ความเชื่อมโยงระหว่างคนที่คุณให้บริการ สิ่งที่คุณขาย และคุณทำการตลาดอย่างไร

เป็นเวลาหลายปีที่ฉันได้รับการฝึกสอนใน Laptop Lifestyle Academy มีแนวคิดหนึ่งที่ฉันต้องสอนซ้ำแล้วซ้ำอีก

มันไม่ใช่แนวคิดง่ายๆ และยิ่งยากกว่าที่จะนำไปใช้ในทางปฏิบัติ อันที่จริง ฉันจะบอกว่านี่คือเหตุผลที่ผู้คนต้องการการฝึกสอนตั้งแต่แรก เพื่อทำความเข้าใจลักษณะสำคัญของการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จนี้ให้ดีขึ้น

ไม่มีป้ายกำกับใดที่ฉันสามารถให้แนวคิดนี้ได้ เนื่องจากเป็นการผสมผสานระหว่างแนวคิดทางธุรกิจและการตลาดจำนวนมากเข้าด้วยกันเป็นพลังที่เหนียวแน่น เมื่อคุณทำให้ถูกต้อง คุณมีสูตรสำหรับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ถูกต้อง บ่อยครั้งกว่าที่คุณไม่ต้องทดลองและค้นหาว่าอะไรไม่ได้ผล ก่อนที่คุณจะรู้ว่าอะไรไม่ได้ผล ฉันไม่เคยได้รับสิทธิ์นี้ในการลองครั้งแรก จนถึงทุกวันนี้กับธุรกิจปัจจุบันของฉัน ฉันยังคงปรับแต่งแนวคิดเหล่านี้

ฉันกำลังพูดถึงอะไร

ความเชื่อมโยงระหว่าง คนที่ คุณให้บริการ (ลูกค้าของคุณ) สิ่งที่ คุณขาย (ข้อเสนอของคุณ) และ วิธีการ ทำการตลาด (การกระจายของคุณ)

แนวคิดการวางตำแหน่งที่เก่าแก่

แนวคิดทางการตลาดข้อแรกๆ ที่ฉันเรียนรู้ในโรงเรียนธุรกิจเรียกว่า การ วางตำแหน่ง

ฉันถูกสอนเกี่ยวกับการวางตำแหน่งในบริบทของ การแข่งขัน คุณวางตำแหน่งสิ่งที่คุณขายโดยสัมพันธ์กับสิ่งที่คนอื่นขายอยู่ในปัจจุบัน มันคือ 'ตำแหน่งในตลาด' ที่คุณใช้ซึ่งกำหนดตัวคุณในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

จุดประสงค์ของการวางตำแหน่งคือเพื่อให้แน่ใจว่ากลุ่มลูกค้าบางกลุ่มตัดสินใจแล้วว่าข้อเสนอของคุณมีความเหมาะสมในการแก้ปัญหาที่พวกเขามี คุณอาจจะขายสิ่งเดียวกันกับคู่แข่ง แต่การวางตำแหน่งโดยใช้รูปแบบการตลาด การโฆษณาที่หลากหลาย แม้กระทั่งบางอย่างที่พื้นฐานพอๆ กับ ชื่อที่คุณตั้งให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ จะกำหนดตำแหน่งที่ข้อเสนอของคุณมีในตลาด

ตัวอย่างง่ายๆ ของเรื่องนี้คือสบู่ สบู่ส่วนใหญ่มีส่วนผสมที่ใกล้เคียงกันและแก้ปัญหาแบบเดียวกันได้ แต่สามารถวางตลาดเพื่อจุดประสงค์เฉพาะได้ เช่น ดีกว่าสำหรับผิวแห้ง พิเศษสำหรับทารก ดีต่อสิ่งแวดล้อม และอื่นๆ

ในช่วงสิบห้าปีที่ผ่านมา ฉันใช้เวลามากมายในการทวนซ้ำคำแนะนำเดียวกันนี้กับลูกค้าผู้ฝึกสอนของฉัน –

เพื่อให้โดดเด่น คุณต้องไม่เข้าร่วมและนำเสนอในฐานะผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อฉันอธิบายสิ่งนี้กับลูกค้าที่สอน ฉันมักจะเพิ่มประเด็นเพิ่มเติมเพื่อช่วยจัดการกับการร้องเรียนทั่วไป: คนส่วนใหญ่ไม่ต้องการเน้นเพียงสิ่งเดียวเท่านั้น

