Как выделиться среди конкурентов: 1 правило, которое нужно знать

Считаете ли вы, что Интернет хорош для бизнеса?

Да! Потому что каждый может начать онлайн-бизнес, и вы можете получить доступ ко всему миру онлайн.

Но у этого есть своя проблема: конкуренция.

Сегодня вы должны знать, как выделиться среди конкурентов.

Но как это сделать? Или как «великие» выделились и оказались там, где они сегодня.

Похоже, все эти предприниматели знают одно «правило» или «метод», который помог им добиться такого успеха. И это правило…

Сложность рынка

Какая? Изысканность?

Этот термин из книги « Реклама прорыва » Юджина Шварца. Сложность рынка — это, по сути, «термин, используемый для описания уровня осведомленности о вашем рынке».

Другими словами, насколько хорошо продукты и услуги ваших конкурентов известны на рынке?

Исходя из этого, сложность рынка делится на 5 уровней.

привет рынок

Это прекрасная стадия. Потому что вы только что «изобрели» продукт, и у вас нет конкуренции. Как и первый айфон.

Но это не продлится слишком долго, потому что скоро появятся новые конкуренты.

Но как продвигать свой продукт на первом уровне?

Легко, так как у вас нет конкуренции, вы просто говорите, что это такое. В случае с айфоном…

«Это телефон, это iPod, это браузер».

И остальное уже история.

Если вы можете быть на стадии 1, вам действительно повезло.

Но, к сожалению, стартовать здесь действительно редко.

Смелые обещания

Вот и закончились «легкие дни».

Ваши конкуренты заметили, и они идут. Здесь вам нужно будет давать более смелые обещания.

Итак, что вы должны сделать на этом этапе, это сосредоточиться на функциях.

Что Apple сделала на этом этапе?

Apple была умна. И они знали, как выделиться.

Но если вы хотите стоять, вы должны делать что-то другое.

Поэтому вместо того, чтобы говорить «у нашего телефона больше пикселей», чтобы выделиться, они назвали этот дисплей с большим количеством пикселей «дисплеем сетчатки».

Еще одна вещь, которую сделала Apple –

Они сказали, что каждый ребенок должен есть яблоко после школы.

Они также заявили, что компьютер Apple «легко настроить и освоить, и он поставляется в комплекте почти со всем, что вам нужно для начала вычислений, в одной коробке, включая бесплатный простой в использовании курс».

Они просто добавили больше требований.

Вот еще один пример.

Уведомление! Заявление касается не только «быстрого чтения», но и «быстрого чтения за 10 дней».

Вы, наверное, видели много таких, особенно в Интернете.

Это естественная реакция на конкуренцию.

Но работает ли это?

Да, это так. Какое-то время…

До тех пор, пока претензии не станут настолько нелепыми, что люди потеряют доверие и уйдут.

Что делать, если рынок находится на этой стадии?

Потому что предъявлять более высокие требования было бы глупо.

Сюда вы переедете…

Секреты

Добро пожаловать на уровень 3.

Где люди не верят нелепым смелым заявлениям. Потому что люди слишком «заезжены» и скептичны. На этапе 2 было легко сделать смелое заявление.

Но сейчас люди потеряли доверие. И вам нужно сделать резервную копию.

И как вернуть это доверие и подтвердить свои претензии?

Вы начинаете объяснять.

Чтобы быть более конкретным, вы даете разумное и правдоподобное объяснение того, как вы собираетесь достичь заявленных результатов.

Видишь, как оно сюда попало?

Уровень 1 – iPod, телефон, интернет-браузер в одном устройстве.

Уровень 2 — Лучшее отображение.

Уровень 3. Вам нужно будет объяснить, какой механизм или технология помогают вам в этом.

В случае с iPhone это выглядит примерно так:

Вот пример таблетки для похудения.

Уровень 1. «Быстро похудеть»

Уровень 2. «Быстро похудеть менее чем за 5 дней»

Уровень 3. «Эта таблетка блокирует всасывание жира в кишечнике, и вы теряете вес примерно за семь дней».

