Связь между тем, кого вы обслуживаете, что вы продаете и как вы это продаете

В течение многих лет, которые я преподаю в Академии Laptop Lifestyle, есть одна концепция, которую я должен преподавать снова и снова.

Это не простая концепция, и еще сложнее применить ее на практике. На самом деле, я бы сказал, именно поэтому людям в первую очередь нужен коучинг — чтобы лучше понять этот ключевой аспект успешного ведения бизнеса.

Я не могу дать этому понятию какой-либо ярлык, так как на самом деле это объединение многих бизнес-и маркетинговых идей в сплоченную силу. Когда вы все сделаете правильно, у вас будет формула успешного бизнеса.

Однако, чтобы сделать это правильно, чаще всего вам приходится экспериментировать и выяснять, что не работает, прежде чем выяснить, что работает. У меня никогда не получалось это правильно с первой попытки. Даже по сей день с моим текущим бизнесом я все еще совершенствую эти идеи.

О чем я говорю?

Связь между тем , кого вы обслуживаете (ваши клиенты), что вы продаете (ваше предложение) и как вы это продаете (ваше распространение).

Вековая концепция позиционирования

Одна из первых маркетинговых концепций, о которой я узнал в бизнес-школе, называется позиционирование .

Меня учили позиционированию в контексте конкуренции . Вы позиционируете то, что продаете, по отношению к тому, что в настоящее время продают другие люди. Это «позиция на рынке», которую вы занимаете, определяет вас в сознании потенциальных клиентов.

Суть позиционирования заключается в том, чтобы определенная группа клиентов пришла к выводу, что ваше предложение подходит для решения их проблемы. Вы даже можете продавать то же самое, что и конкуренты, но то, как вы позиционируете это, используя различные формы маркетинга, рекламы — даже такие простые вещи, как название, которое вы даете своему продукту, — определяет позицию, которую занимает ваше предложение на рынке.

Простой пример — мыло. Большинство мыл содержат примерно одни и те же ингредиенты и решают одну и ту же проблему, но они могут продаваться для определенной цели — лучше для сухой кожи, специально для детей, лучше для окружающей среды и так далее.

За последние пятнадцать лет я провел много времени, повторяя один и тот же совет своим клиентам-тренерам:

Для того, чтобы выделиться, вы должны сосредоточиться и представить себя как специалист.

Когда я объясняю это клиентам, занимающимся коучингом, я всегда добавляю дополнительный момент, чтобы помочь справиться с распространенной жалобой: большинство людей не хотят сосредотачиваться только на чем-то одном.

Чтобы справиться с этим, я говорю людям, что вам нужно только специализироваться и сузить свое позиционирование на своем первом предложении, а затем вы можете расширить его с помощью других предложений для клиентов, которых вы привлекаете.

Сузьте свой публичный маркетинг, затем углубитесь в своих платящих клиентов.

Чтобы проиллюстрировать, что я имею в виду, я всегда ссылаюсь на отличный пример, который Эбен Пэган дал мне много лет назад, когда я впервые изучал онлайн-коучинг.

Он объяснил, что в его бизнес-советах по свиданиям для мужчин парни всегда будут спрашивать, какие слова лучше всего сказать женщинам в баре. Эбен знал, что советы по свиданиям были воротами к более широкой идее личностного развития для мужчин , которой он действительно учил, но чтобы «поймать рыбу», ему нужно было с самого начала использовать правильную наживку.

В своем маркетинге Эбен предложил простой бесплатный ресурс — раздаточный материал, полный его лучших вступительных строк для разговора с женщинами, именно то, что парни искали в Интернете в то время. Тем самым он привлек первоначальный интерес очень конкретным предложением, решением очень конкретной проблемы — какие слова нужно сказать, чтобы начать разговор с женщиной.

После того, как он получил имена и адреса электронной почты парней, которым был нужен его бесплатный ресурс, он отправил электронные письма и дополнительные предложения, которые расширились до более широких тем советов по свиданиям (как пригласить на свидание, что сказать на этом свидании, как инициировать первый поцелуй и так далее). Однако это было только начало.

