Le lien entre qui vous servez, ce que vous vendez et comment vous le commercialisez

Au cours des nombreuses années où j'ai été entraîneur à la Laptop Lifestyle Academy, il y a un concept que je dois enseigner encore et encore.

Ce n'est pas un concept simple et il est encore plus difficile de l'appliquer concrètement. En fait, je dirais que c'est pourquoi les gens ont besoin de coaching en premier lieu - pour mieux comprendre cet aspect clé de la gestion d'une entreprise prospère.

Il n'y a pas une seule étiquette que je puisse donner à ce concept, car c'est vraiment l'unification de nombreuses idées commerciales et marketing en une force cohésive. Lorsque vous faites les choses correctement, vous avez la formule pour une entreprise prospère.

Cependant, pour bien faire les choses, le plus souvent, vous devez expérimenter et comprendre ce qui ne fonctionne pas avant de comprendre ce qui fonctionne. Je n'ai jamais réussi moi-même du premier coup. Même à ce jour, avec mon entreprise actuelle, je continue à affiner ces idées.

De quoi je parle ?

Le lien entre qui vous servez (vos clients), ce que vous vendez (votre offre) et comment vous le commercialisez (votre distribution).

Le concept séculaire du positionnement

L'un des premiers concepts de marketing que j'ai appris à l'école de commerce s'appelle le positionnement .

On m'a enseigné le positionnement dans un contexte de compétition . Vous positionnez ce que vous vendez par rapport à ce que les autres vendent actuellement. C'est la « position sur le marché » que vous prenez qui vous définit dans l'esprit des clients potentiels.

Le but du positionnement est de s'assurer qu'un certain groupe de clients décide que votre offre est la bonne solution pour résoudre le problème qu'ils ont. Vous pouvez même vendre exactement la même chose que vos concurrents, mais la façon dont vous la positionnez en utilisant diverses formes de marketing, de publicité – même quelque chose d'aussi basique que le nom que vous donnez à votre produit – détermine la position que votre offre occupe sur le marché.

Un exemple simple de ceci est le savon. La plupart des savons contiennent à peu près les mêmes ingrédients et résolvent le même problème, mais ils peuvent être commercialisés dans un but précis – meilleur pour les peaux sèches, spécial pour les bébés, meilleur pour l'environnement, etc.

Au cours des quinze dernières années, j'ai passé beaucoup de temps à répéter le même conseil à mes clients de coaching -

Pour vous démarquer, vous devez vous concentrer et vous présenter en tant que spécialiste.

Lorsque j'explique cela aux clients de coaching, j'ajoute toujours un point supplémentaire pour aider à traiter une plainte courante : la plupart des gens ne veulent pas se concentrer sur une seule chose.

Pour faire face à cela, je dis aux gens que vous n'avez qu'à vous spécialiser et à affiner votre positionnement sur votre première offre, puis vous pouvez développer d'autres offres pour les clients que vous attirez.

Allez plus loin avec votre marketing public, puis allez plus loin avec vos clients payants.

Pour illustrer ce que je veux dire, je me réfère toujours au grand exemple qu'Eben Pagan m'a donné il y a de nombreuses années lorsque j'étudiais pour la première fois le coaching en ligne.

Il a expliqué que dans son entreprise de conseil en rencontres pour hommes, les gars demandaient toujours les meilleures répliques à dire aux femmes dans un bar. Eben savait que les conseils de rencontres étaient une porte d'entrée vers l'idée plus large du développement personnel pour les hommes , qui était le sujet qu'il enseignait vraiment, mais pour «attraper un poisson», il devait commencer par utiliser le bon appât.

Dans son marketing, Eben a proposé une ressource gratuite simple - un document contenant ses meilleures lignes d'ouverture pour parler aux femmes, exactement ce que les gars recherchaient en ligne à l'époque. Ce faisant, il a suscité l'intérêt initial avec une offre très spécifique, une solution à un problème très spécifique - quels étaient les quelques mots à dire pour entamer une conversation avec une femme.

Après avoir obtenu le nom et l'adresse e-mail des gars qui voulaient sa ressource gratuite, il a suivi avec des e-mails et des offres supplémentaires qui se sont étendus à des sujets plus larges de conseils de rencontres (comment demander une date, quoi dire à cette date, comment initier un premier baiser, etc.). Ce n'était cependant que le début.