Но значит ли это, что вам нужно иметь свой скрытый секретный механизм, секретный метод или «магический процесс»?

Да, вы делаете.

Ok. Честно говоря, это будет непросто.

Но позвольте мне показать вам пример, который может помочь вам, если вы пытаетесь выделиться на рынке третьего уровня.

Вы помните «10 дней, чтобы быстрее прочитать книгу»?

Это было на уровне 2. Как эта книга будет выглядеть на уровне 3?

Вот -

Это совершенно другое. Безумные заявления больше не работают. Но это так.

Если бы «Джон» купил книгу «10 дней, чтобы читать быстрее», он бы не поверил новому утверждению, если это «3 дня, чтобы читать быстрее». Но если вы сделаете заявление о «скорочтении правым полушарием мозга», они подумают именно об этом:

"Ага! Вероятно, я читал левым полушарием, поэтому ничего не получилось!»

Ладно, не воспринимай это как совет. Это просто глупый пример.

Эта стратегия более «интересна» и привлечет внимание.

Итак, вы больше не делаете невероятных заявлений; ты раскрываешь свой секрет.

Вы видите, как это работает?

Вы раскрываете свою технику успеха.

Хорошо, вот еще пример:

Если вы немного разбираетесь в SEO, вы, вероятно, знакомы с этим.

Хорошо, это отличная техника, и если вы немного покопаетесь в этом, вы поймете, что все дело в том, чтобы «создавать лучший контент и просить других ссылаться на него». (хорошо, на самом деле есть больше, но…)

По сути, с тех пор это не было ракетой.

Но вы должны заметить, что Брайан Дин назвал это « техникой небоскреба ».

Это может показаться незначительным изменением, но именно это сделало его таким популярным. Кроме того, когда люди слышат «технику небоскреба», они автоматически ассоциируют с ней Брайана.

Назвав его, вы ставите на нем свою печать.

Но что произойдет, если рынок будет переполнен этими марками?

Блеск и сияние

Если бы вы увидели рекламу погоды на этом этапе, она была бы примерно такой:

«Лучше, чем обычная вода: тройная очистка, обогащение витаминами и суперосвежающая вода».

Понимаете, это как бы уровень 2, только вместо особенностей и претензий много приемов и секретов.

Проверьте это -

Как и на уровне 3, все добавляют «секреты» или «методы», добавляя «функции» и «притязания», аналогичные уровню 2.

А у этого «Gillette Styler» их 5 штук.

И, если вы «лучше», вы можете добавить 6, 7 или 9 из них.

Но есть кое-что лучше, что вы можете сделать.

Идите налево, когда все идут направо.

Делайте противоположное тому, что делают все.

В качестве примера :

Это Gillette с тремя лезвиями.

Обычное, скучное?

А это Oneblade.

Довольно противоположно, верно?

«Самое смешное, что на самом деле это работает лучше».

Ясно, это выделяется!

Когда у всех было 17 лезвий, Oneblade просто добавил одно.

Но это не единственное, что вы можете сделать.

Вот Equine Swartz по этому поводу:

«Если конкурент только что внедрил новый механизм для достижения тех же целей, что и ваш продукт, и это объявление о новом механизме приводит к продажам, возразите таким образом. Просто разработайте или расширьте успешный механизм. Сделайте это проще, быстрее, надежнее; позвольте ему решить большую часть проблемы; преодолеть старые ограничения; обещают дополнительные преимущества. Вы начинаете стадию приукрашивания, подобную Второй Стадии Изощренности».

Так что же означает лошадь?

Это означает, что действия, противоположные тому, что делают другие, привлекут внимание, но ваш продукт все равно должен быть «достаточно хорош», выполняя свою работу.

Oneblade удалось это сделать, потому что их продукт был в чем-то лучше.

Поэтому вы должны быть креативными и отличаться от конкурентов. И это не означает, что ваш продукт становится хуже.

