使用 CRM 和內部推薦來預熱冷勘探

不要相信關於入境營銷取代冷探的炒作。

好的入站營銷會帶來潛在客戶，但需要耐心，定位更難，客戶獲取成本(CAC) 可能會很高。 冷探是主動的，直奔目標，並發起銷售所需的對話。

但是，自動電話、網絡釣魚、詐騙者等等讓不請自來的聯繫變得比以往更不受歡迎。 難怪超過 40% 的銷售人員將潛在客戶視為銷售過程中最困難的部分，並認為買家認為他們咄咄逼人且令人討厭。

儘管有污名，但銷售人員仍然經常使用電話和電子郵件。 那些善於冷探的人會比其他人多召開 2.7 倍的銷售會議。

我們需要我們的銷售獵手，我們可以幫助減輕他們的壓力，從而使整個公司受益。 借助雲技術、集中式聯繫人和內部推薦文化，熱身潛在客戶比以往任何時候都更容易、更有效。 這是為什麼以及如何做到這一點。

冷勘探的隱藏聯繫：地點和原因

冷探是尋找並聯繫以前沒有聯繫過的潛在客戶。 臭名昭著的部分是冷呼喚。 事實上，它不一定是冷的。 銷售情報和社交銷售可以在外展階段之前為潛在客戶預熱，儘管沒有什麼比熱情的介紹更好的了。

如果你認識一個可以介紹你的人，那很好。 但如果你不這樣做呢？ 簡單的。

如果任何人與其他任何人的分離度為六度，那麼在工作場所我們通常會下降到一到兩度。 根據一項研究，LinkedIn 用戶平均擁有 400 個連接。 這意味著公司中的任何人都與其他任何人的 400 個連接只有一個人的距離，而這只是在 LinkedIn 上。

如果銷售代表可以在外展之前找到這些鏈接，他們可以尋求“內部推薦”並獲得熱情的介紹。

後台工作人員也與潛在客戶聯繫，只是沒有銷售能力。 這些都是寶貴的人際關係，可以建立社會資本，可以打開其他大門。 挑戰在於找出公司中誰與潛在客戶有聯繫。

通過集中聯繫可視化網絡，最不可​​能的聯繫可以很容易地導致內部推薦連接到通過資格預審的潛在客戶。

雖然合作工作文化得到了廣泛關注，但關於集中式聯繫人和聯繫人共享的文章卻很少。 這種做法在團隊合作驅動的文化中很常見，例如在日本公司中，但在其他地方它仍然是一個隱藏的秘密。 以下步驟將帶您到達那裡。

第 1 步：使用基於雲的技術集中聯繫人數據

要共享聯繫人和內部推薦，必須有一個集中的客戶數據存儲庫。 使其基於雲增加了一定程度的安全性，並使其可以在任何地方訪問。 但是貴公司的聯繫人在哪裡？ 通常它們在辦公桌、LinkedIn 帳戶、電話，甚至通訊錄中。 都是私密的地方，不能去。

您可以去的地方是 CRM 或聯繫人管理系統 (CMS)。 理想情況下，兩者都是公司範圍的（中央）和基於雲的（安全且與距離無關）。

讓 CRM 或 CMS 成為您的勘探飛行甲板

CRM 幾乎無處不在：91% 的擁有 11 名以上員工的企業使用 CRM。 所以你可能有一個。 Salesforce 儀表板和 HubSpot 正在等待尋找資源。 CRM 引入過程也是一個賦予人們權力並表現出對透明度的承諾的機會。

爭取最終用戶幫助選擇他們真正想要的 CRM。 如果您喜歡當前的 CRM，請保留它，擴大其使用範圍，並至少每年對其進行審核。 然而，CRM 確實缺乏非潛在客戶的聯繫，而這正是我們可以幫助他們的地方。

