Związek między tym, komu służysz, co sprzedajesz i jak to sprzedajesz

Przez wiele lat trenowałem w Akademii Stylu Życia na Laptopie, jest jedna koncepcja, której muszę ciągle uczyć.

Nie jest to prosta koncepcja i jeszcze trudniej ją zastosować w praktyce. Właściwie powiedziałbym, że właśnie dlatego ludzie potrzebują coachingu przede wszystkim — aby lepiej zrozumieć ten kluczowy aspekt prowadzenia udanego biznesu.

Nie ma jednej etykiety, którą mógłbym nadać tej koncepcji, ponieważ tak naprawdę jest to zjednoczenie wielu pomysłów biznesowych i marketingowych w spójną siłę. Kiedy zrobisz to dobrze, masz przepis na udany biznes.

Jednak, aby zrobić to dobrze, najczęściej musisz poeksperymentować i dowiedzieć się, co nie działa, zanim zorientujesz się, co działa. Nigdy nie udało mi się to dobrze za pierwszym razem. Nawet do dnia dzisiejszego w mojej obecnej działalności dopracowuję te pomysły.

O czym mówię?

Związek między tym , kim obsługujesz (Twoi klienci), co sprzedajesz (Twoja oferta) i jak to sprzedajesz (Twoja dystrybucja).

Odwieczna koncepcja pozycjonowania

Jednym z pierwszych pojęć marketingowych, o których dowiedziałem się w szkole biznesu, jest pozycjonowanie .

Nauczono mnie pozycjonowania w kontekście konkurencji . Pozycjonujesz to, co sprzedajesz, w stosunku do tego, co obecnie sprzedają inni ludzie. To „pozycja na rynku”, którą zajmujesz, definiuje Cię w świadomości potencjalnych klientów.

Celem pozycjonowania jest upewnienie się, że określona grupa klientów zdecyduje, że Twoja oferta jest odpowiednia do rozwiązania problemu, który mają. Możesz nawet sprzedawać dokładnie to samo, co konkurencja, ale to, jak pozycjonujesz to za pomocą różnych form marketingu, reklamy — nawet czegoś tak podstawowego, jak nazwa, którą nadajesz swojemu produktowi — określa pozycję, jaką Twoja oferta zajmuje na rynku.

Prostym tego przykładem jest mydło. Większość mydeł zawiera mniej więcej te same składniki i rozwiązuje ten sam problem, ale można je sprzedawać w określonym celu – lepszym dla skóry suchej, specjalnie dla niemowląt, lepszym dla środowiska i tak dalej.

Przez ostatnie piętnaście lat spędziłem dużo czasu powtarzając te same rady moim klientom coachingu –

Aby się wyróżnić, musisz się wyzerować i zaprezentować jako specjalista.

Kiedy wyjaśniam to klientom coachingu, zawsze dodaję dodatkowy punkt, aby pomóc uporać się z powszechną skargą: większość ludzi nie chce skupiać się tylko na jednej rzeczy.

Aby sobie z tym poradzić, mówię ludziom, że musisz tylko wyspecjalizować się i zawęzić pozycję w swojej pierwszej ofercie, a następnie rozszerzyć o inne oferty dla klientów, których przyciągasz.

Zawęź swój marketing publiczny, a następnie zajrzyj głębiej do płacących klientów.

Aby zilustrować, co mam na myśli, zawsze odwołuję się do wspaniałego przykładu, który dał mi Eben Pagan wiele lat temu, kiedy po raz pierwszy studiowałem coaching online.

Wyjaśnił, że w swoim biznesie doradztwa randkowego dla mężczyzn, faceci zawsze proszą o najlepsze teksty do powiedzenia kobietom w barze. Eben wiedział, że porady dotyczące randek są bramą do szerszej idei rozwoju osobistego mężczyzn , której tak naprawdę nauczał, ale aby „złapać rybę”, musiał najpierw użyć odpowiedniej przynęty.

W swoim marketingu Eben zaoferował prosty darmowy zasób — ulotkę pełną swoich najlepszych linijek początkowych, aby porozmawiać z kobietami, dokładnie tego, czego faceci szukali w Internecie w tym czasie. W ten sposób zainteresował się bardzo konkretną ofertą, rozwiązaniem bardzo konkretnego problemu — jakie było kilka słów, aby rozpocząć rozmowę z kobietą.

Po otrzymaniu nazwiska i adresu e-mail facetów, którzy chcieli otrzymać darmowe zasoby, zaczął przesyłać e-maile i dodatkowe oferty, które rozszerzyły się na szersze tematy porad dotyczących randek (jak poprosić o randkę, co powiedzieć w tym dniu, jak zainicjować pierwszy pocałunek i tak dalej). To był jednak dopiero początek.

