あなたが奉仕する人、あなたが売るもの、そしてあなたがそれを売り込む方法の間の関係

長年にわたって私はラップトップライフスタイルアカデミーでコーチングを行ってきましたが、何度も何度も教えなければならない概念が1つあります。

これは単純な概念ではなく、実際に適用するのはさらに困難です。 実際、これが人々が最初にコーチングを必要とする理由だと思います—ビジネスを成功させるためのこの重要な側面をよりよく理解するために。

私がこのコンセプトを与えることができるラベルは1つではありません。実際には、多くのビジネスとマーケティングのアイデアがまとまりのある力に統合されているからです。 あなたがそれを正しく理解するとき、あなたは成功するビジネスのための公式を持っています。

ただし、正しく理解するには、多くの場合、何が機能するかを理解する前に、何が機能しないかを実験して理解する必要があります。 私は最初の試みでこれを自分で正しく理解したことはありません。 私の現在のビジネスで今日でも、私はまだこれらのアイデアを洗練しています。

私は何について話しているのですか？

あなたがサービスを提供する人（あなたの顧客）、あなたが販売するもの（あなたのオファー）、そしてあなたがそれをどのように売り込むか（あなたのディストリビューション）の間の関係。

ポジショニングの古くからの概念

私がビジネススクールで学んだ最初のマーケティングの概念の1つは、ポジショニングと呼ばれています。

私は競争の文脈でのポジショニングについて教えられました。 あなたは、他の人が現在販売しているものとの関係であなたが販売しているものを位置づけます。 潜在的な顧客の心の中であなたを定義するのは、あなたが取る「市場での位置」です。

ポジショニングのポイントは、特定の顧客グループが、あなたの提案が彼らが抱えている問題を解決するのに適切であるという決定に確実に到達するようにすることです。 競合他社とまったく同じものを販売することもできますが、さまざまな形式のマーケティング、広告を使用してそれをどのように位置付けるか、つまり製品に付ける名前のような基本的なものでさえ、市場でのオファーの位置を決定します。

この簡単な例は石鹸です。 ほとんどの石鹸はほぼ同じ成分を含み、同じ問題を解決しますが、特定の目的のために販売することができます–乾燥肌、赤ちゃん、環境などに適しています。

過去15年間、私はコーチングのクライアントに同じアドバイスを繰り返すことに多くの時間を費やしてきました–

目立つためには、ゼロインしてスペシャリストとして提示する必要があります。

私がこれをコーチングクライアントに説明するとき、私は常に一般的な苦情に対処するのを助けるために追加のポイントを追加します：ほとんどの人はただ一つのことに集中したくないのです。

これに対処するために、私はあなたが最初のオファーであなたのポジショニングを専門にして絞り込むだけでよいと人々に言います、そしてあなたはあなたが引き付ける顧客に他のオファーで拡大することができます。

パブリックマーケティングを絞り込んでから、有料の顧客を深く掘り下げます。

私が何を意味するかを説明するために、私は常に、私が最初にオンラインコーチングを勉強していたときにエベンペイガンが何年も前に私に与えた素晴らしい例を参照します。

彼は、男性向けのデートアドバイスビジネスでは、男性は常にバーで女性に言うための最良の口説き文句を求めるだろうと説明しました。 イーベンは、交際のアドバイスが男性の自己啓発のより大きなアイデアへの入り口であることを知っていました。それは彼が本当に教えていたトピックでしたが、「魚を捕まえる」ためには、最初から正しい餌を使わなければなりませんでした。

彼のマーケティングでは、Ebenはシンプルな無料のリソースを提供しました。これは、女性と話すための彼の最高のオープニングラインでいっぱいの配布物で、まさに当時男性がオンラインで探していたものです。 これを行うことによって、彼は非常に具体的な提案、非常に具体的な問題の解決策、つまり女性との会話を始めるために言うべきいくつかの言葉で最初の興味をつかみました。

