Die Verbindung zwischen wem Sie dienen, was Sie verkaufen und wie Sie es vermarkten

In den vielen Jahren, in denen ich in der Laptop Lifestyle Academy coache, gibt es ein Konzept, das ich immer wieder lehren muss.

Es ist kein einfaches Konzept und es ist noch schwieriger, es in der Praxis anzuwenden. Tatsächlich würde ich sagen, dass die Menschen aus diesem Grund in erster Linie Coaching brauchen – um diesen Schlüsselaspekt für die Führung eines erfolgreichen Unternehmens besser zu verstehen.

Es gibt kein Etikett, das ich diesem Konzept geben kann, da es wirklich die Vereinigung vieler Geschäfts- und Marketingideen zu einer zusammenhängenden Kraft ist. Wenn Sie es richtig machen, haben Sie die Formel für ein erfolgreiches Unternehmen.

Um es jedoch richtig zu machen, müssen Sie meistens experimentieren und herausfinden, was nicht funktioniert, bevor Sie herausfinden, was funktioniert. Ich selbst habe das beim ersten Versuch nie hinbekommen. Auch heute noch verfeinere ich diese Ideen in meinem jetzigen Geschäft.

Wovon rede ich?

Die Verbindung zwischen wem Sie dienen (Ihre Kunden), was Sie verkaufen (Ihr Angebot) und wie Sie es vermarkten (Ihr Vertrieb).

Das uralte Konzept der Positionierung

Eines der ersten Marketingkonzepte, das ich in der Business School kennengelernt habe, heißt Positionierung .

Ich wurde über die Positionierung im Kontext des Wettbewerbs unterrichtet. Sie positionieren das, was Sie verkaufen, im Verhältnis zu dem, was andere Leute derzeit verkaufen. Es ist die "Position im Markt", die Sie einnehmen, die Sie in den Köpfen potenzieller Kunden definiert.

Ziel der Positionierung ist es, sicherzustellen, dass eine bestimmte Gruppe von Kunden zu der Entscheidung kommt, dass Ihr Angebot zur Lösung ihres Problems geeignet ist. Sie verkaufen vielleicht sogar genau das Gleiche wie Ihre Konkurrenten, aber wie Sie es mit verschiedenen Formen von Marketing und Werbung positionieren – sogar etwas so Einfaches wie den Namen, den Sie Ihrem Produkt geben – bestimmt die Position Ihres Angebots auf dem Markt.

Ein einfaches Beispiel hierfür ist Seife. Die meisten Seifen enthalten ungefähr die gleichen Inhaltsstoffe und lösen das gleiche Problem, aber sie können für einen bestimmten Zweck vermarktet werden – besser für trockene Haut, speziell für Babys, besser für die Umwelt und so weiter.

In den letzten fünfzehn Jahren habe ich viel Zeit damit verbracht, meinen Coaching-Klienten denselben Rat zu geben –

Um sich abzuheben, muss man sich als Spezialist einreihen und präsentieren.

Wenn ich das Coaching-Klienten erkläre, füge ich immer einen zusätzlichen Punkt hinzu, der hilft, mit einer häufigen Beschwerde umzugehen: Die meisten Menschen wollen sich nicht nur auf eine Sache konzentrieren.

Um damit umzugehen, sage ich den Leuten, dass Sie sich nur auf Ihr erstes Angebot spezialisieren und mit Ihrer Positionierung eingrenzen müssen, dann können Sie mit anderen Angeboten auf die von Ihnen gewonnenen Kunden ausweiten.

Gehen Sie bei Ihrem öffentlichen Marketing eng vor und gehen Sie dann bei Ihren zahlenden Kunden tiefer.

Um zu veranschaulichen, was ich meine, beziehe ich mich immer auf das großartige Beispiel, das Eben Pagan mir vor vielen Jahren gegeben hat, als ich zum ersten Mal Online-Coaching studierte.

