당신이 봉사하는 사람, 당신이 판매하는 것과 그것을 마케팅하는 방법 사이의 연결

저는 수년 동안 노트북 라이프스타일 아카데미에서 코칭을 해왔으며, 계속해서 가르쳐야 하는 한 가지 개념이 있습니다.

단순한 개념도 아니고 실제적으로 적용하기는 더욱 어렵습니다. 사실 이것이 사람들이 처음에 코칭을 필요로 하는 이유라고 말하고 싶습니다 . 성공적인 비즈니스 운영의 이 핵심 측면을 더 잘 이해하기 위해서입니다.

많은 비즈니스 및 마케팅 아이디어를 하나의 응집력으로 통합하는 것이기 때문에 제가 이 개념에 부여할 수 있는 레이블은 없습니다. 올바르게 이해하면 성공적인 비즈니스를 위한 공식이 있습니다.

그러나 그것을 올바르게 하기 위해서는 무엇이 작동하는지 알아내기 전에 실험하고 무엇이 작동하지 않는지 알아내야 하는 경우가 더 많습니다. 나는 첫 번째 시도에서 이것을 제대로 이해하지 못했습니다. 현재의 비즈니스와 함께 오늘날까지도 나는 여전히 이러한 아이디어를 다듬고 있습니다.

내가 무슨 말을 하는 거지?

서비스 를 제공하는 대상(고객), 판매 대상 (제안) 및 마케팅 방법 (배포) 간의 연결.

포지셔닝의 오래된 개념

제가 경영대학원에서 배운 첫 번째 마케팅 개념 중 하나는 포지셔닝 (positioning)입니다.

나는 경쟁 의 맥락에서 포지셔닝에 대해 배웠다. 다른 사람들이 현재 판매하는 것과 관련하여 판매하는 것을 포지셔닝합니다. 잠재 고객의 마음 속에 당신을 정의하는 것은 당신이 취하는 '시장에서의 위치'입니다.

포지셔닝의 요점은 특정 그룹의 고객이 귀하의 제안이 문제를 해결하는 데 적합하다는 결정을 내리도록 하는 것입니다. 당신은 경쟁자들과 똑같은 것을 판매할 수도 있지만, 다양한 형태의 마케팅, 광고를 사용하여 그것을 어떻게 포지셔닝하느냐(심지어 당신이 당신의 제품에 어떤 이름을 부여하는 것 같은 기본적인 것조차도)은 당신의 제안이 시장에서 차지하는 위치를 결정합니다.

이것의 간단한 예는 비누입니다. 대부분의 비누는 거의 동일한 성분을 포함하고 동일한 문제를 해결하지만 특정 목적을 위해 판매될 수 있습니다. 건성 피부에 더 좋고, 아기에게 더 좋고, 환경에 더 좋습니다.

지난 15년 동안 나는 코칭 고객에게 같은 조언을 반복하는 데 많은 시간을 할애했습니다.

눈에 띄기 위해서는 제로인(zero-in)을 하고 전문가로 제시해야 합니다.

코칭 고객에게 이것을 설명할 때 나는 항상 일반적인 불만을 처리하는 데 도움이 되는 추가 요점을 추가합니다. 대부분의 사람들은 한 가지에만 집중하고 싶어하지 않습니다.

이 문제를 처리하려면 첫 번째 제안에 대한 포지셔닝을 전문화하고 범위를 좁힌 다음 끌어들이는 고객에게 다른 제안으로 확장할 수 있다고 말합니다.

공개 마케팅으로 범위를 좁힌 다음 유료 고객에게 더 깊이 들어가십시오.

내가 의미하는 바를 설명하기 위해 나는 항상 Eben Pagan 이 몇 년 전 처음으로 온라인 코칭을 공부할 때 나에게 준 훌륭한 예를 참조합니다.

그는 남자를 위한 데이트 조언 사업에서 남자들은 항상 바에서 여자들에게 말할 최고의 픽업 라인을 요구할 것이라고 설명했습니다. Eben은 데이트 조언이 남성을 위한 자기 계발 이라는 더 큰 아이디어로 가는 관문이라는 것을 알고 있었습니다. 이 주제는 그가 실제로 가르치는 주제였습니다. 그러나 '물고기 잡기'를 위해서는 처음부터 올바른 미끼를 사용해야 했습니다.

Eben은 마케팅에서 간단한 무료 리소스를 제공했습니다. 즉, 당시 남성들이 온라인에서 검색했던 내용과 정확히 일치하는 여성과 대화할 수 있는 최고의 시작 문구로 가득 찬 유인물이었습니다. 이렇게 함으로써 그는 매우 구체적인 제안, 즉 여성과 대화를 시작하기 위해 몇 마디 말해야 할 매우 구체적인 문제에 대한 해결책으로 초기 관심을 끌었습니다.

