Rozgrzej się na zimno z CRM i wewnętrznymi poleceniami

Nie wierz w szum, że marketing przychodzący ma zastąpić zimne prospekty.

Dobry inbound marketing przynosi leady, ale wymaga cierpliwości, targetowanie jest trudniejsze, a koszt pozyskania klienta (CAC) może być wysoki. Poszukiwanie na zimno jest proaktywne, trafia prosto do celu i inicjuje dialog potrzebny do sprzedaży.

Jednak połączenia automatyczne, phishing, oszuści i nie tylko sprawiają, że nieproszone kontakty są mniej mile widziane niż kiedykolwiek. Nic dziwnego, że ponad 40% sprzedawców postrzega pozyskiwanie klientów jako najtrudniejszą część procesu sprzedaży i uważa, że ​​kupujący postrzegają je jako nachalne i denerwujące.

Mimo napiętnowania sprzedawcy nadal dużo korzystają z telefonu i poczty elektronicznej. Osoby, które dobrze prosperują na zimno, generują 2,7 razy więcej spotkań sprzedażowych niż pozostali.

Potrzebujemy naszych łowców sprzedaży i możemy pomóc zmniejszyć ich stres w sposób, który przyniesie korzyści całej firmie. Dzięki technologii chmury, scentralizowanym kontaktom i kulturze wewnętrznych poleceń rozgrzewanie potencjalnych klientów jest łatwiejsze i skuteczniejsze niż kiedykolwiek. Oto dlaczego i jak to zrobić.

Ukryte połączenia do poszukiwania na zimno: gdzie i dlaczego

Cold Prospecting to znajdowanie i kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, z którymi nie było wcześniej kontaktu. Znaną częścią tego jest zimne powołanie. W rzeczywistości nie musi być zimno. Analiza sprzedaży i sprzedaż społecznościowa mogą rozgrzać perspektywy przed etapem docierania do klientów, chociaż nic nie przebije ciepłego wprowadzenia.

W porządku, jeśli znasz kogoś, kto cię przedstawi. Ale co, jeśli nie? Łatwo.

Jeśli ktoś jest oddalony od kogokolwiek o sześć stopni, to w miejscu pracy często spadamy do jednego lub dwóch stopni. Według jednego z badań przeciętny użytkownik LinkedIn ma 400 połączeń. Oznacza to, że każdy w firmie jest tylko o jedną osobę od 400 kontaktów innych osób, a to tylko na LinkedIn.

Jeśli przedstawiciele handlowi znajdą te linki przed kontaktem, mogą poszukać „wewnętrznego skierowania” i otrzymać ciepłe wprowadzenie.

Pracownicy back-office również mają kontakt z potencjalnymi klientami, ale nie w zakresie sprzedaży. To wszystko są wartościowe relacje międzyludzkie, które budują kapitał społeczny i mogą otworzyć inne drzwi. Wyzwanie polega na tym, aby dowiedzieć się, kto w firmie ma związek z potencjalnym klientem.

Dzięki wizualizacji sieci za pomocą scentralizowanych kontaktów, najmniej prawdopodobne połączenia mogą łatwo prowadzić do wewnętrznych skierowań łączących się z wstępnie zakwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Podczas gdy kultura pracy spółdzielczej zyskała wiele uwagi, niewiele pisze się o scentralizowanych kontaktach i dzieleniu się kontaktami. Praktyka ta jest powszechna w kulturze opartej na pracy zespołowej, na przykład w japońskich firmach, ale gdzie indziej jest to coś ukrytego. Doprowadzą Cię do tego następujące kroki.

Krok 1: Wykorzystaj technologię opartą na chmurze do scentralizowania danych kontaktowych

Aby udostępniać kontakty i wewnętrzne polecenia, musi istnieć scentralizowane repozytorium danych klientów. Oparte na chmurze dodaje poziom bezpieczeństwa i sprawia, że ​​jest dostępny z dowolnego miejsca. Ale gdzie są kontakty Twojej firmy? Zwykle są w biurkach, kontach LinkedIn, telefonach, a nawet rolodexach. Wszystkie są miejscami prywatnymi, więc nie możesz tam iść.

