使用 CRM 和内部推荐来预热冷勘探

不要相信关于入境营销取代冷探的炒作。

好的入站营销会带来潜在客户，但需要耐心，定位更难，客户获取成本(CAC) 可能会很高。 冷探是主动的，直奔目标，并发起销售所需的对话。

但是，自动电话、网络钓鱼、诈骗者等等让不请自来的联系变得比以往更不受欢迎。 难怪超过 40% 的销售人员将潜在客户视为销售过程中最困难的部分，并认为买家认为他们咄咄逼人且令人讨厌。

尽管有污名，但销售人员仍然经常使用电话和电子邮件。 那些善于冷探的人会比其他人多召开 2.7 倍的销售会议。

我们需要我们的销售猎手，我们可以帮助减轻他们的压力，从而使整个公司受益。 借助云技术、集中式联系人和内部推荐文化，热身潜在客户比以往任何时候都更容易、更有效。 这是为什么以及如何做到这一点。

冷勘探的隐藏联系：地点和原因

冷探是寻找并联系以前没有联系过的潜在客户。 臭名昭著的部分是冷呼唤。 事实上，它不一定是冷的。 销售情报和社交销售可以在外展阶段之前为潜在客户预热，尽管没有什么比热情的介绍更好的了。

如果你认识一个可以介绍你的人，那很好。 但如果你不这样做呢？ 简单的。

如果任何人与其他任何人的分离度为六度，那么在工作场所我们通常会下降到一到两度。 根据一项研究，LinkedIn 用户平均拥有 400 个连接。 这意味着公司中的任何人都与其他任何人的 400 个连接只有一个人的距离，而这只是在 LinkedIn 上。

如果销售代表可以在外展之前找到这些链接，他们可以寻求“内部推荐”并获得热情的介绍。

后台工作人员也与潜在客户联系，只是没有销售能力。 这些都是宝贵的人际关系，可以建立社会资本，可以打开其他大门。 挑战在于找出公司中谁与潜在客户有联系。

通过集中联系可视化网络，最不可能的联系可以很容易地导致内部推荐连接到通过资格预审的潜在客户。

虽然合作工作文化得到了广泛关注，但关于集中式联系人和联系人共享的文章却很少。 这种做法在团队合作驱动的文化中很常见，例如在日本公司中，但在其他地方它仍然是一个隐藏的秘密。 以下步骤将带您到达那里。

第 1 步：使用基于云的技术集中联系人数据

要共享联系人和内部推荐，必须有一个集中的客户数据存储库。 使其基于云增加了一定程度的安全性，并使其可以在任何地方访问。 但是贵公司的联系人在哪里？ 通常它们在办公桌、LinkedIn 帐户、电话，甚至通讯录中。 都是私密的地方，不能去。

您可以去的地方是 CRM 或联系人管理系统 (CMS)。 理想情况下，两者都是公司范围的（中央）和基于云的（安全且与距离无关）。

让 CRM 或 CMS 成为您的勘探飞行甲板

CRM 几乎无处不在：91% 的拥有 11 名以上员工的企业使用 CRM。 所以你可能有一个。 Salesforce 仪表板和 HubSpot 正在等待寻找资源。 CRM 引入过程也是一个赋予人们权力并表现出对透明度的承诺的机会。

争取最终用户帮助选择他们真正想要的 CRM。 如果您喜欢当前的 CRM，请保留它，扩大其使用范围，并至少每年对其进行审核。 然而，CRM 确实缺乏非潜在客户的联系，而这正是我们可以帮助他们的地方。

提示：立即为您的需求找到合适的 CRM 解决方案。

集成或单独使用 CMS 和共享系统

潜在客户和客户构成 CRM 中的大多数联系人。 如果交易不成功，这些都代表了未来的前景，但缺少的是：

• 非牵头业务会面（社交活动、会议等）
• 应聘者和受访者
• 社交活动（派对、志愿服务、健身房等）
• 随机遭遇（机场、超市等）

每个人的相遇都有合作和新冒险的潜力。 如果不是为了主人，那就是为了别人。 如果幸运的话，这些联系人更有可能以物理形式或 CMS 保存在个人 PC 或设备上。 一个好的 CMS 在这里是无价的，并且与 CRM 不同。

为所有联系人设计的综合 CMS 可让您数字化（通过扫描）准确的联系人、可视化连接、消除重复的帐户和数据，并且在集成时可以丰富和更新您的 CRM 数据。 或者如果它具有用于跟踪潜在客户和帐户的 CRM 功能，则可以单独使用。 该解决方案为公司提供了所有类型业务联系的集中式、基于云的、最新的联系数据。

第 2 步：不断向 CRM/CMS 提供联系人

CRM 的好坏取决于它的数据，而数据的好坏取决于它的使用方式。 您将需要一个系统来为 CRM 或 CMS 提供日复一日的新联系人。 而且它必须是自动化的和简单的，因为销售人员在他们可以销售时将 17% 的时间花在繁琐的数据输入上。

识别并收集联系人并将其放入系统

潜在客户和联系人来自许多地方和多种形式，包括社交媒体、直邮、贸易展览，甚至是偶然的相遇。 它们可以是数字格式，也可以是纸质的，并且可以只包含一个电子邮件地址。

名片可能是所有这些中最有用的格式，因为它们是一张包含非常准确的客户数据的卡片。 毕竟，谁的名片上有错误的电子邮件或姓名拼写错误？ 它们也可以直接扫描到 CRM 或 CMS。 告诉您的 CEO，谁仍然让管理员将它们输入电子表格。

