A conexão entre quem você atende, o que você vende e como você o comercializa

Ao longo dos muitos anos que tenho treinado na Laptop Lifestyle Academy, há um conceito que tenho que ensinar repetidamente.

Não é um conceito simples e é ainda mais difícil aplicá-lo em termos práticos. Na verdade, eu diria que é por isso que as pessoas precisam de coaching em primeiro lugar – para entender melhor esse aspecto fundamental da administração de um negócio de sucesso.

Não há um rótulo que eu possa dar a esse conceito, pois na verdade é a unificação de muitas ideias de negócios e marketing em uma força coesa. Quando você acertar, você tem a fórmula para um negócio de sucesso.

No entanto, para acertar, na maioria das vezes você tem que experimentar e descobrir o que não funciona antes de descobrir o que funciona. Eu nunca acertei na primeira tentativa. Até hoje, com meu negócio atual, ainda estou refinando essas ideias.

Do que estou falando?

A conexão entre quem você atende (seus clientes), o que você vende (sua oferta) e como você a comercializa (sua distribuição).

O conceito antiquíssimo de posicionamento

Um dos primeiros conceitos de marketing que aprendi na escola de negócios é chamado de posicionamento .

Fui ensinado sobre o posicionamento no contexto da competição . Você posiciona o que vende em relação ao que outras pessoas vendem atualmente. É a 'posição no mercado' que você assume que o define na mente dos clientes em potencial.

O objetivo do posicionamento é garantir que um determinado grupo de clientes chegue à decisão de que sua oferta é a adequada para resolver o problema que eles têm. Você pode até vender exatamente a mesma coisa que os concorrentes, mas como você a posiciona usando várias formas de marketing, publicidade – até algo tão básico quanto o nome que você dá ao seu produto – determina a posição que sua oferta assume no mercado.

Um exemplo simples disso é o sabão. A maioria dos sabonetes contém aproximadamente os mesmos ingredientes e resolve o mesmo problema, mas pode ser comercializado para um propósito específico – melhor para pele seca, especial para bebês, melhor para o meio ambiente e assim por diante.

Nos últimos quinze anos, passei muito tempo repetindo o mesmo conselho para meus clientes de coaching –

Para se destacar, você precisa se concentrar e se apresentar como um especialista.

Quando explico isso aos clientes de coaching, sempre acrescento um ponto adicional para ajudar a lidar com uma reclamação comum: a maioria das pessoas não quer se concentrar em apenas uma coisa.

Para lidar com isso, eu digo às pessoas que você só precisa se especializar e estreitar seu posicionamento na sua primeira oferta, então você pode expandir com outras ofertas para os clientes que você atrai.

Aprofunde-se com seu marketing público e, em seguida, aprofunde-se com seus clientes pagantes.

Para ilustrar o que quero dizer, sempre me refiro ao grande exemplo que Eben Pagan me deu muitos anos atrás, quando eu estava estudando coaching online.

Ele explicou que em seu negócio de aconselhamento de namoro para homens, os caras sempre pediam as melhores frases para dizer às mulheres em um bar. Eben sabia que o conselho de namoro era uma porta de entrada para a ideia maior de desenvolvimento pessoal para os homens , que era o tópico que ele estava realmente ensinando, mas para 'pegar um peixe' ele tinha que usar a isca certa para começar.

Em seu marketing, Eben ofereceu um recurso simples e gratuito – um folheto cheio de suas melhores linhas de abertura para falar com mulheres, exatamente o que os caras procuravam online na época. Ao fazer isso, ele atraiu o interesse inicial com uma oferta muito específica, uma solução para um problema muito específico – quais eram as poucas palavras a dizer para iniciar uma conversa com uma mulher.

Depois de obter o nome e o endereço de e-mail de caras que queriam seu recurso gratuito, ele seguiu com e-mails e ofertas adicionais que se expandiram para tópicos mais amplos de conselhos sobre namoro (como pedir um encontro, o que dizer nessa data, como iniciar um primeiro beijo, e assim por diante). Isso, porém, foi apenas o começo.

