Cum să ieși în evidență din competiție: 1 regulă pe care trebuie să o cunoști

Crezi că internetul este bun pentru afaceri?

Da! Pentru că toată lumea poate începe o afacere online și, în esență, puteți accesa întreaga lume online.

Dar aceasta vine cu propria provocare: competiția.

Astăzi, trebuie să știi să ieși în evidență față de concurență.

Dar cum faci asta? Sau cum s-au remarcat „cei mari” și au ajuns să fie acolo unde sunt astăzi.

Se pare că toți acești antreprenori cunosc o „regulă” sau „tehnică” care i-a ajutat să obțină acest tip de succes. Și acea regulă este...

Rafinamentul pieței

Ce? Rafinament?

Acest termen este din cartea Breakthrough Advertising de Eugene Schwartz. Sofisticarea pieței este practic un „termen folosit pentru a descrie nivelul de cunoaștere a pieței tale”.

Cu alte cuvinte, cât de bine sunt cunoscute pe piață produsele și serviciile concurenților dvs.?

Pe baza acestui fapt, sofisticarea pieței este împărțită pe 5 niveluri.

Buna piata

Aceasta este o etapă frumoasă în care să fii. Pentru că tocmai ai „inventat” un produs și ai 0% concurență. La fel ca primul iPhone.

Dar acest lucru nu va dura prea mult pentru că în curând vor apărea noi concurenți.

Dar cum vă prezentați produsul la nivelul unu?

Ușor, din moment ce nu ai concurență, spui doar ce este. În cazul iPhone-ului...

„Este un telefon, este un iPod, este un browser.”

Iar restul este istorie.

Dacă poți fi în etapa 1, ești cu adevărat norocos.

Dar, din păcate, începerea de aici este cu adevărat rar.

Promisiuni îndrăznețe

Iată sfârșitul „zilelor ușoare”.

Concurenții tăi au luat în seamă și vin. Aici va trebui să faci promisiuni mai îndrăznețe.

Deci, ceea ce ar trebui să faceți în această etapă este să vă concentrați pe caracteristici.

Ce a făcut Apple în această etapă?

Apple a fost inteligent. Și au știut să iasă în evidență.

Dar dacă vrei să stai în picioare, ar trebui să faci ceva diferit.

Așa că, în loc să spună „telefonul nostru are mai mulți pixeli” pentru a ieși în evidență, au numit acest afișaj cu pixeli înalți drept „afișaj retină”.

Un alt lucru pe care l-a făcut mărul -

Au spus că fiecare copil ar trebui să aibă un măr după școală.

Ei au susținut, de asemenea, că computerul Apple „este ușor de configurat și de învățat și vine complet cu aproape tot ceea ce aveți nevoie pentru a începe să calculați într-o singură cutie, inclusiv un curs gratuit ușor de utilizat”.

Tocmai au adăugat mai multe revendicări.

Iată un alt exemplu.

Înștiințare! Afirmația nu se referă doar la „citește rapid, ci este despre „citește rapid în 10 zile”.

Probabil ați văzut multe dintre acestea, mai ales online.

Aceasta este o reacție naturală la concurență.

Dar funcționează asta?

Da, da. Pentru o vreme…

Până când afirmațiile devin atât de ridicole încât oamenii își pierd încrederea și trec mai departe.

Ce poți face dacă piața este în acest stadiu?

Pentru că a face o pretenție mai mare ar fi o prostie.

Aici te vei muta la...

Secretele

Bun venit la nivelul 3.

Unde oamenii nu cred afirmații ridicole îndrăznețe. Pentru că oamenii sunt prea „obosiți” și sceptici. În etapa 2, a fost ușor să faci o afirmație îndrăzneață.

Dar acum oamenii și-au pierdut încrederea. Și trebuie să o faci o copie de rezervă.

Și cum obțineți această încredere înapoi și susțineți pretențiile dvs.?

Începi să explici.

Pentru a fi mai specific, oferiți o explicație rezonabilă și credibilă a modului în care veți obține acele rezultate pe care le-ați susținut.

Vezi cum a ajuns aici?

Nivelul 1 – iPod, telefon, browser de internet într-un singur dispozitiv.

Nivelul 2 – Afișări mai bune.

Nivelul 3 – Va trebui să explicați ce fel de mecanism sau tehnologie vă ajută să faceți asta.

În cazul iPhone-ului, arată cam așa...

Iată un exemplu de pilulă de slăbit.

