Warm Up Cold Prospecting mit einem CRM und internen Empfehlungen

Glauben Sie nicht dem Hype um Inbound-Marketing, das Cold Prospecting ersetzt.

Gutes Inbound-Marketing bringt Leads, aber es braucht Geduld, das Targeting ist schwieriger und die Kundenakquisitionskosten (CAC) können hoch werden. Cold Prospecting ist proaktiv, geht direkt zum Ziel und initiiert den für den Verkauf notwendigen Dialog.

Aber automatische Anrufe, Phishing, Betrüger und mehr machen ungebetene Kontakte weniger willkommen denn je. Kein Wunder, dass mehr als 40 % der Vertriebsmitarbeiter die Neukundengewinnung als den schwierigsten Teil des Verkaufsprozesses ansehen und von den Käufern als aufdringlich und lästig empfunden werden.

Trotz des Stigmas nutzen Verkäufer immer noch viel Telefon und E-Mail. Diejenigen, die Cold Prospecting gut betreiben, generieren 2,7-mal mehr Verkaufsgespräche als die anderen.

Wir brauchen unsere Sales Hunter und wir können dazu beitragen, ihren Stress auf eine Weise zu reduzieren, die dem gesamten Unternehmen zugute kommt. Mit Cloud-Technologie, zentralisierten Kontakten und einer Kultur interner Empfehlungen ist das Aufwärmen potenzieller Kunden einfacher und effektiver als je zuvor. Hier ist das Warum und wie es geht.

Versteckte Verbindungen für Cold Prospecting: wo und warum

Cold Prospecting ist das Auffinden und Kontaktieren potenzieller Kunden, mit denen zuvor noch kein Kontakt bestand. Der berüchtigte Teil davon ist die Kaltakquise. Tatsächlich muss es nicht kalt sein. Sales Intelligence und Social Selling können Interessenten vor der Kontaktaufnahme aufwärmen, obwohl nichts eine herzliche Einführung übertrifft.

Das ist in Ordnung, wenn Sie jemanden kennen, der Sie vorstellt. Aber was, wenn nicht? Einfach.

Wenn jemand sechs Grad von jedem anderen getrennt ist, dann sind wir am Arbeitsplatz oft auf ein oder zwei Grad heruntergefallen. Laut einer Studie hat ein durchschnittlicher LinkedIn-Benutzer 400 Kontakte. Das bedeutet, dass jeder im Unternehmen nur eine Person von den 400 Kontakten anderer entfernt ist, und das nur auf LinkedIn.

Wenn Vertriebsmitarbeiter diese Links vor der Kontaktaufnahme finden können, können sie eine „interne Empfehlung“ suchen und diese herzliche Einführung erhalten.

Auch Backoffice-Mitarbeiter haben Kontakt zu Interessenten, nur nicht in Vertriebsfunktion. All dies sind wertvolle menschliche Beziehungen, die soziales Kapital aufbauen und andere Türen öffnen können. Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, wer im Unternehmen mit dem Interessenten in Verbindung steht.

Durch die Visualisierung von Netzwerken durch zentralisierte Kontakte können die unwahrscheinlichsten Verbindungen leicht zu internen Empfehlungen führen, die zu vorqualifizierten Interessenten führen.

Während die kooperative Arbeitskultur viel Aufmerksamkeit erlangt hat, wird wenig über zentrale Kontakte und Kontaktteilung geschrieben. Diese Praxis ist in einer von Teamarbeit geprägten Kultur, beispielsweise in japanischen Unternehmen, üblich, aber anderswo ist sie immer noch so etwas wie ein verstecktes Geheimnis. Die folgenden Schritte bringen Sie dorthin.

Schritt 1: Verwenden Sie cloudbasierte Technologie, um Kontaktdaten zu zentralisieren

Um Kontakte und interne Empfehlungen zu teilen, muss ein zentralisiertes Repository mit Kundendaten vorhanden sein. Die Cloud-basierte Bereitstellung erhöht die Sicherheit und macht sie überall zugänglich. Aber wo sind die Kontakte Ihres Unternehmens? Normalerweise befinden sie sich in Schreibtischen, LinkedIn-Konten, Telefonen und sogar Rolodexen. Das sind alles private Orte, also kannst du nicht dorthin gehen.

Wo Sie hingehen können, ist das CRM oder das Kontaktverwaltungssystem (CMS). Beide sind idealerweise unternehmensweit (zentral) und Cloud-basiert (sicher und entfernungsunabhängig).