Но вы должны максимально отличаться от себя. (Каким-то образом)

Вот еще один пример:

Бьюсь об заклад, все знают или видели эту машину.

Почему ?

Тогда (в 1950-х годах) автомобили были большими, громоздкими и считались роскошью. Но не этот.

Этот автомобиль сломал этот стереотип, и их было продано 23 миллиона штук. (этот автомобиль до сих пор является мировым рекордсменом по продажам автомобилей.)

Вот как выглядели другие автомобили того года:

Они выглядели очень похожими, большими, громоздкими и роскошными.

Еще один вариант — пойти навстречу друг другу.

Вы когда-нибудь видели что-то вроде этого:

Часто технологические компании используют эти диаграммы, чтобы показать, насколько они были лучше.

Это хорошая стратегия, если вы участвуете в соревновании лицом к лицу.

Вероятно, самой известной очной кампанией была Mac vs Pc —

Таким образом, вы столкнетесь с жесткой конкуренцией. Но что, если все в соревновании больше не работает?

Давай двигаться!

Переход на личности

Вы достигли 5 уровня!

Преимущества вашего продукта больше не будут работать.

На самом деле, это уже не ваш продукт. (это никогда не было)

Если вы хотите привлечь внимание, ваши сообщения всегда должны вращаться вокруг вашего целевого клиента.

« Ваш продукт должен помочь людям укрепить то, кто они есть или кем они хотят быть»

Взгляните на это:

Это реклама Calvin Klein, но…

• Ни слова об аромате
• Нет информации о том, как это делается
• Ни слова о том, почему есть лучше

Но если вы родитель…

Это прямо говорит о вашей личности.

Как насчет этого:

Нет, не все такие шпионы, как Джеймс Бонд, но так много мужчин хотят быть похожими на него.

Что делать, если кто-то предпочитает Вин дизель?

Или этот:

В настоящее время большинство мужчин не курят, но большинство из них хотят быть такими же крутыми, как он.

Эти объявления напрямую говорят об идентичности.

Точнее, кем они хотят быть.

Apple и Microsoft тоже так делают. Если вы спросите, большинство людей ответят: «Apple для крутых людей».

«ПК/Windows для ботаников или геймеров».

Увидеть разницу?

Этот уровень посвящен идентичности.

Это может работать где угодно, не только в автомобилях.

Этот пример довольно прост. Даже их название говорит о том, для кого они предназначены.

Фитнес-индустрия действительно конкурентоспособна. Но основатель Nerd Fitness Стив Камб точно знал, что делать.

Тот, кто увидит это, будет выглядеть так:

«Эй, я ботаник, и эта фитнес-тренировка идеально подходит для меня!»

Из тысяч фитнес-программ «ботаники» всегда выберут именно эту.

Потому что это соответствует им и усиливает их индивидуальность.

По сути, вы должны четко понимать, к какому типу людей вы стремитесь. По сути, вы не делаете продукты для всех, а устраняете других.

И это все. Все уровни рынка.

Но!

Как узнать, на какой сложности рынка вы находитесь?

Здесь вам нужно провести маркетинговое исследование.

Это будет проще, чем кажется. Просто посмотрите, что делают ваши конкуренты.

Соревнуются ли они в функциях или делают конкурентные заявления?

После небольшого исследования вам будет легко понять, поскольку вы знаете все пять уровней.

И то, что вы хотите сделать, это перевести рынок на следующий уровень.

Но помните, иногда границы между этими уровнями могут быть размыты.

Главное — немного узнать о принципах и правилах каждого уровня. Главное — понимать психологию рынка на каждом этапе.

И конечно, эти правила иногда можно нарушать, дайте волю своему творчеству и объедините эти идеи.

Я знаю, это будет легче сказать, чем сделать.

Но оно того стоит.

Понравилось читать эту статью? Подпишитесь на нашу ежемесячную рассылку, чтобы получать маркетинговые новости и советы.