كيف تبرز من المنافسة: 1 قاعدة تحتاج إلى معرفتها

هل تعتقد أن الإنترنت مفيد للأعمال؟

نعم! لأنه يمكن للجميع بدء عمل تجاري عبر الإنترنت ، ويمكنك الوصول إلى العالم بأسره عبر الإنترنت بشكل أساسي.

لكن هذا يأتي مع التحدي الخاص به: المنافسة.

اليوم ، عليك أن تعرف كيف تبرز من المنافسة.

لكن كيف تفعل ذلك؟ أو كيف برز "العظماء" ووصلوا إلى ما هم عليه اليوم.

يبدو أن جميع رواد الأعمال هؤلاء يعرفون "قاعدة" أو "تقنية" واحدة ساعدتهم على تحقيق هذا النوع من النجاح. وهذه القاعدة هي ...

تطور السوق

ماذا؟ الرقي؟

هذا المصطلح مأخوذ من كتاب Breakthrough Advertising بقلم يوجين شوارتز. تطور السوق هو في الأساس "مصطلح يستخدم لوصف مستوى الوعي بالسوق الخاص بك".

بمعنى آخر ، ما مدى شهرة منتجات وخدمات منافسيك في السوق؟

بناءً على ذلك ، ينقسم تطور السوق إلى 5 مستويات.

مرحبا السوق

هذه مرحلة جميلة يجب أن تكون فيها. لأنك "اخترعت" منتجًا ولديك منافسة 0٪. تمامًا مثل iPhone الأول.

لكن هذا لن يستمر طويلاً لأن المنافسين الجدد سيظهرون قريبًا.

ولكن كيف تضع منتجك على المستوى الأول؟

سهل ، بما أنه ليس لديك أي منافسة ، فأنت فقط تقول ما هو. في حالة iPhone ...

"إنه هاتف ، إنه iPod ، إنه متصفح."

والباقي هو التاريخ.

إذا كان بإمكانك أن تكون في المرحلة الأولى ، فأنت محظوظ حقًا.

لكن لسوء الحظ ، فإن البدء هنا نادر حقًا.

وعود جريئة

ها هي نهاية "الأيام السهلة".

لاحظ منافسوك ، وهم قادمون. هذا هو المكان الذي ستحتاج فيه إلى تقديم وعود أكثر جرأة.

إذن ما يجب عليك فعله في هذه المرحلة هو التركيز على الميزات.

ماذا فعلت آبل في هذه المرحلة؟

كانت شركة آبل ذكية. وكانوا يعرفون كيف يبرزون.

ولكن إذا كنت تريد أن تقف ، فعليك أن تفعل شيئًا مختلفًا.

لذا فبدلاً من قول "هاتفنا به عدد أكبر من البكسل" لتبرز ، أطلقوا على هذه الشاشة عالية البكسل اسم "شاشة شبكية العين".

شيء آخر فعلته شركة آبل -

قالوا أن كل طفل يجب أن يحصل على تفاحة بعد المدرسة.

زعموا أيضًا أن جهاز كمبيوتر Apple "سهل الإعداد والتعلم ، وهو مكتمل تقريبًا بكل ما تحتاجه لبدء الحوسبة في صندوق واحد بما في ذلك دورة تدريبية مجانية سهلة الاستخدام."

لقد أضافوا المزيد من المطالبات فقط.

هنا مثال آخر.

يلاحظ! الادعاء لا يتعلق فقط بـ "القراءة السريعة" ، بل يتعلق بـ "القراءة السريعة في 10 أيام".

ربما رأيت الكثير منها ، خاصة عبر الإنترنت.

هذا رد فعل طبيعي للمنافسة.

لكن هل هذا يعمل؟

نعم إنها كذلك. لفترة وجيزة…

حتى تصبح الادعاءات سخيفة لدرجة أن الناس يفقدون الثقة ويتنازلون عنها.

ماذا يمكنك أن تفعل إذا كان السوق في هذه المرحلة؟

لأن تقديم مطالبة أكبر سيكون غبيًا.