确定联系人的类型，尤其是名片，了解您将如何将它们数字化（扫描、手动输入等），并将它们放入 CRM 或 CMS。 如有必要，这将是最初的综述。 然后让它成为一个常规过程。 如果必须，请强制使用 CRM/CMS，但一定要清楚地说明好处。

自动化过程中的痛苦

为了不断扩展联系人数据库、创建潜在链接并保持数据新鲜，必须每天输入联系人。

将联系人输入 CRM 的主要方法是：

• 手动数据输入：手动数据输入仍然是对 CRM 的抱怨，它是对更简单的 CRM 的集中式联系人的限制。
• 集成/同步： Salesforce AppExchange 和 HubSpot Marketplace 上的集成特定于一个 CRM，并且像插件一样工作。 他们将 CRM 与特定服务（如 Outlook 或 Google 通讯录）联系起来。 Zapier 等第三方服务提供定制的集成，几乎不需要技术知识。
• 扫描：这里的名片是一个巨大的胜利，因为扫描仪可以删除大部分或全部数据输入。 简单的扫描仪依赖于基本的光学字符识别 (OCR)，输出通常需要一些清理。 更先进的扫描仪结合了人工智能和人工验证，因此几乎不需要或不需要清理。

第 3 步：建立内部推荐文化

建立内部勘探文化的公司看到了合作、销售和效率的改善。 销售前景从公司开始，而不是从有风险的联系人列表和购买线索开始。 浏览贵公司的潜在客户、联系人和其他合同。 找一个目标，或者某个学位以外的人，然后请联系人的所有者进行介绍。

凭借内部推荐的文化，员工互相帮助。 来自不同部门的同事合作，否则他们会在自己的部门和分支机构中工作。 这些积极的关系被科学证明可以提高士气和防止压力。

给予和接受。 这是良好的工作文化，销售人员认为这是比金钱更重要的东西。 当 54% 的销售人员发现他们的工作压力很大时，这对留住他们大有帮助。 您可能在一开始就需要授权，但最好让员工看到逻辑和巨大的好处，并且如果他们接受。

分享方法的两个常见心理障碍是害怕被“发现”你正在做的工作，以及因为害怕有人窃取他们而不愿分享联系人。

接受并克服这些恐惧是定期分享联系人的关键。 当他们被忽略时，人们会返回他们自己的 Gmail 联系人列表、iPhone 通讯录、Rolodex 等等。 好处很多，但它们并不被普遍理解。

强调积极的一面

Salesforce 明白这一点：“销售人员需要放下自尊心，想办法巧妙地合作，以互补的方式利用他们的优势，为整个团队谋福利。”

尤其是在复杂交易、有丢失风险的交易以及代表缺乏特定知识的交易的情况下。 但它应该扩展到所有交易。 共享联系和合作是一种健康的工作方式，而技术使之成为可能。

让每个人都参与进来

当营销和销售有意合作，并且所有部门都在 CRM 或 CMS 上时，您将以最低的 CAC 获得丰富的潜在客户供应。

这里的新观点是您希望让所有员工都加入并使用该系统，而不仅仅是销售和营销。 IT、人力资源、管理员、收集联系人的每个人都需要 CRM 用户帐户、培训和持续支持。

销售运营可以开始这一点并充当促进者。 它还有助于在每个团队中拥有拥护者。 诚然，一些部门可能会觉得参与这项工作很奇怪，但这是 CMS 系统在集中联系人方面具有优势的地方。

在非销售情况下，集中式联系人数据库非常方便。 其中包括：寻找值得信赖的供应商、招聘和邀请参与者参加活动。 您需要认识某人但缺乏联系的任何情况。 工业界、学术界和政府都被发现可以从集中式联系人数据和联系人共享中受益。

表现出对文化的承诺并奖励那些体现它的人

通过让人们分享他们的联系方式，你提出了很多要求，而这些好处可能不会与以他们的方式设置的人产生共鸣。 通过添加易于学习的工具来增加交易，这将进一步鼓励互动，同时加强和奖励巨大的适应努力。

这些包括：

• Workplace、Slack 和 Chatter 等内部通信软件，为同事提供公共和私人空间进行交流和制定社区规则。
• 员工识别软件，如 Fond、Kudos 和 Bonusly，员工可以在其中相互表彰、强化共同价值观并获得奖励。
• Pingboard 和 Names & Faces 等组织结构图软件可帮助员工在部门之间以及跨部门和分支机构之间相互了解。

更好的是，调查您的员工，看看他们发现了什么以及他们希望拥有什么。 现在，您正在进行文化和数字化转型。

拥抱阻力，合作推进，收获回报

销售人员的网络是他们努力建立的，也是他们的赚钱工具。 自然，他们非常保护它，因此实施集中式共享联系人势必会受到抵制。

需要明确的是，销售代表不需要分享他们曾经获得的每一个联系人（尽管那样美妙）。 他们的LinkedIn是他们的。 他们的 iPhone 通讯录是他们的。 但他们确实需要分享他们在公司工作过程中获得的联系方式。 这同样适用于所有部门的人。 勘探和完成交易成为公司范围内的项目。

当 86% 的员工表示工作场所失败时缺乏协作，当像皮克斯这样的公司故意设计他们的办公室时，人们可以随机遇到激发新想法的人，有充分的证据表明协作是可取的。

此外，如果销售人员转到另一家公司，他们不会与他们取得所有联系。 这些潜在客户是公司资产。 当它们被共享时，您团队中的另一个代表可以接管该帐户。

使用你的技术，分享和合作，冷勘探几乎消失了。

如果您正在寻找更多方法来提高您的勘探成功率，请查看经验丰富的销售专业人士所说的勘探工作必须做的事情。