العلاقة بين من تخدم وما تبيعه وكيف تسوقه

على مدار سنوات عديدة كنت أتدرب في أكاديمية Laptop Lifestyle ، هناك مفهوم واحد يجب أن أدرسه مرارًا وتكرارًا.

إنه ليس مفهومًا بسيطًا ويصعب تطبيقه من الناحية العملية. في الواقع ، أود أن أقول إن هذا هو سبب احتياج الناس إلى التدريب في المقام الأول - لفهم هذا الجانب الأساسي لإدارة مشروع تجاري ناجح بشكل أفضل.

لا توجد تسمية واحدة يمكنني أن أعطيها لهذا المفهوم ، لأنه في الحقيقة توحيد العديد من الأفكار التجارية والتسويقية في قوة متماسكة. عندما تحصل عليه بشكل صحيح ، يكون لديك صيغة لنشاط تجاري ناجح.

ومع ذلك ، لفهم الأمر بشكل صحيح ، عليك في كثير من الأحيان تجربة ومعرفة ما لا ينجح قبل أن تكتشف ما الذي ينفع. لم أحصل على هذا بشكل صحيح بنفسي في المحاولة الأولى. حتى يومنا هذا مع عملي الحالي ما زلت أصقل هذه الأفكار.

ما الذي أتحدث عنه؟

العلاقة بين من تخدم (عملائك) وما تبيعه (عرضك) وكيف تسوقه (توزيعك).

مفهوم قديم لتحديد المواقع

يُطلق على أحد مفاهيم التسويق الأولى التي تعلمتها في كلية إدارة الأعمال تحديد المواقع .

لقد تعلمت عن تحديد المكانة في سياق المنافسة . أنت تضع ما تبيعه فيما يتعلق بما يبيعه الآخرون حاليًا. إن "المكانة في السوق" التي تتخذها هي التي تحددك في أذهان العملاء المحتملين.

الهدف من تحديد المواقع هو التأكد من أن مجموعة معينة من العملاء تتوصل إلى القرار بأن عرضك هو المناسب لحل المشكلة التي يواجهونها. قد تبيع نفس الشيء تمامًا مثل المنافسين ، ولكن كيف تضعه باستخدام أشكال مختلفة من التسويق والإعلان - حتى شيء أساسي مثل الاسم الذي تطلقه على منتجك - يحدد المكانة التي يحتلها عرضك في السوق.

مثال بسيط على ذلك هو الصابون. تحتوي معظم أنواع الصابون تقريبًا على نفس المكونات وتحل نفس المشكلة ، ومع ذلك يمكن تسويقها لغرض معين - أفضل للبشرة الجافة ، وخاصة للأطفال ، وأفضل للبيئة ، وما إلى ذلك.

على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، أمضيت الكثير من الوقت في تكرار نفس النصيحة لعملائي الذين يتدربون على التدريب -

لكي تتميّز عنك ، عليك أن تتخيل تمامًا وأن تتقدم كمتخصص.

عندما أشرح ذلك لعملاء التدريب ، أقوم دائمًا بإضافة نقطة إضافية للمساعدة في التعامل مع الشكوى الشائعة: لا يرغب معظم الناس في التركيز على شيء واحد فقط.

للتعامل مع هذا الأمر ، أقول للناس إن عليك فقط التخصص والتضييق في تحديد موقعك على عرضك الأول ، ثم يمكنك التوسع مع عروض أخرى للعملاء الذين تجذبهم.

تضييق نطاق التسويق العام ، ثم تعمق أكثر مع عملائك الذين يدفعون الثمن.

لتوضيح ما أعنيه ، أشير دائمًا إلى المثال الرائع الذي قدمه لي Eben Pagan منذ سنوات عديدة عندما كنت أدرس التدريب عبر الإنترنت لأول مرة.

أوضح أنه في عمله المتعلق بمشورة المواعدة للرجال ، سيطلب الرجال دائمًا أفضل خطوط اختيار ليقولوها للنساء في الحانة. عرف Eben أن نصيحة المواعدة كانت بوابة إلى فكرة أكبر عن التنمية الشخصية للرجال ، وهو الموضوع الذي كان يدرسه حقًا ، ومع ذلك ، كان عليه أن يستخدم الطعم المناسب ليبدأ بـ "صيد سمكة".

