve her yerden erişilebilir olmasını sağlar. Ama şirketinizin bağlantıları nerede? Genellikle masalarda, LinkedIn hesaplarında, telefonlarda, hatta Rolodexlerde bulunurlar. Hepsi özel yerler, yani oraya gidemezsin.

Gidebileceğiniz yer CRM veya iletişim yönetim sistemidir (CMS). Her ikisi de ideal olarak şirket çapında (merkezi) ve bulut tabanlıdır (güvenli ve mesafeden bağımsız).

CRM veya CMS'yi arama uçuş güverteniz yapın

CRM'ler neredeyse her yerde bulunur: 11'den fazla çalışanı olan işletmelerin %91'i bir CRM kullanır. Yani muhtemelen bir tane var. Salesforce panosu ve HubSpot, bekleyen kaynaklardır. CRM tanıtım süreci aynı zamanda insanları güçlendirmek ve şeffaflığa bağlılık göstermek için bir şanstır.

Gerçekten istedikleri bir CRM'yi seçmelerine yardımcı olmaları için son kullanıcıları listeleyin. Mevcut CRM'inizi beğendiyseniz, saklayın, kullanımını genişletin ve en az yılda bir kez denetleyin. Bununla birlikte, CRM'ler kurşunsuz bağlantılardan yoksundur ve bu noktada onlara yardımcı olabiliriz.

İPUCU: İhtiyaçlarınız için doğru CRM çözümünü bugün bulun.

Bir CMS ve paylaşım sistemini entegre edin veya ayrı kullanın

Müşteri adayları ve müşteriler, bir CRM'deki çoğu ilgili kişiyi oluşturur. Bunların hepsi, anlaşmalar işe yaramazsa gelecekteki beklentileri temsil ediyor, ancak eksik olanlar:

• Lider olmayan iş karşılaşmaları (ağ etkinlikleri, toplantılar vb.)
• İşe alımlar ve görüşmeciler
• Sosyal karşılaşmalar (partiler, gönüllülük, spor salonu vb.)
• Rastgele karşılaşmalar (havaalanı, süpermarket vb.)

Her insan karşılaşması, işbirliği ve yeni girişimler için potansiyele sahiptir. Sahibi için değilse, o zaman başkası için. Bu kişilerin kişisel bir bilgisayarda veya cihazda, fiziksel biçimde veya şanslıysanız bir CMS'de tutulma olasılığı daha yüksektir. İyi bir CMS burada çok değerlidir ve CRM'den farklıdır.

Tüm kişiler için tasarlanmış kapsamlı bir CMS, doğru kişileri (tarayarak) dijitalleştirmenize, bağlantıları görselleştirmenize, mükerrer hesapları ve verileri ortadan kaldırmanıza olanak tanır ve entegre edildiğinde CRM verilerinizi zenginleştirebilir ve güncelleyebilir. Veya müşteri adaylarını ve hesapları takip etmek için CRM işlevlerine sahipse kendi başına kullanılır. Bu çözüm, şirkete her türlü iş iletişiminin merkezi, bulut tabanlı, güncel iletişim verilerini verir.

Adım 2: CRM/CMS'yi sürekli olarak kişilerle besleyin

Bir CRM yalnızca verileri kadar iyidir ve veriler yalnızca nasıl kullanıldığı kadar iyidir. Her gün yeni kişilerle CRM veya CMS sağlamak için bir sisteme ihtiyacınız olacak. Ve otomatik ve kolay olmalı çünkü satış görevlileri zamanlarının %17'sini satış yapabilecekleri zaman sıkıcı veri girişlerine harcıyorlar.

Kişileri tanımlayın ve toplayın ve onları sisteme alın

Müşteri adayları ve temaslar, sosyal medya, doğrudan posta, ticari fuarlar ve hatta gündelik karşılaşmalar dahil olmak üzere birçok yerden ve birçok biçimde gelir. Dijital formatta veya kağıt üzerinde olabilirler ve bir e-posta adresi kadar az içerebilirler.

Kartvizitler, tüm bunlar için en kullanışlı format olabilir, çünkü bunlar çok doğru müşteri verileri içeren tek bir karttır. Sonuçta, kimin yanlış e-posta adresi veya adı yanlış yazılmış bir kartviziti var? Ayrıca doğrudan CRM veya CMS'ye taranabilirler. Hala yöneticiye sahip olan CEO'nuza, bunları bir e-tabloya yazmasını söyleyin.