Machen Sie das CRM oder CMS zu Ihrem Cockpit für die Prospektion

CRMs sind nahezu allgegenwärtig: 91 % der Unternehmen mit mehr als 11 Mitarbeitern verwenden ein CRM. Du hast also wahrscheinlich einen. Das Salesforce-Dashboard und HubSpot warten auf potenzielle Quellen. Der CRM-Einführungsprozess ist auch eine Chance, Menschen zu stärken und Engagement für Transparenz zu zeigen.

Gewinnen Sie die Endbenutzer an, um bei der Auswahl eines CRM zu helfen, das sie tatsächlich wollen. Wenn Ihnen Ihr aktuelles CRM gefällt, behalten Sie es, erweitern Sie seine Nutzung und prüfen Sie es mindestens einmal jährlich. CRMs fehlen jedoch Kontakte ohne Leads, und hier können wir ihnen helfen.

TIPP: Finden Sie noch heute die richtige CRM-Lösung für Ihre Anforderungen.

Ein CMS und Sharing-System integrieren oder separat nutzen

Leads und Kunden umfassen die meisten Kontakte in einem CRM. All dies stellt Zukunftsperspektiven dar, wenn die Deals nicht funktionieren, aber was fehlt, sind:

• Nicht geführte Geschäftsbegegnungen (Networking-Events, Meetings usw.)
• Rekruten und Interviewpartner
• Soziale Begegnungen (Partys, Freiwilligenarbeit, Fitnessstudio usw.)
• Zufällige Begegnungen (Flughafen, Supermarkt etc.)

Jede menschliche Begegnung hat das Potenzial für Zusammenarbeit und neue Unternehmungen. Wenn nicht für den Besitzer, dann für jemand anderen. Diese Kontakte werden eher auf einem persönlichen PC oder Gerät gespeichert, in physischer Form oder, wenn Sie Glück haben, in einem CMS. Ein gutes CMS ist hier von unschätzbarem Wert und unterscheidet sich vom CRM.

Ein umfassendes CMS, das für alle Kontakte entwickelt wurde, ermöglicht es Ihnen, genaue Kontakte zu digitalisieren (durch Scannen), Verbindungen zu visualisieren, doppelte Konten und Daten zu eliminieren und Ihre CRM-Daten anzureichern und zu aktualisieren, wenn es integriert ist. Oder allein verwendet, wenn es über CRM-Funktionen zum Verfolgen von Leads und Accounts verfügt. Diese Lösung stellt dem Unternehmen zentrale, cloudbasierte und aktuelle Kontaktdaten aller Arten von Geschäftskontakten zur Verfügung.

Schritt 2: Das CRM/CMS ständig mit Kontakten füttern

Ein CRM ist nur so gut wie seine Daten, und die Daten sind nur so gut, wie sie verwendet werden. Sie benötigen ein System, um das CRM oder CMS Tag für Tag mit neuen Kontakten zu versorgen. Und es muss automatisiert und einfach sein, denn Verkäufer verbringen 17 % ihrer Zeit mit mühsamer Dateneingabe, wenn sie verkaufen könnten.

Identifizieren und runden Sie die Kontakte ab und übernehmen Sie sie in das System

Leads und Kontakte kommen von vielen Orten und in vielen Formen, einschließlich sozialer Medien, Direktwerbung, Messen und sogar zufälliger Begegnungen. Sie können in digitaler Form oder auf Papier vorliegen und nur eine E-Mail-Adresse enthalten.

Visitenkarten sind möglicherweise das nützlichste Format für all diese, da sie eine einzige Karte mit sehr genauen Kundendaten sind. Denn wer hat schon eine Visitenkarte mit falscher E-Mail oder falsch geschriebenem Namen? Sie können auch direkt in das CRM oder CMS gescannt werden. Sagen Sie Ihrem CEO, der sie immer noch vom Administrator in eine Tabelle eingeben lässt.

Identifizieren Sie die Arten von Kontakten, insbesondere Visitenkarten, sehen Sie, wie Sie sie digitalisieren (Scannen, manuelle Eingabe usw.) und übernehmen Sie sie in das CRM oder CMS. Dies ist die erste Zusammenfassung, falls erforderlich. Dann machen Sie es zu einem regelmäßigen Prozess. Mandatieren Sie die Verwendung von CRM/CMS, wenn Sie müssen, aber stellen Sie sicher, dass Sie die Vorteile deutlich machen.

