Разогрейте холодный поиск с помощью CRM и внутренних рекомендаций

Не верьте ажиотажу о том, что входящий маркетинг заменит холодный поиск.

Хороший входящий маркетинг приносит потенциальных клиентов, но требует терпения, таргетинг сложнее, а стоимость привлечения клиентов (CAC) может быть высокой. Холодный поиск активен, идет прямо к цели и инициирует диалог, необходимый для продаж.

Но автоматические звонки, фишинг, мошенники и многое другое делают нежелательные контакты менее желательными, чем когда-либо. Неудивительно, что более 40% продавцов считают поиск клиентов самой сложной частью процесса продаж и думают, что покупатели считают их назойливыми и надоедливыми.

Несмотря на стигматизацию, продавцы по-прежнему много пользуются телефоном и электронной почтой. Те, кто хорошо проводит холодный поиск, проводят в 2,7 раза больше встреч по продажам, чем остальные.

Нам нужны наши охотники за продажами, и мы можем помочь уменьшить их стресс способами, которые принесут пользу всей компании. Благодаря облачным технологиям, централизованным контактам и культуре внутренних рекомендаций, подогрев потенциальных клиентов стал проще и эффективнее, чем когда-либо. Вот почему и как это сделать.

Скрытые связи для холодного поиска: где и зачем

Холодный поиск — это поиск и установление контактов с потенциальными клиентами, с которыми ранее не было контакта. Печально известная часть этого — холодные звонки. На самом деле, он не должен быть холодным. Аналитические данные о продажах и социальные продажи могут подогреть потенциальных клиентов перед этапом охвата, хотя ничто не сравнится с теплым представлением.

Хорошо, если вы знаете кого-то, кто вас познакомит. Но что, если вы этого не сделаете? Легкий.

Если кто-то находится на шести степенях от кого-либо другого, то на рабочем месте мы часто опускаемся до одной или двух степеней. Согласно одному исследованию, средний пользователь LinkedIn имеет 400 подключений. Это означает, что любой сотрудник компании находится всего в одном человеке от 400 контактов других людей, и это только в LinkedIn.

Если торговые представители могут найти эти ссылки до выхода на рынок, они могут найти «внутреннего реферала» и получить теплое представление.

Персонал бэк-офиса также контактирует с потенциальными клиентами, но не в качестве продавца. Все это ценные человеческие отношения, которые создают социальный капитал и могут открыть другие двери. Задача состоит в том, чтобы выяснить, кто в компании связан с потенциальным клиентом.

Визуализируя сети через централизованные контакты, самые маловероятные связи могут легко привести к внутренним рефералам, соединяющим их с предварительно отобранными потенциальными клиентами.

В то время как культура совместной работы привлекла большое внимание, мало что написано о централизованных контактах и ​​обмене контактами. Эта практика распространена в культуре, ориентированной на командную работу, например, в японских компаниях, но в других местах это до сих пор является чем-то вроде скрытого секрета. Следующие шаги приведут вас к этому.

Шаг 1. Используйте облачные технологии для централизации контактных данных

Чтобы обмениваться контактами и внутренними рефералами, должно быть централизованное хранилище данных клиентов. Использование облачных технологий повышает уровень безопасности и делает его доступным в любом месте. Но где контакты вашей компании? Обычно они на рабочих столах, в учетных записях LinkedIn, телефонах и даже на картотеках. Это все приватные места, так что туда нельзя.

Где вы можете пойти, это CRM или система управления контактами (CMS). Оба, в идеале, должны быть общекорпоративными (центральными) и облачными (безопасными и независимыми от расстояния).

Сделайте CRM или CMS своей кабиной пилотов.

CRM почти вездесущи: 91% предприятий с 11+ сотрудниками используют CRM. Так что у вас, вероятно, есть. Панель инструментов Salesforce и HubSpot — это ожидающие источники поиска. Процесс внедрения CRM — это также шанс расширить возможности людей и продемонстрировать приверженность прозрачности.

Привлеките конечных пользователей к помощи в выборе CRM, который им действительно нужен. Если вам нравится ваша текущая CRM, сохраните ее, расширяйте ее использование и проверяйте ее не реже одного раза в год. Однако CRM-системам не хватает нелидных связей, и в этом мы можем им помочь.

СОВЕТ: Найдите подходящее CRM-решение для своих нужд уже сегодня.