提示：立即為您的需求找到合適的 CRM 解決方案。

集成或單獨使用 CMS 和共享系統

潛在客戶和客戶構成 CRM 中的大多數聯繫人。 如果交易不成功，這些都代表了未來的前景，但缺少的是：

• 非牽頭業務會面（社交活動、會議等）
• 應聘者和受訪者
• 社交活動（派對、志願服務、健身房等）
• 隨機遭遇（機場、超市等）

每個人的相遇都有合作和新冒險的潛力。 如果不是為了主人，那就是為了別人。 如果幸運的話，這些聯繫人更有可能以物理形式或 CMS 保存在個人 PC 或設備上。 一個好的 CMS 在這裡是無價的，並且與 CRM 不同。

為所有聯繫人設計的綜合 CMS 可讓您數字化（通過掃描）準確的聯繫人、可視化連接、消除重複的帳戶和數據，並且在集成時可以豐富和更新您的 CRM 數據。 或者如果它具有用於跟踪潛在客戶和帳戶的 CRM 功能，則可以單獨使用。 該解決方案為公司提供了所有類型業務聯繫的集中式、基於雲的、最新的聯繫數據。

第 2 步：不斷向 CRM/CMS 提供聯繫人

CRM 的好壞取決於它的數據，而數據的好壞取決於它的使用方式。 您將需要一個系統來為 CRM 或 CMS 提供日復一日的新聯繫人。 而且它必須是自動化的和簡單的，因為銷售人員在他們可以銷售時將 17% 的時間花在繁瑣的數據輸入上。

識別並收集聯繫人並將其放入系統

潛在客戶和聯繫人來自許多地方和多種形式，包括社交媒體、直郵、貿易展覽，甚至是偶然的相遇。 它們可以是數字格式，也可以是紙質的，並且可以只包含一個電子郵件地址。

名片可能是所有這些中最有用的格式，因為它們是一張包含非常準確的客戶數據的卡片。 畢竟，誰的名片上有錯誤的電子郵件或姓名拼寫錯誤？ 它們也可以直接掃描到 CRM 或 CMS。 告訴您的 CEO，誰仍然讓管理員將它們輸入電子表格。

確定聯繫人的類型，尤其是名片，了解您將如何將它們數字化（掃描、手動輸入等），並將它們放入 CRM 或 CMS。 如有必要，這將是最初的綜述。 然後讓它成為一個常規過程。 如果必須，請強制使用 CRM/CMS，但一定要清楚地說明好處。

自動化過程中的痛苦

為了不斷擴展聯繫人數據庫、創建潛在鏈接並保持數據新鮮，必須每天輸入聯繫人。

將聯繫人輸入 CRM 的主要方法是：

• 手動數據輸入：手動數據輸入仍然是對 CRM 的抱怨，它是對更簡單的 CRM 的集中式聯繫人的限制。
• 集成/同步： Salesforce AppExchange 和 HubSpot Marketplace 上的集成特定於一個 CRM，並且像插件一樣工作。 他們將 CRM 與特定服務（如 Outlook 或 Google 通訊錄）聯繫起來。 Zapier 等第三方服務提供定制的集成，幾乎不需要技術知識。
• 掃描：這裡的名片是一個巨大的勝利，因為掃描儀可以刪除大部分或全部數據輸入。 簡單的掃描儀依賴於基本的光學字符識別 (OCR)，輸出通常需要一些清理。 更先進的掃描儀結合了人工智能和人工驗證，因此幾乎不需要或不需要清理。

第 3 步：建立內部推薦文化

建立內部勘探文化的公司看到了合作、銷售和效率的改善。 銷售前景從公司開始，而不是從有風險的聯繫人列表和購買線索開始。 瀏覽貴公司的潛在客戶、聯繫人和其他合同。 找一個目標，或者某個學位以外的人，然後請聯繫人的所有者進行介紹。

憑藉內部推薦的文化，員工互相幫助。 來自不同部門的同事合作，否則他們會在自己的部門和分支機構中工作。 這些積極的關係被科學證明可以提高士氣和防止壓力。

給予和接受。 這是良好的工作文化，銷售人員認為這是比金錢更重要的東西。 當 54% 的銷售人員發現他們的工作壓力很大時，這對留住他們大有幫助。 您可能在一開始就需要授權，但最好讓員工看到邏輯和巨大的好處，並且如果他們接受。