La formation de suivi et les offres de produits d'Eben allaient des conseils de rencontres au développement personnel, aidant les hommes à réaliser que pour être vraiment attirants pour les femmes, ils devaient se développer sur plusieurs niveaux, y compris leur estime de soi, leur santé physique, leur sens du style et même leur but et ce qui donne un sens à leur vie.

Du sujet étroit des lignes de ramassage à la plus grande question la plus large de toutes - quel est le but de la vie . C'est tout un entonnoir marketing, mais cela illustre l'idée de commencer en tant que spécialiste même lorsque vous savez que vous pouvez enseigner bien plus qu'un seul sujet étroit.

Qui, quoi et comment

Au fil du temps, j'en suis venu à voir que le positionnement est un point de départ, un premier pas vers ce que nous essayons de faire en fin de compte, mieux comprendre nos semblables .

Plus nous en savons sur qui nous servons , ce qui les motive, comment ils pensent à leurs problèmes et les émotions qu'ils ressentent à la suite d'avoir puis de résoudre le problème - sont des informations qui nous aident à trouver le bon positionnement pour faire appel à un groupe de personnes, et ainsi, leur vendre notre version d'une solution .

Avec la clarté acquise sur qui nous servons, ce que nous vendons peut être affiné. Nos produits et services peuvent être conçus pour répondre à ce groupe unique de personnes et faire un travail incroyable pour résoudre les problèmes spécifiques qui les motivent à acheter une solution.

Enfin, en sachant clairement qui vous servez et ce que vous vendez, vous avez la possibilité de définir comment vous allez les atteindre . Il est très difficile d'avoir confiance en la commercialisation de quelque chose lorsque vous ne comprenez pas vraiment qui vous essayez d'atteindre et que vous n'êtes pas tout à fait sûr que l'offre que vous faites est ce qu'ils veulent.

Il existe un lien profond, un flux entre ces éléments, l'un informant le suivant, aidant à guider la façon dont vous dépensez votre temps et votre argent pour démarrer et développer votre entreprise.

En vérité, être un entrepreneur pendant la phase de démarrage consiste en grande partie à déterminer le qui, le quoi et le comment. Au fur et à mesure que vous testez et commencez à obtenir des commentaires du monde réel, les réponses à ces questions deviennent plus claires et informent ainsi sur votre progression.

Quel titre utilisez-vous pour faire une première impression ?

L'un des moyens les plus simples d'illustrer le lien entre qui, quoi et comment, et l'impact de leur lien sur votre entreprise, consiste à examiner tous les titres de première impression que vous utilisez dans votre marketing et votre publicité.

Par exemple, lorsque vous êtes invité à parler sur un podcast en tant qu'invité, quel sujet dites-vous aux gens que vous allez couvrir ? Quel est le titre que vous leur donnez ?

Qu'en est-il du titre et du titre d'un livre que vous allez publier, ou du titre principal que vous utilisez sur votre page de destination pour la ressource gratuite que vous donnez pour créer votre liste de diffusion ?

Même les formes de publicité les plus simples comme les titres de vos publicités Instagram, ou les lignes d'objet de vos newsletters par e-mail, ou le titre de vos articles de blog - ce sont tous des exemples de la façon dont vous positionnez ce que vous faites.

Prenons par exemple un coach de santé qui aide les femmes à perdre du poids. Appelons-la Sally.

Sally exploite une entreprise dans un espace extrêmement concurrentiel. Elle souhaite promouvoir son entreprise en apparaissant comme experte invitée dans des podcasts sur la santé et le bien-être. Elle travaille sur un titre de sujet pour ce dont elle peut parler, le titre principal avec lequel elle approchera les hôtes de podcast lorsqu'elle se présentera en tant qu'invitée.

Les premières tentatives commencent presque toujours par des termes généraux comme celui-ci - "Comment les femmes peuvent perdre du poids, se sentir bien et réapprendre à s'aimer."

À première vue, ce titre peut sembler assez attrayant. Qui ne veut pas perdre de poids et se sentir bien ! Le problème est que ce titre ressemble à tous les autres titres et en dit peu pour distinguer Sally en tant que spécialiste ou parler à un type spécifique de personne.