في تسويقه ، قدم Eben موردًا مجانيًا بسيطًا - نشرة مليئة بأفضل سطوره الافتتاحية للتحدث إلى النساء ، وهو بالضبط ما يبحث عنه الرجال عبر الإنترنت في ذلك الوقت. من خلال القيام بذلك ، استحوذ على الاهتمام الأولي بعرض محدد للغاية ، وحل لمشكلة محددة للغاية - ما هي الكلمات القليلة التي يجب أن يقولها لبدء محادثة مع امرأة.

بعد أن حصل على الاسم وعنوان البريد الإلكتروني للرجال الذين يريدون مورده المجاني ، تابع رسائل البريد الإلكتروني والعروض الإضافية التي توسعت لتشمل موضوعات أوسع من نصائح المواعدة (كيف تسأل عن موعد ، وماذا ستقول في ذلك التاريخ ، وكيف تبدأ قبلة أولى ، وما إلى ذلك). ومع ذلك كان هذا مجرد البداية.

انتقل التدريب وعروض المنتجات للمتابعة من Eben من نصائح المواعدة إلى التطوير الشخصي ، مما يساعد الرجال على إدراك أنه لكي يكونوا جذابين حقًا للنساء ، فهم بحاجة إلى تطوير أنفسهم على طبقات متعددة ، بما في ذلك احترامهم لذاتهم ، وصحتهم البدنية ، وإحساسهم بالأناقة ، وحتى الغرض وما الذي يعطي لحياتهم معنى.

من الموضوع الضيق لخطوط الالتقاط إلى أكبر سؤال لهم جميعًا - ما هو الغرض من الحياة . هذا مسار تسويقي تمامًا ، لكنه يوضح فكرة البدء كمتخصص حتى عندما تعلم أنه يمكنك تدريس أكثر من مجرد موضوع ضيق واحد.

من وماذا وكيف

بمرور الوقت ، أدركت أن التمركز هو نقطة انطلاق ، وخطوة أولى نحو ما نحاول فعله في نهاية المطاف ، وفهم إخوتنا من البشر بشكل أفضل .

كلما عرفنا المزيد عن من نخدمه ، وما الذي يدفعهم ، وكيف يفكرون في مشاكلهم والعواطف التي يمرون بها نتيجة وجود المشكلة ثم حلها - هي رؤى تساعدنا في الوصول إلى الوضع الصحيح لمناشدة مجموعة من الأشخاص ، وبالتالي بيع لهم نسختنا من الحل .

مع الوضوح المكتسب بشأن من نخدمه ، يمكن تحسين ما نبيعه . يمكن تصميم منتجاتنا وخدماتنا لتلبية احتياجات هذه المجموعة الفريدة من الأشخاص والقيام بعمل رائع في حل المشكلات المحددة التي تحفزهم على شراء حل.

أخيرًا ، مع وضوح من تخدمه وما تبيعه ، لديك القدرة على تحديد كيف ستصل إليهم . من الصعب جدًا الشعور بالثقة بشأن تسويق شيء ما عندما لا تفهم حقًا من تحاول الوصول إليه ولست متأكدًا تمامًا مما إذا كان العرض الذي تقدمه هو ما يريدونه.

هناك ارتباط عميق ، تدفق بين هذه العناصر ، حيث يقوم أحدهم بإبلاغ التالي ، مما يساعد في توجيه كيفية قضاء وقتك وأموالك لبدء عملك وتنميته.

في الحقيقة ، فإن الكثير من ريادة الأعمال خلال مرحلة بدء التشغيل هو تحديد من وماذا وكيف. عندما تختبر وتبدأ في الحصول على تعليقات من العالم الحقيقي ، تصبح الإجابات على هذه الأسئلة أكثر وضوحًا ، وبالتالي تُعلم كيف تتقدم.