ในการจัดการกับสิ่งนี้ ฉันบอกผู้คนว่าคุณต้องเชี่ยวชาญและจำกัดตำแหน่งของคุณในข้อเสนอแรก จากนั้นคุณสามารถขยายข้อเสนออื่นๆ ไปยังลูกค้าที่คุณดึงดูดได้

ทำการตลาดสาธารณะให้แคบลง แล้วเจาะลึกกับลูกค้าที่ชำระเงินของคุณ

เพื่อแสดงให้เห็นว่าฉันหมายถึงอะไร ฉันมักจะอ้างถึงตัวอย่างที่ดีที่ Eben Pagan ให้ฉันเมื่อหลายปีก่อนเมื่อฉันเรียนการฝึกสอนออนไลน์ครั้งแรก

เขาอธิบายว่าในธุรกิจแนะนำการออกเดทสำหรับผู้ชาย ผู้ชายมักจะขอสายที่ดีที่สุดเพื่อพูดกับผู้หญิงที่บาร์ Eben รู้ดีว่าคำแนะนำในการออกเดทเป็นประตูสู่แนวคิดที่ใหญ่กว่าของ การพัฒนาตนเองสำหรับผู้ชาย ซึ่งเป็นหัวข้อที่เขาสอนจริงๆ แต่เพื่อ 'จับปลา' เขาต้องใช้เหยื่อล่อที่เหมาะสมในการเริ่มต้น

ในด้านการตลาดของเขา Eben ได้เสนอแหล่งข้อมูลฟรีที่เรียบง่าย ซึ่งเป็นเอกสารแจกที่เต็มไปด้วยช่องทางเริ่มต้นที่ดีที่สุดสำหรับพูดคุยกับผู้หญิง ซึ่งตรงกับสิ่งที่ผู้ชายค้นหาทางออนไลน์ในขณะนั้น การทำเช่นนี้ทำให้เขาได้รับความสนใจในช่วงแรกด้วยข้อเสนอที่เจาะจงมาก ซึ่งเป็นวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจงมาก นั่นคือคำสองสามคำที่จะพูดเพื่อเริ่มการสนทนากับผู้หญิงคนหนึ่ง

หลังจากที่เขาได้ชื่อและที่อยู่อีเมลของผู้ชายที่ต้องการแหล่งข้อมูลฟรีแล้ว เขาก็ติดตามด้วยอีเมลและข้อเสนอเพิ่มเติมที่ขยายไปสู่หัวข้อที่กว้างขึ้นของคำแนะนำในการออกเดท (วิธีขอวันที่ จะพูดอะไรในวันที่นั้น วิธีเริ่มต้น จูบแรก เป็นต้น) อย่างไรก็ตาม นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น

การฝึกอบรมติดตามผลและข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของ Eben มีตั้งแต่คำแนะนำในการออกเดทไปจนถึงการพัฒนาตนเอง ช่วยให้ผู้ชายตระหนักว่าการจะมีเสน่ห์ดึงดูดผู้หญิงได้จริงๆ พวกเขาจำเป็นต้องพัฒนาตนเองในหลายระดับ ซึ่งรวมถึงความภาคภูมิใจในตนเอง สุขภาพร่างกาย สไตล์ และแม้กระทั่ง เป้าหมายและสิ่งที่ทำให้ชีวิตมีความหมาย

จากหัวข้อแคบ ๆ ของรถกระบะไปจนถึงคำถามที่กว้างที่สุด - จุดประสงค์ของชีวิต คืออะไร นั่นค่อนข้างเป็นช่องทางการตลาด แต่แสดงให้เห็นถึงแนวคิดในการเริ่มต้นเป็นผู้เชี่ยวชาญ แม้ว่าคุณจะรู้ว่าคุณสามารถสอนได้มากกว่าหนึ่งหัวข้อแคบๆ

ใคร อะไร และอย่างไร

เมื่อเวลาผ่านไป ฉันพบว่าการวางตำแหน่งเป็นจุดเริ่มต้น ก้าวแรกสู่สิ่งที่เราพยายามจะทำในท้ายที่สุด เข้าใจเพื่อนมนุษย์ของเรามากขึ้น

