7 składników wspaniałych zespołów marketingowych B2B

Marketing B2B jest bardziej złożony niż kiedykolwiek wcześniej. Znajomy refren, który niestety nadal jest prawdziwy.

Więcej narzędzi. Więcej technologii. Więcej konkurencji. Więcej oczekiwań klientów.

Każdy zespół marketingu B2B napotyka te same przeszkody. Jednak niektórym z nich udaje się nieproporcjonalnie. Czemu?

Aby być świetną organizacją B2B, musisz teraz zatrudniać i zarządzać znakomitym zespołem marketingowym. Dzisiejsi marketerzy muszą być szybcy, inteligentni, zwinni i – przez cały czas – kierować się danymi.

W Convince and Convert znamy odnoszący sukcesy zespół marketingowy po pracy z niektórymi z najbardziej znanych marek na świecie. Pewne cechy wspólne są obecne w zasadzie we wszystkich wielkich zespołach marketingu B2B. Ograniczyłem to do siedmiu składników sukcesu. Niektórzy mogą cię rozpoznać, ale niektórzy mogą cię zaskoczyć.

• Jasność celów i sukcesu

• Wyrównaj marketing i sprzedaż

• Priorytetowe obowiązki

• Podejmuj decyzje na podstawie danych

• Zachęcaj ludzi do posiadania własności

• Przekaż informacje zwrotne w czasie rzeczywistym
• Orędownik pozytywnej kultury firmy

Świetne zespoły marketingowe B2B: 7 czynników sukcesu

Nie ma magicznej pigułki ani jednego uniwersalnego rozwiązania, które pozwoliłoby zbudować odnoszący sukcesy zespół. Widzimy jednak siedem tematów, które wielokrotnie pojawiały się w naszej pracy z liderami marketingu:

Jasność celów i sukcesu

Pytanie wiodące do naszych klientów brzmi: „Jakie są cele Twojego zespołu?” Po tym zwykle pojawia się pytanie: „W jaki sposób współpraca z nami przybliży Cię do sukcesu?”

Zespół marketingowy, który nie może jasno określić, nad czym pracuje, ma kłopoty. Posiadanie celów ogólnych lub nadmiernie skomplikowanych to ostrzeżenia czerwonej flagi. Spraw, aby linia mety była widoczna dla wszystkich członków zespołu. W ten sposób możesz skupić się na właściwych rzeczach. Uwzględnij również mikro-cele, takie jak znaczniki mil w wyścigu. Wtedy zespół może świętować małe wygrane w drodze do ukończenia maratonu.

W podcaście Masters of Scale gospodarz Reid Hoffman pyta każdego gościa: „Jaka jest najbardziej kreatywna miara sukcesu, jaką kiedykolwiek wyznaczyłeś zespołowi? Odpowiedzi najlepszych przedsiębiorców są pełne różnorodności i inspiracji.

Każdy zespół ma swoje własne wymiary i styl, ale każdy wie, jak ważna jest odpowiedzialność za cel. Kluczem jest to, aby wszyscy członkowie zespołu mieli jasność, CZYM jest tablica wyników, i każdy z nich ma dostęp do widoku w czasie rzeczywistym, w jaki sposób śledzą.

Pamiętaj, że nie wszystko, co jest mierzone ma znaczenie i nie wszystko, co ma znaczenie, może być zmierzone (w tradycyjny sposób).

Wyrównaj marketing i sprzedaż

Zgrane zespoły wspólnie rozumieją nadrzędne strategie organizacji oraz potrzeby interesariuszy wewnętrznych i odbiorców zewnętrznych.

Gdy klienci przed rozmową z przedstawicielem handlowym samokształcą się głębiej, rola marketingu drastycznie wzrasta. Teoretycznie wpływ marketingu ma taki sam skutek, jak zatrudnienie większej liczby przedstawicieli handlowych. Najlepsze zespoły marketingu B2B są ściśle powiązane ze sprzedażą i postrzegają swoją pracę jako wzmocnienie sukcesu działu sprzedaży.

Nasze własne badania z Ascend2 wykazały, że współpraca staje się łatwiejsza, gdy cele marketingowe i sprzedażowe są zgodne — ponad trzy czwarte zintegrowanych zespołów marketingu i sprzedaży stwierdziło, że współpraca jest niezwykle łatwa, w porównaniu z 28% tych, którzy nie są w pełni zgrani.

Dopasowanie musi zejść ze strony strategii i przejść do nawyków zespołów. Zachęcaj do współpracy między marketingiem i sprzedażą na co dzień, nie tylko podczas spotkań. Korzyści są oczywiste, gdy wiele punktów widzenia łączy się z korzyścią dla organizacji.

Priorytetowe obowiązki

Marketerzy mają do rozwiązania więcej projektów niż kiedykolwiek. Pilnowanie każdego z nich może samo w sobie stać się pracą na pełen etat. Narzędzia mogą pomóc, ale często wybór odpowiedniego narzędzia staje się jego projektem.

Korzystanie z systemu zarządzania projektami, takiego jak Teamwork Projects, pomaga utrzymać porządek i pracę wszystkich, ale ustalanie priorytetów, którymi projektami należy się zająć i kiedy, jest ogromnym motorem sukcesu marketingu B2B.

Jak więc najlepsi marketerzy radzą sobie z narzędziami, priorytetami i celami, którym służą? Na początek zaczynają od najważniejszego aparatu: strategii.

Strategia powinna szczegółowo określać, w jaki sposób zespół pracuje nad osiągnięciem swoich głównych celów . Dla większości zespołów marketingowych B2B głównym celem jest stworzenie angażującego, wyjątkowego doświadczenia klienta.