Tam, gdzie możesz się udać, jest CRM lub system zarządzania kontaktami (CMS). Najlepiej byłoby, gdyby oba dotyczyły całej firmy (centralne) i oparte były na chmurze (bezpieczne i niezależne od odległości).

Niech CRM lub CMS stanie się Twoją potencjalną kabiną lotniczą

CRM są prawie wszechobecne: 91% firm zatrudniających ponad 11 pracowników korzysta z CRM. Więc prawdopodobnie masz. Pulpit nawigacyjny Salesforce i HubSpot to oczekujące źródła poszukiwania. Proces wprowadzania CRM to także szansa na wzmocnienie ludzi i wykazanie zaangażowania w transparentność.

Poproś użytkowników końcowych o pomoc w wyborze CRM, którego faktycznie chcą. Jeśli podoba Ci się Twój obecny CRM, zachowaj go, rozszerzaj jego zastosowanie i audytuj go przynajmniej raz w roku. W CRM brakuje jednak powiązań bez leadów i właśnie w tym możemy im pomóc.

WSKAZÓWKA: Już dziś znajdź odpowiednie rozwiązanie CRM dla swoich potrzeb.

Zintegruj lub użyj osobno CMS i systemu udostępniania

Leady i klienci to większość kontaktów w CRM. To wszystko przedstawia perspektywy na przyszłość, jeśli umowy nie wyjdą, ale brakuje:

• Spotkania biznesowe bez prowadzenia (wydarzenia sieciowe, spotkania itp.)
• Rekruci i rozmówcy
• Spotkania towarzyskie (imprezy, wolontariat, siłownia itp.)
• Losowe spotkania (lotnisko, supermarket itp.)

Każde ludzkie spotkanie ma potencjał współpracy i nowych przedsięwzięć. Jeśli nie dla właściciela, to dla kogoś innego. Bardziej prawdopodobne jest, że te kontakty będą przechowywane na komputerze osobistym lub urządzeniu, w formie fizycznej lub w systemie CMS, jeśli masz szczęście. Dobry CMS jest tutaj nieoceniony i różni się od CRM.

Kompleksowy CMS, który jest przeznaczony dla wszystkich kontaktów, pozwala na digitalizację (poprzez skanowanie) dokładnych kontaktów, wizualizację połączeń, eliminację zduplikowanych kont i danych, a po zintegrowaniu może wzbogacić i zaktualizować dane CRM. Lub używany samodzielnie, jeśli ma funkcje CRM do śledzenia potencjalnych klientów i kont. To rozwiązanie zapewnia firmie scentralizowane, oparte na chmurze, aktualne dane kontaktowe wszystkich typów kontaktów biznesowych.

Krok 2: Stale zasilaj CRM/CMS kontaktami

CRM jest tak dobry, jak jego dane, a dane są tak dobre, jak to, w jaki sposób są używane. Potrzebujesz systemu, który codziennie zaopatruje CRM lub CMS w nowe kontakty. Musi to być zautomatyzowane i łatwe, ponieważ sprzedawcy spędzają 17% swojego czasu na żmudnym wprowadzaniu danych, kiedy mogliby sprzedawać.

Zidentyfikuj i zaokrąglij kontakty i wprowadź je do systemu

Leady i kontakty pochodzą z wielu miejsc i w wielu formach, w tym w mediach społecznościowych, direct mail, targach, a nawet przygodnych spotkaniach. Mogą być w formacie cyfrowym lub na papierze i mogą zawierać zaledwie adres e-mail.

Wizytówki mogą być najbardziej użytecznym formatem dla wszystkich z nich, ponieważ są to pojedyncza karta zawierająca bardzo dokładne dane klienta. W końcu kto ma wizytówkę z niewłaściwym adresem e-mail lub błędnie napisanym nazwiskiem? Można je również zeskanować bezpośrednio do CRM lub CMS. Powiedz swojemu dyrektorowi generalnemu, kto nadal ma administratora, który wpisze je w arkusz kalkulacyjny.

Zidentyfikuj typy kontaktów, zwłaszcza wizytówek, zobacz, jak zamierzasz je zdigitalizować (skanowanie, ręczne wprowadzanie itp.) i przenieś je do CRM lub CMS. W razie potrzeby będzie to wstępna obława. Następnie spraw, aby był to regularny proces. Jeśli musisz, zobowiąż się do korzystania z CRM/CMS, ale upewnij się, że korzyści są wyraźnie jasne.