هذا هو المكان الذي ستنتقل إليه ...

أسرار

مرحبًا بك في المستوى 3.

حيث لا يصدق الناس الادعاءات الجريئة السخيفة. لأن الناس "مرهقون" للغاية ومتشككون. في المرحلة الثانية ، كان من السهل تقديم مطالبة جريئة.

لكن الآن فقد الناس الثقة. وتحتاج إلى عمل نسخة احتياطية منه.

وكيف تستعيد هذه الثقة وتدعم مطالباتك؟

تبدأ في الشرح.

لكي تكون أكثر تحديدًا ، فإنك تقدم شرحًا معقولًا وقابل للتصديق لكيفية تقديم تلك النتائج التي تدعيها.

هل ترى كيف أتى هنا؟

المستوى 1 - iPod والهاتف ومتصفح الإنترنت في جهاز واحد.

المستوى 2 - عروض أفضل.

المستوى 3 - ستحتاج إلى شرح نوع الآلية أو التكنولوجيا التي تساعدك على القيام بذلك.

في حالة iPhone ، يبدو الأمر كالتالي-

هنا مثال على حبوب انقاص الوزن.

المستوى 1. "انقاص الوزن بسرعة"

المستوى 2. "انقاص الوزن بسرعة في أقل من 5 أيام"

المستوى 3. "هذه الحبة تمنع امتصاص الدهون في الأمعاء ، وتفقد الوزن حوالي سبعة أيام."

لكن هل هذا يعني أنك بحاجة إلى آلية سرية خفية أو طريقة سرية أو "عملية سحرية"؟

نعم انت كذلك.

موافق. بصراحة ، لن يكون هذا سهلاً.

ولكن ، دعني أريكم مثالاً قد يساعدك إذا كنت تحاول التميز في سوق من المستوى الثالث.

هل تتذكر "10 أيام لقراءة أسرع للكتاب"؟

كان ذلك في المستوى 2. كيف سيبدو هذا الكتاب في المستوى 3؟

ها هو -

هذا مختلف تماما. تقديم ادعاءات مجنونة لم يعد يعمل. لكن هذا صحيح.

إذا اشترى "جون" الكتاب "10 أيام لقراءة أسرع" ، فلن يصدق الادعاء الجديد إذا كان "3 أيام لقراءة أسرع". ولكن إذا ادعيت "القراءة السريعة بالدماغ الأيمن" ، فهذا هو ما سيفكرون فيه:

"آها! ربما كنت أقرأ بعقلي الأيسر ، يجب أن يكون هذا هو السبب في عدم نجاحها !.

حسنًا ، لا تأخذ هذا كنصيحة. هذا مجرد مثال سخيف.

هذه الإستراتيجية أكثر "إثارة للاهتمام" وستحظى بالاهتمام.

لذا ، فأنت لا تقدم ادعاءات لا تصدق بعد الآن ؛ أنت تطلق العنان للسر الخاص بك.

هل ترى كيف يعمل هذا؟

أنت تكشف عن أسلوبك للنجاح.

حسنًا ، إليك مثال آخر:

إذا كنت تعرف القليل عن مُحسّنات محرّكات البحث ، فربما تكون على دراية بهذا الأمر.

حسنًا ، هذه تقنية رائعة وإذا تعمقت قليلاً في هذا الأمر ، فستعرف أن الأمر كله يتعلق "بإنشاء محتوى أفضل ومطالبة الآخرين بالارتباط به". (حسنًا ، يوجد بالفعل المزيد ولكن ...)

في الأساس ، لم يكن صاروخًا منذ ذلك الحين.

ولكن ما يجب أن تلاحظه هو أن بريان دين أطلق عليها اسم " تقنية ناطحة سحاب ".

قد يبدو هذا تغييرًا طفيفًا ، لكن هذا ما جعله شائعًا للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، عندما يسمع الناس "تقنية ناطحة سحاب" فإنهم يربطون براين بها تلقائيًا.

بتسميته ، تضع ختمك عليه.

