您服务的对象、销售的产品以及营销方式之间的联系

多年来，我一直在笔记本电脑生活方式学院执教，我必须一遍又一遍地教授一个概念。

这不是一个简单的概念，更难在实际中应用它。 事实上，我想说这就是为什么人们首先需要指导——更好地理解经营成功企业的这个关键方面。

我无法给这个概念一个标签，因为它实际上是许多商业和营销理念的统一，成为一种凝聚力。 当你做对了，你就有了成功企业的秘诀。

但是，要做到正确，您通常必须先进行试验并弄清楚什么是行不通的，然后才能弄清楚什么是行得通的。 我自己在第一次尝试时从来没有做到这一点。 即使到今天，我仍然在提炼这些想法。

我在说什么？

您的服务对象（您的客户）、您销售的产品（您的报价）以及您的营销方式（您的分销）之间的联系。

定位的古老概念

我在商学院学到的第一个营销概念叫做定位。

我被教导在竞争环境中的定位。 您将您销售的产品与其他人当前销售的产品相关联。 正是您在潜在客户心目中的“市场地位”定义了您。

定位的重点是确保特定的客户群体决定您的报价适合解决他们遇到的问题。 您甚至可能销售与竞争对手完全相同的产品，但是您如何使用各种形式的营销、广告来定位它——甚至像你给产品起什么名字这样基本的东西——决定了你的产品在市场上的地位。

一个简单的例子是肥皂。 大多数肥皂含有大致相同的成分并解决相同的问题，但它们可以针对特定目的进行销售——更适合干性皮肤、特别适合婴儿、更适合环境等等。

在过去的十五年里，我花了很多时间向我的教练客户重复同样的建议——

为了脱颖而出，您必须归零并以专家的身份出现。

当我向指导客户解释这一点时，我总是添加一个额外的点来帮助处理一个常见的抱怨：大多数人不想只专注于一件事。

为了解决这个问题，我告诉人们，你只需要在你的第一个报价上进行专业化和缩小定位，然后你就可以向你吸引的客户扩展其他报价。

缩小您的公共营销范围，然后深入了解您的付费客户。

为了说明我的意思，我总是提到多年前我第一次学习在线教练时Eben Pagan给我的一个很好的例子。

他解释说，在他为男性提供的约会建议业务中，男性总是会在酒吧里向女性询问最好的搭讪台词。 埃本知道约会建议是通向男性个人发展更大理念的门户，这是他真正教授的主题，但要“钓到鱼”，他必须从一开始就使用正确的诱饵。

在他的营销中，埃本提供了一个简单的免费资源——一份充满了他与女性交谈的最佳开场白的讲义，正是当时男人们在网上搜索的内容。 通过这样做，他通过一个非常具体的提议，一个非常具体的问题的解决方案引起了最初的兴趣——与一个女人开始对话要说什么几句话。

在他得到想要他的免费资源的人的姓名和电子邮件地址后，他跟进了电子邮件和其他优惠，这些优惠扩展到更广泛的约会建议主题（如何要求约会，在该日期说什么，如何发起初吻，等等）。 然而，这仅仅是开始。

Eben 的后续培训和产品提供从约会建议到个人发展，帮助男性意识到要真正吸引女性，他们需要在多个层面上发展自己，包括自尊、身体健康、时尚感，甚至是他们的目的以及赋予他们生命意义的东西。

从接送线的狭隘话题到最大最广泛的问题——生活的目的是什么。 这是一个相当大的营销漏斗，但它说明了从专家开始的想法，即使你知道你可以教的不仅仅是一个狭窄的话题。

谁，什么以及如何

随着时间的推移，我发现定位是一个起点，是我们最终想要做的事情的第一步，即更好地了解我们的人类同胞。

我们越了解我们为谁服务、是什么驱使他们、他们如何看待自己的问题以及他们因遇到并解决问题而经历的情绪——这些洞察力有助于我们找到正确的定位来吸引一群人，因此，向他们推销我们的解决方案版本。