Er erklärte, dass in seinem Dating-Beratungsgeschäft für Männer Männer immer nach den besten Anmachsprüchen für Frauen in einer Bar fragen würden. Eben wusste, dass Dating-Ratschläge ein Tor zu der umfassenderen Idee der Persönlichkeitsentwicklung für Männer waren, was das Thema war, das er wirklich lehrte, aber um „einen Fisch zu fangen“, musste er zunächst den richtigen Köder verwenden.

In seinem Marketing bot Eben eine einfache kostenlose Ressource an – ein Handout voller seiner besten Eröffnungszeilen, um mit Frauen zu sprechen, genau das, wonach Männer damals online gesucht haben. Auf diese Weise erregte er anfängliches Interesse mit einem ganz konkreten Angebot, einer Lösung für ein ganz konkretes Problem – was waren die wenigen Worte, die man sagen musste, um mit einer Frau ins Gespräch zu kommen.

Nachdem er die Namen und E-Mail-Adressen von Männern erhalten hatte, die seine kostenlose Ressource wollten, folgte er mit E-Mails und zusätzlichen Angeboten, die sich auf breitere Themen der Dating-Beratung ausdehnten (wie man nach einem Date fragt, was man zu diesem Date sagt, wie man initiiert ein erster Kuss usw.). Das war jedoch nur der Anfang.

Ebens Follow-up-Schulungen und Produktangebote reichten von Dating-Beratung bis hin zur Persönlichkeitsentwicklung und halfen Männern zu erkennen, dass sie sich auf mehreren Ebenen entwickeln mussten, um für Frauen wirklich attraktiv zu sein, einschließlich ihres Selbstwertgefühls, ihrer körperlichen Gesundheit, ihres Sinns für Stil und sogar ihrer Sinn und was ihrem Leben Sinn gibt.

Vom engen Thema der Anmachsprüche bis hin zur größten Frage von allen – was ist der Sinn des Lebens ? Das ist ein ziemlicher Marketing-Trichter, aber es veranschaulicht die Idee, als Spezialist zu beginnen, selbst wenn Sie wissen, dass Sie so viel mehr als nur ein enges Thema unterrichten können.

Wer, was und wie

Mit der Zeit habe ich erkannt, dass die Positionierung ein Ausgangspunkt ist, ein erster Schritt zu dem, was wir letztendlich versuchen, unsere Mitmenschen besser zu verstehen .

Je mehr wir darüber wissen, wem wir dienen , was sie antreibt, wie sie über ihre Probleme denken und welche Emotionen sie dabei erleben, wenn sie Probleme haben und dann lösen, sind Erkenntnisse, die uns helfen, die richtige Positionierung zu finden, um einen anzusprechen Gruppe von Menschen und verkaufen ihnen somit unsere Version einer Lösung .

Mit gewonnener Klarheit darüber, wen wir bedienen, kann das, was wir verkaufen , verfeinert werden. Unsere Produkte und Dienstleistungen können so entwickelt werden, dass sie dieser einzigartigen Gruppe von Menschen gerecht werden, und leisten hervorragende Arbeit bei der Lösung der spezifischen Probleme, die sie zum Kauf einer Lösung motivieren.

Schließlich haben Sie mit Klarheit darüber, wen Sie bedienen und was Sie verkaufen, die Möglichkeit zu definieren, wie Sie sie erreichen wollen . Es ist sehr schwer, sich sicher zu fühlen, etwas zu vermarkten, wenn Sie nicht wirklich verstehen, wen Sie erreichen möchten, und Sie nicht ganz sicher sind, ob das Angebot, das Sie machen, das ist, was sie wollen.

Es gibt eine tiefe Verbindung, einen Fluss zwischen diesen Elementen, wobei eines das nächste beeinflusst und dabei hilft, zu lenken, wie Sie Ihre Zeit und Ihr Geld einsetzen, um Ihr Unternehmen zu gründen und auszubauen.

In Wahrheit besteht ein Großteil des Unternehmertums in der Gründungsphase darin, das Wer, Was und Wie herauszufinden. Wenn Sie testen und beginnen, Feedback aus der realen Welt zu erhalten, werden die Antworten auf diese Fragen klarer und informieren somit über Ihren Fortschritt.