Последующие тренинги и предложения продуктов Эбена варьировались от советов по свиданиям до личного развития, помогая мужчинам понять, что для того, чтобы быть действительно привлекательными для женщин, им необходимо развивать себя на нескольких уровнях, включая их самооценку, физическое здоровье, чувство стиля и даже их цель и то, что придает их жизни смысл.

От узкой темы линий пикапа до самого большого широчайшего вопроса из всех — в чем смысл жизни . Это настоящая маркетинговая воронка, но она иллюстрирует идею начать как специалист, даже если вы знаете, что можете научить гораздо большему, чем только одна узкая тема.

Кто, что и как

Со временем я пришел к выводу, что позиционирование — это отправная точка, первый шаг к тому, что мы в конечном счете пытаемся сделать — лучше понять наших собратьев .

Чем больше мы знаем о том , кому мы служим , что ими движет, как они думают о своих проблемах и какие эмоции они испытывают в результате того, что у них возникла проблема, а затем она была решена, — это идеи, которые помогают нам занять правильную позицию, чтобы обратиться к группе людей и, таким образом, продать им нашу версию решения .

Получив ясность в отношении того, кого мы обслуживаем, можно улучшить то, что мы продаем . Наши продукты и услуги могут быть созданы для обслуживания этой уникальной группы людей и отлично справляются с решением конкретных проблем, которые побуждают их покупать решение.

Наконец, имея четкое представление о том, кого вы обслуживаете и что продаете, у вас есть возможность определить , как вы будете до них добираться . Очень трудно чувствовать себя уверенно в маркетинге чего-либо, когда вы не совсем понимаете, кого вы пытаетесь привлечь, и вы не совсем уверены, что предложение, которое вы делаете, соответствует их желанию.

Существует глубокая связь, поток между этими элементами, один из которых влияет на другой, помогая определить, как вы тратите свое время и деньги, чтобы начать и развивать свой бизнес.

По правде говоря, предпринимателю на этапе стартапа в значительной степени нужно выяснить, кто, что и как. По мере того, как вы тестируете и начинаете получать отзывы из реального мира, ответы на эти вопросы становятся более ясными и, таким образом, сообщают о вашем прогрессе.

Какой заголовок вы используете, чтобы произвести первое впечатление?

Один из самых простых способов проиллюстрировать связь между тем, кто, что и как, и как их связь влияет на ваш бизнес, — это просмотреть любые заголовки первого впечатления, которые вы используете в маркетинге и рекламе.

Например, когда вас приглашают выступить на подкасте в качестве гостя, какую тему вы сообщаете людям, которых собираетесь освещать? Какой заголовок вы им даете?

Как насчет названия и заголовка книги, которую вы собираетесь опубликовать, или основного заголовка, который вы используете на своей целевой странице для бесплатного ресурса, который вы раздаете для создания списка адресов электронной почты?

Даже самые простые формы рекламы, такие как заголовки в ваших объявлениях в Instagram, или строки темы в ваших электронных новостях, или заголовок ваших сообщений в блоге, — все это примеры того, как вы позиционируете то, что делаете.

Возьмем, к примеру, тренера по здоровому образу жизни, который помогает женщинам похудеть. Назовем ее Салли.

Салли управляет бизнесом в чрезвычайно конкурентной среде. Она хочет продвигать свой бизнес, выступая в качестве приглашенного эксперта в подкастах о здоровье и благополучии. Она работает над названием темы, о которой она может говорить, основным заголовком, с которым она обратится к ведущим подкастов, представляя себя в качестве гостя.

Первоначальные попытки почти всегда начинаются с таких общих терминов: «Как женщины могут похудеть, чувствовать себя прекрасно и снова научиться любить себя».

На первый взгляд, этот заголовок может показаться довольно привлекательным. Кто не хочет похудеть и чувствовать себя прекрасно! Проблема в том, что этот заголовок звучит так же, как и любой другой заголовок, и мало говорит о том, чтобы выделить Салли как специалиста или обратиться к определенному типу людей.

Во время коучинга с Салли я спрашиваю ее, кому она помогла в прошлом похудеть. Я также спрашиваю ее собственную историю происхождения, как она решила стать коучем по этой теме.