分享方法的兩個常見心理障礙是害怕被“發現”你正在做的工作，以及因為害怕有人竊取他們而不願分享聯繫人。

接受並克服這些恐懼是定期分享聯繫人的關鍵。 當他們被忽略時，人們會返回他們自己的 Gmail 聯繫人列表、iPhone 通訊錄、Rolodex 等等。 好處很多，但它們並不被普遍理解。

強調積極的一面

Salesforce 明白這一點：“銷售人員需要放下自尊心，想辦法巧妙地合作，以互補的方式利用他們的優勢，為整個團隊謀福利。”

尤其是在復雜交易、有丟失風險的交易以及代表缺乏特定知識的交易的情況下。 但它應該擴展到所有交易。 共享聯繫和合作是一種健康的工作方式，而技術使之成為可能。

讓每個人都參與進來

當營銷和銷售有意合作，並且所有部門都在 CRM 或 CMS 上時，您將以最低的 CAC 獲得豐富的潛在客戶供應。

這裡的新觀點是您希望讓所有員工都加入並使用該系統，而不僅僅是銷售和營銷。 IT、人力資源、管理員、收集聯繫人的每個人都需要 CRM 用戶帳戶、培訓和持續支持。

銷售運營可以開始這一點並充當促進者。 它還有助於在每個團隊中擁有擁護者。 誠然，一些部門可能會覺得參與這項工作很奇怪，但這是 CMS 系統在集中聯繫人方面具有優勢的地方。

在非銷售情況下，集中式聯繫人數據庫非常方便。 其中包括：尋找值得信賴的供應商、招聘和邀請參與者參加活動。 您需要認識某人但缺乏聯繫的任何情況。 工業界、學術界和政府都被發現可以從集中式聯繫人數據和聯繫人共享中受益。

表現出對文化的承諾並獎勵那些體現它的人

通過讓人們分享他們的聯繫方式，你提出了很多要求，而這些好處可能不會與以他們的方式設置的人產生共鳴。 通過添加易於學習的工具來增加交易，這將進一步鼓勵互動，同時加強和獎勵巨大的適應努力。

這些包括：

• Workplace、Slack 和 Chatter 等內部通信軟件，為同事提供公共和私人空間進行交流和製定社區規則。
• 員工識別軟件，如 Fond、Kudos 和 Bonusly，員工可以在其中相互表彰、強化共同價值觀並獲得獎勵。
• Pingboard 和 Names & Faces 等組織結構圖軟件可幫助員工在部門之間以及跨部門和分支機構之間相互了解。

更好的是，調查您的員工，看看他們發現了什麼以及他們希望擁有什麼。 現在，您正在進行文化和數字化轉型。

擁抱阻力，合作推進，收穫回報

銷售人員的網絡是他們努力建立的，也是他們的賺錢工具。 自然，他們非常保護它，因此實施集中式共享聯繫人勢必會受到抵制。

需要明確的是，銷售代表不需要分享他們曾經獲得的每一個聯繫人（儘管那樣美妙）。 他們的LinkedIn是他們的。 他們的 iPhone 通訊錄是他們的。 但他們確實需要分享他們在公司工作過程中獲得的聯繫方式。 這同樣適用於所有部門的人。 勘探和完成交易成為公司範圍內的項目。

當 86% 的員工表示工作場所失敗時缺乏協作，當像皮克斯這樣的公司故意設計他們的辦公室時，人們可以隨機遇到激發新想法的人，有充分的證據表明協作是可取的。

此外，如果銷售人員轉到另一家公司，他們不會與他們取得所有聯繫。 這些潛在客戶是公司資產。 當它們被共享時，您團隊中的另一個代表可以接管該帳戶。

使用你的技術，分享和合作，冷勘探幾乎消失了。

如果您正在尋找更多方法來提高您的勘探成功率，請查看經驗豐富的銷售專業人士所說的勘探工作必須做的事情。