Welche Überschrift verwenden Sie, um einen ersten Eindruck zu hinterlassen?

Eine der einfachsten Möglichkeiten, die Verbindung zwischen dem Wer, Was und Wie zu veranschaulichen und wie sich diese Verbindung auf Ihr Unternehmen auswirkt, besteht darin, alle Schlagzeilen des ersten Eindrucks zu überprüfen, die Sie in Ihrem Marketing und Ihrer Werbung verwenden.

Wenn Sie zum Beispiel eingeladen werden, als Gast in einem Podcast zu sprechen, welches Thema sagen Sie den Leuten, dass Sie es behandeln werden? Was ist die Überschrift, die Sie ihnen geben?

Was ist mit dem Titel und der Überschrift eines Buches, das Sie veröffentlichen werden, oder der Hauptüberschrift, die Sie auf Ihrer Zielseite für die kostenlose Ressource verwenden, die Sie zum Aufbau Ihrer E-Mail-Liste verschenken?

Selbst die einfachsten Werbeformen wie die Schlagzeilen Ihrer Instagram-Anzeigen oder die Betreffzeilen in Ihren E-Mail-Newslettern oder der Titel Ihrer Blog-Beiträge – dies alles sind Beispiele dafür, wie Sie positionieren, was Sie tun.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Gesundheitscoach, der Frauen beim Abnehmen hilft. Nennen wir sie Sally.

Sally betreibt ein Unternehmen in einem äußerst wettbewerbsintensiven Umfeld. Sie möchte ihr Geschäft fördern, indem sie als Gastexpertin in Gesundheits- und Wellness-Podcasts auftritt. Sie arbeitet an einem Thementitel für das, worüber sie sprechen kann, die Hauptüberschrift, mit der sie Podcast-Hosts ansprechen wird, wenn sie sich als Gast präsentiert.

Erste Versuche beginnen fast immer mit weiten Begriffen wie diesem – „Wie Frauen abnehmen, sich wohlfühlen und wieder lernen, sich selbst zu lieben“.

Auf den ersten Blick mag diese Überschrift ziemlich ansprechend erscheinen. Wer möchte nicht abnehmen und sich wohlfühlen! Das Problem ist, dass diese Überschrift wie jede andere Überschrift da draußen klingt und wenig aussagt, um Sally als Spezialistin zu unterscheiden oder einen bestimmten Personentyp anzusprechen.

Bei einem Coaching-Gespräch mit Sally frage ich sie, wem sie in der Vergangenheit beim Abnehmen geholfen hat. Ich frage auch nach ihrer eigenen Entstehungsgeschichte, wie sie sich entschieden hat, Coach zu diesem Thema zu werden.

Sally möchte, wie so viele freundliche und großzügige Trainer und Lehrer, jedem helfen, den sie kann. Sie weiß, dass Abnehmen eine Reise ist, und für die meisten Menschen gibt es keine einfache Lösung. Sie weiß, dass Denkweise, Gewohnheiten, Ernährungsgewohnheiten, Schlaf, Stressbewältigung und so viele andere Elemente eine Rolle spielen. Es gibt eine Menge, die sie lehren kann, und sie sieht nicht ein, warum nicht jede Frau auf dem Planeten in irgendeiner Weise davon profitieren könnte, von ihr zu lernen.

Als Unternehmerin möchte Sally auch viel Geld verdienen, also geht sie davon aus, dass es der beste Weg ist, viele Kunden zu gewinnen, wenn sie rausgeht und so viele Menschen wie möglich anspricht.

Durch das Gespräch mit Sally erfahre ich, dass sie einer Reihe von Kunden geholfen hat, die frischgebackene Mütter waren. Sie hatten ein Kind geboren und kämpften dann darum, das zusätzliche Gewicht zu verlieren, das mit der Schwangerschaft einherging.

Sally erklärt, dass diese Frauen oft versuchen, die letzten 10 Pfund zu verlieren, damit sie wieder ihre Kleidung vor der Schwangerschaft tragen können.