Nivelul 1. „Slăbește rapid”

Nivelul 2. „Slăbește rapid în mai puțin de 5 zile”

Nivelul 3. „Această pastilă blochează absorbția grăsimilor în intestine și pierzi în greutate în jur de șapte zile.”

Dar asta înseamnă că trebuie să ai mecanismul tău secret ascuns, o metodă secretă sau „proces magic”?

Da, o faci.

O.K. Sincer, acest lucru nu va fi ușor.

Dar, permiteți-mi să vă arăt un exemplu care vă poate ajuta dacă încercați să vă evidențiați pe o piață de nivelul 3.

Îți amintești „10 zile pentru a citi mai repede cartea”?

Era la nivelul 2. Cum ar arăta acea carte la nivelul 3?

Iată-l -

Acest lucru este complet diferit. A face afirmații nebunești nu mai funcționează. Dar asta face.

Dacă „John” ar cumpăra cartea „10 zile pentru a citi mai repede”, nu ar crede noua afirmație dacă este „3 zile pentru a citi mai repede”. Dar dacă faci afirmația „citirea rapidă cu creierul drept”, asta este ceea ce vor crede:

"Aha! Probabil că citeam cu creierul stâng, acesta ar trebui să fie motivul pentru care nu a ieșit!.”

Ok, nu lua asta ca pe un sfat. Acesta este doar un exemplu prostesc.

Această strategie este mai „interesantă” și va atrage atenția.

Deci, nu mai faci afirmații incredibile; iti dezlantui secretul.

Vedeți cum funcționează asta?

Îți dezvălui tehnica succesului.

Ok, iată un alt exemplu:

Dacă știi puțin despre SEO, probabil că ești familiarizat cu asta.

Ok, aceasta este o tehnică grozavă și, dacă ați săpați puțin mai mult în asta, veți ști că totul este despre „crearea unui conținut mai bun și să ceri altora să facă link la acesta”. (ok, de fapt sunt mai multe, dar...)

Practic, nu a mai fost o rachetă de atunci.

Dar ceea ce ar trebui să observați este că Brian Dean a numit acest lucru drept „ tehnica zgârie-nori ”.

Aceasta ar putea părea o mică schimbare, dar asta a făcut-o atât de populară. În plus, atunci când oamenii aud „tehnica zgârie-nori”, îl asociază automat pe Brian cu ea.

Numindu-i, ii pui stampila.

Dar ce se întâmplă dacă piața este aglomerată de aceste timbre?

Sclipește și strălucește

Dacă ați vedea un anunț meteo în această etapă, ar fi ceva de genul acesta -

„Mai bine decât apa obișnuită: triplu purificată, îmbogățită cu vitamine și super răcoritoare.”

Vedeți, acesta este ca nivelul 2, dar în loc de caracteristici și pretenții, există o mulțime de tehnici și secrete.

Verifica asta -

La fel ca nivelul 3, toată lumea adaugă „secrete” sau „tehnici” adăugând „funcții” și „revendicări” similare cu nivelul 2.

Și acest „Gillette Styler” are 5 dintre ele.

Și, dacă ești „mai bun”, ai putea adăuga 6, 7 sau 9 dintre acestea.

Dar poți face ceva mai bun.

Mergeți la stânga când toată lumea merge la dreapta.

Faceți opusul a ceea ce face toată lumea.

Ca exemplu :

Aceasta este o Gillette cu 3 lame.

Obișnuit, plictisitor?

Și acesta este Oneblade.

Destul de opus, nu?

„Lucrul amuzant este că de fapt funcționează mai bine.”

În mod clar, acest lucru iese în evidență!

Când toată lumea a folosit 17 lame, Oneblade tocmai a adăugat una.

Dar acesta nu este singurul lucru pe care îl poți face.

Iată Equine Swartz despre asta:

„Dacă un concurent tocmai a introdus un nou mecanism pentru a obține aceeași pretenție ca cea realizată de produsul dvs. și acel anunț despre noul mecanism produce vânzări, atunci contracarați în acest fel. Pur și simplu elaborează sau extinde mecanismul de succes. Fă-l mai ușor, mai rapid, mai sigur; permiteți-i să rezolve mai mult problema; depășește vechile limitări; promite beneficii suplimentare. Începi o etapă de înfrumusețare similară celei de-a doua etape a sofisticarii.”

Deci, ce înseamnă Equine?

Aceasta înseamnă că a face opusul a ceea ce fac alții va atrage atenția, dar produsul dvs. ar trebui să fie în continuare „destul de bun” pentru a face treaba.

Oneblade a reușit să facă acest lucru, deoarece produsul lor a fost de fapt mai bun într-un fel.