Интегрируйте или отдельно используйте CMS и систему обмена

Лиды и клиенты составляют большинство контактов в CRM. Все они представляют будущие перспективы, если сделки не сработают, но чего не хватает, так это:

• Нелидерские деловые встречи (сетевые мероприятия, встречи и т. д.)
• Новобранцы и интервьюируемые
• Социальные встречи (вечеринки, волонтерство, тренажерный зал и т. д.)
• Случайные встречи (аэропорт, супермаркет и т. д.)

Каждая человеческая встреча имеет потенциал для сотрудничества и новых предприятий. Если не для хозяина, то для кого-то другого. Эти контакты, скорее всего, будут храниться на персональном ПК или устройстве, в физической форме или в CMS, если вам повезет. Хорошая CMS здесь бесценна и отличается от CRM.

Комплексная CMS, предназначенная для всех контактов, позволяет оцифровывать (путем сканирования) точные контакты, визуализировать связи, устранять дубликаты учетных записей и данных, а также может дополнять и обновлять данные CRM при интеграции. Или использовать самостоятельно, если в нем есть функции CRM для отслеживания лидов и аккаунтов. Это решение предоставляет компании централизованные облачные актуальные контактные данные всех типов деловых контактов.

Шаг 2: Постоянно подпитывайте CRM/CMS контактами

CRM хороша настолько, насколько хороши ее данные, а данные хороши настолько, насколько хороши способы их использования. Вам понадобится система для снабжения CRM или CMS новыми контактами изо дня в день. И это должно быть автоматизировано и просто, потому что продавцы тратят 17% своего времени на утомительный ввод данных, когда они могли бы продавать.

Выявление и округление контактов и получение их в системе

Лиды и контакты поступают из многих мест и во многих формах, включая социальные сети, прямую почтовую рассылку, торговые выставки и даже случайные встречи. Они могут быть в цифровом формате или на бумаге и могут содержать всего лишь адрес электронной почты.

Визитные карточки могут быть наиболее полезным форматом для всего этого, потому что они представляют собой единую карточку с очень точными данными о клиентах. В конце концов, у кого есть визитная карточка с неправильным адресом электронной почты или с ошибкой в ​​имени? Их также можно сканировать прямо в CRM или CMS. Сообщите своему генеральному директору, администратор которого до сих пор вводит их в электронную таблицу.

Определите типы контактов, особенно визитных карточек, посмотрите, как вы собираетесь их оцифровывать (сканирование, ручной ввод и т. д.), и получите их в CRM или CMS. Это будет первоначальный обзор, если это необходимо. Затем сделайте это регулярным процессом. Разрешите использовать CRM/CMS, если необходимо, но не забудьте сделать преимущества очевидными.

Автоматизируйте болезненный процесс

Чтобы постоянно расширять базу контактов, создавать потенциальные связи и обновлять данные, контакты необходимо вводить ежедневно.

Основными способами ввода контактов в CRM являются:

• Ручной ввод данных. Ручной ввод данных остается претензией к CRM и является ограничением в централизованных контактах для более простых CRM.
• Интеграция/синхронизация. Интеграции в Salesforce AppExchange и HubSpot Marketplace относятся к одной CRM и работают как подключаемые модули. Они связывают CRM с определенной службой, например Outlook или Google Contacts. Сторонние сервисы, такие как Zapier, предлагают индивидуальную интеграцию, не требующую особых технических знаний.
• Сканирование : большая победа для визитных карточек, потому что сканер удаляет большую часть или все вводимые данные. Простые сканеры полагаются на базовое оптическое распознавание символов (OCR), и вывод обычно требует некоторой очистки. Более продвинутые сканеры включают в себя искусственный интеллект и проверку человеком, поэтому очистка не требуется или не требуется.

Шаг 3. Создайте культуру внутренних рекомендаций

Компании, которые строят культуру внутреннего поиска, видят улучшение сотрудничества, продаж и эффективности. Поиск продаж начинается в компании, а не с рискованных списков контактов и покупки потенциальных клиентов. Просмотрите интересы, контакты и другие контракты вашей компании. Найдите цель или кого-то в градусе от нее и попросите владельца контакта представиться.

Благодаря культуре внутренних рекомендаций сотрудники помогают друг другу. Сотрудники из разных отделов сотрудничают, хотя в противном случае они были бы заняты в своих отделах и филиалах. Научно доказано, что эти позитивные отношения повышают моральный дух и предотвращают стресс.

Отдавать и получать. Это хорошая рабочая культура, которую продавцы считают более важной, чем деньги. И когда 54% продавцов считают свою работу стрессовой, это может иметь большое значение для их удержания на борту. В начале вам может понадобиться мандат, но лучше, если сотрудники увидят логику и огромные преимущества, и если они купятся.

