La connessione tra chi servi, cosa vendi e come lo commercializzi

Nel corso dei molti anni in cui ho insegnato alla Laptop Lifestyle Academy, c'è un concetto che devo insegnare più e più volte.

Non è un concetto semplice ed è ancora più difficile applicarlo in termini pratici. In effetti, direi che questo è il motivo per cui le persone hanno bisogno del coaching in primo luogo, per comprendere meglio questo aspetto chiave della gestione di un'azienda di successo.

Non c'è un'etichetta a cui posso dare questo concetto, poiché in realtà è l'unificazione di molte idee commerciali e di marketing in una forza coesa. Quando lo fai bene, hai la formula per un business di successo.

Tuttavia, per farlo bene, il più delle volte devi sperimentare e capire cosa non funziona prima di capire cosa funziona. Non ho mai capito bene al primo tentativo. Ancora oggi con la mia attività attuale sto ancora affinando queste idee.

Di cosa sto parlando?

La connessione tra chi servi (i tuoi clienti), cosa vendi (la tua offerta) e come lo commercializzi (la tua distribuzione).

L'antico concetto di posizionamento

Uno dei primi concetti di marketing che ho imparato durante la business school si chiama posizionamento .

Mi è stato insegnato il posizionamento nel contesto della competizione . Posiziona ciò che vendi in relazione a ciò che le altre persone vendono attualmente. È la "posizione nel mercato" che prendi che ti definisce nella mente dei potenziali clienti.

Il punto del posizionamento è garantire che un determinato gruppo di clienti giunga alla decisione che la tua offerta è la soluzione giusta per risolvere il problema che hanno. Potresti anche vendere esattamente la stessa cosa dei concorrenti, ma il modo in cui lo posizioni utilizzando varie forme di marketing, pubblicità, anche qualcosa di semplice come il nome che dai al tuo prodotto , determina la posizione che la tua offerta assume sul mercato.

Un semplice esempio di questo è il sapone. La maggior parte dei saponi contengono all'incirca gli stessi ingredienti e risolvono lo stesso problema, tuttavia possono essere commercializzati per uno scopo specifico: migliori per la pelle secca, speciali per i bambini, migliori per l'ambiente e così via.

Negli ultimi quindici anni ho passato molto tempo a ripetere lo stesso consiglio ai miei clienti di coaching –

Per distinguerti devi concentrarti e presentarti come specialista.

Quando spiego questo ai clienti di coaching, aggiungo sempre un punto aggiuntivo per aiutare a gestire un reclamo comune: la maggior parte delle persone non vuole concentrarsi solo su una cosa.

Per far fronte a questo, dico alle persone che devi solo specializzarti e restringere il tuo posizionamento sulla tua prima offerta, quindi puoi espandere con altre offerte ai clienti che attiri.

Riduci il tuo marketing pubblico, quindi approfondisci con i tuoi clienti paganti.

Per illustrare cosa intendo, mi riferisco sempre al grande esempio che Eben Pagan mi diede molti anni fa, quando studiavo per la prima volta coaching online.

Ha spiegato che nella sua attività di consulenza in materia di appuntamenti per uomini, i ragazzi chiedevano sempre le migliori battute da dire alle donne in un bar. Eben sapeva che i consigli sugli appuntamenti erano una via d'accesso all'idea più ampia di sviluppo personale per gli uomini , che era l'argomento che stava davvero insegnando, eppure per "prendere un pesce" doveva usare l'esca giusta per cominciare.

Nel suo marketing, Eben ha offerto una semplice risorsa gratuita: un volantino pieno delle sue migliori battute di apertura per parlare con le donne, esattamente ciò che i ragazzi cercavano online in quel momento. In questo modo, ha catturato l'interesse iniziale con un'offerta molto specifica, una soluzione a un problema molto specifico: quali erano le poche parole da dire per iniziare una conversazione con una donna.

Dopo aver ottenuto il nome e l'indirizzo e-mail dei ragazzi che volevano la sua risorsa gratuita, ha continuato con e-mail e offerte aggiuntive che si sono espanse in argomenti più ampi di consigli sugli appuntamenti (come chiedere un appuntamento, cosa dire in quella data, come avviare un primo bacio, e così via). Quello però era solo l'inizio.

La formazione di follow-up e le offerte di prodotti di Eben sono andate dai consigli sugli appuntamenti allo sviluppo personale, aiutando gli uomini a rendersi conto che per essere davvero attraenti per le donne, avevano bisogno di svilupparsi su più livelli, tra cui la loro autostima, salute fisica, senso dello stile e persino il loro scopo e cosa dà senso alla loro vita.

Dal ristretto argomento delle linee di raccolta alla più grande domanda più ampia di tutte: qual è lo scopo della vita . Questo è piuttosto un imbuto di marketing, ma illustra l'idea di iniziare come specialista anche quando sai che puoi insegnare molto di più di un solo argomento ristretto.

Chi, cosa e come

Col tempo ho capito che il posizionamento è un punto di partenza, un primo passo verso ciò che in definitiva stiamo cercando di fare, capire meglio i nostri simili .

Più sappiamo chi serviamo , cosa li guida, come pensano ai loro problemi e le emozioni che provano come risultato dell'aver avuto e poi risolvere il problema, sono intuizioni che ci aiutano a trovare il giusto posizionamento per fare appello a un gruppo di persone e quindi vendere loro la nostra versione di una soluzione .

Con la chiarezza acquisita su chi serviamo, ciò che vendiamo può essere perfezionato. I nostri prodotti e servizi possono essere costruiti per soddisfare questo gruppo unico di persone e svolgere un lavoro straordinario nel risolvere i problemi specifici che li stanno motivando ad acquistare una soluzione.