그가 무료 자원을 원했던 남자들의 이름과 이메일 주소를 얻은 후, 그는 이메일과 추가 제안을 통해 데이트 조언의 더 넓은 주제(날짜를 요청하는 방법, 날짜에 할 말, 시작하는 방법 첫 키스 등). 그러나 그것은 시작에 불과했습니다.

Eben의 후속 교육 및 제품 제안은 데이트 조언에서 개인 개발에 이르기까지 남성이 여성에게 진정으로 매력적이 되려면 자존감, 신체 건강, 스타일 감각, 심지어 자신의 외모를 포함한 여러 계층에서 자신을 개발해야 한다는 것을 깨닫도록 도왔습니다. 목적과 삶에 의미를 부여하는 것.

픽업 라인의 좁은 주제에서 가장 큰 질문에 이르기까지 인생의 목적은 무엇입니까 ? 그것은 꽤 마케팅 퍼널이지만 하나의 좁은 주제보다 훨씬 더 많은 것을 가르칠 수 있다는 것을 알면서도 전문가로 시작하는 아이디어를 보여줍니다.

누가, 무엇을 그리고 어떻게

시간이 지나면서 나는 포지셔닝이 출발점이며, 궁극적으로 동료 인간을 더 잘 이해 하기 위해 노력하는 첫 걸음이라는 것을 알게 되었습니다.

우리가 누구를 섬기는 지, 무엇이 그들을 움직이게 하는지, 그들이 문제에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 문제를 겪고 해결한 결과로 느끼는 감정에 대해 더 많이 알수록 우리는 통찰력을 갖게 되어 사람들의 그룹, 따라서 그들에게 솔루션의 우리 버전을 판매합니다 .

우리가 누구에게 봉사 하는지 명확하게 알게 되면 우리가 판매하는 것이 정제될 수 있습니다. 우리의 제품과 서비스는 이 독특한 그룹의 사람들을 수용하고 솔루션을 구매하도록 동기를 부여하는 특정 문제를 해결하는 놀라운 일을 수행할 수 있습니다.

마지막으로, 누구에게 서비스를 제공하고 무엇을 판매하는지 명확하게 파악 하여 이들에게 도달할 방법을 정의할 수 있습니다 . 당신이 도달하려고 하는 사람을 정말로 이해하지 못하고 당신이 하는 제안이 그들이 원하는 것인지 확신이 서지 않을 때 무언가 마케팅에 대해 확신을 갖는 것은 매우 어렵습니다.

이러한 요소들 사이에는 깊은 연결이 있고 흐름이 있습니다. 하나는 다음 요소를 알려주고 비즈니스를 시작하고 성장시키는 데 시간과 돈을 사용하는 방법을 안내하는 데 도움이 됩니다.

사실, 스타트업 단계에서 기업가가 되는 것의 대부분은 누가, 무엇을, 어떻게 알아내는 것입니다. 실제 세계에서 테스트하고 피드백을 얻기 시작하면 이러한 질문에 대한 답변이 더 명확해지며 진행 상황을 알려줍니다.

첫인상을 주기 위해 어떤 헤드라인을 사용합니까?

누가, 무엇을, 어떻게, 그리고 그들의 연결이 비즈니스에 어떻게 영향을 미치는지 설명하는 가장 간단한 방법 중 하나는 마케팅 및 광고에 사용하는 첫인상 헤드라인을 검토하는 것입니다.

예를 들어, 팟캐스트에서 게스트로 연설하도록 초대받았을 때 사람들에게 어떤 주제를 다룰 예정입니까? 당신이 그들에게 주는 헤드라인은 무엇입니까?

출판할 책의 제목과 헤드라인 또는 이메일 목록을 작성하기 위해 제공하는 무료 리소스의 방문 페이지에서 사용하는 주요 헤드라인은 어떻습니까?

Instagram 광고의 헤드라인, 이메일 뉴스레터의 제목, 블로그 게시물의 제목과 같은 가장 단순한 형태의 광고조차도 귀하가 하는 일을 포지셔닝하는 방법의 예입니다.

여성의 체중 감량을 돕는 건강 코치를 예로 들어 보겠습니다. 그녀를 샐리라고 부르자.

Sally는 경쟁이 치열한 곳에서 사업을 운영하고 있습니다. 그녀는 건강 및 웰빙 팟캐스트에 게스트 전문가로 출연하여 비즈니스를 홍보하고자 합니다. 그녀는 자신이 게스트로 자신을 소개할 때 팟캐스트 호스트에게 접근할 주요 헤드라인인 그녀가 이야기할 수 있는 주제 제목을 작업 중입니다.

초기 시도는 거의 항상 "여성이 체중을 감량하고 기분이 좋으며 자신을 다시 사랑하는 법을 배울 수 있는 방법"과 같은 광범위한 용어로 시작합니다.