Kişi türlerini, özellikle kartvizitleri tanımlayın, onları nasıl dijitalleştireceğinizi (tarama, manuel giriş, vb.) görün ve onları CRM veya CMS'ye alın. Gerekirse, bu ilk toplama olacaktır. O zaman bunu düzenli bir süreç haline getirin. Gerekirse CRM/CMS kullanımını zorunlu kılın, ancak faydaları çok açık bir şekilde belirttiğinizden emin olun.

Sürecin acısını otomatikleştirin

Kişi veritabanını genişletmeye, potansiyel bağlantılar oluşturmaya ve verileri taze tutmaya devam etmek için kişilerin günlük olarak girilmesi gerekir.

Kişileri CRM'ye girmenin ana yöntemleri şunlardır:

• Manuel veri girişi: Manuel veri girişi, CRM'ler hakkında bir şikayet olmaya devam eder ve daha basit CRM'ler için merkezi iletişimlerde bir sınırlamadır.
• Entegrasyon/senkronizasyon: Salesforce AppExchange ve HubSpot Marketplace'teki entegrasyonlar tek bir CRM'ye özeldir ve eklentiler gibi çalışır. CRM'yi Outlook veya Google Kişiler gibi belirli bir hizmete bağlarlar. Zapier gibi üçüncü taraf hizmetler, çok az teknik bilgi gerektiren özelleştirilmiş entegrasyonlar sunar.
• Tarama : Burada kartvizitler için büyük bir kazanç, çünkü bir tarayıcı veri girişlerinin çoğunu veya tamamını kaldırıyor. Basit tarayıcılar, temel optik karakter tanımaya (OCR) dayanır ve çıktının genellikle biraz temizlenmesi gerekir. Daha gelişmiş tarayıcılar, AI ve insan doğrulamasını içerir, bu nedenle çok az veya hiç temizleme gerekmez.

3. Adım: Dahili yönlendirmelerden oluşan bir kültür oluşturun

Bir iç araştırma kültürü oluşturan şirketler, daha iyi işbirliği, satış ve verimlilik görüyor. Satış araştırması, riskli kişi listeleri ve olası satışların satın alınmasıyla değil, şirkette başlar. Şirketinizin müşteri adaylarına, bağlantılarına ve diğer sözleşmelerine göz atın. Bir hedef veya bir derece uzaktaki birini bulun ve kişinin sahibinden kendisini tanıtmasını isteyin.

Dahili yönlendirme kültürü ile personel birbirine yardım eder. Farklı departmanlardan iş arkadaşları, aksi takdirde kendi bölümlerinde ve şubelerinde kapalı olacakları zaman işbirliği yapar. Bu olumlu ilişkilerin morali yükselttiği ve stresi önlediği bilimsel olarak kanıtlanmıştır.

Ver ve al. Bu, satış görevlilerinin paradan daha önemli olarak değerlendirdiği iyi bir çalışma kültürüdür. Ve satış görevlilerinin %54'ü işini stresli bulduğunda, bu onları işe dahil etmek için uzun bir yol kat edebilir. Başlangıçta bir yetkiye ihtiyacınız olabilir, ancak personelin mantığı ve büyük faydaları görmesi ve satın alması en iyisidir.

Paylaşma yaklaşımının önündeki iki yaygın psikolojik engel , yaptığınız işin “ öğrenilme” korkusu ve birinin onları çalmasından korktuğu için kişileri paylaşma isteksizliğidir.

Bu korkuları kabul etmek ve üstesinden gelmek, düzenli iletişim paylaşımının anahtarıdır. Yok sayıldıklarında, insanlar kendi Gmail kişi listelerine, iPhone adres defterine, Rolodex'e vb. geri dönerler. Faydaları çoktur, ancak genel olarak anlaşılmazlar.

Pozitif olanı vurgulamak

Salesforce bunu anlıyor: "Satış görevlilerinin egolarını bir kenara bırakmaları ve birlikte akıllıca çalışmanın yollarını bulmaları, tüm ekibin iyiliği için güçlü yanlarını tamamlayıcı bir şekilde kullanmaları gerekiyor."

Bu, özellikle karmaşık anlaşmalar, kaybolma tehlikesiyle karşı karşıya olan anlaşmalar ve temsilcinin belirli bir bilgiye sahip olmadığı anlaşmalar söz konusu olduğunda. Ancak tüm anlaşmalara genişletilmelidir. Kişileri paylaşmak ve işbirliği içinde çalışmak sağlıklı bir çalışma şeklidir ve teknoloji bunu mümkün kılar.