Automatisieren Sie den Schmerz aus dem Prozess

Um die Kontaktdatenbank ständig zu erweitern, mögliche Verknüpfungen zu schaffen und die Daten aktuell zu halten, müssen Kontakte täglich eingegeben werden.

Die wichtigsten Methoden zur Eingabe von Kontakten in das CRM sind:

• Manuelle Dateneingabe: Die manuelle Dateneingabe bleibt eine Beschwerde über CRMs und eine Einschränkung bei zentralisierten Kontakten für einfachere CRMs.
• Integration/Synchronisierung: Integrationen in Salesforce AppExchange und HubSpot Marketplace sind spezifisch für ein CRM und funktionieren wie Plugins. Sie verknüpfen das CRM mit einem bestimmten Dienst wie Outlook oder Google Kontakte. Dienste von Drittanbietern wie Zapier bieten kundenspezifische Integrationen, die wenig technisches Know-how erfordern.
• Scannen : Ein großer Gewinn für Visitenkarten hier, da ein Scanner die meisten oder alle Dateneingaben entfernt. Einfache Scanner verlassen sich auf einfache optische Zeichenerkennung (OCR) und die Ausgabe muss normalerweise etwas aufgeräumt werden. Fortgeschrittenere Scanner beinhalten KI und menschliche Überprüfung, sodass wenig oder gar keine Bereinigung erforderlich ist.

Schritt 3: Bauen Sie eine Kultur interner Empfehlungen auf

Unternehmen, die eine Kultur der internen Kundengewinnung aufbauen, sehen verbesserte Zusammenarbeit, Verkäufe und Effizienz. Die Kundenakquise beginnt im Unternehmen, nicht mit riskanten Kontaktlisten und dem Kauf von Leads. Durchsuchen Sie die Leads, Kontakte und anderen Verträge Ihres Unternehmens. Finden Sie ein Ziel oder jemanden, der einen Grad entfernt ist, und bitten Sie den Besitzer des Kontakts um eine Einführung.

Mit einer Kultur der internen Empfehlung helfen sich die Mitarbeiter gegenseitig. Kollegen aus verschiedenen Abteilungen arbeiten zusammen, wenn sie sonst in ihren eigenen Bereichen und Niederlassungen frei gewesen wären. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass diese positiven Beziehungen die Moral steigern und Stress vorbeugen.

Geben und empfangen. Das ist eine gute Arbeitskultur, die für Verkäufer wichtiger ist als Geld. Und wenn 54 % der Vertriebsmitarbeiter ihren Job als stressig empfinden, kann dies einen großen Beitrag dazu leisten, sie an Bord zu halten. Möglicherweise benötigen Sie am Anfang ein Mandat, aber es ist am besten, wenn die Mitarbeiter die Logik und die enormen Vorteile erkennen und sich dafür einsetzen.

Zwei häufige psychologische Hindernisse für den Sharing-Ansatz sind die Angst , für die Arbeit, die Sie tun, „entdeckt“ zu werden, und die Zurückhaltung, Kontakte zu teilen, aus Angst, dass jemand sie stiehlt.

Das Akzeptieren und Überwinden dieser Ängste ist der Schlüssel zum regelmäßigen Kontaktaustausch. Wenn sie ignoriert werden, gehen die Leute zurück zu ihrer eigenen Gmail-Kontaktliste, ihrem iPhone-Adressbuch, Rolodex und so weiter. Die Vorteile sind vielfältig, aber sie werden allgemein nicht verstanden.

Betonen Sie das Positive

Salesforce versteht es: „Vertriebsmitarbeiter müssen ihr Ego ablegen und Wege finden, um intelligent zusammenzuarbeiten und ihre Stärken auf ergänzende Weise zum Wohle des gesamten Teams zu nutzen.“

Dies gilt insbesondere bei komplexen Deals, Deals, bei denen die Gefahr besteht, dass sie verloren gehen, und Deals, bei denen es dem Vertreter an spezifischen Kenntnissen mangelt. Aber es sollte auf alle Deals ausgeweitet werden. Kontakte zu teilen und kooperativ zu arbeiten ist eine gesunde Art zu arbeiten, und die Technologie macht es möglich.

Alle involvieren und an Bord holen

Wenn Marketing und Vertrieb gezielt zusammenarbeiten und alle Abteilungen im CRM oder CMS integriert sind, haben Sie ein reichhaltiges Angebot an Leads bei minimalem CAC.