Dalsze szkolenia i oferty produktów Ebena przeszły od porad randkowych po rozwój osobisty, pomagając mężczyznom uświadomić sobie, że aby naprawdę być atrakcyjnym dla kobiet, muszą rozwijać się na wielu poziomach, w tym ich samooceny, zdrowia fizycznego, wyczucia stylu, a nawet ich cel i co nadaje sens ich życiu.

Od wąskiego tematu linii podrywu po najszersze pytanie ze wszystkich – jaki jest cel życia . To całkiem lejek marketingowy, ale ilustruje ideę rozpoczynania jako specjalista, nawet jeśli wiesz, że możesz uczyć o wiele więcej niż tylko jednego wąskiego tematu.

Kto, co i jak?

Z biegiem czasu przekonałem się, że pozycjonowanie jest punktem wyjścia, pierwszym krokiem w kierunku tego, co ostatecznie staramy się zrobić, lepszego zrozumienia naszych bliźnich .

Im więcej wiemy o tym , komu służymy , co ich motywuje, jak myślą o swoich problemach i emocjach, których doświadczają w wyniku posiadania, a następnie rozwiązania problemu — to spostrzeżenia, które pomagają nam wymyślić odpowiednią pozycję, aby przyciągnąć się do grupy ludzi, a co za tym idzie sprzedać im naszą wersję rozwiązania .

Dzięki jasności uzyskanej informacji o tym, komu służymy, to, co sprzedajemy, może zostać dopracowane. Nasze produkty i usługi mogą być stworzone, aby zaspokoić tę wyjątkową grupę ludzi i wykonać niesamowitą pracę w rozwiązywaniu konkretnych problemów, które motywują ich do zakupu rozwiązania.

Wreszcie, mając jasność co do tego, komu obsługujesz i co sprzedajesz, masz możliwość określenia, w jaki sposób do nich dotrzesz . Bardzo trudno jest czuć się pewnie, jeśli chodzi o marketing, kiedy nie rozumiesz, do kogo próbujesz dotrzeć i nie jesteś do końca pewien, czy oferta, którą składasz, jest tym, czego chcą.

Istnieje głęboki związek, przepływ między tymi elementami, z których jeden informuje następny, pomagając w kierowaniu sposobem spędzania czasu i pieniędzy na rozpoczęcie i rozwój firmy.

Prawdę mówiąc, wiele z bycia przedsiębiorcą w fazie początkowej polega na zastanawianiu się, kto, co i jak. Gdy testujesz i zaczynasz otrzymywać informacje zwrotne z prawdziwego świata, odpowiedzi na te pytania stają się jaśniejsze, a tym samym informują o twoich postępach.

Jakiego nagłówka używasz, aby zrobić pierwsze wrażenie?

Jednym z najprostszych sposobów na zilustrowanie związku między tym, kto, co i jak, a tym, jak ich związek wpływa na Twoją firmę, jest przejrzenie wszelkich nagłówków dotyczących pierwszego wrażenia, które wykorzystujesz w marketingu i reklamie.

Na przykład, gdy zostaniesz zaproszony do wygłoszenia podcastu jako gość, jaki temat powiesz osobom, które zamierzasz omówić? Jaki nagłówek im podajesz?

A co z tytułem i nagłówkiem książki, którą zamierzasz opublikować, lub głównym nagłówkiem, którego używasz na swojej stronie docelowej, aby uzyskać bezpłatny zasób, który dajesz, aby zbudować swoją listę e-mailową?

Nawet najprostsze formy reklamy, takie jak nagłówki w reklamach na Instagramie, tematy w biuletynach e-mailowych lub tytuły postów na blogu — to wszystko przykłady tego, jak pozycjonujesz to, co robisz.

Weźmy na przykład trenera zdrowia, który pomaga kobietom schudnąć. Nazwijmy ją Sally.

Sally prowadzi działalność w niezwykle konkurencyjnej przestrzeni. Chce promować swój biznes, występując jako gość ekspert w podcastach dotyczących zdrowia i dobrego samopoczucia. Pracuje nad tytułem tematu, o którym może mówić, głównym nagłówkiem, z którym będzie zwracać się do gospodarzy podcastów, gdy występuje jako gość.

Pierwsze próby prawie zawsze zaczynają się od ogólnych określeń, takich jak: „Jak kobiety mogą schudnąć, czuć się świetnie i na nowo nauczyć się kochać siebie”.

Na pierwszy rzut oka ten nagłówek może wydawać się całkiem atrakcyjny. Kto nie chce schudnąć i czuć się świetnie! Problem polega na tym, że ten nagłówek brzmi jak każdy inny nagłówek i niewiele mówi, aby odróżnić Sally jako specjalistkę lub porozmawiać z określonym typem osoby.

Podczas rozmowy coachingowej z Sally pytam ją, komu w przeszłości pomogła schudnąć. Pytam też o jej własną historię pochodzenia, w jaki sposób zdecydowała się zostać coachem w tym temacie.