Wyeliminuj ból z procesu

Aby stale powiększać bazę kontaktów, tworzyć potencjalne linki i aktualizować dane, kontakty należy wprowadzać codziennie.

Główne metody wprowadzania kontaktów do CRM to:

• Ręczne wprowadzanie danych: Ręczne wprowadzanie danych pozostaje skargą na CRM i jest ograniczeniem w scentralizowanych kontaktach dla prostszych CRM.
• Integracja/synchronizacja: Integracje z Salesforce AppExchange i HubSpot Marketplace są specyficzne dla jednego CRM i działają jak wtyczki. Łączą CRM z konkretną usługą, taką jak Outlook czy Kontakty Google. Usługi innych firm, takie jak Zapier, oferują niestandardowe integracje wymagające niewielkiej wiedzy technicznej.
• Skanowanie : duża wygrana dla wizytówek, ponieważ skaner usuwa większość lub wszystkie wprowadzane dane. Proste skanery opierają się na podstawowym optycznym rozpoznawaniu znaków (OCR), a wydruki zwykle wymagają oczyszczenia. Bardziej zaawansowane skanery obejmują sztuczną inteligencję i weryfikację przez człowieka, więc nie jest potrzebne czyszczenie lub wcale.

Krok 3: Zbuduj kulturę skierowań wewnętrznych

Firmy, które budują kulturę wewnętrznego poszukiwania, odnotowują poprawę współpracy, sprzedaży i wydajności. Poszukiwanie sprzedaży zaczyna się w firmie, a nie od ryzykownych list kontaktów i kupowania leadów. Przeglądaj leady, kontakty i inne umowy swojej firmy. Znajdź cel lub kogoś o stopień dalej i poproś właściciela kontaktu o przedstawienie.

Dzięki kulturze poleceń wewnętrznych pracownicy pomagają sobie nawzajem. Współpracownicy z różnych działów współpracują, gdy w przeciwnym razie byliby zwolnieni we własnych sekcjach i oddziałach. Udowodniono naukowo, że te pozytywne relacje zwiększają morale i zapobiegają stresowi.

Dawaj i otrzymuj. To dobra kultura pracy, która dla sprzedawców jest ważniejsza niż pieniądze. A kiedy 54% sprzedawców uważa, że ​​ich praca jest stresująca, może to znacznie pomóc w utrzymaniu ich na pokładzie. Na początku możesz potrzebować mandatu, ale najlepiej, jeśli pracownicy dostrzegą logikę i ogromne korzyści, i jeśli się w to wpuszczą.

Dwie powszechne psychologiczne przeszkody w podejściu do dzielenia się to strach przed „wykryciem ” wykonywanej pracy oraz niechęć do dzielenia się kontaktami z obawy, że ktoś je ukradnie.

Zaakceptowanie i przezwyciężenie tych obaw jest kluczem do regularnego udostępniania kontaktów. Kiedy są ignorowane, ludzie wracają do własnej listy kontaktów Gmaila, książki adresowej iPhone'a, Rolodex i tak dalej. Korzyści jest wiele, ale nie są one powszechnie rozumiane.

Zaakcentuj pozytywy

Salesforce rozumie to: „Sprzedawcy muszą odłożyć na bok swoje ego i znaleźć sposoby na inteligentną współpracę, wykorzystując swoje mocne strony w komplementarny sposób dla dobra całego zespołu”.

Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku złożonych transakcji, transakcji zagrożonych utratą oraz transakcji, w których przedstawicielowi brakuje konkretnej wiedzy. Ale powinno to zostać rozszerzone na wszystkie transakcje. Dzielenie się kontaktami i współpraca to zdrowy sposób pracy, a technologia to umożliwia.

Zaangażowanie i włączenie wszystkich

Kiedy marketing i sprzedaż współpracują z zamiarem, a wszystkie działy są na pokładzie CRM lub CMS, będziesz mieć bogatą podaż potencjalnych klientów przy minimalnym CAC.

