Legătura dintre cine serviți, ce vindeți și cum îl comercializați

De-a lungul anilor în care am fost coaching în Laptop Lifestyle Academy, există un concept pe care trebuie să-l predau iar și iar.

Nu este un concept simplu și este și mai greu de aplicat în termeni practici. De fapt, aș spune că acesta este motivul pentru care oamenii au nevoie de coaching în primul rând - pentru a înțelege mai bine acest aspect cheie al conducerii unei afaceri de succes.

Nu există o singură etichetă pe care să-i pot da acestui concept, deoarece într-adevăr este unificarea multor idei de afaceri și marketing într-o forță de coeziune. Când înțelegi bine, ai formula pentru o afacere de succes.

Cu toate acestea, pentru a face lucrurile corect, de cele mai multe ori trebuie să experimentezi și să-ți dai seama ce nu funcționează înainte de a-ți da seama ce funcționează. Niciodată nu am reușit eu însumi de la prima încercare. Chiar și astăzi, cu afacerea mea actuală, încă perfecționez aceste idei.

Despre ce vorbesc?

Legătura dintre cine serviți (clienții dvs.), ceea ce vindeți (oferta dvs.) și modul în care o comercializați (distribuția dvs.).

Conceptul vechi de poziționare

Unul dintre primele concepte de marketing despre care am învățat în școala de afaceri se numește poziționare .

Am fost învățat despre poziționare în contextul competiției . Poziționezi ceea ce vinzi în raport cu ceea ce vând alți oameni în prezent. „Poziția pe piață” pe care o iei este cea care te definește în mintea potențialilor clienți.

Scopul poziționării este să vă asigurați că un anumit grup de clienți ajunge la decizia că oferta dvs. este potrivită pentru a rezolva problema pe care o au. S-ar putea chiar să vindeți exact același lucru ca și concurenții, dar modul în care îl poziționați folosind diverse forme de marketing, publicitate - chiar și ceva la fel de simplu ca numele pe care îl dați produsului dvs. - determină poziția pe care o ocupă oferta dvs. pe piață.

Un exemplu simplu în acest sens este săpunul. Majoritatea săpunurilor conțin aproximativ aceleași ingrediente și rezolvă aceeași problemă, dar pot fi comercializate într-un anumit scop - mai bune pentru pielea uscată, speciale pentru bebeluși, mai bune pentru mediu și așa mai departe.

În ultimii cincisprezece ani am petrecut mult timp repetând același sfat clienților mei de coaching –

Pentru a ieși în evidență trebuie să te concentrezi și să te prezinți ca un specialist.

Când explic acest lucru clienților de coaching, adaug întotdeauna un punct suplimentar pentru a ajuta la rezolvarea unei plângeri comune: majoritatea oamenilor nu doresc să se concentreze doar pe un singur lucru.

Pentru a face față acestui lucru, le spun oamenilor că trebuie doar să vă specializați și să vă restrângeți cu poziționarea pe prima ofertă, apoi vă puteți extinde cu alte oferte către clienții pe care îi atrageți.

Îngustează-ți marketingul public, apoi aprofundează-ți clienții plătitori.

Pentru a ilustra ceea ce vreau să spun, mă refer întotdeauna la exemplul minunat pe care mi l-a dat Eben Pagan cu mulți ani în urmă, când studiam pentru prima dată coachingul online.

El a explicat că în afacerea sa de consiliere în întâlniri pentru bărbați, bărbații le-au cerut întotdeauna cele mai bune rânduri pentru a le spune femeilor la un bar. Eben știa că sfatul de întâlniri era o poartă către ideea mai mare de dezvoltare personală pentru bărbați , care era subiectul pe care îl preda cu adevărat, dar pentru a „prinde un pește”, trebuia să folosească momeala potrivită pentru început.

În marketingul său, Eben a oferit o resursă simplă gratuită - o fișă plină cu cele mai bune linii de început pentru a vorbi cu femei, exact ceea ce băieții căutau online în acel moment. Făcând acest lucru, el a atras interesul inițial cu o ofertă foarte specifică, o soluție la o problemă foarte specifică - care au fost cele câteva cuvinte de spus pentru a începe o conversație cu o femeie.

După ce a primit numele și adresa de e-mail ale bărbaților care își doreau resursa gratuită, a continuat cu e-mailuri și oferte suplimentare care s-au extins la subiecte mai ample de sfaturi pentru întâlniri (cum să ceri o întâlnire, ce să spui la acea dată, cum să inițiezi). un prim sărut și așa mai departe). Acesta a fost însă doar începutul.

