Техника маркетинга роста, на которую все больше стартапов делают ставку

В последнее время я трачу много времени на чтение и прослушивание подкастов о стартап-компаниях .

В частности, я искал подсказки о том, какие методы маркетинга работают сегодня для быстрорастущих стартапов.

Я делаю это, потому что отвечаю за маркетинг своего собственного стартапа InboxDone — Email Management, поэтому я всегда ищу более разумные способы инвестировать наш несколько ограниченный бюджет.

Я не писал об этом много, но за последние три года я инвестировал в более чем 25 компаний (вы можете посетить мою страницу «О компании», чтобы увидеть, в какие компании я инвестировал). Это небольшие вложения, от 1000 до 20 000 долларов в каждую компанию, но интересные инвестиции. Я говорю захватывающе, потому что мне нравится поддерживать предпринимателей, создающих крутые продукты и услуги, и, конечно, потенциал для больших выходов реален, хотя и редок.

Еще одна причина, по которой мне нравится ангельское инвестирование, — это возможность «заглянуть за кулисы» и увидеть, как основатели сегодня развивают свои компании в современном и загруженном интернет-ландшафте, в котором мы работаем. Это дает мне возможность узнать, что такое маркетинг роста. техники работают на них.

В этой статье я хотел бы поделиться с вами интересной тенденцией, которую я заметил, которая повлияла на мое собственное решение о развитии моего стартапа, и эта тенденция, как я ожидаю, будет только усиливаться в ближайшие годы.

Если у вас есть новый стартап, существующий бизнес или вы все еще обдумываете свой следующий шаг в мире онлайн-маркетинга, вам следует обратить на это внимание.

Техника маркетинга роста номер один — это…

Позвольте мне начать с заявления, которое, вероятно, является совершенно очевидным: техника маркетинга роста номер один, о которой я слышал почти от каждого основателя быстрорастущей компании, — это сарафанное радио .

Это имеет смысл, поскольку одним из результатов соответствия продукта рынку является тот факт, что людям так нравится то, что вы продаете, что они рассказывают об этом другим. Компании, которые растут ДЕЙСТВИТЕЛЬНО быстро, имеют удивительную молву.

Сначала я не решался назвать сарафанное радио «методом» маркетинга, поскольку оно кажется побочным продуктом любви людей к тому, что вы предлагаете, а не каким-то действием, предпринятым для продажи чего-либо. Сам продукт настолько интересен, настолько нов и привлекателен, и является таким хорошим решением проблемы, что люди распространяют информацию, не нуждаясь в поощрении.

В данном случае можно сказать, что фокус на самом продукте — это маркетинговая техника. Продукт = маркетинг.

Компания «Зеркало», основанная Бринном Патнэмом и позже приобретенная Лулулемоном за 500 миллионов долларов, является хорошим примером распространения информации о продукте из уст в уста.

Я смотрел эту историю на YouTube о Бринн Патнэм и о том, как она основала Mirror, и не был удивлен, услышав ее рассказ о том, как распространились слухи о технологии ее домашнего тренажерного зала.

Зеркало, если вы никогда не видели его раньше, представляет собой продукт для домашнего спортзала, наполовину зеркало, наполовину потоковое видео с тренировочными занятиями и тренировками от профессионалов в области фитнеса. Это очень классный продукт, позволяющий тренерам также поддерживать клиентов с помощью индивидуальных отзывов, когда они наблюдают за их работой через зеркало.

Излишне говорить, что никогда раньше не было такого продукта, как Mirror, и он просто загорелся популярностью. За два коротких года он вырос как сумасшедший, чему способствовали женщины, делящиеся своим опытом с Зеркалом.

Mirror также использовала маркетинговые методы, такие как падение влиятельных лиц для роста (предоставление ведущим влиятельным лицам продукта, о котором они затем говорят в социальных сетях), так что это было не просто сарафанное радио, но я думаю, что в этом случае можно с уверенностью сказать, что продукт сама была движущей силой для принятия.

