Încălziți Prospectarea la rece cu un CRM și recomandări interne

Nu credeți hype-ul despre inbound marketing care înlocuiește prospectarea rece.

Un bun inbound marketing aduce clienți potențiali, dar este nevoie de răbdare, direcționarea este mai dificilă, iar costul de achiziție a clienților (CAC) poate fi ridicat. Prospectarea la rece este proactivă, merge direct la țintă și inițiază dialogul necesar vânzărilor.

Dar apelurile automate, phishingul, escrocii și multe altele fac ca contactele neinvitate să fie mai puțin binevenite ca niciodată. Nu este de mirare că mai mult de 40% dintre agenții de vânzări consideră prospectarea ca fiind cea mai grea parte a procesului de vânzări și cred că cumpărătorii le consideră insistente și enervante.

În ciuda stigmatizării, oamenii de vânzări încă folosesc foarte mult telefonul și e-mailul. Cei care fac bine prospectarea la rece generează de 2,7 ori mai multe întâlniri de vânzări decât restul.

Avem nevoie de vânătorii noștri de vânzări și le putem ajuta la reducerea stresului în moduri care să beneficieze întreaga companie. Cu tehnologia cloud, contacte centralizate și o cultură a recomandărilor interne, încălzirea potențialilor este mai ușor și mai eficient ca niciodată. Iată de ce și cum să o faci.

Conexiuni ascunse pentru prospectarea la rece: unde și de ce

Prospectarea la rece înseamnă găsirea și contactarea potențialilor clienți cu care nu a existat niciun contact anterior. Partea notorie a acestui lucru este chemarea rece. De fapt, nu trebuie să fie frig. Informațiile despre vânzări și vânzările sociale pot încălzi perspectivele înainte de etapa de sensibilizare, deși nimic nu bate o introducere caldă.

E bine dacă știi pe cineva care să te prezinte. Dar dacă nu o faci? Uşor.

Dacă cineva are șase grade de separare față de altcineva, atunci la locul de muncă suntem adesea coborât la unul sau două grade. Un utilizator mediu LinkedIn are 400 de conexiuni, potrivit unui studiu. Asta înseamnă că oricine din companie este la o singură persoană distanță de cele 400 de conexiuni ale altcuiva, iar asta este doar pe LinkedIn.

Dacă reprezentanții de vânzări pot găsi aceste link-uri înainte de comunicare, ei pot căuta o „referire internă” și pot primi acea prezentare caldă.

Personalul de back-office are, de asemenea, contact cu potențiali, doar că nu în calitate de vânzări. Toate acestea sunt relații umane valoroase care stabilesc capitalul social și pot deschide alte uși. Provocarea este de a afla cine din companie are o legătură cu prospectul.

Prin vizualizarea rețelelor prin contacte centralizate, cele mai puțin probabile conexiuni pot duce cu ușurință la recomandări interne care leagă potențialele precalificate.

În timp ce cultura muncii în cooperare a câștigat multă atenție, se scrie puțin despre contactele centralizate și despre partajarea contactelor. Practica este comună în cultura condusă de munca în echipă, cum ar fi în companiile japoneze, dar este încă un secret ascuns în altă parte. Următorii pași vă vor duce acolo.

Pasul 1: Utilizați tehnologia bazată pe cloud pentru a centraliza datele de contact

Pentru a partaja contacte și recomandări interne, trebuie să existe un depozit centralizat de date despre clienți. Făcându-l bazat pe cloud, adaugă un nivel de securitate și îl face accesibil oriunde. Dar unde sunt contactele companiei tale? De obicei, sunt în birouri, conturi LinkedIn, telefoane, chiar și Rolodex-uri. Toate sunt locuri private, așa că nu poți merge acolo.

Unde puteți merge este CRM sau sistemul de gestionare a contactelor (CMS). Ambele, în mod ideal, sunt la nivel de companie (centrale) și cloud (securizate și independente de distanță).

Faceți din CRM sau CMS punctul dvs. de zbor de prospectare

CRM-urile sunt aproape omniprezente: 91% dintre companiile cu peste 11 angajați folosesc un CRM. Deci probabil că ai unul. Tabloul de bord Salesforce și HubSpot sunt surse de prospectare în așteptare. Procesul de introducere a CRM este, de asemenea, o șansă de a împuternici oamenii și de a demonstra angajamentul față de transparență.

Atrageți utilizatorii finali să ajute să aleagă un CRM pe care îl doresc cu adevărat. Dacă vă place CRM-ul dvs. actual, păstrați-l, extindeți-i utilizarea și auditați-l cel puțin anual. Cu toate acestea, CRM-urilor le lipsesc conexiunile non-lead și de aici îi putem ajuta.

SFAT: Găsiți astăzi soluția CRM potrivită pentru nevoile dvs.