첫 번째 검사에서 이 헤드라인은 꽤 매력적으로 보일 수 있습니다. 살을 빼고 기분이 좋아지고 싶지 않은 사람! 문제는 이 헤드라인이 다른 모든 헤드라인과 비슷하게 들리고 Sally를 전문가로 구별하거나 특정 유형의 사람과 이야기하는 데 거의 언급되지 않는다는 것입니다.

Sally와의 코칭 통화에서 나는 그녀에게 과거에 체중 감량을 위해 누구를 도왔는지 물어봅니다. 나는 또한 그녀 자신의 기원 이야기, 그녀가 이 주제에 대해 코치가 되기로 결정한 방법을 묻습니다.

Sally는 많은 친절하고 관대한 코치와 교사처럼 그녀가 할 수 있는 모든 사람을 돕고 싶어합니다. 그녀는 체중 감량이 여정이라는 것을 알고 있으며 대부분의 사람들에게 간단한 해결책은 없습니다. 그녀는 자신의 체중 감량 여정을 통해 사고 방식, 습관, 음식 선택, 수면, 스트레스 관리 및 기타 많은 요소가 역할을 한다는 것을 알고 있습니다. 그녀는 가르칠 수 있는 것이 많고 지구상의 모든 여성이 어떤 식으로든 그녀에게서 배우는 혜택을 받지 못하는 이유를 이해하지 못합니다.

기업가로서 Sally는 또한 많은 돈을 벌고 싶어합니다. 그래서 그녀는 밖에 나가서 가능한 한 많은 사람들에게 어필하는 것이 많은 고객을 확보하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

Sally와 이야기하면서 나는 그녀가 새로운 엄마가 된 많은 고객들을 도왔다는 것을 알게 되었습니다. 그들은 출산을 한 후 임신과 함께 추가 체중을 줄이기 위해 고군분투했습니다.

Sally는 이 여성들이 임신 전 옷을 다시 입을 수 있도록 마지막 남은 10파운드를 빼려고 하는 경우가 많다고 설명합니다.

나는 Sally에게 그녀가 특정 유형의 사람(최근 출산한 산모)에 집중할 수 있는 기회를 갖고 "임신 전 옷을 다시 입을 수 있도록 도와주는" 솔루션을 제안할 것을 제안합니다.

Sally는 처음에 최근 산모에게만 어필하는 아이디어를 좋아하지 않습니다. 이렇게 하면 청중과 그녀가 이야기할 수 있는 범위가 좁아지기 때문입니다. 나는 이 각도가 단지 마케팅 캠페인을 위한 것이며 그녀를 코치로 정의하지 않는다고 설명합니다. 그것은 그녀가 군중에서 눈에 띄고 다른 사람들과 다르게 그녀의 메시지를 포지셔닝할 수 있게 하는 주제일 뿐입니다.

이 각도는 더 많은 팟캐스트 호스트가 자신의 쇼를 갖는 것에 예라고 답할 것이며 특정 유형의 사람에게 훨씬 더 많은 공감을 불러일으킬 것임을 의미합니다.

처음에는 주저했지만 Sally는 자신이 이 시장을 공략할 수 있다는 사실을 깨닫고 체중 감량 틈새 시장의 이 하위 부문에 판매하기 위한 프로그램을 만드는 데 흥분하기 시작합니다.

그녀는 이제 자신이 누구에게 말하고 있는지(임산부/신모), 그들이 원하는 것(임신 체중을 감량하여 옷을 다시 입는 방법) 및 그들에게 다가가는 방법(이 실험에서는 팟캐스트)을 알고 있습니다.

뒤로 작업하고 범위를 좁힌 다음 앞으로 추정함으로써 Sally는 훨씬 더 나은 메시지와 잠재적으로 훨씬 더 나은 비즈니스를 갖게 됩니다.

이러한 전략적 사고 방식이 항상 효과가 있는 것은 아니지만, 전문화하고, 좁히고, 가장 중요하게는 고객에게 먼저 초점을 맞춘 다음 제품과 마케팅이 거기에서 흘러나오게 할 기회를 찾도록 강요합니다.

저는 노트북 라이프스타일 아카데미 에서 여름 부트캠프를 운영 중입니다 — 그리고 당신을 초대합니다

6월, 7월, 8월의 여름 동안 저는 랩톱 라이프스타일 아카데미 회원들이 자신의 사업을 누가, 무엇을, 어떻게 하는지 명확하게 이해할 수 있도록 지침을 제공할 것입니다.

도움이 필요하고 도움이 필요하다면 누구에게 판매해야 하는지, 무엇을 판매해야 하는지, 고객을 확보할 수 있도록 이 사람들에게 도달하는 방법을 수정하는 것이 좋습니다.

저는 이번 여름 부트캠프를 제 아카데미 내부의 포럼을 통해 운영할 것입니다. 랩탑 라이프스타일 아카데미의 정회원이라면 누구나 참여할 수 있습니다.

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야로