随着我们服务对象的清晰化，我们销售的产品就可以得到改进。 我们的产品和服务可以满足这一独特人群的需求，并在解决促使他们购买解决方案的特定问题方面做得非常出色。

最后，在明确了您服务的对象和销售的产品之后，您就有能力定义您将如何接触到他们。 当您并不真正了解您要接触的对象并且您不确定您提供的报价是否是他们想要的时，很难对营销某事充满信心。

这些元素之间存在着深刻的联系，一种流动，一个通知下一个，帮助指导您如何花费时间和金钱来开始和发展您的业务。

事实上，在创业阶段成为一名企业家的大部分工作就是弄清楚谁、做什么和如何做。 当您进行测试并开始从现实世界中获得反馈时，这些问题的答案会变得更加清晰，从而了解您的进展情况。

您使用什么标题来给人留下第一印象？

说明谁、什么和如何之间的联系以及他们的联系如何影响您的业务的最简单方法之一是查看您在营销和广告中使用的任何第一印象标题。

例如，当您被邀请作为嘉宾在播客上发言时，您会告诉人们您将要报道的主题是什么？ 你给他们的标题是什么？

你要出版的书的标题和标题，或者你在登陆页面上使用的主要标题，你赠送的免费资源是为了建立你的电子邮件列表？

即使是最简单的广告形式，如 Instagram 广告的标题、电子邮件通讯中的主题行或博客文章的标题——这些都是您如何定位您所做工作的示例。

以帮助女性减肥的健康教练为例。 我们就叫她莎莉吧。

Sally 在竞争激烈的领域开展业务。 她想通过担任健康和保健播客的客座专家来推广她的业务。 她正在为她可以谈论的内容制定一个主题标题，这是她在以嘉宾身份推销自己时与播客主持人接触的主要标题。

最初的尝试几乎总是以这样的宽泛术语开头—— “女性如何减肥、感觉良好并重新学会爱自己。”

乍一看，这个标题可能看起来很吸引人。 谁不想减肥，感觉很棒！ 问题是这个标题听起来就像其他所有标题一样，并没有说明将 Sally 区分为专家或与特定类型的人交谈。

在与莎莉的教练电话中，我问她过去曾帮助过谁减肥。 我还问了她自己的起源故事，她是如何决定成为这个话题的教练的。

莎莉，就像许多善良和慷慨的教练和老师一样，她想帮助每个人。 她知道减肥是一段旅程，对大多数人来说，没有简单的解决方案。 从她自己的减肥之旅中，她知道心态、习惯、食物选择、睡眠、压力管理和许多其他因素都在起作用。 她可以教很多东西，她不明白为什么这个星球上的每个女人都无法从她身上学到东西。

作为一名企业家，Sally 也想赚很多钱，所以她认为走出去吸引尽可能多的人是获得大量客户的最佳方式。

通过与莎莉交谈，我了解到她帮助了许多新妈妈的客户。 他们生了孩子，然后努力减轻怀孕带来的额外体重。

莎莉解释说，这些女性经常试图减掉最后额外的 10 磅，这样她们就可以重新穿上怀孕前的衣服。

我向 Sally 建议她有机会走出去，专注于特定类型的人——最近分娩的新妈妈——并提供一个解决方案来“帮助他们重新穿上怀孕前的衣服”。

莎莉起初不喜欢只吸引最近的母亲的想法，因为这缩小了她的听众和她可以谈论的范围。 我解释说这个角度只是针对营销活动，它并没有将她定义为教练——这只是一个让她从人群中脱颖而出并以与其他人不同的方式定位她的信息的话题。

这个角度意味着更多的播客主持人会同意拥有自己的节目，这也意味着她会与特定类型的人产生更多共鸣。

虽然起初犹豫不决，但 Sally 意识到她可以垄断这个市场，并开始对创建一个专门向减肥利基细分市场销售的程序感到兴奋。

她现在知道她在和谁说话（孕妇/新妈妈），他们想要什么（如何减轻孕期体重以再次适合衣服）以及如何联系他们（在这个实验中，播客）。

通过向后工作，缩小范围，然后向前推断，Sally 获得了更好的信息，并可能获得更好的业务。

这种战略思路并非每次都奏效，但它确实会迫使您寻找机会进行专业化，缩小范围，最重要的是，首先关注您的客户，然后让产品和营销从那里流出。

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八郎