彼は無料のリソースを欲しがっている人の名前とメールアドレスを取得した後、メールと追加のオファーをフォローアップし、デートのアドバイス（日付を尋ねる方法、その日に何を言うか、開始する方法）の幅広いトピックに拡大しました最初のキスなど）。 しかし、それはほんの始まりにすぎませんでした。

エベンのフォローアップトレーニングと製品提供は、デートのアドバイスから自己啓発にまで及び、男性が女性にとって本当に魅力的であるためには、自尊心、身体の健康、スタイルの感覚、さらには目的と彼らの人生に意味を与えるもの。

口説き文句の狭いトピックからそれらすべての中で最も広い質問まで–人生の目的は何ですか。 これはかなりのマーケティングファネルですが、1つの狭いトピック以上のものを教えることができるとわかっている場合でも、スペシャリストとして始めるという考えを示しています。

誰が、何を、どのように

やがて、ポジショニングが出発点であり、私たちが最終的にやろうとしていることへの第一歩であり、仲間の人間をよりよく理解するようになりました。

私たちが誰に奉仕しているのか、何が彼らを動かしているのか、彼らが問題についてどのように考えているのか、そして問題を抱えて解決した結果として彼らが経験する感情について私たちが知るほど、人々のグループ、したがって、彼らに私たちのバージョンのソリューションを販売します。

私たちが誰にサービスを提供するかについて明確になったことで、私たちが販売するものを洗練することができます。 当社の製品とサービスは、このユニークな人々のグループに対応し、ソリューションを購入する動機となっている特定の問題を解決するという素晴らしい仕事をするように構築できます。

最後に、誰にサービスを提供し、何を販売するかを明確にすることで、どのように彼らに到達するかを定義することができます。 誰にリーチしようとしているのかがよくわからず、提供しているオファーが彼らが望んでいるものであるかどうかがよくわからない場合、何かをマーケティングすることに自信を持つのは非常に困難です。

これらの要素の間には深いつながり、流れがあり、次の要素に情報を提供し、ビジネスを開始して成長させるために時間とお金をどのように費やすかをガイドするのに役立ちます。

実のところ、スタートアップ段階で起業家になることの多くは、誰が、何を、どのように行うかを理解することです。 テストして現実の世界からフィードバックを得るようになると、これらの質問への回答がより明確になり、進行状況がわかります。

第一印象を与えるためにどのような見出しを使用しますか？

誰が、何を、どのように、そしてそれらのつながりがあなたのビジネスにどのように影響するかを説明する最も簡単な方法の1つは、マーケティングや広告で使用する第一印象の見出しを確認することです。

たとえば、ゲストとしてポッドキャストで話すように招待された場合、どのトピックを取り上げる予定ですか。 あなたが彼らに与える見出しは何ですか？

公開する本のタイトルと見出し、またはメールリストを作成するために提供する無料のリソースのランディングページで使用するメインの見出しはどうですか？

Instagram広告のヘッドライン、メールニュースレターの件名、ブログ投稿のタイトルなど、最も単純な形式の広告でさえ、これらはすべて、自分の行動の位置付けの例です。

たとえば、女性の体重を減らすのを助けるヘルスコーチを例にとってみましょう。 彼女をサリーと呼びましょう。

サリーは非常に競争の激しい分野で事業を運営しています。 彼女は、健康とウェルネスのポッドキャストのゲストエキスパートとして出演することで、ビジネスを促進したいと考えています。 彼女は、彼女が話すことができる主題のタイトルに取り組んでいます。これは、ゲストとして自分自身を売り込むときにポッドキャストのホストにアプローチする主な見出しです。