Die neue Perspektive hier ist, dass Sie alle Mitarbeiter an Bord holen und das System nutzen möchten, nicht nur Vertrieb und Marketing. IT, HR, Admin, jeder, der Kontakte sammelt, braucht ein CRM-Benutzerkonto, Schulungen und laufenden Support.

Vertriebsmitarbeiter können damit beginnen und als Moderatoren dienen. Es hilft auch, Fürsprecher in jedem Team zu haben. Zugegeben, einige Abteilungen mögen es seltsam finden, sich an diesen Bemühungen zu beteiligen, aber hier haben CMS-Systeme einen Vorteil für die Zentralisierung von Kontakten.

Es gibt auch Situationen außerhalb des Verkaufs, in denen eine zentralisierte Kontaktdatenbank sehr praktisch ist. Dazu gehören: Suche nach vertrauenswürdigen Lieferanten, Rekrutierung und Einladung von Teilnehmern zu Veranstaltungen. Jede Situation, in der Sie jemanden kennen müssen, aber keine Verbindung haben. Es hat sich gezeigt, dass Industrie, Wissenschaft und Regierung von zentralisierten Kontaktdaten und Kontaktfreigabe profitieren.

Zeigen Sie Engagement für die Kultur und belohnen Sie diejenigen, die sie verkörpern

Sie verlangen ziemlich viel, wenn Sie Leute dazu bringen, ihre Kontakte zu teilen, und die Vorteile kommen möglicherweise nicht bei den Leuten an, die auf ihre Art eingestellt sind. Versüßen Sie den Deal, indem Sie einfach zu erlernende Tools hinzufügen, die die Interaktion weiter fördern und gleichzeitig große Anpassungsbemühungen verstärken und belohnen.

Diese beinhalten:

• Interne Kommunikationssoftware wie Workplace, Slack und Chatter, die Kollegen öffentliche und private Bereiche zur Kommunikation und zum Festlegen von Gemeinschaftsregeln bietet.
• Mitarbeiteranerkennungssoftware wie Fond, Kudos und Bonusly, bei der Mitarbeiter sich gegenseitig empfehlen, gemeinsame Werte stärken und belohnt werden können.
• Organigramm-Software wie Pingboard und Names & Faces, damit sich die Mitarbeiter zwischen Abteilungen und Abteilungen und Niederlassungen besser kennenlernen können.

Noch besser, befragen Sie Ihre Mitarbeiter und sehen Sie, was sie gefunden haben und was sie gerne hätten. Jetzt transformieren Sie sich kulturell und digital.

Akzeptieren Sie den Widerstand, treiben Sie die Zusammenarbeit voran und ernten Sie die Früchte

Das Netzwerk eines Verkäufers ist etwas, an dessen Aufbau er hart gearbeitet hat, und es ist sein Geldverdiener. Sie schützen das natürlich sehr, sodass die Implementierung zentralisierter, gemeinsamer Kontakte zwangsläufig auf Widerstand stoßen wird.

Um es klar zu sagen, Vertriebsmitarbeiter müssen nicht jeden Kontakt teilen, den sie jemals erhalten haben (so wunderbar das auch wäre). Ihr LinkedIn gehört ihnen. Ihr iPhone-Adressbuch gehört ihnen. Aber sie müssen Kontakte teilen, die sie im Laufe ihrer Arbeit im Unternehmen erworben haben. Gleiches gilt für Menschen in allen Abteilungen. Das Aufsuchen und Abschließen von Geschäften wird zu einem unternehmensweiten Projekt.

Wenn 86 % der Arbeitnehmer einen Mangel an Zusammenarbeit als Grund für das Scheitern am Arbeitsplatz angeben und wenn Unternehmen wie Pixar ihre Büros bewusst so gestalten, dass Menschen zufällige Begegnungen haben, die neue Ideen anregen, gibt es viele Beweise dafür, dass Zusammenarbeit wünschenswert ist.

Auch wenn ein Verkäufer zu einem anderen Unternehmen wechselt, nimmt er nicht alle seine Kontakte mit. Diese Leads sind ein Unternehmenswert. Wenn sie geteilt werden, kann ein anderer Mitarbeiter in Ihrem Team das Konto übernehmen.

Verwenden Sie Ihre Technologie, teilen und kooperieren Sie, und die Kälte in der kalten Prospektion verschwindet so gut wie.

Wenn Sie nach weiteren Möglichkeiten suchen, Ihren Erfolg bei der Neukundengewinnung zu steigern, sehen Sie sich an, was erfahrene Vertriebsprofis als „Must-dos“ für Ihre Neukundengewinnung bezeichnen.