Herkesi dahil etmek ve dahil etmek

Pazarlama ve satış niyetle işbirliği yaptığında ve tüm departmanlar CRM veya CMS'de yer aldığında, minimum CAC ile zengin bir potansiyel müşteri kaynağına sahip olursunuz.

Buradaki yeni bakış açısı, sadece satış ve pazarlamayı değil, tüm çalışanları sisteme dahil etmek ve sistemi kullanmak istemenizdir. BT, İK, yönetici, kişileri toplayan herkesin bir CRM kullanıcı hesabına, eğitime ve sürekli desteğe ihtiyacı vardır.

Satış operasyonları bunu başlatabilir ve kolaylaştırıcı olarak hizmet edebilir. Ayrıca her takımda savunucuların olmasına yardımcı olur. Elbette, bazı departmanlar bu çabaya katılmayı garip bulabilir, ancak bu, CMS sistemlerinin kişileri merkezileştirmek için bir avantaja sahip olduğu yerdir.

Merkezi bir iletişim veritabanının çok kullanışlı olduğu satış dışı durumlar da vardır. Bunlar şunları içerir: güvenilir tedarikçiler aramak, işe almak ve katılımcıları etkinliklere davet etmek. Birini tanımanız gereken ancak bağlantınızın olmadığı herhangi bir durum. Endüstri, akademi ve hükümetin hepsinin merkezi iletişim verilerinden ve iletişim paylaşımından yararlandığı tespit edildi.

Kültüre bağlılık gösterin ve onu somutlaştıranları ödüllendirin

İnsanların bağlantılarını paylaşmasını sağlayarak oldukça fazla şey istiyorsunuz ve faydalar, kendi yöntemleriyle belirlenen insanlarla yankılanmayabilir. Uyum için büyük çabaları pekiştirip ödüllendirirken, öğrenmesi kolay ve etkileşimi daha da teşvik edecek araçlar ekleyerek anlaşmayı tatlandırın.

Bunlar şunları içerir:

• İş arkadaşlarına iletişim kurmaları ve topluluk kurallarını belirlemeleri için herkese açık ve özel alanlar sağlayan Workplace, Slack ve Chatter gibi dahili iletişim yazılımları.
• Fond, Kudos ve Bonusly gibi çalışanların birbirlerini takdir edebilecekleri, ortak değerleri pekiştirebilecekleri ve ödüllendirilebildikleri çalışan tanıma yazılımları.
• Personelin departmanlar arasında, bölümler ve şubeler arasında birbirini tanımasına yardımcı olmak için Pingboard ve Names & Faces gibi kuruluş şeması yazılımı .

Daha da iyisi, personelinizi araştırın ve ne bulduklarını ve neye sahip olmak istediklerini görün. Artık kültürel ve dijital olarak dönüşiyorsunuz.

Geri dönüşü benimseyin, işbirliği ile ilerleyin, ödülleri toplayın

Bir satış elemanının ağı, kurmak için çok çalıştıkları bir şeydir ve bu onların para kazandırıcısıdır. Doğal olarak bu konuda çok korumacıdırlar, bu nedenle merkezileştirilmiş, paylaşılan temasların uygulanması, geri dönüş almaya mecburdur.

Açık olmak gerekirse, temsilciler edindikleri her kişiyi (ne kadar harika olursa olsun) paylaşmalarına gerek yoktur. LinkedIn onlarındır. Onların iPhone adres defteri onlarındır. Ancak şirketteki çalışmaları sırasında edindikleri bağlantıları paylaşmaları gerekiyor. Aynı şey tüm departmanlardaki insanlar için geçerlidir. Arama ve kapanış anlaşmaları şirket çapında bir proje haline gelir.

Çalışanların %86'sı iş yeri başarısızlıkları için işbirliği eksikliğinden bahsettiğinde ve Pixar gibi şirketler ofislerini kasıtlı olarak insanların yeni fikirleri tetikleyen rastgele karşılaşmalar yaşaması için tasarladığında, işbirliğinin arzu edilir olduğuna dair yeterli kanıt var.

Ayrıca, bir satış elemanı başka bir şirkete geçerse, tüm bağlantılarını onlarla almaz. Bu potansiyel müşteriler kurumsal bir varlıktır. Paylaşıldıklarında, ekibinizdeki başka bir temsilci hesabı devralabilir.

Teknolojinizi kullanın, paylaşın ve işbirliği yapın ve soğuk aramadaki soğukluk ortadan kalkar.

Maden arama başarınızı artırmanın daha fazla yolunu arıyorsanız, deneyimli satış profesyonellerinin arama çabalarınız için yapılması gerekenler olduğunu söylediklerini kontrol edin.