ما العنوان الذي تستخدمه لعمل الانطباع الأول؟

من أبسط الطرق لتوضيح العلاقة بين من وماذا وكيف وكيف تؤثر علاقتهم على عملك ، مراجعة أي عناوين انطباع أول تستخدمها في التسويق والإعلان.

على سبيل المثال ، عندما تتم دعوتك للتحدث في بودكاست كضيف ، ما الموضوع الذي تخبر الناس أنك ستغطيه؟ ما هو العنوان الذي تقدمه لهم؟

ماذا عن العنوان والعنوان للكتاب الذي تنوي نشره ، أو العنوان الرئيسي الذي تستخدمه في صفحتك المقصودة للمورد المجاني الذي تقدمه لبناء قائمة بريدك الإلكتروني؟

حتى أبسط أشكال الإعلان مثل العناوين الرئيسية في إعلانات Instagram الخاصة بك ، أو سطور الموضوع في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، أو عنوان منشورات مدونتك - هذه كلها أمثلة على كيفية وضع ما تفعله.

خذ على سبيل المثال مدربًا صحيًا يساعد النساء على إنقاص الوزن. دعنا نسميها سالي.

تدير سالي شركة في مساحة تنافسية للغاية. إنها تريد الترويج لنشاطها التجاري من خلال الظهور كخبير ضيف في برامج البودكاست الخاصة بالصحة والعافية. إنها تعمل على عنوان موضوع لما يمكن أن تتحدث عنه ، العنوان الرئيسي الذي ستتواصل معه مع مضيفي البودكاست عندما تقدم نفسها كضيف.

تبدأ المحاولات الأولية دائمًا بمصطلحات عامة مثل هذه - "كيف يمكن للمرأة أن تفقد الوزن ، وتشعر بالراحة ، وتتعلم حب نفسها مرة أخرى."

عند الفحص الأول ، قد يبدو هذا العنوان جذابًا جدًا. من لا يريد إنقاص الوزن والشعور بالرضا! تكمن المشكلة في أن هذا العنوان يبدو تمامًا مثل أي عنوان رئيسي آخر ولا يقول الكثير لتمييز سالي كمتخصصة أو التحدث إلى نوع معين من الأشخاص.

في مكالمة تدريبية مع سالي ، سألتها عمن ساعدته في الماضي على إنقاص الوزن. أسأل أيضًا عن قصتها الأصلية ، كيف قررت أن تصبح مدربة في هذا الموضوع.

تريد سالي ، مثل العديد من المدربين والمعلمين اللطفاء والسخاء ، مساعدة كل شخص يمكنها ذلك. إنها تعلم أن فقدان الوزن هو رحلة ، ولا يوجد حل بسيط لمعظم الناس. من خلال عيشها رحلتها الخاصة لفقدان الوزن ، تدرك أن العقلية والعادات وخيارات الطعام والنوم وإدارة الإجهاد والعديد من العناصر الأخرى تلعب دورًا. هناك الكثير الذي يمكنها تعليمه وهي لا ترى سبب عدم استفادة كل امرأة على هذا الكوكب بطريقة ما من التعلم منها.

بصفتها رائدة أعمال ، تريد سالي أيضًا جني الكثير من المال ، لذا فهي تبرز من خلال الخروج إلى هناك ومناشدة أكبر عدد ممكن من الأشخاص هي أفضل طريقة للحصول على الكثير من العملاء.

من خلال التحدث إلى سالي ، علمت أنها ساعدت عددًا من العملاء من الأمهات الجدد. لقد أنجبن ثم كافحن لفقدان الوزن الزائد المصاحب للحمل.

توضح سالي أن هؤلاء النساء غالبًا ما يحاولن خسارة آخر 10 أرطال إضافية حتى يتمكنوا من العودة إلى ارتداء ملابس ما قبل الحمل مرة أخرى.

أقترح على سالي أن يكون لديها فرصة للذهاب إلى هناك والتركيز على نوع معين من الأشخاص - الأمهات الجدد اللائي ولدن حديثًا - ويقدم حلاً "لمساعدتهن على ارتداء ملابسهن قبل الحمل مرة أخرى".