Infine, con chiarezza su chi servi e cosa vendi, hai la possibilità di definire come li raggiungerai . È molto difficile sentirsi sicuri nel marketing di qualcosa quando non capisci davvero chi stai cercando di raggiungere e non sei del tutto sicuro che l'offerta che stai facendo sia quella che vogliono.

C'è una profonda connessione, un flusso tra questi elementi, uno che informa l'altro, aiutando a guidare il modo in cui spendi il tuo tempo e i tuoi soldi per avviare e far crescere la tua attività.

In verità, gran parte dell'essere un imprenditore durante la fase di avvio è capire chi, cosa e come. Man mano che esegui i test e inizi a ricevere feedback dal mondo reale, le risposte a queste domande diventano più chiare e quindi informano su come progredisci.

Quale titolo usi per fare una prima impressione?

Uno dei modi più semplici per illustrare la connessione tra chi, cosa e come, e in che modo la loro connessione influisce sulla tua attività, è esaminare i titoli della prima impressione che utilizzi nel marketing e nella pubblicità.

Ad esempio, quando sei invitato a parlare in un podcast come ospite, quale argomento dici alle persone che tratterai? Qual è il titolo che dai loro?

Che dire del titolo e del titolo di un libro che stai per pubblicare, o del titolo principale che usi sulla tua pagina di destinazione per la risorsa gratuita che offri per creare la tua lista di email?

Anche le forme più semplici di pubblicità come i titoli dei tuoi annunci Instagram, o le righe dell'oggetto nelle tue newsletter via e-mail o il titolo dei post del tuo blog: questi sono tutti esempi di come posizioni ciò che fai.

Prendi ad esempio un allenatore della salute che aiuta le donne a perdere peso. Chiamiamola Sally.

Sally gestisce un'attività in uno spazio estremamente competitivo. Vuole promuovere la sua attività apparendo come esperta ospite di podcast su salute e benessere. Sta lavorando al titolo di un argomento per ciò di cui può parlare, il titolo principale con cui si avvicinerà agli host di podcast quando si presenterà come ospite.

I tentativi iniziali iniziano quasi sempre con termini generici come questo: "Come le donne possono perdere peso, sentirsi bene e imparare ad amarsi di nuovo".

A prima vista, questo titolo potrebbe sembrare piuttosto allettante. Chi non vuole perdere peso e sentirsi bene! Il problema è che questo titolo suona proprio come ogni altro titolo là fuori e dice poco per distinguere Sally come specialista o parlare con un tipo specifico di persona.

Durante una telefonata di coaching con Sally, le chiedo chi ha aiutato in passato a perdere peso. Chiedo anche la sua storia di origine, come ha deciso di diventare una coach su questo argomento.

Sally, come tanti allenatori e insegnanti gentili e generosi, vuole aiutare tutti quelli che può. Sa che perdere peso è un viaggio e per la maggior parte delle persone non esiste una soluzione semplice. Dal vivere il proprio percorso di perdita di peso, sa che la mentalità, le abitudini, le scelte alimentari, il sonno, la gestione dello stress e tanti altri elementi giocano un ruolo. C'è molto che può insegnare e non vede perché ogni donna del pianeta in qualche modo non potrebbe trarre beneficio dall'imparare da lei.

Come imprenditrice, Sally vuole anche fare un sacco di soldi, quindi pensa che andare là fuori e fare appello a quante più persone possibile sia il modo migliore per ottenere molti clienti.

Parlando con Sally apprendo che ha aiutato un certo numero di clienti che erano neomamme. Avevano partorito e poi hanno lottato per perdere il peso extra che accompagnava la gravidanza.

Sally spiega che queste donne spesso cercano di perdere gli ultimi 10 chili in più in modo da poter tornare a indossare di nuovo i loro vestiti pre-gravidanza.

Suggerisco a Sally che ha l'opportunità di andare là fuori e concentrarsi su un tipo specifico di persona - le neomamme che hanno partorito di recente - e offre una soluzione per "aiutarle a rimettersi nei loro vestiti pre-gravidanza".

A Sally all'inizio non piace l'idea di fare appello solo alle madri recenti poiché restringe il suo pubblico e la portata di ciò di cui può parlare. Spiego che questo punto di vista è solo per una campagna di marketing, non la definisce come coach, è solo un argomento che le consente di distinguersi dalla massa e posizionare il suo messaggio in modo diverso dagli altri.

Questa angolazione significa che più host di podcast diranno di sì all'avere il suo spettacolo e significa anche che risuonerà molto di più con un tipo specifico di persona.

Sebbene all'inizio titubante, Sally si rende conto che potrebbe conquistare questo mercato e inizia ad essere entusiasta di creare un programma specifico per vendere a questo sottosegmento della nicchia di perdita di peso.

Ora sa con chi sta parlando (donne incinte/neomamme), cosa vogliono (come perdere peso in gravidanza per rimettersi nei vestiti) e come raggiungerli (in questo esperimento, podcast).

Lavorando all'indietro, restringendo, quindi estrapolando in avanti, Sally ha un messaggio molto migliore e potenzialmente un business molto migliore.

Questa linea di pensiero strategico non funzionerà ogni volta, ma ti costringe a cercare opportunità per specializzarti, restringerti e, soprattutto, concentrarti prima sul tuo cliente, quindi lasciare che i prodotti e il marketing fluiscano da lì.

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Se vuoi aiuto, e per aiuto intendo perfezionare a chi dovresti vendere, cosa dovresti vendere loro e come raggiungere queste persone in modo da ottenere clienti, allora questo è per te.

Condurrò questo bootcamp estivo tramite i forum all'interno della mia accademia. Chiunque può partecipare, seguire il processo che esporrò e porre domande, purché tu sia un membro attivo della Laptop Lifestyle Academy.

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Yaro