最初の試みは、ほとんどの場合、 「女性が体重を減らし、気分が良くなり、再び自分自身を愛することを学ぶことができる方法」のような広い用語で始まります。

最初の検査では、この見出しはかなり魅力的に見えるかもしれません。 体重を減らして気分を良くしたくない人！ 問題は、この見出しが他のすべての見出しと同じように聞こえ、サリーをスペシャリストとして区別したり、特定のタイプの人と話したりすることをほとんど言っていないことです。

サリーとのコーチングコールで、私は彼女に過去に体重を減らすのを手伝った人を尋ねます。 彼女自身のオリジンストーリーもお願いします。彼女はどのようにしてこのトピックのコーチになることを決心したのですか。

サリー、とても多くの親切で寛大なコーチや教師のように、彼女ができるすべての人を助けたいと思っています。 彼女は体重を減らすことが旅であることを知っています、そしてほとんどの人にとって簡単な解決策はありません。 彼女は自分自身の減量の旅を生きることから、考え方、習慣、食べ物の選択、睡眠、ストレス管理、および他の多くの要素が役割を果たすことを知っています。 彼女が教えることができることはたくさんあり、地球上のすべての女性が何らかの形で彼女から学ぶことから利益を得ることができなかった理由を彼女は理解していません。

起業家として、サリーもたくさんのお金を稼ぎたいと思っているので、彼女はそこに出かけてできるだけ多くの人にアピールすることが、多くの顧客を獲得するための最良の方法であると考えています。

サリーと話をすることで、彼女が新しい母親である多くのクライアントを助けてきたことを知りました。 彼らは出産した後、妊娠に伴う余分な体重を減らすのに苦労しました。

サリーは、これらの女性は、妊娠前の服を再び着ることができるように、最後の余分な10ポンドを減らそうとしていることが多いと説明しています。

私はサリーに、彼女がそこに出かけて特定のタイプの人、つまり最近出産した新しい母親に焦点を当てる機会があり、「妊娠前の服に再びフィットするのを助ける」ための解決策を提供することを提案します。

サリーは最初、聴衆と彼女が話すことができる範囲を狭めるので、最近の母親だけにアピールするという考えを好みません。 この角度はマーケティングキャンペーンのためだけのものであり、彼女をコーチとして定義するものではないことを説明します。これは、彼女が群衆から目立ち、他の人とは異なるメッセージを配置できるようにするトピックにすぎません。

この角度は、より多くのポッドキャストホストが彼女自身のショーを持つことに賛成することを意味し、それはまた彼女が特定のタイプの人とはるかに共鳴することを意味します。

最初は躊躇していましたが、サリーはこの市場を追い詰めることができることに気づき、減量ニッチのこのサブセグメントに販売するためのプログラムを作成することに興奮し始めました。

彼女は今、誰と話しているのか（妊娠中の女性/新しい母親）、彼らが何を望んでいるのか（妊娠中の体重を減らして再び服にフィットする方法）、そして彼らに連絡する方法（この実験ではポッドキャスト）を知っています。

後方に働き、絞り込み、そして前方に外挿することにより、サリーははるかに優れたメッセージを持ち、潜在的にはるかに優れたビジネスを実現します。

この戦略的思考は毎回機能するわけではありませんが、専門化する機会を探し、絞り込み、そして最も重要なこととして、最初に顧客に焦点を合わせ、そこから製品とマーケティングを流出させる必要があります。

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6月、7月、8月の夏の間、ラップトップライフスタイルアカデミーのメンバーが誰が、何を、どのようにビジネスを行うかを明確にするためのガイダンスを提供します。

あなたが助けを必要としているなら、そして助けによって、あなたが誰に売るべきか、あなたが彼らに何を売るべきか、そしてあなたが顧客を獲得するためにこれらの人々に到達する方法を洗練することを意味します、そしてこれはあなたのためです。

アカデミー内のフォーラムを介して、この夏のブートキャンプを実行します。 あなたがラップトップライフスタイルアカデミーのアクティブなメンバーである限り、誰でも参加でき、私がレイアウトするプロセスに従って質問をすることができます。

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