ولكن ماذا يحدث إذا ازدحم السوق بهذه الطوابع؟

تألق ولمعان

إذا رأيت إعلان طقس في هذه المرحلة ، فسيكون شيئًا من هذا القبيل -

"أفضل من الماء العادي: ثلاثي النقاء ، غني بالفيتامينات ، منعش للغاية ،"

كما ترى ، هذا يشبه المستوى 2 ، ولكن بدلاً من الميزات والادعاءات ، هناك الكثير من التقنيات والأسرار.

ألق نظرة على هذا -

تمامًا مثل المستوى 3 ، يضيف الجميع "أسرار" أو "تقنيات" مضيفين "ميزات" و "ادعاءات" مماثلة للمستوى 2.

وهذا "جيليت ستايلر" لديه 5 منهم.

وإذا كنت "أفضل" يمكنك إضافة 6 أو 7 أو 9 من هؤلاء.

لكن هناك شيء أفضل يمكنك القيام به.

اذهب إلى اليسار عندما يذهب الجميع إلى اليمين.

افعل عكس ما يفعله الجميع.

كمثال :

هذا هو 3 شفرات جيليت.

مشترك ، ممل؟

وهذا هو Oneblade.

العكس تماما ، أليس كذلك؟

"الشيء المضحك أنه في الواقع يعمل بشكل أفضل."

من الواضح أن هذا يبرز!

عندما ذهب الجميع بـ 17 شفرة ، أضاف Oneblade واحدة فقط.

لكن ليس هذا هو الشيء الوحيد الذي يمكنك القيام به.

هنا Equine Swartz على هذا:

"إذا قدم أحد المنافسين للتو آلية جديدة لتحقيق نفس الادعاء الذي يؤديه منتجك ، وكان إعلان الآلية الجديدة هذا ينتج مبيعات ، فعندئذٍ قم بالرد بهذه الطريقة. ببساطة قم بتفصيل أو تكبير الآلية الناجحة. اجعلها أسهل وأسرع وأضمن ؛ السماح لها بحل المزيد من المشكلة ؛ التغلب على القيود القديمة وعد بفوائد إضافية. أنت تبدأ في مرحلة تجميل مماثلة للمرحلة الثانية من التطور ".

إذن ماذا يعني فرسي؟

هذا يعني أن القيام بعكس ما يفعله الآخرون سيجذب الانتباه ، لكن يجب أن يظل منتجك "جيدًا بما يكفي" لأداء المهمة.

كان Oneblade قادرًا على القيام بذلك لأن منتجهم كان في الواقع أفضل بطريقة ما.

لذلك يجب أن تكون مبدعًا ومختلفًا عن المنافسة. وهذا لا يعني جعل منتجك أسوأ.

لكن يجب أن تختلف نفسك قدر الإمكان. (بطريقة ما)

هنا مثال آخر:

أراهن أن الجميع يعرف هذه السيارة أو شاهدها.

لماذا ا ؟

في ذلك الوقت (في الخمسينيات من القرن الماضي) كانت السيارات كبيرة وضخمة وينظر إليها على أنها ترف. لكن ليس هذا.

هذه السيارة كسرت تلك الصورة النمطية وباعوا 23 مليون منها. (لا تزال هذه السيارة تحمل الرقم القياسي العالمي لمبيعات السيارات).

إليك كيف بدت السيارات الأخرى في ذلك العام:

لقد بدوا متشابهين إلى حد كبير ، وكبير ، وضخم الحجم وفاخر.

خيار آخر هو المواجهة وجهاً لوجه.

هل سبق لك أن رأيت شيئًا كهذا:

في كثير من الأحيان تستخدم شركات التكنولوجيا هذه الرسوم البيانية لإظهار مدى تحسنها.

هذه إستراتيجية جيدة إذا كنت في منافسة مباشرة.

ربما كانت الحملة المباشرة الأكثر شهرة هي Mac vs Pc -

لذلك ، سوف تواجه منافسة شديدة. ولكن ماذا لو لم يعد الدخول في منافسة يعمل بعد الآن؟

لنتحرك!