ยิ่งเรารู้จัก ใครที่เราให้บริการ อะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขา คิดอย่างไรเกี่ยวกับปัญหาและอารมณ์ที่พวกเขาประสบจากการมีและแก้ปัญหา - เป็นข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้เราหาตำแหน่งที่เหมาะสมเพื่อดึงดูด กลุ่มคนจึง ขายโซลูชันเวอร์ชันของเราให้พวกเขา

ด้วยความชัดเจนที่ได้รับเกี่ยวกับสิ่งที่เราให้บริการ สิ่งที่เราขาย สามารถขัดเกลาได้ ผลิตภัณฑ์และบริการของเราสามารถสร้างขึ้นเพื่อรองรับกลุ่มคนที่มีลักษณะเฉพาะนี้ และทำงานที่ยอดเยี่ยมในการแก้ปัญหาเฉพาะที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อโซลูชัน

สุดท้าย ด้วยความชัดเจนว่าคุณให้บริการใครและขายอะไร คุณจะสามารถกำหนดได้ ว่าคุณจะเข้าถึงพวกเขา อย่างไร เป็นเรื่องยากมากที่จะรู้สึกมั่นใจเกี่ยวกับการตลาดบางอย่างเมื่อคุณไม่เข้าใจจริงๆ ว่าคุณกำลังพยายามเข้าถึงใคร และคุณไม่ค่อยแน่ใจว่าข้อเสนอที่คุณเสนอนั้นเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่

มีความเชื่อมโยงกันอย่างลึกซึ้ง เป็นกระแสระหว่างองค์ประกอบเหล่านี้ โดยองค์ประกอบหนึ่งจะแจ้งให้ทราบถึงส่วนถัดไป ซึ่งจะช่วยเป็นแนวทางในการใช้เวลาและเงินของคุณเพื่อเริ่มต้นและขยายธุรกิจให้เติบโต

ในความเป็นจริง การเป็นผู้ประกอบการส่วนใหญ่ในช่วงเริ่มต้นคือการหาว่าใคร อะไร และอย่างไร ในขณะที่คุณทดสอบและเริ่มรับคำติชมจากโลกแห่งความเป็นจริง คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะชัดเจนขึ้น และทำให้ทราบว่าคุณก้าวหน้าไปอย่างไร

คุณใช้หัวข้ออะไรเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ?

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการอธิบายความเชื่อมโยงระหว่างใคร อะไร และอย่างไร และการเชื่อมต่อของพวกเขาส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร คือการทบทวนหัวข้อข่าวของ First Impression ที่คุณใช้ในการตลาดและการโฆษณาของคุณ

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณได้รับเชิญให้พูดในพอดแคสต์ในฐานะแขกรับเชิญ คุณบอกคนที่คุณจะพูดถึงหัวข้ออะไร พาดหัวข่าวที่คุณให้พวกเขาคืออะไร?

แล้วชื่อและพาดหัวของหนังสือที่คุณจะเผยแพร่หรือหัวข้อหลักที่คุณใช้ในหน้า Landing Page สำหรับแหล่งข้อมูลฟรีที่คุณให้เพื่อสร้างรายชื่ออีเมลของคุณ

แม้แต่รูปแบบการโฆษณาที่ง่ายที่สุด เช่น พาดหัวบนโฆษณา Instagram ของคุณ หรือหัวเรื่องในจดหมายข่าวทางอีเมล หรือชื่อโพสต์ในบล็อกของคุณ นี่คือตัวอย่างทั้งหมดเกี่ยวกับการวางตำแหน่งของคุณในสิ่งที่คุณทำ

ยกตัวอย่างโค้ชสุขภาพที่ช่วยผู้หญิงลดน้ำหนัก เรียกเธอว่าแซลลี่

Sally กำลังดำเนินธุรกิจในพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูง เธอต้องการโปรโมตธุรกิจของเธอด้วยการเป็นแขกรับเชิญเกี่ยวกับพอดแคสต์ด้านสุขภาพและสุขภาพ เธอกำลังทำงานในหัวข้อหัวข้อสำหรับสิ่งที่เธอสามารถพูดคุยได้ หัวข้อหลักที่เธอจะติดต่อผู้จัดพอดแคสต์ด้วยเมื่อนำเสนอตัวเองในฐานะแขก

ความพยายามครั้งแรกมักจะเริ่มต้นด้วยคำกว้างๆ เช่นนี้ "วิธีที่ผู้หญิงจะลดน้ำหนักได้ รู้สึกดี และเรียนรู้ที่จะรักตัวเองอีกครั้ง"