Deci ar trebui să fii creativ și să diferiți de concurență. Și asta nu înseamnă să vă înrăutățiți produsul.

Dar ar trebui să vă diferiți cât mai mult posibil. (Într-un fel)

Iată un alt exemplu:

Pun pariu că toată lumea știe sau a văzut această mașină.

De ce ?

Pe atunci (în anii 1950) mașinile erau mari, voluminoase și văzute ca un lux. Dar nu acesta.

Această mașină a rupt acel stereotip și au vândut 23 de milioane dintre ele. (Această mașină deține încă recordul mondial de vânzări de mașini.)

Iată cum arătau alte mașini în acel an:

Arătau destul de asemănătoare, mari, voluminoase și luxoase.

O altă opțiune este să mergi cap la cap.

Ați văzut vreodată așa ceva:

Adesea, companiile de tehnologie folosesc aceste diagrame pentru a arăta cât de mai bune au fost.

Aceasta este o strategie bună dacă sunteți într-o competiție cap la cap.

Probabil cea mai cunoscută campanie head-to-head a fost Mac vs Pc –

Deci, te vei confrunta cu o concurență dură. Dar dacă nu mai funcționează să mergi toate în competiție?

Să trecem!

Devin personal

Ai ajuns la nivelul 5!

Beneficiile produsului dvs. nu vor mai funcționa.

De fapt, nu mai este vorba despre produsul tău. (nu a fost niciodată cu adevărat)

Dacă vrei să atragi atenția, mesajele tale ar trebui să se învârte întotdeauna în jurul clientului țintă.

„ Produsul tău trebuie să ajute oamenii să consolideze cine sunt sau cine vor să fie”

Uita-te la asta:

Aceasta este o reclamă Calvin Klein, dar...

• Niciun cuvânt despre parfum
• Nu există informații despre cum este făcută
• Niciun cuvânt despre de ce există mai bune

Dar dacă ești părinte...

Vorbește direct cu identitatea ta.

Ce zici de asta:

Nu, nu toată lumea este spion ca James Bond, dar atât de mulți bărbați vor să fie ca el.

Dacă cineva preferă Vin diesel?

Sau acesta:

În zilele noastre, majoritatea bărbaților nu fumează, dar cei mai mulți dintre ei își doresc să fie răi ca el.

Aceste reclame vorbesc direct despre identitate.

Mai precis, cine vor să fie.

Apple și Microsoft fac și ele asta. Dacă întrebi, majoritatea oamenilor vor spune „mărul este pentru oameni cool” și.

„Pc/Windows este pentru tocilari sau jucători”.

Vezi diferenta?

Acest nivel este totul despre identitate.

Acest lucru poate funcționa oriunde, nu doar mașini.

Acest exemplu este destul de simplu. Până și numele lor spune pentru cine sunt.

Industria fitness-ului este cu adevărat competitivă. Dar fondatorul Nerd Fitness, Steve Kamb, știa exact ce să facă.

Cineva care o vede ar fi:

„Hei, sunt un tocilar, iar acest antrenament de fitness este perfect pentru mine!”

Din miile de programe de fitness, „tocilarii” îl vor alege întotdeauna pe acesta.

Pentru că le potrivește și le întărește identitatea.

Practic, vrei să fii perfect clar despre ce tip de oameni mergi după. Practic, nu faci produse pentru toată lumea, ci îi elimini pe alții.

Și asta este. Toate nivelurile pieței.

Dar!

De unde știi în ce nivel de rafinament al pieței te afli?

Aici trebuie să faci cercetări de piață.

Acest lucru va fi mai ușor decât pare. Uită-te la ce fac concurenții tăi.

Concurează pe caracteristici sau fac afirmații competitive?

Cu puțină cercetare, va fi ușor de înțeles pentru tine, deoarece cunoști toate cele cinci niveluri.

Și ceea ce vrei să faci este să muți piața la următorul nivel.

Dar amintiți-vă, uneori liniile dintre aceste niveluri pot fi neclare.

Ideea principală este să cunoașteți puțin despre principiile și regulile fiecărui nivel. Principalul punct este de a înțelege psihologia pieței în fiecare etapă.

Și, desigur, aceste reguli uneori pot fi încălcate, lasă-ți creativitatea să lucreze și combina aceste idei.

Știu că va fi mai ușor de spus decât de făcut.

Dar merită pe deplin.

Ți-a plăcut să citești acest articol? Abonați-vă la buletinul nostru lunar pentru a primi știri și sfaturi de marketing.