لا تحب سالي في البداية فكرة جذب الأمهات الجدد فقط لأنها تضيق نطاق جمهورها ونطاق ما يمكنها التحدث عنه. أوضح أن هذه الزاوية مخصصة لحملة تسويقية فقط ، ولا تحددها كمدربة - إنه مجرد موضوع يسمح لها بالتميز عن الآخرين ووضع رسالتها بشكل مختلف عن الآخرين.

تعني هذه الزاوية أن المزيد من مضيفي البودكاست سيقولون نعم لامتلاكها البرنامج الخاص بها ، وهذا يعني أيضًا أنها ستتردد صداها أكثر مع نوع معين من الأشخاص.

على الرغم من أنها مترددة في البداية ، أدركت سالي أنها تستطيع وضع حد لهذا السوق وبدأت في التحمس لإنشاء برنامج مخصص لبيعه إلى هذا الجزء الفرعي من مجال إنقاص الوزن.

تعرف الآن إلى من تتحدث (النساء الحوامل / الأمهات الجدد) ، وماذا يريدون (كيف يفقدون وزن الحمل ليتناسب مع الملابس مرة أخرى) وكيفية الوصول إليهم (في هذه التجربة ، التدوينات الصوتية).

من خلال العمل للخلف ، والتضييق ، ثم الاستقراء إلى الأمام ، تمتلك سالي رسالة أفضل بكثير وربما عملًا أفضل بكثير.

لن ينجح هذا الخط من التفكير الاستراتيجي في كل مرة ، لكنه يجبرك على البحث عن فرص للتخصص ، والتضييق ، والأهم من ذلك ، التركيز على عميلك أولاً ، ثم السماح للمنتجات والتسويق بالتدفق من هناك.

أنا أدير معسكرًا تدريبيًا صيفيًا داخل أكاديمية لايف ستايل لأجهزة الكمبيوتر المحمول - وأنت مدعو

خلال أشهر الصيف في يونيو ويوليو وأغسطس ، سأقدم إرشاداتي لمساعدة أعضاء أكاديمية أسلوب حياة الكمبيوتر المحمول في الحصول على توضيح بشأن من وماذا وكيف لأعمالهم.

إذا كنت تريد المساعدة ، وأعني بالمساعدة تحسين الأشخاص الذين يجب أن تبيعهم ، وما الذي يجب أن تبيعه لهم ، وكيفية الوصول إلى هؤلاء الأشخاص حتى تحصل على عملاء ، فهذا من أجلك.

سأقوم بتشغيل المعسكر التدريبي الصيفي عبر المنتديات داخل أكاديميتي. يمكن لأي شخص المشاركة ، واتباع العملية التي سأضعها وأطرح الأسئلة ، طالما أنك عضو نشط في أكاديمية لاب توب لايف ستايل.

أقوم بتشغيل عرض ترويجي خاص بخصم 50٪ - ستدفع 49 دولارًا شهريًا فقط بدلاً من 99 دولارًا شهريًا للعضوية في الأكاديمية (أو ستوفر 500 دولار لعضوية سنة كاملة ، فقط 497 دولارًا بدلاً من 997 دولارًا للعضوية السنوية).

يمكنك التسجيل هنا:

• أكاديمية لايف ستايل للكمبيوتر المحمول - خصم 50٪

بمجرد التسجيل ، ابحث عن البريد الإلكتروني الترحيبي الذي يحتوي على رابط لإنشاء حسابك داخل الأكاديمية.

أكاديمية الكمبيوتر المحمول لايف ستايل هي أكثر من مجرد عضوية منتدى. يوجد كتالوج كامل للدورات التدريبية القصيرة ، وسلسلة المقابلات الحصرية الخاصة بي ، ومكالمات التدريب معي ، والوصول إلى الأعضاء فقط في دردشة الركود. إنه المورد الأكثر ديناميكية الذي أقدمه ويمكنك الوصول إليه بأقل من دولارين في اليوم .

ما عليك سوى النقر فوق الارتباط أعلاه ومراجعة كل ما تتلقاه كعضو ، ثم الاشتراك.

سأراك في المنتديات.

يارو