Kime Hizmet Ettiğiniz, Ne Sattığınız ve Nasıl Pazarladığınız Arasındaki Bağlantı

Laptop Lifestyle Academy'de koçluk yaptığım uzun yıllar boyunca tekrar tekrar öğretmem gereken bir kavram var.

Bu basit bir kavram değil ve onu pratik anlamda uygulamak daha da zor. Aslında, başarılı bir iş yürütmenin bu önemli yönünü daha iyi anlamak için insanların ilk etapta koçluğa ihtiyaç duymalarının nedeninin bu olduğunu söyleyebilirim.

Bu konsepte verebileceğim tek bir etiket yok, çünkü bu gerçekten birçok iş ve pazarlama fikrinin birleşik bir güçte birleştirilmesidir. Doğru anladığınızda, başarılı bir iş için formüle sahipsiniz.

Bununla birlikte, doğru yapmak için, çoğu zaman neyin işe yaradığını bulmadan önce neyin işe yaramadığını denemeniz ve çözmeniz gerekir. Bunu ilk denemede kendim asla anlayamadım. Şu anki işimle bu güne bile hala bu fikirleri geliştiriyorum.

Ne hakkında konuşuyorum?

Kime hizmet ettiğiniz (müşterileriniz), ne sattığınız (teklifiniz) ve nasıl pazarladığınız (dağıtımınız) arasındaki bağlantı.

Konumlandırmanın Asırlık Kavramı

İşletme okulunda öğrendiğim ilk pazarlama kavramlarından birine konumlandırma denir.

Rekabet bağlamında konumlandırma hakkında eğitim aldım. Sattığınız şeyi, diğer insanların şu anda sattıklarına göre konumlandırırsınız. Potansiyel müşterilerin zihninde sizi tanımlayan, aldığınız 'piyasadaki konum'dur.

Konumlandırmanın amacı, belirli bir grup müşterinin, teklifinizin sahip oldukları sorunu çözmek için doğru seçim olduğuna karar vermesini sağlamaktır. Rakiplerinizle tam olarak aynı şeyi satabilirsiniz, ancak çeşitli pazarlama, reklamcılık biçimlerini kullanarak nasıl konumlandırdığınız - hatta ürününüze ne ad verdiğiniz kadar basit bir şey - teklifinizin pazardaki konumunu belirler.

Bunun basit bir örneği sabundur. Çoğu sabun kabaca aynı bileşenleri içerir ve aynı sorunu çözer, ancak belirli bir amaç için pazarlanabilirler - kuru ciltler için daha iyi, bebekler için özel, çevre için daha iyi vb.

Son on beş yıldır aynı tavsiyeyi koçluk danışanlarıma tekrarlamak için çok zaman harcadım –

Öne çıkmak için sıfırdan başlamanız ve bir uzman olarak sunum yapmanız gerekir.

Bunu koçluk yapan danışanlara açıkladığımda, ortak bir şikayetle başa çıkmak için her zaman ek bir nokta daha ekliyorum: Çoğu insan tek bir şeye odaklanmak istemiyor.

Bununla başa çıkmak için insanlara yalnızca uzmanlaşmanız ve ilk teklifinizdeki konumunuzu daraltmanız gerektiğini, ardından çektiğiniz müşterilere diğer tekliflerle genişletebileceğinizi söylüyorum.

Halka açık pazarlamanızı daraltın, ardından ödeme yapan müşterilerinizle daha derine inin.

Ne demek istediğimi açıklamak için, her zaman Eben Pagan'ın yıllar önce çevrimiçi koçluk eğitimi alırken bana verdiği harika örneğe atıfta bulunuyorum.

Erkeklere yönelik flört tavsiyesi işinde erkeklerin her zaman bir barda kadınlara söyleyecekleri en iyi cevapları istediğini açıkladı. Eben, flört tavsiyesinin, asıl öğrettiği konu olan erkekler için daha büyük kişisel gelişim fikrine açılan bir kapı olduğunu biliyordu, ancak 'bir balık yakalamak' için başlangıçta doğru yemi kullanmak zorundaydı.