O treinamento de acompanhamento e as ofertas de produtos de Eben foram de conselhos de namoro a desenvolvimento pessoal, ajudando os homens a perceberem que para serem realmente atraentes para as mulheres, eles precisavam se desenvolver em várias camadas, incluindo sua auto-estima, saúde física, senso de estilo e até mesmo seus propósito e o que dá sentido à sua vida.

Desde o tópico estreito das linhas de captação até a maior questão mais ampla de todas – qual é o propósito da vida . Esse é um bom funil de marketing, mas ilustra a ideia de começar como especialista mesmo quando você sabe que pode ensinar muito mais do que apenas um tópico restrito.

Quem, o que e como

Com o tempo vim a ver que o posicionamento é um ponto de partida, um primeiro passo em direção ao que estamos tentando fazer, entender melhor nossos semelhantes .

Quanto mais sabemos sobre quem servimos , o que os impulsiona, como eles pensam sobre seus problemas e as emoções que experimentam como resultado de ter e resolver o problema – são insights que nos ajudam a encontrar o posicionamento certo para atrair um público. grupo de pessoas e, assim, vender a eles nossa versão de uma solução .

Com a clareza sobre quem servimos, o que vendemos pode ser refinado. Nossos produtos e serviços podem ser desenvolvidos para atender a esse grupo único de pessoas e fazer um trabalho incrível na solução de problemas específicos que os motivam a adquirir uma solução.

Por fim, com clareza de quem você atende e o que vende, você tem a capacidade de definir como vai alcançá-los . É muito difícil se sentir confiante sobre o marketing de algo quando você realmente não entende quem está tentando alcançar e não tem certeza se a oferta que está fazendo é o que eles querem.

Há uma conexão profunda, um fluxo entre esses elementos, um informando o outro, ajudando a orientar como você gasta seu tempo e seu dinheiro para iniciar e expandir seus negócios.

Na verdade, muito de ser um empreendedor durante a fase de startup é descobrir quem, o quê e como. À medida que você testa e começa a obter feedback do mundo real, as respostas a essas perguntas se tornam mais claras e, assim, informam como você progride.

Que título você usa para causar uma primeira impressão?

Uma das maneiras mais simples de ilustrar a conexão entre quem, o quê e como, e como a conexão deles afeta seus negócios, é revisar os títulos de primeira impressão que você usa em seu marketing e publicidade.

Por exemplo, quando você é convidado a falar em um podcast como convidado, que assunto você diz às pessoas que vai cobrir? Qual é o título que você dá a eles?

E o título e o título de um livro que você vai publicar ou o título principal que você usa em sua página de destino para o recurso gratuito que você distribui para criar sua lista de e-mail?

Mesmo as formas mais simples de publicidade, como as manchetes dos seus anúncios do Instagram, ou as linhas de assunto dos seus boletins por e-mail, ou o título das postagens do seu blog – todos esses são exemplos de como você posiciona o que faz.

Tomemos, por exemplo, um treinador de saúde que ajuda as mulheres a perder peso. Vamos chamá-la de Sally.

Sally está operando um negócio em um espaço extremamente competitivo. Ela quer promover seu negócio aparecendo como especialista convidada em podcasts de saúde e bem-estar. Ela está trabalhando em um título de assunto para o que pode falar, a principal manchete com a qual abordará os apresentadores de podcast ao se apresentar como convidada.

As tentativas iniciais quase sempre começam com termos amplos como este – “Como as mulheres podem perder peso, se sentir bem e aprender a se amar novamente”.

Na primeira inspeção, esse título pode parecer bastante atraente. Quem não quer perder peso e se sentir bem! O problema é que esse título soa como qualquer outro título por aí e diz pouco para distinguir Sally como especialista ou falar com um tipo específico de pessoa.