Салли, как и многие добрые и щедрые тренеры и учителя, хочет помочь всем, чем может. Она знает, что похудение — это путешествие, и для большинства людей нет простого решения. Из своего собственного путешествия по снижению веса она знает, что образ мышления, привычки, выбор продуктов питания, сон, управление стрессом и многие другие элементы играют роль. Она может многому научить, и она не понимает, почему каждая женщина на планете не может извлечь пользу из обучения у нее.

Как предприниматель, Салли также хочет заработать много денег, поэтому она считает, что пойти туда и обратиться к как можно большему количеству людей — это лучший способ получить много клиентов.

Разговаривая с Салли, я узнаю, что она помогла нескольким клиенткам, которые недавно стали мамами. Они родили, а затем изо всех сил пытались сбросить лишний вес, который появился вместе с беременностью.

Салли объясняет, что эти женщины часто пытаются сбросить последние лишние 10 фунтов, чтобы снова носить одежду, в которой они были до беременности.

Я предлагаю Салли, чтобы у нее была возможность пойти туда и сосредоточиться на определенном типе людей — молодых матерях, которые недавно родили, — и предлагаю решение, чтобы «помочь им снова влезть в свою одежду до беременности».

Салли поначалу не нравится идея обращения только к недавним матерям, поскольку это сужает ее аудиторию и объем того, о чем она может говорить. Я объясняю, что этот ракурс предназначен только для маркетинговой кампании, он не определяет ее как тренера — это просто тема, которая позволяет ей выделиться из толпы и позиционировать свое сообщение иначе, чем другие.

Этот угол означает, что больше ведущих подкастов скажут «да» собственному шоу, а также это означает, что она будет гораздо больше резонировать с определенным типом людей.

Хотя поначалу Салли колебалась, она понимает, что может захватить этот рынок, и начинает воодушевляться созданием программы, специально предназначенной для продаж в этом подсегменте ниши для похудения.

Теперь она знает, с кем разговаривает (беременные женщины/молодые матери), чего они хотят (как похудеть во время беременности, чтобы снова влезть в одежду) и как достучаться до них (в этом эксперименте — подкасты).

Работая в обратном направлении, сужая, а затем экстраполируя вперед, Салли получает гораздо лучшее сообщение и, возможно, гораздо лучший бизнес.

Эта линия стратегического мышления не будет работать каждый раз, но она заставляет вас искать возможности для специализации, сужения и, что наиболее важно, сначала сосредоточиться на вашем клиенте, а затем позволить продуктам и маркетингу исходить оттуда.

Я провожу летний буткемп в Академии ноутбуков Lifestyle — и вы приглашены

В летние месяцы июня, июля и августа я собираюсь предложить свои рекомендации, чтобы помочь членам Академии образа жизни ноутбуков получить ясность о том , кто, что и как их бизнес.

Если вам нужна помощь, и под помощью я имею в виду уточнение того, кому вы должны продавать, что вы должны им продавать и как связаться с этими людьми, чтобы получить клиентов, тогда это для вас.

Я буду проводить этот летний буткемп через форумы моей академии. Участвовать может любой желающий, следите за процессом, который я буду выкладывать, и задавайте вопросы, если вы являетесь активным членом Академии образа жизни ноутбуков.

Я провожу специальную акцию со скидкой 50% — вы будете платить всего 49 долларов в месяц вместо 99 долларов в месяц за членство в академии (или сэкономьте 500 долларов за годовое членство, всего 497 долларов вместо 997 долларов за годовое членство).

Вы можете зарегистрироваться здесь:

• Академия образа жизни для ноутбуков — специальная скидка 50%

После регистрации обратите внимание на приветственное письмо со ссылкой для создания учетной записи в Академии.

Ноутбук Lifestyle Academy — это больше, чем просто членство на форуме. Здесь есть весь мой каталог коротких обучающих курсов, моя эксклюзивная серия интервью, коучинговые звонки со мной и доступ только к чату участников. Это самый динамичный ресурс, который я предлагаю, и вы можете получить доступ менее чем за 2 доллара в день .

Просто нажмите на ссылку выше и просмотрите все, что вы получаете в качестве члена, а затем зарегистрируйтесь.

Увидимся на форумах.

Яро