Eben, pazarlamasında basit bir ücretsiz kaynak sundu - o sırada erkeklerin tam olarak internette aradıkları, kadınlarla konuşmak için en iyi açılış satırlarıyla dolu bir broşür. Bunu yaparak, çok özel bir teklifle, çok özel bir soruna bir çözümle ilk ilgiyi yakaladı - bir kadınla sohbet başlatmak için söylenecek birkaç kelime neydi.

Ücretsiz kaynağını isteyen adamların adını ve e-posta adresini aldıktan sonra, daha geniş flört tavsiyesi konularına (bir randevu nasıl sorulur, o tarihte ne söylenir, nasıl başlatılır) genişleyen e-postalar ve ek teklifler ile takip etti. ilk öpücük vb.) Ancak bu sadece başlangıçtı.

Eben'in takip eden eğitimleri ve ürün teklifleri, flört tavsiyesinden kişisel gelişime kadar uzanarak, erkeklerin kadınlar için gerçekten çekici olmak için, benlik saygısı, fiziksel sağlık, stil duygusu ve hatta kişisel gelişimleri de dahil olmak üzere birçok katmanda kendilerini geliştirmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı oldu. amaç ve yaşamlarına anlam veren şey.

Alıştırma hatlarının dar konusundan, hepsinin en geniş sorusuna kadar - hayatın amacı nedir ? Bu tam bir pazarlama hunisi, ancak tek bir dar konudan çok daha fazlasını öğretebileceğinizi bilseniz bile bir uzman olarak başlama fikrini gösteriyor.

kim, ne ve nasıl

Zamanla, konumlandırmanın bir başlangıç ​​noktası olduğunu, nihayetinde yapmaya çalıştığımız şeye, hemcinslerimizi daha iyi anlamaya yönelik bir ilk adım olduğunu görmeye başladım.

Kime hizmet ettiğimiz , onları neyin yönlendirdiği, sorunları hakkında nasıl düşündükleri ve sorunu yaşamanın ve sorunu çözmenin bir sonucu olarak deneyimledikleri duygular hakkında ne kadar çok şey bilirsek, bir kişiye hitap etmek için doğru konumu bulmamıza yardımcı olan içgörülerdir. bir grup insan ve böylece onlara bizim çözüm versiyonumuzu satarlar .

Kime hizmet ettiğimiz konusunda netlik kazanıldığında, sattığımız şeyler rafine edilebilir. Ürünlerimiz ve hizmetlerimiz, bu benzersiz insan grubuna hitap edecek ve onları bir çözüm satın almaya motive eden belirli sorunları çözme konusunda harika bir iş çıkaracak şekilde oluşturulabilir.

Son olarak, kime hizmet ettiğiniz ve ne sattığınızın netliğiyle, onlara nasıl ulaşacağınızı belirleme yeteneğine sahipsiniz. Kime ulaşmaya çalıştığınızı gerçekten anlamadığınızda ve yaptığınız teklifin onların istediği şey olup olmadığından tam olarak emin değilseniz, bir şeyi pazarlama konusunda kendinden emin olmak çok zordur.

Bu unsurlar arasında derin bir bağlantı, bir akış vardır, biri diğerini bilgilendirir, işinizi kurmak ve büyütmek için zamanınızı ve paranızı nasıl harcadığınıza rehberlik etmeye yardımcı olur.

Gerçekte, başlangıç ​​aşamasında girişimci olmanın çoğu, Kim, Ne ve Nasıl'ı bulmaktır. Gerçek dünyadan test edip geri bildirim almaya başladığınızda, bu soruların yanıtları daha net hale gelir ve böylece nasıl ilerlediğiniz hakkında bilgi verir.