Ich schlage Sally vor, dass sie die Möglichkeit hat, rauszugehen und sich auf einen bestimmten Personentyp zu konzentrieren – frischgebackene Mütter, die vor kurzem entbunden haben – und eine Lösung anzubieten, um „ihnen zu helfen, wieder in ihre Kleidung vor der Schwangerschaft zu passen“.

Sally gefällt die Idee, nur frischgebackene Mütter anzusprechen, zunächst nicht, da dies ihr Publikum und den Umfang dessen, worüber sie sprechen kann, einschränkt. Ich erkläre, dass dieser Blickwinkel nur für eine Marketingkampagne ist, er definiert sie nicht als Coach – es ist nur ein Thema, das es ihr ermöglicht, sich von der Masse abzuheben und ihre Botschaft anders als andere zu positionieren.

Dieser Blickwinkel bedeutet, dass mehr Podcast-Moderatoren ja sagen werden, dass sie die Show besitzen, und es bedeutet auch, dass sie bei einem bestimmten Personentyp so viel mehr Anklang finden wird.

Obwohl Sally zunächst zögert, erkennt sie, dass sie diesen Markt erobern könnte, und freut sich darauf, ein Programm zu entwickeln, das speziell für den Verkauf an dieses Untersegment der Gewichtsabnahme-Nische bestimmt ist.

Sie weiß jetzt, mit wem sie spricht (schwangere Frauen/frischgebackene Mütter), was sie wollen (wie man Schwangerschaftsgewicht verliert, um wieder in Kleidung zu passen) und wie man sie erreicht (in diesem Experiment Podcasts).

Indem sie rückwärts arbeitet, sich eingrenzt und dann vorwärts extrapoliert, hat Sally eine viel bessere Botschaft und möglicherweise ein viel besseres Geschäft.

Diese Art des strategischen Denkens wird nicht immer funktionieren, aber es zwingt Sie, nach Möglichkeiten zu suchen, sich zu spezialisieren, sich einzugrenzen und vor allem sich zuerst auf Ihre Kunden zu konzentrieren und dann die Produkte und das Marketing von dort aus fließen zu lassen.

Ich veranstalte ein Sommer-Bootcamp in der Laptop Lifestyle Academy – und Sie sind eingeladen

In den Sommermonaten Juni, Juli und August werde ich meine Anleitung anbieten, um den Mitgliedern der Laptop Lifestyle Academy dabei zu helfen, Klarheit über das Wer, Was und Wie ihres Unternehmens zu erlangen.

Wenn Sie Hilfe brauchen, und mit Hilfe meine ich, festzulegen, an wen Sie verkaufen sollten, was Sie ihnen verkaufen sollten und wie Sie diese Leute erreichen können, damit Sie Kunden gewinnen, dann ist dies das Richtige für Sie.

Ich werde dieses Sommer-Bootcamp über die Foren in meiner Akademie durchführen. Jeder kann teilnehmen, dem von mir dargelegten Prozess folgen und Fragen stellen, solange Sie ein aktives Mitglied der Laptop Lifestyle Academy sind.

Ich führe eine Sonderaktion mit 50 % Rabatt durch – Sie zahlen nur 49 $/Monat statt 99 $/Monat für die Mitgliedschaft in der Akademie (oder sparen 500 $ für eine ganzjährige Mitgliedschaft, nur 497 $ statt 997 $ für eine Jahresmitgliedschaft).

Hier können Sie sich anmelden:

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Die Laptop Lifestyle Academy ist mehr als nur eine Forenmitgliedschaft. Es gibt meinen gesamten Katalog an Kurztrainings, meine exklusive Interviewreihe, Coaching-Calls mit mir und Zugang zum Slack-Chat nur für Mitglieder. Es ist die dynamischste Ressource, die ich anbiete, und Sie können für weniger als 2 US-Dollar pro Tag darauf zugreifen.

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Wir sehen uns in den Foren.

Jaro