Что интересно, когда я рассматриваю свой собственный стартап и слышу отчеты основателей об инвестициях-ангелах, которые я сделал, и слушаю подкасты с другими основателями, так это то, что сарафанное радио как сила переменчива .

Каждый продукт или услуга, которые удовлетворяют потребность, получат какое-то сарафанное радио. Тем не менее, это может быть похоже на пожарный шланг или капельный кран, и он сильно колеблется.

В идеале сарафанное радио увеличивается со временем. Чем лучше становится ваш продукт, тем больше людей вы достигаете, и корректировки, которые вы вносите в то, на кого вы ориентируетесь и как вы продаете, все (будем надеяться) приближают вас все ближе и ближе к лучшему соответствию рынку и, следовательно, к большему количеству сарафанного радио.

Все это означает, что основатели не просто сидят, наблюдая, как к ним приходят клиенты. У них есть команды по маркетингу и продажам, они постоянно экспериментируют, стремясь охватить больше людей и увеличить число рефералов. Они должны форсировать расширение и стимулировать внедрение , что стоит денег и времени.

Переход к маркетингу органического контента набирает обороты

Я занимаюсь маркетингом органического контента с того дня, как у меня появился первый веб-сайт. В то время у меня не было бюджета на рекламу, а позже, когда я попробовал несколько платных рекламных экспериментов с моей первой компанией, результаты были ужасными, поэтому я придерживался своего плана органического контент-маркетинга.

Позже, когда я начал вести блог, я действительно погрузился в мир контент-маркетинга. Все было о поисковой оптимизации , чтобы общаться с людьми через поиск Google и делать продажи с помощью статей и электронных писем.

При этом я хорошо знал — и, если честно, завидовал — тем людям, которые могли развернуть платную рекламную кампанию в Google, Facebook и Instagram и мгновенно начать зарабатывать деньги.

Сегодня, как мы знаем, ландшафт интернет-маркетинга огромен. Доминируют крупные рекламные платформы (Google, Facebook и Amazon для электронной коммерции), затем идет влиятельный маркетинг, спонсорство контента, оплата за потенциальных клиентов, партнерский маркетинг, медийная реклама, реклама в подкастах, реклама на YouTube, реклама в Pinterest, реклама в Twitter и т. д. бесчисленные нишевые платформы, предлагающие различные способы привлечения потенциальных клиентов.

То, что я нашел убедительным, из-за того, что я знаком со стартапами в качестве инвестора-ангела, включая компании, в которые я инвестирую, и те, в которые я не инвестировал, но узнал, как они получили первоначальную поддержку, это то, как часто органический контент-маркетинг упоминается как стратегия на будущее.

Хотя многие начинают с покупки рекламы на крупных платформах или использования социального маркетинга влияния (часто хорошо подходит для стартапов DTC, компаний, продающих физические продукты напрямую потребителям ), они видят необходимость направить маркетинговые расходы на создание контента для увеличения органического охвата.

Некоторые из стартапов, которые я вижу, особенно ориентированные на двусторонние рынки, начинают почти полностью сосредоточены на контенте для роста , даже если это означает, что с самого начала это происходит медленно.

Мотивация для сосредоточения внимания на содержании — это то, что вы ожидаете. Несмотря на то, что создание контента происходит медленнее, однажды размещенный контент обеспечивает стабильный поток целевых клиентов/пользователей, привлечение которых не требует никаких затрат, а только невозвратные затраты на создание контента и создание ссылок для повышения авторитетности поиска.

Другой движущей силой этого перехода к органике является меняющийся мир платной рекламы. С такими проблемами, как поддельные клики, конфиденциальность (запрет сторонних файлов cookie) и усиление конкуренции, полагаться только на крупные рекламные платформы становится менее желательным и даже рискованным.