Kierunek strategiczny powinien dyktować nadrzędne obowiązki i kanały każdego zespołu marketingowego. Utrzymywanie się na powierzchni przy równoczesnym równoważeniu obowiązków marketingowych, takich jak SEO, marketing treści i zarządzanie mediami społecznościowymi, nie pozostawia wiele miejsca na dodatkową pracę.

Najlepsze zespoły marketingowe również budują elastyczność i przyznają członkom zespołu własność, aby mogli iść naprzód z krótkoterminowymi, ukierunkowanymi projektami oraz testować lub wypróbowywać nowe możliwości.

Podejmuj decyzje na podstawie danych

W marketingu B2B istnieje wiele taktyk, podręczników i schematów — może nawet więcej niż kiedykolwiek. Jednak ostatecznie najlepsi liderzy marketingu opierają się na danych, aby kierować swoimi decyzjami.

CYTAT: Wielu czołowych liderów marketingu wymienia podejmowanie decyzji w oparciu o dane jako kluczowy element ich sukcesu i rozwoju.

Bycie organizacją opartą na danych nie jest chwilową modą — to konieczność, aby marketerzy B2B wykazali się zrozumieniem swoich klientów.

Na każdą tę lub inną decyzję można odpowiedzieć badaniami lub testami. Chcesz wypróbować nowy typ treści lub dotrzeć do nowych odbiorców? Utwórz test porównujący A do B i zmierz jego wydajność.

Korzystanie z danych wykracza poza analitykę i metryki wydajności. Zachęcaj członków zespołu ds. marketingu do uwzględniania badań i spostrzeżeń ze źródeł zewnętrznych. Unikaj paraliżu związanego z analizą, szukając pomocy u analityków danych i analityków, którzy mogą pomóc zrozumieć, jakie dane są dostępne.

Wielu czołowych liderów marketingu wymienia podejmowanie decyzji na podstawie danych jako kluczowy element ich sukcesu i rozwoju.

Zachęcaj ludzi do posiadania własności

Bez względu na to, jak dobra jest Twoja strategia, jak doskonałe są Twoje narzędzia i jak wspaniali Twoi ludzie – spory i dylematy będą się zdarzać. Obiecuję.

Jednak gdy pojawiają się spory, świetne zespoły marketingowe prawie zawsze same rozwiązują problemy. Robią to dzięki doskonałej komunikacji między zainteresowanymi stronami. Chociaż żaden członek zespołu nie chce siać ani stwarzać konfliktu, umiejętność pielęgnowania kultury, w której ludzie mogą rozwiązywać problemy bez interwencji seniora, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju.

Zatrudnianie i rozwijanie self-starterów pomoże dawać przykład całemu zespołowi. Jason Keath, dyrektor generalny Social Fresh, zauważył, że osoby rozpoczynające działalność na własny rachunek są kluczowym elementem silnego zespołu. Daj tym marketerom możliwość prowadzenia projektu lub pomocy z większym wkładem. Daj im dodatkową możliwość prowadzenia badań, znajdowania odpowiedzi, odkrywania przeszkód i proponowania rozwiązań.

Przekaż informacje zwrotne w czasie rzeczywistym

Odnoszący sukcesy liderzy marketingu B2B nieustannie dostarczają dane swoim zespołom. Mogą mieć roczne cykle przeglądów, ale nie czekają, aż pochwalą lub poprawią kurs swoich ludzi.

Ten składnik jest ściśle związany z szybkim i dramatycznym przyspieszeniem dojrzałości cyfrowej i niezbędnych umiejętności spowodowanych pandemią COVID-19. Ostatnie dwa lata zmusiły organizacje i pracowników do wypełnienia luki w nowych umiejętnościach pracowników.

Odnoszący sukcesy liderzy koncentrują się na budowaniu umiejętności, aby zwiększyć umiejętności swojego zespołu. McKinsey odkrył, że przeniesienie talentów do nowych ról jest drugim najważniejszym sposobem na wypełnienie luki w umiejętnościach.

Zapewnienie forum do obserwacji i reakcji sprawia, że ​​zarządzanie zespołami jest znacznie mniej uciążliwe i czyni cuda w eliminowaniu czających się w cieniu niespodzianek.

Rzecznik pozytywnej kultury korporacyjnej

W czasie rzeczywistym obserwujemy, jak dzieje się Wielka Rezygnacja. Około 30% więcej osób niż przeciętnie zrezygnowało z pracy w 2021 roku. Wielu z was, którzy to czytają, w jakiś sposób uczestniczy, albo chętnie poszukuje nowej pracy, albo reaguje na utratę lub obsadzenie kluczowych członków swojego zespołu.

Głównym powodem rezygnacji jest to, że pracownicy nie tolerują już kiepskich warunków i kultury pracy . Toksyczność w miejscu pracy jest rzeczywista, ale nie była omawiana otwarcie — chyba że weźmiesz pod uwagę między pracownikami niższego szczebla podczas happy hour lub w salach konferencyjnych podczas corocznych spotkań dla liderów.

Doradca zespołu wykonawczego, Liane Davey, opisuje toksyczność w miejscu pracy nie tylko z punktu widzenia polityki i procesu, ale także kultury, liderów, pracowników i klientów. Liderzy marketingu nie mogą sobie pozwolić na przeoczenie toksyczności, a najlepsi liderzy zajmują się tym bezpośrednio, aby zapewnić, że zespół i kultura firmy są tak bezpieczne, jak tylko mogą.

Wprowadzanie w działanie

Najlepsze zespoły marketingowe mają mieszankę twardych i miękkich umiejętności i wzmacniają swoich marketerów. Który z tych siedmiu składników wspaniałych zespołów marketingowych B2B dostrzegasz w swoim własnym zespole?

Nad czym musisz popracować?