İlk İzlenim Oluşturmak İçin Hangi Başlığı Kullanırsınız?

Kim, ne ve nasıl arasındaki bağlantıyı ve bağlantılarının işinizi nasıl etkilediğini göstermenin en basit yollarından biri, pazarlama ve reklamlarınızda kullandığınız ilk izlenim başlıklarını gözden geçirmektir.

Örneğin, konuk olarak bir podcast'te konuşmaya davet edildiğinizde, insanlara hangi konuyu ele alacağınızı söylersiniz? Onlara verdiğiniz manşet nedir?

Ya yayınlayacağınız bir kitabın başlığı ve başlığı ya da e-posta listenizi oluşturmak için verdiğiniz ücretsiz kaynak için açılış sayfanızda kullandığınız ana başlık ne olacak?

Instagram reklamlarınızdaki başlıklar veya e-posta bültenlerinizdeki konu satırları veya blog gönderilerinizin başlığı gibi en basit reklam biçimleri bile - bunların tümü, yaptığınız işi nasıl konumlandırdığınızın örnekleridir.

Örneğin, kadınların kilo vermesine yardımcı olan bir sağlık koçunu ele alalım. Ona Sally diyelim.

Sally, son derece rekabetçi bir alanda bir işletme işletiyor. Sağlık ve zindelik podcast'lerinde konuk uzman olarak görünerek işini tanıtmak istiyor. Konuşabileceği şeyler için bir konu başlığı üzerinde çalışıyor, kendisini misafir olarak tanıtırken podcast sunucularına yaklaşacağı ana başlık.

İlk girişimler neredeyse her zaman bunun gibi geniş terimlerle başlar: “Kadınlar nasıl kilo verebilir, harika hissedebilir ve kendilerini yeniden sevmeyi öğrenebilir.”

İlk incelemede, bu başlık oldukça çekici görünebilir. Kim kilo vermek ve harika hissetmek istemez ki! Sorun şu ki, bu manşet tıpkı diğer tüm manşetlere benziyor ve Sally'yi bir uzman olarak ayırt etmek veya belirli bir kişiyle konuşmak için çok az şey söylüyor.

Sally ile bir koçluk görüşmesinde, ona geçmişte kimin kilo vermesine yardım ettiğini sordum. Kendi başlangıç ​​hikayesini de soruyorum, bu konuda koç olmaya nasıl karar verdi.

Sally, pek çok nazik ve cömert koç ve öğretmen gibi elinden gelen herkese yardım etmek istiyor. Kilo vermenin bir yolculuk olduğunu biliyor ve çoğu insan için basit bir çözüm yok. Kendi kilo verme yolculuğunu yaşarken, zihniyetin, alışkanlıkların, yemek seçimlerinin, uykunun, stres yönetiminin ve diğer pek çok unsurun rol oynadığını biliyor. Öğretebileceği çok şey var ve gezegendeki her kadının ondan bir şekilde öğrenmekten neden bir şekilde yararlanamadığını anlamıyor.

Bir girişimci olarak Sally de çok para kazanmak istiyor, bu yüzden oraya gidip olabildiğince çok insana hitap etmenin çok sayıda müşteri elde etmenin en iyi yolu olduğunu düşünüyor.

Sally ile konuşarak, yeni anne olan birkaç müşteriye yardım ettiğini öğrendim. Doğum yapmışlardı ve sonra hamilelikle birlikte gelen fazla kiloları vermek için mücadele ettiler.

Sally, bu kadınların hamilelik öncesi kıyafetlerini tekrar giymeye devam edebilmeleri için genellikle son 10 kiloyu kaybetmeye çalıştıklarını açıklıyor.

Sally'ye dışarı çıkıp belirli bir insan tipine – yakın zamanda doğum yapmış yeni annelere – odaklanma fırsatı bulmasını ve “onların hamilelik öncesi kıyafetlerine tekrar uyum sağlamalarına yardımcı olmak” için bir çözüm önermesini öneriyorum.