Двумя распространенными психологическими препятствиями на пути к обмену информацией являются страх быть «разоблаченным» в связи с работой, которую вы выполняете, и нежелание делиться контактами из-за боязни, что кто-то их украдет.

Принятие и преодоление этих страхов является ключом к регулярному обмену контактами. Когда их игнорируют, люди возвращаются к своему собственному списку контактов Gmail, адресной книге iPhone, Rolodex и так далее. Преимуществ много, но они не всегда понятны.

Подчеркните позитив

Salesforce понимает это: «Продавцы должны отложить в сторону свое эго и найти способы разумно работать вместе, используя свои сильные стороны взаимодополняющим образом на благо всей команды».

Это особенно важно в случае сложных сделок, сделок, которые могут быть потеряны, и сделок, в которых торговому представителю не хватает специальных знаний. Но его следует распространить на все сделки. Обмен контактами и совместная работа — это здоровый способ работы, и технологии делают это возможным.

Привлечение всех к участию

Когда маркетинг и продажи целенаправленно сотрудничают, а все отделы используют CRM или CMS, у вас будет богатый запас потенциальных клиентов с минимальным CAC.

Новая перспектива здесь заключается в том, что вы хотите привлечь к работе и использовать систему всех сотрудников, а не только отделы продаж и маркетинга. IT, HR, администратор, всем, кто собирает контакты, нужна учетная запись пользователя CRM, обучение и постоянная поддержка.

Менеджеры по продажам могут начать это и выступать в качестве фасилитаторов. Это также помогает иметь сторонников в каждой команде. Конечно, некоторым отделам может показаться странным участвовать в этих усилиях, но именно здесь системы CMS имеют преимущество для централизации контактов.

Есть также ситуации, не связанные с продажами, когда централизованная база данных контактов очень удобна. К ним относятся: поиск надежных поставщиков, рекрутинг и приглашение участников на мероприятия. Любая ситуация, в которой вам нужно узнать кого-то, но не хватает связи. Было обнаружено, что промышленность, научные круги и правительство извлекают выгоду из централизованных контактных данных и совместного использования контактов.

Демонстрируйте приверженность культуре и вознаграждайте тех, кто ее воплощает

Вы просите совсем немного, заставляя людей делиться своими контактами, и преимущества могут не находить отклика у людей, настроенных по-своему. Подсластите сделку, добавив инструменты, которые легко освоить и которые будут способствовать дальнейшему взаимодействию, подкрепляя и вознаграждая большие усилия по адаптации.

Это включает:

• Программное обеспечение для внутренней коммуникации, такое как Workplace, Slack и Chatter, которое предоставляет коллегам общедоступные и частные пространства для общения и установления правил сообщества.
• Программное обеспечение для признания сотрудников, такое как Fond, Kudos и Bonusly, где сотрудники могут хвалить друг друга, укреплять общие ценности и получать вознаграждение.
• Программное обеспечение для организационных диаграмм, такое как Pingboard и Names & Faces, чтобы помочь сотрудникам узнать друг друга между отделами, подразделениями и филиалами.

Еще лучше, опросите своих сотрудников и узнайте, что они нашли и что хотели бы иметь. Теперь вы трансформируетесь в культурном и цифровом плане.

Примите отпор, продвигайтесь вперед в сотрудничестве, пожинайте плоды

Сеть продавцов — это то, над чем они усердно работали, и это их источник дохода. Естественно, они очень оберегают его, поэтому внедрение централизованных общих контактов обязательно вызовет сопротивление.

Чтобы было ясно, представителям не нужно делиться каждым контактом, который они когда-либо получали (как бы замечательно это ни было). Их LinkedIn принадлежит им. Адресная книга их iPhone принадлежит им. Но им нужно делиться контактами, которые они приобретают в процессе работы в компании. То же самое относится к людям во всех отделах. Поиск и закрытие сделок становится общекорпоративным проектом.

Когда 86% работников называют недостаток сотрудничества причиной неудач на рабочем месте, а компании вроде Pixar намеренно проектируют свои офисы таким образом, чтобы у людей были случайные встречи, которые рождают новые идеи, есть достаточно доказательств того, что сотрудничество желательно.

Кроме того, если продавец переходит в другую компанию, он не берет с собой все свои контакты. Эти лиды являются корпоративным активом. Когда они станут общими, другой представитель вашей команды может взять на себя учетную запись.

Используйте свои технологии, делитесь и сотрудничайте, и холод в холодном поиске почти исчезнет.

Если вы ищете дополнительные способы повысить свой успех в поиске потенциальных клиентов, ознакомьтесь с тем, что опытные специалисты по продажам считают обязательными для ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов.