Hubungan Antara Siapa yang Anda Layani, Apa yang Anda Jual, dan Bagaimana Anda Memasarkannya

Selama bertahun-tahun saya telah melatih di Laptop Lifestyle Academy, ada satu konsep yang harus saya ajarkan berulang kali.

Ini bukan konsep yang sederhana dan bahkan lebih sulit untuk menerapkannya dalam istilah praktis. Sebenarnya, saya akan mengatakan inilah mengapa orang membutuhkan pelatihan sejak awal — untuk lebih memahami aspek kunci dari menjalankan bisnis yang sukses ini.

Tidak ada satu label pun yang dapat saya berikan untuk konsep ini, karena sebenarnya ini adalah penyatuan banyak ide bisnis dan pemasaran menjadi kekuatan yang kohesif. Ketika Anda melakukannya dengan benar, Anda memiliki formula untuk bisnis yang sukses.

Namun, untuk melakukannya dengan benar, lebih sering daripada tidak Anda harus bereksperimen dan mencari tahu apa yang tidak berhasil sebelum Anda mengetahui apa yang berhasil. Saya sendiri tidak pernah melakukannya dengan benar pada percobaan pertama. Bahkan sampai hari ini dengan bisnis saya saat ini saya masih menyempurnakan ide-ide ini.

Apa yang saya bicarakan?

Hubungan antara siapa yang Anda layani (pelanggan Anda), apa yang Anda jual (penawaran Anda) dan bagaimana Anda memasarkannya (distribusi Anda).

Konsep Pemosisian Kuno

Salah satu konsep pemasaran pertama yang saya pelajari di sekolah bisnis disebut positioning .

Saya diajari tentang positioning dalam konteks kompetisi . Anda memposisikan apa yang Anda jual dalam kaitannya dengan apa yang saat ini dijual orang lain. Ini adalah 'posisi di pasar' yang Anda ambil yang mendefinisikan Anda di benak pelanggan potensial.

Maksud dari penentuan posisi adalah untuk memastikan bahwa sekelompok pelanggan tertentu sampai pada keputusan bahwa penawaran Anda tepat untuk memecahkan masalah yang mereka miliki. Anda bahkan mungkin menjual barang yang sama persis dengan pesaing, tetapi bagaimana Anda memposisikannya menggunakan berbagai bentuk pemasaran, periklanan — bahkan sesuatu yang mendasar seperti nama yang Anda berikan pada produk Anda — menentukan posisi yang diambil penawaran Anda di pasar.

Contoh sederhananya adalah sabun. Kebanyakan sabun mengandung bahan yang kira-kira sama dan mengatasi masalah yang sama, namun sabun tersebut dapat dipasarkan untuk tujuan tertentu – lebih baik untuk kulit kering, khusus untuk bayi, lebih baik untuk lingkungan, dan sebagainya.

Selama lima belas tahun terakhir saya telah menghabiskan banyak waktu untuk mengulangi nasihat yang sama kepada klien pelatihan saya –

Untuk menonjol, Anda harus membidik dan hadir sebagai spesialis.

Ketika saya menjelaskan hal ini kepada klien pembinaan, saya selalu menambahkan poin tambahan untuk membantu menangani keluhan umum: Kebanyakan orang tidak ingin fokus hanya pada satu hal.

Untuk mengatasi ini, saya memberi tahu orang-orang bahwa Anda hanya perlu berspesialisasi dan mempersempit posisi Anda pada penawaran pertama Anda, kemudian Anda dapat memperluas dengan penawaran lain kepada pelanggan yang Anda tarik.

Persempit dengan pemasaran publik Anda, lalu masuk lebih dalam dengan pelanggan Anda yang membayar.

Untuk mengilustrasikan apa yang saya maksud, saya selalu mengacu pada contoh hebat yang diberikan Eben Pagan kepada saya bertahun-tahun yang lalu ketika saya pertama kali mempelajari pelatihan online.

Dia menjelaskan bahwa dalam bisnis saran kencannya untuk pria, pria akan selalu meminta kata-kata terbaik untuk diucapkan kepada wanita di bar. Eben tahu bahwa nasihat kencan adalah pintu gerbang ke ide yang lebih besar dari pengembangan pribadi untuk pria , yang merupakan topik yang benar-benar dia ajarkan, namun untuk 'menangkap ikan' dia harus menggunakan umpan yang tepat untuk memulai.

Dalam pemasarannya, Eben menawarkan sumber daya gratis yang sederhana — selebaran yang berisi kalimat pembuka terbaiknya untuk berbicara dengan wanita, persis apa yang dicari pria secara online saat itu. Dengan melakukan ini, dia menarik minat awal dengan tawaran yang sangat spesifik, solusi untuk masalah yang sangat spesifik — beberapa kata yang bisa diucapkan untuk memulai percakapan dengan seorang wanita.

Setelah dia mendapatkan nama dan alamat email dari orang-orang yang menginginkan sumber gratisnya, dia menindaklanjuti dengan email dan penawaran tambahan yang diperluas ke topik yang lebih luas dari saran kencan (bagaimana meminta kencan, apa yang harus dikatakan pada tanggal itu, bagaimana memulai ciuman pertama, dan seterusnya). Namun itu baru permulaan.

Pelatihan lanjutan dan penawaran produk Eben berubah dari saran kencan menjadi pengembangan pribadi, membantu pria menyadari bahwa untuk benar-benar menarik bagi wanita, mereka perlu mengembangkan diri mereka di berbagai lapisan, termasuk harga diri, kesehatan fisik, selera gaya, dan bahkan tujuan dan apa yang memberi makna hidup mereka.

Dari topik sempit garis pikap hingga pertanyaan terluas dari semuanya – apa tujuan hidup . Itu adalah saluran pemasaran yang bagus, tetapi menggambarkan gagasan untuk memulai sebagai seorang spesialis bahkan ketika Anda tahu bahwa Anda dapat mengajar lebih dari satu topik sempit.

Siapa, Apa dan Bagaimana

Seiring waktu saya menyadari bahwa penentuan posisi adalah titik awal, langkah pertama menuju apa yang pada akhirnya kita coba lakukan, memahami sesama manusia dengan lebih baik .

Semakin banyak kita tahu tentang siapa yang kita layani , apa yang mendorong mereka, bagaimana mereka berpikir tentang masalah mereka dan emosi yang mereka alami sebagai akibat dari memiliki dan kemudian memecahkan masalah — adalah wawasan yang membantu kita menemukan posisi yang tepat untuk menarik sekelompok orang, dan dengan demikian, menjual versi solusi kami kepada mereka .

Dengan kejelasan yang diperoleh tentang siapa yang kami layani, apa yang kami jual dapat disempurnakan. Produk dan layanan kami dapat dibangun untuk memenuhi kelompok orang yang unik ini dan melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam memecahkan masalah spesifik yang memotivasi mereka untuk membeli solusi.

Terakhir, dengan kejelasan tentang siapa yang Anda layani dan apa yang Anda jual, Anda memiliki kemampuan untuk menentukan bagaimana Anda akan menjangkau mereka . Sangat sulit untuk merasa percaya diri tentang pemasaran sesuatu ketika Anda tidak benar-benar memahami siapa yang Anda coba jangkau dan Anda tidak yakin apakah penawaran yang Anda buat adalah apa yang mereka inginkan.

Ada hubungan yang mendalam, aliran di antara elemen-elemen ini, dengan satu menginformasikan yang berikutnya, membantu memandu bagaimana Anda menghabiskan waktu dan uang Anda untuk memulai dan mengembangkan bisnis Anda.

Sebenarnya, sebagian besar menjadi wirausahawan selama fase startup adalah mencari tahu Siapa, Apa, dan Bagaimana. Saat Anda menguji dan mulai mendapatkan umpan balik dari dunia nyata, jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini menjadi lebih jelas, dan dengan demikian menginformasikan kemajuan Anda.

Judul Apa yang Anda Gunakan Untuk Membuat Kesan Pertama?

Salah satu cara paling sederhana untuk mengilustrasikan hubungan antara siapa, apa, dan bagaimana, serta bagaimana hubungan mereka memengaruhi bisnis Anda, adalah dengan meninjau tajuk utama kesan pertama yang Anda gunakan dalam pemasaran dan periklanan Anda.

Misalnya, ketika Anda diundang untuk berbicara di podcast sebagai tamu, topik apa yang Anda sampaikan kepada orang-orang yang akan Anda liput? Apa judul yang Anda berikan kepada mereka?

Bagaimana dengan judul dan judul buku yang akan Anda terbitkan, atau judul utama yang Anda gunakan di halaman arahan Anda untuk sumber daya gratis yang Anda berikan untuk membangun daftar email Anda?

Bahkan bentuk iklan yang paling sederhana seperti berita utama di iklan Instagram Anda, atau baris subjek di buletin email Anda, atau judul posting blog Anda — ini semua adalah contoh bagaimana Anda memposisikan apa yang Anda lakukan.

Ambil contoh pelatih kesehatan yang membantu wanita menurunkan berat badan. Sebut saja dia Sally.

Sally menjalankan bisnis di ruang yang sangat kompetitif. Dia ingin mempromosikan bisnisnya dengan tampil sebagai pakar tamu di podcast kesehatan dan kebugaran. Dia sedang mengerjakan judul subjek untuk apa yang bisa dia bicarakan, judul utama yang akan dia dekati dengan pembawa acara podcast saat mengajukan dirinya sebagai tamu.

Upaya awal hampir selalu dimulai dengan istilah umum seperti ini – “Bagaimana wanita dapat menurunkan berat badan, merasa hebat, dan belajar mencintai diri sendiri lagi.”

Pada pemeriksaan pertama, judul ini mungkin tampak cukup menarik. Siapa yang tidak ingin menurunkan berat badan dan merasa hebat! Masalahnya adalah headline ini terdengar sama seperti headline lainnya di luar sana dan tidak banyak membedakan Sally sebagai seorang spesialis atau berbicara dengan tipe orang tertentu.

Pada panggilan pelatihan dengan Sally, saya bertanya kepadanya siapa yang telah dia bantu di masa lalu untuk menurunkan berat badan. Saya juga menanyakan kisah asalnya sendiri, bagaimana dia memutuskan untuk menjadi pelatih tentang topik ini.

Sally, seperti banyak pelatih dan guru yang baik dan murah hati ingin membantu semua orang yang dia bisa. Dia tahu menurunkan berat badan adalah sebuah perjalanan, dan bagi kebanyakan orang tidak ada solusi sederhana. Dari menjalani perjalanan penurunan berat badannya sendiri, dia tahu bahwa pola pikir, kebiasaan, pilihan makanan, tidur, manajemen stres, dan banyak elemen lainnya berperan. Ada banyak hal yang bisa dia ajarkan dan dia tidak mengerti mengapa setiap wanita di planet ini dalam beberapa hal tidak dapat mengambil manfaat dari belajar darinya.

Sebagai seorang pengusaha, Sally juga ingin menghasilkan banyak uang, jadi dia mencari tahu dengan pergi ke sana dan menarik sebanyak mungkin orang adalah cara terbaik untuk mendapatkan banyak pelanggan.

Dengan berbicara dengan Sally, saya mengetahui bahwa dia telah membantu sejumlah klien yang merupakan ibu baru. Mereka telah melahirkan dan kemudian berjuang untuk menurunkan berat badan ekstra yang menyertai kehamilan.

Sally menjelaskan bahwa para wanita ini sering mencoba untuk menurunkan 10 pon ekstra terakhir sehingga mereka dapat kembali mengenakan pakaian pra-kehamilan mereka lagi.

Saya menyarankan kepada Sally bahwa dia memiliki kesempatan untuk pergi ke sana dan fokus pada tipe orang tertentu - ibu baru yang baru saja melahirkan - dan menawarkan solusi untuk "membantu mereka menyesuaikan diri dengan pakaian pra-kehamilan mereka lagi".

Sally pada awalnya tidak menyukai gagasan hanya menarik bagi ibu baru karena mempersempit audiensnya dan cakupan apa yang bisa dia bicarakan. Saya menjelaskan bahwa sudut pandang ini hanya untuk kampanye pemasaran, tidak mendefinisikannya sebagai pelatih — ini hanya topik yang memungkinkannya menonjol dari kerumunan dan memposisikan pesannya secara berbeda dari orang lain.

Sudut ini berarti lebih banyak pembawa acara podcast akan mengatakan ya untuk memiliki acaranya sendiri, dan itu juga berarti dia akan lebih beresonansi dengan tipe orang tertentu.

Meskipun awalnya ragu-ragu, Sally menyadari bahwa dia dapat menyudutkan pasar ini dan mulai bersemangat membuat program khusus untuk menjual ke sub-segmen ceruk penurunan berat badan ini.

Dia sekarang tahu dengan siapa dia berbicara (ibu hamil/ibu baru), apa yang mereka inginkan (cara menurunkan berat badan kehamilan agar pas dengan pakaian lagi) dan bagaimana menjangkau mereka (dalam eksperimen ini, podcast).

Dengan bekerja mundur, menyempit, lalu mengekstrapolasi ke depan, Sally memiliki pesan yang jauh lebih baik dan berpotensi menjadi bisnis yang jauh lebih baik.

Garis pemikiran strategis ini tidak akan berhasil setiap saat, tetapi itu memaksa Anda untuk mencari peluang untuk berspesialisasi, mempersempit, dan yang terpenting, fokus pada pelanggan Anda terlebih dahulu, lalu biarkan produk dan pemasaran mengalir keluar dari sana.

Saya Menjalankan Kamp Pelatihan Musim Panas Di Dalam Laptop Lifestyle Academy — Dan Anda Diundang

Selama bulan-bulan musim panas Juni, Juli dan Agustus, saya akan menawarkan panduan saya untuk membantu anggota Akademi Gaya Hidup Laptop mendapatkan kejelasan tentang Siapa, Apa, dan Bagaimana bisnis mereka.

Jika Anda menginginkan bantuan, dan dengan bantuan yang saya maksud adalah memperbaiki kepada siapa Anda harus menjual, apa yang harus Anda jual kepada mereka, dan bagaimana menjangkau orang-orang ini sehingga Anda mendapatkan pelanggan, maka ini untuk Anda.

Saya akan menjalankan bootcamp musim panas ini melalui forum di dalam akademi saya. Siapapun dapat berpartisipasi, ikuti proses yang akan saya paparkan dan ajukan pertanyaan, selama Anda adalah anggota aktif dari Laptop Lifestyle Academy.

Saya menjalankan promosi diskon 50% khusus — Anda hanya akan membayar $49/bulan, bukan $99/bulan untuk keanggotaan akademi (atau hemat $500 untuk keanggotaan setahun penuh, hanya $497 daripada $997 untuk keanggotaan tahunan).

Anda dapat mendaftar di sini:

• Laptop Lifestyle Academy — Diskon 50% Spesial

Setelah Anda mendaftar, lihat email selamat datang dengan tautan untuk membuat akun Anda di dalam Akademi.

Laptop Lifestyle Academy lebih dari sekedar keanggotaan forum. Ada seluruh katalog kursus pelatihan singkat saya, seri wawancara eksklusif saya, panggilan pelatihan dengan saya dan akses ke obrolan santai anggota saja. Ini adalah sumber daya paling dinamis yang saya tawarkan dan Anda bisa mendapatkan akses kurang dari $2 per hari .

Cukup klik tautan di atas dan tinjau semua yang Anda terima sebagai anggota, lalu daftar.

Sampai jumpa di forum.

Yaro