Lors d'un appel de coaching avec Sally, je lui demande qui elle a aidé dans le passé à perdre du poids. Je demande également sa propre histoire d'origine, comment a-t-elle décidé de devenir coach sur ce sujet.

Sally, comme tant d'entraîneurs et d'enseignants gentils et généreux, veut aider tout le monde. Elle sait que perdre du poids est un voyage, et pour la plupart des gens, il n'y a pas de solution simple. En vivant son propre parcours de perte de poids, elle sait que l'état d'esprit, les habitudes, les choix alimentaires, le sommeil, la gestion du stress et bien d'autres éléments jouent un rôle. Elle peut enseigner beaucoup de choses et elle ne voit pas pourquoi toutes les femmes de la planète ne pourraient pas tirer profit d'apprendre d'elle.

En tant qu'entrepreneure, Sally veut également gagner beaucoup d'argent, alors elle pense qu'en faisant appel à autant de personnes que possible, c'est la meilleure façon d'obtenir beaucoup de clients.

En parlant à Sally, j'apprends qu'elle a aidé un certain nombre de clientes qui étaient de nouvelles mères. Elles avaient accouché et avaient ensuite lutté pour perdre le poids supplémentaire qui accompagnait la grossesse.

Sally explique que ces femmes essaient souvent de perdre ces derniers 10 livres supplémentaires afin de pouvoir recommencer à porter leurs vêtements d'avant la grossesse.

Je suggère à Sally qu'elle a l'opportunité d'aller là-bas et de se concentrer sur un type de personne spécifique - les nouvelles mères qui ont récemment accouché - et propose une solution pour "les aider à remettre leurs vêtements d'avant la grossesse".

Au début, Sally n'aime pas l'idée de ne faire appel qu'aux mères récentes, car cela réduit son public et la portée de ce dont elle peut parler. J'explique que cet angle est juste pour une campagne marketing, ça ne la définit pas comme coach — c'est juste un sujet qui lui permet de se démarquer et de positionner son message différemment des autres.

Cet angle signifie que plus d'animateurs de podcast diront oui à avoir sa propre émission, et cela signifie également qu'elle résonnera beaucoup plus avec un type de personne spécifique.

Bien qu'hésitante au début, Sally se rend compte qu'elle pourrait accaparer ce marché et commence à s'enthousiasmer à l'idée de créer un programme spécifiquement destiné à vendre à ce sous-segment du créneau de la perte de poids.

Elle sait maintenant à qui elle s'adresse (femmes enceintes/nouvelles mamans), ce qu'elles veulent (comment perdre du poids de grossesse pour se rhabiller) et comment les atteindre (dans cette expérience, les podcasts).

En travaillant en arrière, en se rétrécissant, puis en extrapolant vers l'avant, Sally a un bien meilleur message et potentiellement une bien meilleure entreprise.

Cette ligne de pensée stratégique ne fonctionnera pas à chaque fois, mais elle vous oblige à rechercher des opportunités de vous spécialiser, de vous concentrer et, surtout, de vous concentrer d'abord sur votre client, puis de laisser les produits et le marketing partir de là.

Je dirige un bootcamp d'été à l'intérieur de la Laptop Lifestyle Academy - et vous êtes invité

Au cours des mois d'été de juin, juillet et août, je vais offrir mes conseils pour aider les membres de la Laptop Lifestyle Academy à clarifier le qui, quoi et comment de leurs entreprises.

Si vous avez besoin d'aide, et par aide, j'entends affiner à qui vous devriez vendre, ce que vous devriez leur vendre et comment atteindre ces personnes afin d'obtenir des clients, alors c'est pour vous.

Je vais animer ce bootcamp d'été via les forums de mon académie. Tout le monde peut participer, suivre le processus que je vais exposer et poser des questions, tant que vous êtes un membre actif de la Laptop Lifestyle Academy.

J'organise une promotion spéciale de 50 % de réduction - vous ne paierez que 49 $/mois au lieu de 99 $/mois pour l'adhésion à l'académie (ou économisez 500 $ pour un abonnement d'un an, seulement 497 $ au lieu de 997 $ pour un abonnement annuel).

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Yaro