Integrați sau utilizați separat un CMS și un sistem de partajare

Leadurile și clienții cuprind majoritatea contactelor într-un CRM. Toate acestea reprezintă perspective de viitor dacă ofertele nu funcționează, dar ceea ce lipsește sunt:

• Întâlniri de afaceri fără lider (evenimente de rețea, întâlniri etc.)
• Recruți și intervievați
• Întâlniri sociale (petreceri, voluntariat, sală de sport etc.)
• Întâlniri aleatorii (aeroport, supermarket etc.)

Fiecare întâlnire umană are potențialul de colaborare și noi aventuri. Dacă nu pentru proprietar, atunci pentru altcineva. Este mai probabil ca aceste contacte să fie păstrate pe un PC sau pe un dispozitiv personal, în formă fizică sau într-un CMS dacă aveți noroc. Un CMS bun este de neprețuit aici și distinct de CRM.

Un CMS cuprinzător care este conceput pentru toate contactele vă permite să digitalizați (prin scanarea) contacte precise, să vizualizați conexiunile, să eliminați conturile și datele duplicate și vă poate îmbogăți și actualiza datele CRM atunci când sunt integrate. Sau folosit singur dacă are funcții CRM pentru urmărirea clienților potențiali și a conturilor. Această soluție oferă companiei date de contact centralizate, bazate pe cloud și actualizate pentru toate tipurile de contacte de afaceri.

Pasul 2: Alimentați în mod constant CRM/CMS cu contacte

Un CRM este la fel de bun ca datele sale, iar datele sunt la fel de bune ca și cum sunt utilizate. Veți avea nevoie de un sistem pentru furnizarea CRM-ului, sau CMS, cu noi contacte, zi de zi. Și trebuie să fie automatizat și ușor, deoarece agenții de vânzări își petrec 17% din timp pe introducerea plictisitoare de date atunci când ar putea vinde.

Identificați și rotunjiți contactele și introduceți-le în sistem

Clientii potentiali si contactele vin din multe locuri si sub multe forme, inclusiv social media, direct mail, targuri comerciale si chiar intalniri ocazionale. Acestea pot fi în format digital sau pe hârtie și pot conține doar o adresă de e-mail.

Cărțile de vizită pot fi cel mai util format pentru toate acestea, deoarece sunt un singur card cu date foarte precise ale clienților. La urma urmei, cine are o carte de vizită cu e-mailul greșit sau cu numele scris greșit? Ele pot fi, de asemenea, scanate direct în CRM sau CMS. Spune-i CEO-ului tău care încă are administratorul să le introducă într-o foaie de calcul.

Identificați tipurile de contacte, în special cărți de vizită, vedeți cum le veți digitiza (scanare, introducere manuală etc.) și obțineți-le în CRM sau CMS. Aceasta va fi rezumatul inițial, dacă este necesar. Apoi faceți din el un proces obișnuit. Obligați utilizarea CRM/CMS dacă este necesar, dar asigurați-vă că ați clarificat din plin beneficiile.

Automatizați durerea din proces

Pentru a continua extinderea bazei de date de contacte, crearea de legături potențiale și pentru a păstra datele actuale, contactele trebuie introduse zilnic.

Principalele metode de introducere a contactelor în CRM sunt:

• Introducerea manuală a datelor: introducerea manuală a datelor rămâne o plângere cu privire la CRM-urile și este o limitare a contactelor centralizate pentru CRM-urile mai simple.
• Integrare/sincronizare: integrările pe Salesforce AppExchange și HubSpot Marketplace sunt specifice pentru un CRM și funcționează ca pluginuri. Aceștia conectează CRM-ul cu un anumit serviciu, cum ar fi Outlook sau Google Contacts. Serviciile terțe precum Zapier oferă integrări personalizate care necesită puține cunoștințe tehnologice.
• Scanare : un mare câștig pentru cărțile de vizită aici, deoarece un scaner elimină majoritatea sau toate datele introduse. Scanerele simple se bazează pe recunoașterea optică a caracterelor (OCR) de bază, iar rezultatul necesită de obicei ceva curățare. Scanerele mai avansate încorporează AI și verificarea umană, așa că este nevoie de puțină sau deloc curățare.

Pasul 3: Construiți o cultură a recomandărilor interne

Companiile care construiesc o cultură a prospectării interne văd o cooperare, vânzări și eficiență îmbunătățite. Prospectarea vânzărilor începe în companie, nu cu liste de contacte riscante și cumpărare de clienți potențiali. Răsfoiți clienții potențiali, contactele și alte contracte ale companiei dvs. Găsiți o țintă sau pe cineva la o diplomă distanță și cereți o prezentare proprietarului persoanei de contact.

Cu o cultură a recomandărilor interne, personalul se ajută reciproc. Colegii din diferite departamente colaborează atunci când altfel ar fi fost plecați în propriile secțiuni și filiale. Aceste relații pozitive sunt dovedite științific că ridică moralul și previn stresul.

Dăruiește și primește. Aceasta este o bună cultură a muncii, ceea ce vânzătorii consideră mai important decât banii. Și când 54% dintre agenții de vânzări își găsesc slujba stresantă, acest lucru poate contribui în mare măsură la menținerea lor la bord. Este posibil să aveți nevoie de un mandat la început, dar cel mai bine este dacă personalul văd logica și beneficiile uriașe și dacă acceptă.