ในการตรวจสอบครั้งแรก พาดหัวข่าวนี้อาจดูน่าสนใจทีเดียว ใครไม่อยากลดน้ำหนักแล้วรู้สึกดี! ปัญหาคือพาดหัวข่าวนี้ฟังเหมือนกับพาดหัวข่าวอื่นๆ ทั้งหมด และพูดเพียงเล็กน้อยเพื่อแยกแยะว่าแซลลี่เป็นผู้เชี่ยวชาญหรือพูดคุยกับบุคคลบางประเภท

ในการโทรหาผู้ฝึกสอนกับแซลลี่ ฉันถามเธอว่าเธอเคยช่วยใครในอดีตเพื่อลดน้ำหนัก ฉันยังถามถึงที่มาของเธอเองว่าเธอตัดสินใจเป็นโค้ชในหัวข้อนี้อย่างไร

แซลลี่ เช่นเดียวกับโค้ชและครูที่ใจดีและใจกว้างมากมายที่ต้องการช่วยเหลือทุกคนที่ทำได้ เธอรู้ว่าการลดน้ำหนักคือการเดินทาง และสำหรับคนส่วนใหญ่แล้ว ไม่มีทางแก้ไขง่ายๆ จากการใช้ชีวิตในเส้นทางการลดน้ำหนักของเธอเอง เธอรู้ดีว่าความคิด นิสัย การเลือกอาหาร การนอนหลับ การจัดการความเครียด และองค์ประกอบอื่นๆ อีกมากมายมีส่วนสำคัญ มีอะไรมากมายที่เธอสามารถสอนได้ และเธอไม่เข้าใจว่าทำไมผู้หญิงทุกคนบนโลกจึงไม่ได้รับประโยชน์จากการเรียนรู้จากเธอในทางใดทางหนึ่ง

ในฐานะผู้ประกอบการ แซลลีก็ต้องการทำเงินเป็นจำนวนมากด้วย ดังนั้นเธอจึงคิดโดยการออกไปที่นั่นและดึงดูดผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการได้ลูกค้าจำนวนมาก

จากการพูดคุยกับแซลลี่ ฉันได้เรียนรู้ว่าเธอได้ช่วยลูกค้าจำนวนหนึ่งที่เป็นคุณแม่มือใหม่ พวกเขาให้กำเนิดและพยายามลดน้ำหนักส่วนเกินที่มาพร้อมกับการตั้งครรภ์

แซลลีอธิบายว่าผู้หญิงเหล่านี้มักจะพยายามลดน้ำหนักที่เกินมา 10 ปอนด์สุดท้าย เพื่อที่พวกเขาจะได้กลับไปสวมชุดก่อนตั้งครรภ์อีกครั้ง

ฉันแนะนำให้แซลลี่มีโอกาสได้ออกไปที่นั่นและมุ่งเน้นไปที่คนประเภทใดประเภทหนึ่ง – คุณแม่มือใหม่ที่เพิ่งคลอดบุตร – และเสนอวิธีแก้ปัญหาเพื่อ “ช่วยให้พวกเขาสวมใส่เสื้อผ้าก่อนตั้งครรภ์ได้อีกครั้ง”

แซลลี่ในตอนแรกไม่ชอบความคิดที่จะดึงดูดเฉพาะคุณแม่ที่เพิ่งเป็นแม่เท่านั้น เนื่องจากมันทำให้ผู้ฟังของเธอแคบลงและขอบเขตของสิ่งที่เธอสามารถพูดถึงได้ ฉันอธิบายว่ามุมนี้มีไว้สำหรับแคมเปญการตลาดเท่านั้น ไม่ได้กำหนดเธอว่าเป็นโค้ช แต่เป็นหัวข้อที่ทำให้เธอโดดเด่นจากฝูงชนและวางข้อความของเธอให้แตกต่างจากคนอื่นๆ

มุมนี้หมายความว่าผู้จัดรายการพอดคาสต์จำนวนมากขึ้นจะบอกว่าใช่ในการมีรายการของเธอเอง และยังหมายความว่าเธอจะสะท้อนถึงบุคคลประเภทใดประเภทหนึ่งได้มากขึ้นอีกด้วย