Sally, hedef kitlesini ve konuşabileceklerinin kapsamını daralttığı için yalnızca yeni annelere hitap etme fikrinden başta hoşlanmaz. Bu açının sadece bir pazarlama kampanyası için olduğunu, onu bir koç olarak tanımlamadığını açıklıyorum - bu sadece kalabalığın arasından sıyrılmasına ve mesajını diğerlerinden farklı bir şekilde konumlandırmasına izin veren bir konu.

Bu açı, daha fazla podcast sunucusunun şovun kendisine sahip olmasına evet diyeceği anlamına gelir ve aynı zamanda belirli bir kişiyle çok daha fazla rezonansa gireceği anlamına gelir.

İlk başta tereddüt etse de, Sally bu pazarı köşeye sıkıştırabileceğini fark eder ve özellikle kilo verme nişinin bu alt segmentine satış yapmak için bir program oluşturma konusunda heyecanlanmaya başlar.

Artık kiminle konuştuğunu (hamile kadınlar/yeni anneler), ne istediklerini (kıyafetlere yeniden sığdırmak için hamilelik kilolarını nasıl vereceğini) ve onlara nasıl ulaşacağını (bu deneyde, podcast'ler) biliyor.

Geriye doğru çalışarak, daraltarak ve sonra ileriye doğru tahminde bulunarak, Sally çok daha iyi bir mesaja ve potansiyel olarak çok daha iyi bir işe sahip olur.

Bu stratejik düşünce çizgisi her zaman işe yaramaz, ancak sizi uzmanlaşmak, daraltmak ve en önemlisi önce müşterinize odaklanmak, ardından ürünlerin ve pazarlamanın oradan çıkmasına izin vermek için fırsatlar aramaya zorlar.

Dizüstü Bilgisayar Yaşam Tarzı Akademisi İçinde Bir Yaz Eğitim Kampı Yapıyorum - Ve Davetlisiniz

Haziran, Temmuz ve Ağustos aylarının yaz aylarında, Laptop Lifestyle Academy üyelerinin işlerinin Kim, Ne ve Nasıl olduğu konusunda netlik kazanmalarına yardımcı olacak rehberliğimi sunacağım.

Yardım istiyorsanız ve yardım derken kime satmanız gerektiğini, onlara ne satmanız gerektiğini ve bu insanlara nasıl ulaşacağınızı, böylece müşteri elde etmeyi kastediyorum, o zaman bu tam size göre.

Bu yaz eğitim kampını akademimdeki forumlar aracılığıyla yürüteceğim. Laptop Lifestyle Academy'nin aktif bir üyesi olduğun sürece herkes katılabilir, anlatacağım süreci takip edebilir ve soru sorabilir.

Özel bir %50 indirim kampanyası yürütüyorum - akademiye üyelik için ayda 99$ yerine ayda sadece 49$ ödeyeceksiniz (veya tam yıllık üyelik için 500$, yıllık üyelik için 997$ yerine sadece 497$ tasarruf edeceksiniz).

Buradan kaydolabilirsiniz:

• Laptop Lifestyle Academy — %50 İndirim Özel

Kaydolduktan sonra, Akademi içinde hesabınızı oluşturmak için bağlantı içeren hoş geldiniz e-postasına bakın.

Laptop Lifestyle Academy , bir forum üyeliğinden daha fazlasıdır. Tüm kısa eğitim kursları kataloğum, özel röportaj serim, benimle koçluk görüşmeleri ve üyelere sadece gevşek sohbete erişim var. Bu, sunduğum en dinamik kaynak ve günlük 2 dolardan daha az bir ücretle erişim elde edebilirsiniz.

Sadece yukarıdaki bağlantıya tıklayın ve üye olarak aldığınız her şeyi gözden geçirin, ardından kaydolun.

Forumlarda görüşürüz.

yaro