Formarea ulterioară și ofertele de produse ale lui Eben au trecut de la sfaturi pentru întâlniri la dezvoltarea personală, ajutând bărbații să realizeze că, pentru a fi cu adevărat atrăgători pentru femei, trebuie să se dezvolte pe mai multe straturi, inclusiv stima de sine, sănătatea fizică, simțul stilului și chiar scopul și ceea ce le dă sens vieții.

De la subiectul restrâns al liniilor de preluare până la cea mai amplă întrebare dintre toate - care este scopul vieții . Este o pâlnie de marketing, dar ilustrează ideea de a începe ca specialist chiar și atunci când știi că poți preda mult mai mult decât un subiect restrâns.

Cine, Ce și Cum

De-a lungul timpului am ajuns să văd că poziționarea este un punct de plecare, un prim pas către ceea ce încercăm în cele din urmă să facem, să înțelegem mai bine semenii noștri .

Cu cât știm mai multe despre cine servim , ce îi motivează, cum se gândesc ei la problemele lor și la emoțiile pe care le experimentează ca urmare a faptului că au și apoi rezolvă problema - sunt perspective care ne ajută să găsim poziția potrivită pentru a apela la un grup de oameni și, astfel, le vindem versiunea noastră a unei soluții .

Cu claritatea câștigată cu privire la cine servim, ceea ce vindem poate fi rafinat. Produsele și serviciile noastre pot fi construite pentru a satisface acest grup unic de oameni și pot face o treabă uimitoare de a rezolva problemele specifice care îi motivează să cumpere o soluție.

În cele din urmă, cu claritate despre cine serviți și ce vindeți, aveți capacitatea de a defini cum îi veți ajunge . Este foarte greu să te simți încrezător în marketingul ceva când nu înțelegi cu adevărat la cine încerci să ajungi și nu ești sigur dacă oferta pe care o faci este ceea ce își doresc.

Există o conexiune profundă, un flux între aceste elemente, unul care informează pe următorul, ajutând la ghidarea modului în care vă petreceți timpul și banii pentru a începe și a vă dezvolta afacerea.

De fapt, o mare parte din a fi antreprenor în timpul fazei de pornire înseamnă a afla cine, ce și cum. Pe măsură ce testați și începeți să obțineți feedback din lumea reală, răspunsurile la aceste întrebări devin mai clare și, astfel, vă informează cum progresați.

Ce titlu folosiți pentru a face prima impresie?

Una dintre cele mai simple moduri de a ilustra legătura dintre cine, ce și cum și modul în care conexiunea lor vă afectează afacerea, este să revizuiți orice titluri de prima impresie pe care le utilizați în marketing și publicitate.

De exemplu, când ești invitat să vorbești la un podcast ca invitat, ce subiect le spui oamenilor pe care urmează să-l acoperi? Care este titlul pe care le-ai dat?

Dar titlul și titlul unei cărți pe care urmează să o publicați sau titlul principal pe care îl utilizați pe pagina de destinație pentru resursa gratuită pe care o oferiți pentru a vă construi lista de e-mail?

Chiar și cele mai simple forme de publicitate, cum ar fi titlurile din reclamele tale Instagram, sau subiectele din buletinele informative prin e-mail sau titlul postărilor de pe blog - toate acestea sunt exemple despre cum poziționezi ceea ce faci.

Luați de exemplu un antrenor de sănătate care ajută femeile să slăbească. Să-i spunem Sally.

Sally operează o afacere într-un spațiu extrem de competitiv. Ea vrea să-și promoveze afacerea apărând ca expert invitat în podcasturi de sănătate și wellness. Lucrează la un titlu de subiect despre ceea ce poate vorbi, titlul principal cu care se va adresa gazdelor de podcast atunci când se prezintă ca invitată.

Încercările inițiale încep aproape întotdeauna cu termeni largi ca acesta: „Cum pot femeile să slăbească, să se simtă grozav și să învețe să se iubească din nou.”

La prima inspecție, acest titlu ar putea părea destul de atrăgător. Cine nu vrea să slăbească și să se simtă grozav! Problema este că acest titlu sună la fel ca orice alt titlu de acolo și spune puțin pentru a o distinge pe Sally ca specialist sau pentru a vorbi cu un anumit tip de persoană.

La un apel de coaching cu Sally, o întreb pe cine a ajutat în trecut să slăbească. Întreb și despre propria ei poveste de origine, cum a decis să devină antrenor pe această temă.