แม้ว่าในตอนแรกจะลังเล แต่แซลลีก็ตระหนักว่าเธอสามารถเข้ามาในตลาดนี้ได้ และเริ่มรู้สึกตื่นเต้นกับการสร้างโปรแกรมเพื่อขายให้กับกลุ่มย่อยของช่องทางการลดน้ำหนักโดยเฉพาะ

ตอนนี้เธอรู้ว่าเธอกำลังคุยกับใคร (หญิงตั้งครรภ์/คุณแม่มือใหม่) สิ่งที่พวกเขาต้องการ (วิธีลดน้ำหนักขณะตั้งครรภ์เพื่อให้พอดีกับเสื้อผ้าอีกครั้ง) และวิธีเข้าถึงพวกเขา (ในการทดลองนี้ พอดแคสต์)

ด้วยการทำงานย้อนกลับ แคบลง แล้วคาดการณ์ไปข้างหน้า แซลลี่มีข้อความที่ดีขึ้นมากและอาจเป็นธุรกิจที่ดีขึ้นมาก

การคิดเชิงกลยุทธ์แนวนี้ใช้ไม่ได้ทุกครั้ง แต่เป็นการบังคับให้คุณมองหาโอกาสที่จะเชี่ยวชาญ กำหนดขอบเขตให้แคบลง และที่สำคัญที่สุด มุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณก่อน จากนั้นปล่อยให้ผลิตภัณฑ์และการตลาดไหลออกจากที่นั่น

ฉันกำลังจัด Bootcamp ภาคฤดูร้อนภายใน Laptop Lifestyle Academy — และคุณได้รับเชิญ

ในช่วงฤดูร้อนของเดือนมิถุนายน กรกฎาคม และสิงหาคม ฉันจะให้คำแนะนำเพื่อช่วยให้สมาชิกของ Laptop Lifestyle Academy มีความชัดเจนเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา ใคร ทำอะไร และอย่างไร

หากคุณต้องการความช่วยเหลือ และโดยความช่วยเหลือ ฉันหมายถึงการขัดเกลาว่าใครที่คุณควรขายให้ สิ่งที่คุณควรขายให้กับพวกเขา และวิธีเข้าถึงผู้คนเหล่านี้เพื่อให้คุณได้ลูกค้า นี่คือสิ่งสำหรับคุณ

ฉันจะจัด bootcamp ภาคฤดูร้อนนี้ผ่านฟอรัมภายในสถานศึกษาของฉัน ทุกคนสามารถเข้าร่วมได้ ทำตามขั้นตอนที่ฉันจะวางและถามคำถาม ตราบใดที่คุณเป็นสมาชิกที่กระตือรือร้นของ Laptop Lifestyle Academy

ฉันจัด โปรโมชั่นพิเศษลด 50% — คุณจะจ่ายเพียง $49/เดือน แทนที่จะเป็น $99/เดือน สำหรับการเป็นสมาชิกในสถาบันการศึกษา (หรือบันทึก $500 สำหรับการเป็นสมาชิกตลอดทั้งปี เพียง $497 แทนที่จะเป็น $997 สำหรับการเป็นสมาชิกรายปี)

คุณสามารถลงทะเบียนได้ที่นี่:

• Laptop Lifestyle Academy — ส่วนลด 50% พิเศษ

เมื่อคุณสมัครใช้งานแล้ว ให้มองหาอีเมลต้อนรับพร้อมลิงก์เพื่อสร้างบัญชีของคุณภายใน Academy

Laptop Lifestyle Academy เป็นมากกว่าแค่การเป็นสมาชิกฟอรัม มีแคตตาล็อกหลักสูตรการฝึกอบรมระยะสั้นทั้งหมดของฉัน ซีรีส์การสัมภาษณ์พิเศษของฉัน การฝึกสอนทางโทรศัพท์กับฉัน และการเข้าถึงการแชทแบบหย่อนสำหรับสมาชิกเท่านั้น เป็นทรัพยากรแบบไดนามิกมากที่สุดที่ฉันเสนอ และคุณสามารถเข้าถึงได้โดยมีค่าใช้จ่าย น้อยกว่า $2 ต่อวัน

เพียงคลิกลิงก์ด้านบนและตรวจทานทุกสิ่งที่คุณได้รับในฐานะสมาชิก จากนั้นลงทะเบียน

แล้วพบกันใหม่ในกระดานสนทนา

ยาโร