الحصول على الشخصية

لقد وصلت إلى المستوى 5!

لن تعمل فوائد منتجك بعد الآن.

في الواقع ، لم يعد الأمر يتعلق بمنتجك. (لم يكن كذلك أبدًا)

إذا كنت ترغب في جذب الانتباه ، فيجب أن تدور رسائلك دائمًا حول عميلك المستهدف.

" يجب أن يساعد منتجك الأشخاص في تعزيز من هم أو من يريدون أن يكونوا"

تفقد هذا:

هذا إعلان كالفن كلاين ولكن -

• لا كلمة عن العطر
• لا توجد معلومات حول كيفية صنعه
• لا توجد كلمة عن سبب وجود أفضل

ولكن إذا كنت أحد الوالدين ...

يتحدث مباشرة عن هويتك.

وماذا عن هذا:

لا ، ليس الجميع جاسوساً مثل جيمس بوند ، لكن الكثير من الرجال يريدون أن يكونوا مثله.

ماذا لو كان شخص ما يفضل فين ديزل؟

ما سر جديدة هذا:

في الوقت الحاضر معظم الرجال لا يدخنون ولكن معظمهم يريدون أن يكونوا بدس مثله.

هذه الإعلانات تتحدث مباشرة عن الهوية.

وبشكل أكثر تحديدًا ، من يريدون أن يكونوا.

تقوم Apple و Microsoft بهذا أيضًا. إذا سألت ، سيقول معظم الناس "التفاح للناس الرائعين" و.

"الكمبيوتر / Windows للمهووسين أو هواة الألعاب".

ترى الفرق؟

هذا المستوى هو كل شيء عن الهوية.

هذا يمكن أن يعمل في أي مكان ، ليس فقط السيارات.

هذا المثال واضح ومباشر. حتى أسمائهم تخبر من هم.

صناعة اللياقة البدنية تنافسية حقًا. لكن ستيف كامب ، مؤسس Nerd Fitness ، كان يعرف بالضبط ما يجب فعله.

الشخص الذي يراه سيكون مثل:

"مرحبًا ، أنا الطالب الذي يذاكر كثيرا ، وهذا التدريب على اللياقة البدنية مثالي بالنسبة لي!"

من بين آلاف برامج اللياقة البدنية ، سيختار "المهووسون" دائمًا هذا البرنامج.

لأنه يطابقهم ويعزز هويتهم.

في الأساس ، تريد أن تكون واضحًا تمامًا بشأن نوع الأشخاص الذين تسعى وراءهم. في الأساس ، أنت لا تصنع منتجات للجميع بدلاً من ذلك تقضي على الآخرين.

وهذا هو. جميع مستويات السوق.

ولكن!

كيف تعرف مدى تطور السوق الذي أنت فيه؟

هذا هو المكان الذي تحتاج إلى إجراء أبحاث السوق.

سيكون هذا أسهل مما يبدو. انظر فقط إلى ما يفعله منافسوك.

هل يتنافسون على ميزة أو يقدمون مطالبات تنافسية؟

مع القليل من البحث ، سيكون من السهل فهمك لأنك تعرف جميع المستويات الخمسة.

وما تريد القيام به هو نقل السوق إلى المستوى التالي.

لكن تذكر ، في بعض الأحيان يمكن أن تكون الخطوط بين هذه المستويات ضبابية.

النقطة الأساسية هي معرفة القليل عن مبادئ وقواعد كل مستوى. النقطة الأساسية هي فهم سيكولوجية السوق في كل مرحلة.

وبالطبع ، يمكن في بعض الأحيان كسر هذه القواعد ، دع إبداعك يعمل وتجمع بين هذه الأفكار.

أعلم أنه سيكون من الأسهل القول من الفعل.

لكن الأمر يستحق ذلك تمامًا.

استمتعت بقراءة هذا المقال؟ اشترك في النشرة الإخبارية الشهرية لتلقي الأخبار والنصائح التسويقية.