Sally, la fel ca atâția antrenori și profesori amabili și generoși, vrea să-i ajute pe oricine poate. Ea știe că pierderea în greutate este o călătorie și pentru majoritatea oamenilor nu există o soluție simplă. Din trăirea propriei călătorii de pierdere în greutate, ea știe că mentalitatea, obiceiurile, alegerile alimentare, somnul, gestionarea stresului și atât de multe alte elemente joacă un rol. Sunt multe pe care le poate preda și nu înțelege de ce fiecare femeie de pe planetă nu ar putea, într-un fel, să beneficieze de învățarea de la ea.

În calitate de antreprenor, Sally își dorește, de asemenea, să câștige mulți bani, așa că își dă seama că ieșirea acolo și atrăgând la cât mai mulți oameni este cea mai bună modalitate de a obține o mulțime de clienți.

Vorbind cu Sally, aflu că a ajutat o serie de clienți care erau proaspete mame. Au născut și apoi s-au chinuit să piardă greutatea în plus care a venit odată cu sarcina.

Sally explică că aceste femei încearcă adesea să piardă ultimele 10 kilograme în plus, astfel încât să poată reveni la îmbrăcămintea de dinainte de sarcină.

Îi sugerez lui Sally că are ocazia să iasă acolo și să se concentreze pe un anumit tip de persoană – proaspetele mame care au născut recent – ​​și oferă o soluție pentru a „ajuta să se potrivească din nou în hainele de dinainte de sarcină”.

Lui Sally la început nu-i place ideea de a atrage doar mamele recente, deoarece îi restrânge audiența și sfera despre ceea ce poate vorbi. Îi explic că acest unghi este doar pentru o campanie de marketing, nu o definește ca antrenor – este doar un subiect care îi permite să iasă în evidență din mulțime și să-și poziționeze mesajul diferit față de ceilalți.

Acest unghi înseamnă că mai multe gazde podcast vor spune da pentru a avea propria emisiune și înseamnă, de asemenea, că va rezona mult mai mult cu un anumit tip de persoană.

Deși ezită la început, Sally își dă seama că ar putea încolți această piață și începe să fie entuziasmată de crearea unui program special pentru a vinde acestui sub-segment al nișei de pierdere în greutate.

Acum știe cu cine vorbește (femei însărcinate/proaspetele mame), ce vor (cum să slăbească în sarcină pentru a se potrivi din nou în haine) și cum să ajungă la ei (în acest experiment, podcasturi).

Lucrând înapoi, îngustând, apoi extrapolând înainte, Sally are un mesaj mult mai bun și, potențial, o afacere mult mai bună.

Această linie de gândire strategică nu va funcționa de fiecare dată, dar te obligă să cauți oportunități de a te specializa, de a restrânge și, cel mai important, de a te concentra mai întâi asupra clientului tău, apoi lasă produsele și marketingul să curgă de acolo.

Conduc o tabără de pregătire de vară în cadrul Academiei de stil de viață pentru laptop - și sunteți invitat

În lunile de vară, iunie, iulie și august, voi oferi îndrumarea mea pentru a-i ajuta pe membrii Academiei de stil de viață pentru laptop să obțină claritate despre cine, ce și cum despre afacerile lor.

Dacă vrei ajutor, și prin ajutor mă refer la rafinarea cui ar trebui să vinzi, ce ar trebui să le vinzi și cum să ajungi la acești oameni pentru a obține clienți, atunci acesta este pentru tine.

Voi organiza acest bootcamp de vară prin forumurile din cadrul academiei mele. Oricine poate participa, urmează procesul pe care îl voi prezenta și pune întrebări, atâta timp cât sunteți membru activ al Academiei de stil de viață pentru laptop.

Desfășoară o promoție specială cu 50% reducere — veți plăti doar 49 USD/lună în loc de 99 USD/lună pentru abonamentul la academie (sau economisiți 500 USD pentru un abonament anual, doar 497 USD în loc de 997 USD pentru abonamentul anual).

Vă puteți înscrie aici:

• Laptop Lifestyle Academy — 50% reducere specială

După ce v-ați înscris, căutați e-mailul de bun venit cu linkul pentru a vă crea contul în cadrul Academiei.

Laptop Lifestyle Academy este mai mult decât un simplu membru al forumului. Există întregul meu catalog de cursuri scurte de formare, seria mea exclusivă de interviuri, apeluri de coaching cu mine și acces la chatul slack doar pentru membri. Este cea mai dinamică resursă pe care o ofer și puteți obține acces pentru mai puțin de 2 USD pe zi .

Doar faceți clic pe linkul de mai sus și examinați tot ce primiți ca membru, apoi înscrieți-vă.

Ne vedem pe forumuri.

Yaro