Sally, jak wielu miłych i hojnych trenerów i nauczycieli, chce pomóc każdemu, kogo może. Wie, że odchudzanie to podróż, a dla większości ludzi nie ma prostego rozwiązania. Żyjąc we własnej podróży odchudzającej, wie, że sposób myślenia, nawyki, wybory żywieniowe, sen, radzenie sobie ze stresem i wiele innych elementów odgrywają tu rolę. Jest wiele, czego może nauczyć i nie rozumie, dlaczego każda kobieta na tej planecie w jakiś sposób nie mogłaby skorzystać na uczeniu się od niej.

Jako przedsiębiorca, Sally również chce zarobić dużo pieniędzy, więc uważa, że ​​najlepszym sposobem na zdobycie wielu klientów jest zwrócenie się do jak największej liczby osób.

Rozmawiając z Sally dowiaduję się, że pomogła wielu pacjentkom, które były świeżo upieczonymi matkami. Urodziły, a następnie walczyły o utratę dodatkowej wagi, która pojawiła się wraz z ciążą.

Sally wyjaśnia, że ​​te kobiety często próbują zrzucić te ostatnie dodatkowe 10 funtów, aby móc wrócić do noszenia ubrań sprzed ciąży.

Proponuję Sally, żeby miała możliwość wyjścia i skupienia się na konkretnym typie osoby – świeżo upieczonych matkach – i zaoferowała rozwiązanie, które „pomoże im ponownie dopasować się do ciuchów sprzed ciąży”.

Sally na początku nie podoba się pomysł, by odwoływać się tylko do niedawnych matek, ponieważ zawęża to jej publiczność i zakres tego, o czym może mówić. Tłumaczę, że ten kąt jest tylko na kampanię marketingową, nie definiuje jej jako coacha – to tylko temat, który pozwala jej wyróżnić się z tłumu i pozycjonować swój przekaz inaczej niż inni.

Ten kąt oznacza, że ​​więcej gospodarzy podcastów powie tak, aby mieć własny program, a także oznacza, że ​​będzie o wiele bardziej rezonować z określonym typem osoby.

Chociaż na początku waha się, Sally zdaje sobie sprawę, że mogłaby opanować ten rynek i zaczyna być podekscytowana stworzeniem programu specjalnie do sprzedaży w tym podsegmencie niszy odchudzającej.

Teraz wie, z kim rozmawia (kobiety w ciąży/nowe matki), czego chcą (jak schudnąć w ciąży, aby ponownie zmieścić się w ubraniach) i jak do nich dotrzeć (w tym eksperymencie są to podcasty).

Pracując wstecz, zawężając się, a następnie ekstrapolując do przodu, Sally ma znacznie lepszy przekaz i potencjalnie znacznie lepszy biznes.

Ten sposób myślenia strategicznego nie będzie działał za każdym razem, ale zmusza cię do szukania okazji do specjalizacji, zawężania się i, co najważniejsze, skoncentrowania się najpierw na kliencie, a następnie pozwól, aby produkty i marketing wypłynęły stamtąd.

Prowadzę letni bootcamp w Akademii Laptopa Lifestyle — i jesteś zaproszony

W miesiącach letnich w czerwcu, lipcu i sierpniu zamierzam zaoferować swoje wskazówki, aby pomóc członkom Akademii Laptopa Lifestyle w zrozumieniu , kto, co i jak ich biznesy.

Jeśli potrzebujesz pomocy, a przez pomoc mam na myśli doprecyzowanie, komu powinieneś sprzedawać, co powinieneś im sprzedać i jak dotrzeć do tych ludzi, aby zdobyć klientów, to jest to dla Ciebie.

Będę prowadził ten letni bootcamp na forach w mojej akademii. Każdy może wziąć udział, postępować zgodnie z procesem, który przedstawię i zadać pytania, o ile jesteś aktywnym członkiem Akademii Laptopa Lifestyle.

Prowadzę specjalną promocję 50% zniżki — za członkostwo w akademii zapłacisz tylko 49 USD miesięcznie zamiast 99 USD (lub zaoszczędzisz 500 USD na całoroczne członkostwo, tylko 497 USD zamiast 997 USD na członkostwo roczne).

Możesz zarejestrować się tutaj:

• Akademia Stylu Laptopa — Specjalna zniżka 50%

Po zarejestrowaniu się poszukaj powitalnego e-maila z linkiem do utworzenia konta w Akademii.

Laptop Lifestyle Academy to coś więcej niż członkostwo na forum. Jest tam cały mój katalog krótkich szkoleń, moja ekskluzywna seria wywiadów, rozmowy coachingowe ze mną i dostęp do luźnego czatu członków. To najbardziej dynamiczny zasób, jaki oferuję, a dostęp do niego można uzyskać za mniej niż 2 dolary dziennie .

Po prostu kliknij powyższy link i przejrzyj wszystko, co otrzymasz jako członek, a następnie zarejestruj się.

Do zobaczenia na forach.

Yaro