Două obstacole psihologice comune în calea abordării partajării sunt teama de a fi „descoperiți” pentru munca pe care o desfășurați și reținerea de a împărtăși contacte de teama ca cineva să le fure.

Acceptarea și depășirea acestor temeri este cheia partajării regulate a contactelor. Când sunt ignorați, oamenii revin la propria listă de contacte Gmail, agenda iPhone, Rolodex și așa mai departe. Beneficiile sunt multe, dar nu sunt înțelese în mod obișnuit.

Accentuează pozitivul

Salesforce înțelege: „Vânzătorii trebuie să-și lase ego-urile deoparte și să găsească modalități de a lucra inteligent împreună, valorificându-și punctele forte într-un mod complementar pentru binele întregii echipe”.

Acest lucru este în special în cazul ofertelor complexe, tranzacțiilor în pericol de a fi pierdute și tranzacțiilor în care reprezentantul nu are cunoștințe specifice. Dar ar trebui extins la toate ofertele. Împărtășirea contactelor și colaborarea este un mod sănătos de a lucra, iar tehnologia o face posibil.

Implicarea și implicarea tuturor

Când marketingul și vânzările colaborează cu intenție și toate departamentele sunt la bord în CRM sau CMS, veți avea o aprovizionare bogată de clienți potențiali la un CAC minim.

Noua perspectivă aici este că doriți să includeți toți angajații și să utilizeze sistemul, nu doar vânzările și marketingul. IT, HR, administrator, toți cei care colectează contacte au nevoie de un cont de utilizator CRM, de instruire și de asistență continuă.

Operațiunile de vânzări pot începe acest lucru și pot servi drept facilitatori. De asemenea, ajută să existe avocați în fiecare echipă. Desigur, unele departamente pot considera ciudat să ia parte la acest efort, dar aici sistemele CMS au un avantaj pentru centralizarea contactelor.

Există și situații fără vânzări în care o bază de date centralizată de contacte este foarte utilă. Acestea includ: căutarea de furnizori de încredere, recrutarea și invitarea participanților la evenimente. O situație în care trebuie să cunoașteți pe cineva, dar nu aveți o conexiune. S-a descoperit că industria, mediul academic și guvernul beneficiază de datele de contact centralizate și de partajarea contactelor.

Arătați angajament față de cultură și recompensați-i pe cei care o întruchipează

Întreabă destul de mult, punând oamenii să-și împărtășească contactele, iar beneficiile s-ar putea să nu rezoneze cu oamenii stabiliți în felul lor. Îndulciți afacerea adăugând instrumente care sunt ușor de învățat și care vor încuraja și mai mult interacțiunea, consolidând și recompensând eforturile mari de adaptare.

Acestea includ:

• Software de comunicații interne precum Workplace, Slack și Chatter, care oferă colegilor spații publice și private pentru a comunica și a stabili regulile comunității.
• Software de recunoaștere a angajaților precum Fond, Kudos și Bonusly, unde angajații se pot lăuda unii pe alții, pot consolida valorile comune și pot fi recompensați.
• Software pentru organigrame precum Pingboard și Names & Faces pentru a ajuta personalul să se cunoască între departamente și între divizii și sucursale.

Și mai bine, chestionează-ți personalul și vezi ce au găsit și ce le-ar plăcea să aibă. Acum vă transformați cultural și digital.

Îmbrățișați respingerea, avansați cu colaborarea, culegeți roadele

Rețeaua unui agent de vânzări este ceva pe care s-au străduit din greu să o construiască și le face bani. Ei sunt foarte protectori, desigur, așa că implementarea contactelor centralizate și partajate va fi respinsă.

Pentru a fi clar, reprezentanții nu trebuie să împărtășească fiecare contact pe care l-au dobândit vreodată (oricât de minunat ar fi). LinkedIn-ul lor este al lor. Agenda lor de adrese iPhone este a lor. Dar trebuie să împărtășească contactele pe care le dobândesc în timpul activității lor în companie. Același lucru este valabil și pentru oamenii din toate departamentele. Prospectarea și încheierea de tranzacții devine un proiect la nivel de companie.

Când 86% dintre lucrători menționează o lipsă de colaborare pentru eșecurile la locul de muncă și când companii precum Pixar își proiectează în mod deliberat birourile astfel încât oamenii să aibă întâlniri aleatorii care stârnesc idei noi, există dovezi suficiente că colaborarea este de dorit.

De asemenea, dacă un agent de vânzări trece la o altă companie, nu își ia toate contactele cu el. Acele clienți potențiali sunt un activ corporativ. Când sunt distribuite, un alt reprezentant din echipa ta poate prelua contul.

Folosiți-vă tehnologia, împărtășiți și cooperați, iar frigul din prospectarea la rece aproape dispare.

Dacă sunteți în căutarea mai multor modalități de a vă spori succesul în prospectare, verificați ceea ce profesioniștii experimentați în vânzări spun că sunt obligatorii pentru eforturile dvs. de prospectare.