Nowa perspektywa polega na tym, że chcesz, aby wszyscy pracownicy byli na pokładzie i korzystali z systemu, a nie tylko sprzedaż i marketing. IT, HR, administrator, każdy, kto zbiera kontakty, potrzebuje konta użytkownika CRM, szkolenia i stałego wsparcia.

Operatorzy sprzedaży mogą to rozpocząć i służyć jako pomocnicy. Pomaga również mieć adwokatów w każdym zespole. To prawda, że ​​niektóre działy mogą uznać za dziwne branie udziału w tych wysiłkach, ale w tym przypadku systemy CMS mają przewagę w centralizacji kontaktów.

Zdarzają się również sytuacje niezwiązane ze sprzedażą, w których scentralizowana baza danych kontaktowych jest bardzo przydatna. Należą do nich: poszukiwanie godnych zaufania dostawców, rekrutacja i zapraszanie uczestników na wydarzenia. Każda sytuacja, w której musisz kogoś poznać, ale brakuje Ci kontaktu. Stwierdzono, że przemysł, środowisko akademickie i rząd odnoszą korzyści ze scentralizowanych danych kontaktowych i udostępniania kontaktów.

Okazuj zaangażowanie w kulturę i nagradzaj tych, którzy ją ucieleśniają

Pytasz o wiele, gdy ludzie dzielą się swoimi kontaktami, a korzyści mogą nie rezonować z ludźmi ustawionymi na ich drodze. Ułatw umowę, dodając narzędzia, które są łatwe do nauczenia i które będą dalej zachęcać do interakcji, jednocześnie wzmacniając i nagradzając wielkie wysiłki na rzecz dostosowania.

Obejmują one:

• Oprogramowanie do komunikacji wewnętrznej, takie jak Workplace, Slack i Chatter, które zapewnia współpracownikom przestrzeń publiczną i prywatną do komunikowania się i ustalania zasad społeczności.
• Oprogramowanie do rozpoznawania pracowników, takie jak Fond, Kudos i Bonusly, w którym pracownicy mogą się nawzajem chwalić, wzmacniać wspólne wartości i otrzymywać nagrody.
• Oprogramowanie do tworzenia schematów organizacyjnych, takie jak Pingboard oraz Names & Faces, pomaga pracownikom poznać się nawzajem między działami, oddziałami i oddziałami.

Co więcej, przeprowadź ankietę wśród pracowników i zobacz, co znaleźli i co chcieliby mieć. Teraz zmieniasz się kulturowo i cyfrowo.

Zaakceptuj sprzeciw, pchaj naprzód dzięki współpracy, zbieraj nagrody

Sieć sprzedawcy to coś, nad czym ciężko pracowali, i jest to ich twórca pieniędzy. Naturalnie bardzo się przed tym chronią, więc wdrożenie scentralizowanych, współdzielonych kontaktów z pewnością spotka się z odmową.

Żeby było jasne, przedstawiciele nie muszą dzielić się każdym kontaktem, jaki kiedykolwiek uzyskali (choć byłoby to wspaniałe). Ich LinkedIn jest ich. Ich książka adresowa iPhone'a jest ich. Muszą jednak udostępniać kontakty, które zdobywają w trakcie pracy w firmie. To samo dotyczy osób we wszystkich działach. Poszukiwanie i zawieranie transakcji staje się projektem obejmującym całą firmę.

Kiedy 86% pracowników wskazuje na brak współpracy z powodu niepowodzeń w miejscu pracy, a firmy takie jak Pixar celowo projektują swoje biura tak, aby ludzie mieli przypadkowe spotkania, które wywołują nowe pomysły, istnieje wiele dowodów na to, że współpraca jest pożądana.

Ponadto, jeśli sprzedawca przenosi się do innej firmy, nie zabiera ze sobą wszystkich swoich kontaktów. Te leady są atutem firmy. Gdy zostaną udostępnione, inny przedstawiciel z Twojego zespołu może przejąć konto.

Użyj swojej technologii, dziel się i współpracuj, a zimno w poszukiwaniach na zimno zniknie.

Jeśli szukasz więcej sposobów na zwiększenie sukcesu w pozyskiwaniu klientów, sprawdź, co według doświadczonych handlowców jest obowiązkowym elementem Twoich działań związanych z pozyskiwaniem klientów.