Если вы хотите узнать, что происходит в сфере цифровой рекламы, Рэнд Фишкин глубоко погрузился в эту статью в своем посте «Что-то не так в онлайн-рекламе».

Цитирую Рэнд -

Должны ли мы начать с предстоящей потери сторонних файлов cookie? Странная дуополия Google и Facebook объединилась против антимонопольных действий? Рост онлайн-рекламы как тактики отмывания денег и финансирования терроризма? Или, может быть, нам следует поговорить о постоянно сокращающейся способности брендов атрибутировать клики по объявлениям. Доказуемое мошенничество с рекламой на сотни миллионов долларов. Нарушение конфиденциальности, на которое не влияет GDPR или другие меры правительства.

Неудивительно, что многие сообразительные люди считают, что рекламные технологии и вся индустрия онлайн-рекламы должны понести расплату в стиле субстандартной ипотеки.

Несмотря на все негативные тенденции с платной рекламой, она по-прежнему остается лучшим выбором для стартапов, потому что это мгновенное решение. Тратьте деньги, получайте клики. Он работает для привлечения новых клиентов, и в мире, где инвесторы и средства массовой информации ценят рост выше прибыли, основателей не ругают за то, что они тратят деньги на платную рекламу, чтобы привлечь больше платящих пользователей, независимо от стоимости приобретения или возврата инвестиций. .

Конечно, так будет не всегда, что является еще одной причиной для перехода к маркетингу органического контента — чтобы подготовиться к будущему, когда платная реклама не будет показываться из-за мошенничества с кликами или необходимости согласования рекламных бюджетов с рекламными бюджетами. возврат прибыли или иссякание венчурного капитала.

Что это значит для тебя?

Во-первых, я констатирую очевидное. Соответствие продукта рынку вызывает молву . Продолжайте работать над своим продуктом или услугой, основываясь на отзывах реальных клиентов.

Вы будете знать, когда все работает, потому что к вам будет приходить все больше и больше клиентов.

Если сарафанное радио не способствует росту или не увеличивает его, платная реклама, спонсорство и органический контент являются инструментами торговли.

Эти маркетинговые методы также являются вашими лучшими вариантами для предложения нового продукта или услуги, чтобы тестировать, оценивать интерес, повторять и расширять. Вам нужна реальная обратная связь , чтобы принимать решения, а это значит, что вам нужно достучаться до людей.

Для стабильности, для создания платформы, которой вы управляете, и, что лучше всего, для привлечения новых клиентов без необходимости тратить деньги на клики, спонсорство или лидов, начните инвестировать в органический контент.

Это не мгновенное решение, но оно, безусловно, самое стабильное, и я говорю это не только потому, что испытал силу органического контента за последние 20 лет в трех разных компаниях. Я говорю это, потому что слышу это снова и снова от основателей, отвечающих за быстрорастущие стартапы. Они решили инвестировать в контент-маркетинг, и год или два спустя они каждый день бесплатно привлекают новых клиентов.

Если все это звучит для вас в новинку или вы не понимаете, что такое органический контент-маркетинг , то я рекомендую вам сегодня потратить час на участие в моем бесплатном семинаре. Вы можете принять участие в любое время, просто нажмите кнопку воспроизведения после того, как вы введете здесь свой адрес электронной почты:

• Бесплатный семинар: План запуска платформы

Семинар « План запуска моей платформы» объясняет, что такое контент-маркетинг, и использует несколько основных примеров различных типов контента, чтобы показать вам, как вы можете привлечь клиентов. Это был мой маркетинговый метод «хлеб с маслом» уже более 20 лет, и я все еще использую его сегодня.

Контент-маркетинг, возможно, самый важный навык, который вам следует освоить, если вы фокусируетесь на Интернете как на своем инструменте для бизнеса. Вы можете начать с моего семинара, а оттуда, если вы хотите более углубленного обучения, мой флагманский курс Blog Mastermind 2.0 — это следующий шаг.

Яро