Em uma ligação de coaching com Sally, pergunto a ela quem ela ajudou no passado a perder peso. Também peço sua própria história de origem, como ela decidiu se tornar uma coach nesse tópico.

Sally, como tantos treinadores e professores gentis e generosos, quer ajudar a todos que puder. Ela sabe que perder peso é uma jornada e, para a maioria das pessoas, não existe uma solução simples. De viver sua própria jornada de perda de peso, ela sabe que mentalidade, hábitos, escolhas alimentares, sono, gerenciamento de estresse e tantos outros elementos desempenham um papel. Há muito que ela pode ensinar e ela não vê por que todas as mulheres do planeta, de alguma forma, não poderiam se beneficiar aprendendo com ela.

Como empreendedora, Sally também quer ganhar muito dinheiro, então ela acha que ir lá e atrair o maior número de pessoas possível é a melhor maneira de conseguir muitos clientes.

Ao conversar com Sally, descubro que ela ajudou várias clientes que eram novas mães. Elas deram à luz e lutaram para perder o peso extra que veio junto com a gravidez.

Sally explica que essas mulheres muitas vezes estão tentando perder os últimos 10 quilos extras para que possam voltar a usar suas roupas pré-gravidez.

Sugiro a Sally que ela tenha a oportunidade de sair por aí e focar em um tipo específico de pessoa – novas mães que deram à luz recentemente – e oferece uma solução para “ajudá-las a encaixar suas roupas pré-gravidez novamente”.

Sally a princípio não gosta da ideia de apelar apenas para mães recentes, pois isso restringe seu público e o escopo do que ela pode falar. Explico que esse ângulo é apenas para uma campanha de marketing, não a define como coach – é apenas um tópico que permite que ela se destaque da multidão e posicione sua mensagem de maneira diferente das outras.

Esse ângulo significa que mais apresentadores de podcast vão dizer sim para ter seu próprio programa, e isso também significa que ela vai ressoar muito mais com um tipo específico de pessoa.

Embora hesitante no início, Sally percebe que poderia dominar esse mercado e começa a se empolgar com a criação de um programa especificamente para vender para esse subsegmento do nicho de perda de peso.

Ela agora sabe com quem está falando (mulheres grávidas/novas mães), o que eles querem (como perder peso na gravidez para caber na roupa novamente) e como alcançá-los (neste experimento, podcasts).

Trabalhando para trás, estreitando e extrapolando para a frente, Sally tem uma mensagem muito melhor e potencialmente um negócio muito melhor.

Essa linha de pensamento estratégico não funcionará sempre, mas o forçará a procurar oportunidades para se especializar, estreitar e, o mais importante, focar em seu cliente primeiro, depois deixar os produtos e o marketing fluírem a partir daí.

Estou executando um bootcamp de verão dentro da Laptop Lifestyle Academy - e você está convidado

Durante os meses de verão de junho, julho e agosto, vou oferecer minha orientação para ajudar os membros da Laptop Lifestyle Academy a obter clareza sobre quem, o quê e como de seus negócios.

Se você quer ajuda, e por ajuda quero dizer refinar para quem você deve vender, o que você deve vender para eles e como alcançar essas pessoas para obter clientes, então isso é para você.

Eu estarei executando este bootcamp de verão através dos fóruns dentro da minha academia. Qualquer pessoa pode participar, acompanhe o processo que vou apresentar e tirar dúvidas, desde que você seja um membro ativo da Laptop Lifestyle Academy.

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Depois de se inscrever, fique atento ao e-mail de boas-vindas com o link para criar sua conta dentro da Academia.

A Laptop Lifestyle Academy é mais do que apenas uma associação ao fórum. Lá está todo o meu catálogo de treinamentos de curta duração, minha série de entrevistas exclusivas, ligações de coaching comigo e acesso ao slack chat para membros. É o recurso mais dinâmico que ofereço e você pode obter acesso por menos de US$ 2 por dia .

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Vejo você nos fóruns.

Yaro